论文部分内容阅读
摘要：工程招投标是市场经济体制发展的必然要求，也是提高我国水利工程建设管理的重要方法。文中分析了水利水电工程投标报价的主要步骤, 就水利工程投标策略及报价技巧进行了相关探讨。
关键词：水利工程 投标策略 报价技巧
中图分类号：TV文献标识码： A 文章编号：
前言
投标标价编制与最终报价确定是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度重视。报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。只有不断总结投标的经验和教训，才能不断提高报价水平，使企业在竞标中立于不败之地。
一、投标报价的步骤1
1勘察现场。勘察现场是做好报价工作的前提。
2详阅图纸。图纸是招标文件的重要组成部分，图纸是工程量清单及其说明的有力补充, 详阅图纸有助于正确理解工程量清单及其工作内容。根据图纸可以复核工程量清单的完整性、纯粹性、真实性和正确性, 避免工程量清单的错误对报价的误导。
3通读招标文件并摘抄报价相关的内容。招标文件中的技术条款是施工方案编写的依据, 根据报价结合方案的原则, 它对报价有着间接的影响。招标文件中的商务条款是投标报价的指导。摘抄报价相关内容方便检查, 避免报价错误。
4及时提问。招标文件一般由技术文件、商务文件和图纸组成, 容易出现错误、模糊、矛盾和内容缺乏的情况,不能够正确清晰地指导报价。因此, 在勘察现场、详阅图纸和通读招标文件之后, 报价人员应及时提出问题并以文件的形式提交或传真给业主或招标代理, 要求其及时回复。
5 查询主要材料价格。材料价格是单价的主要组成部分, 构成工程的主要成本, 对单价和总价起着决定性的作用, 因此应该准确查询主要材料价格。由于水利水电工程涉及大量的浆砌石干砌石工程, 混凝土主体结构浇筑工程, 基础砂、碎石填筑工程, 需要大量的钢材、水泥、砂、碎石、块石。因此, 应查询项目所在地的市场价格, 并根据运距合理计算运费, 算出钢材等主材运到施工现场的成本价。
二、水利工程投标策略
投标策略是指投标人为竞争某一特定项目主体, 通过系统筹划和科学分析而制定的投标指导思想和具体的应对方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式和艺术手段, 贯穿于投标竞争全过程, 涵盖了商务标和技术标两大方面。一个好的投标策略应具体包括以下内容2:
1选准项目, 确定投标指导思想。投标人要善于通过一定媒介的信息捕捉和远近距离跟踪, 对拟建设项目的轮廓要有先期了解, 主要搞清资金来源、资金构成、建筑产品、建设期限等, 并初步估算期望利润, 以确定投标与否, 并相应确定何种指导思想投标, 即以信取胜, 以廉取胜, 以快取胜, 以长远发展取胜等。
2研究招标文件。通过审查的招标文件, 是特定招标项目在招标过程中, 乃至在建筑合同实施过程中的“基本法” 。仔细研究招标文件至关重要。主要对投标人须知、合同专用条款、技术要求、报价要求 投标书形式等实质方面进行仔细斟酌, 以防止在投标文件中出现重大偏离而被招标人拒绝。
3细心调查投标环境。投标环境是工程建设项目所在地的自然、经济和社会条件, 均为工程施工的制约因素, 必然会影响到工程建设成本, 是投标单位必须要细心考虑并亲临现场考察的。如对当地主要材料价格、料场运距、周边施工条件等。
4拟定施工方案。施工方案是投标报价的基础, 也是评标委员会重点考察的内容。在具体制定时要注意技术、进度、质量和环保与文明施工诸方面。内容要精干和朴实, 不要刻意渲染。尤其是目前实行的无记名技术标方式,诸如对纸张型号, 字体规格、版式要求、内容叙述等都作了强制性规定, 任何暴露身份的倾向将被拒绝或废止。
5熟悉评标办法。通行的做法对评标办法只是轮廓性的公布。对评标办法的总体结构和打分要点都向投标人公布, 以增强评标过程的透明性。一是要注意按照评标结构合理确定投标书的结构与层次, 以对症下药。二是了解标底的构成。如复合标底法, 即A+ B 方法。要注意的是: 一次入围和二次入围的机理, 诸如最不利的边界条件下如何争取第二次入围, 从而才有可能参与评选, 等等。
6人为的因素不可忽视。一份好的投标文件不仅就商务标和技术标本身是合理的, 而且标书的装帧、编排、打印及文字语言也应是令人愉快的。评标委员会的评委们每次评标都对一份好的投标文件留下深刻印象, 在尚不能实现完全客观评标( 计算机评标) 的情况下, 这一点显得尤为重要。
7了解竞争对手情况。法律规定招标人不得向他人透露已获取招标文件的潜在投标人的名称、数量。一个善于工作的投标人会尽力去獲取竞争对手的商业秘密, 因而制定相应的投标策略, 这在国际与国内的投标竞争中已成为不争的事实, 这也正是有些投标场合的竞争趋于白热化的原因。
三、报价方法
投标人确定了投标策略后， 恰当的报价是中标的核心问题。标价过高无疑会失去竞争力， 标价过低有可能成为废标而不能入围， 因此要根据工程的实际情况采用灵活多样的报价方法，在水利工程项目中报价常用的几种方法有3：
1不平衡报价法。在同一个工程中可采用不平衡报价法，依据招标文件工程量清单和工程实际情况，不以提高总标价为前提，具体做法是：
（1）对能够早日结帐的项目（ 如基础工程、土方开挖桩基等） 的清单综合单价可以报的较高， 以利资金周转， 存款也有利息， 对后期的项目（ 如机电设备安装、装饰部分）价格可适当降低。
预计以后工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，将工程量可能会减少的综合单价降低，工程结算时损失不大。
设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低单价， 这样有利索赔；
对暂定项目要具体分析，对以后一定要做的施工部分，其单价可高一些，不一定做的项目单价可低一些。
当合同因建设单位的风险、暂时停工、特殊风险、解除履约、建设单位违约时中途受阻或终止履约时，不平衡报价的结果， 将会使施工单位已经收回项目的大部分工程款， 这在很大程度上减少了不可预见的风险损失。
2采取合理分包降低投标价格。若招标文件允许，除关键结构、主体工程外，可选择具有相应资质等级的施工队伍来分包一些专业或劳务性质的部分工程。
3明高暗低报价法。在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时， 可突然将总价降低若干个百分点，以求出奇制胜。
4高报价投标方法。在一些特殊项目中（如保密项目、施工条件恶劣的项目、专利项目等），往往施工单位都未掌握其中关键技术，而且竞争对手又较少时，报价可适当提高。
5优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件， 提出新技术、新设计方案等， 以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
6积极开展社会公关活动。通过宣传推销自我，沟通联络感情，树立良好的企业形象，为中标创造有利条件。
结束语
近年来，国家把水利工程建设作为长抓不懈的工作重点之一，不断加大了对水利工程的投资，面对这种形势，如何将国家对水利工程的投资合理利用，建设出高质量、低成本的优质工程，这就对水利工程的招投标工作提出了更高的要求。作为施工企业，在投标活动中能不能以合理准确的投标报价中标，是企业生存发展的关键。
参考文献
[1] 朱传平.关于水利水电工程投标报价的分析[J]. 水利科技与经济. 2007(05)
[2] 高士军.浅议水利建设项目的投标策略[J]. 黑龙江水利科技. 2001(03)
[3] 叶琳.浅谈水利工程投标策略与报价[J]. 山东水利. 2010(09)
关键词：水利工程 投标策略 报价技巧
中图分类号：TV文献标识码： A 文章编号：
前言
投标标价编制与最终报价确定是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度重视。报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。只有不断总结投标的经验和教训，才能不断提高报价水平，使企业在竞标中立于不败之地。
一、投标报价的步骤1
1勘察现场。勘察现场是做好报价工作的前提。
2详阅图纸。图纸是招标文件的重要组成部分，图纸是工程量清单及其说明的有力补充, 详阅图纸有助于正确理解工程量清单及其工作内容。根据图纸可以复核工程量清单的完整性、纯粹性、真实性和正确性, 避免工程量清单的错误对报价的误导。
3通读招标文件并摘抄报价相关的内容。招标文件中的技术条款是施工方案编写的依据, 根据报价结合方案的原则, 它对报价有着间接的影响。招标文件中的商务条款是投标报价的指导。摘抄报价相关内容方便检查, 避免报价错误。
4及时提问。招标文件一般由技术文件、商务文件和图纸组成, 容易出现错误、模糊、矛盾和内容缺乏的情况,不能够正确清晰地指导报价。因此, 在勘察现场、详阅图纸和通读招标文件之后, 报价人员应及时提出问题并以文件的形式提交或传真给业主或招标代理, 要求其及时回复。
5 查询主要材料价格。材料价格是单价的主要组成部分, 构成工程的主要成本, 对单价和总价起着决定性的作用, 因此应该准确查询主要材料价格。由于水利水电工程涉及大量的浆砌石干砌石工程, 混凝土主体结构浇筑工程, 基础砂、碎石填筑工程, 需要大量的钢材、水泥、砂、碎石、块石。因此, 应查询项目所在地的市场价格, 并根据运距合理计算运费, 算出钢材等主材运到施工现场的成本价。
二、水利工程投标策略
投标策略是指投标人为竞争某一特定项目主体, 通过系统筹划和科学分析而制定的投标指导思想和具体的应对方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式和艺术手段, 贯穿于投标竞争全过程, 涵盖了商务标和技术标两大方面。一个好的投标策略应具体包括以下内容2:
1选准项目, 确定投标指导思想。投标人要善于通过一定媒介的信息捕捉和远近距离跟踪, 对拟建设项目的轮廓要有先期了解, 主要搞清资金来源、资金构成、建筑产品、建设期限等, 并初步估算期望利润, 以确定投标与否, 并相应确定何种指导思想投标, 即以信取胜, 以廉取胜, 以快取胜, 以长远发展取胜等。
2研究招标文件。通过审查的招标文件, 是特定招标项目在招标过程中, 乃至在建筑合同实施过程中的“基本法” 。仔细研究招标文件至关重要。主要对投标人须知、合同专用条款、技术要求、报价要求 投标书形式等实质方面进行仔细斟酌, 以防止在投标文件中出现重大偏离而被招标人拒绝。
3细心调查投标环境。投标环境是工程建设项目所在地的自然、经济和社会条件, 均为工程施工的制约因素, 必然会影响到工程建设成本, 是投标单位必须要细心考虑并亲临现场考察的。如对当地主要材料价格、料场运距、周边施工条件等。
4拟定施工方案。施工方案是投标报价的基础, 也是评标委员会重点考察的内容。在具体制定时要注意技术、进度、质量和环保与文明施工诸方面。内容要精干和朴实, 不要刻意渲染。尤其是目前实行的无记名技术标方式,诸如对纸张型号, 字体规格、版式要求、内容叙述等都作了强制性规定, 任何暴露身份的倾向将被拒绝或废止。
5熟悉评标办法。通行的做法对评标办法只是轮廓性的公布。对评标办法的总体结构和打分要点都向投标人公布, 以增强评标过程的透明性。一是要注意按照评标结构合理确定投标书的结构与层次, 以对症下药。二是了解标底的构成。如复合标底法, 即A+ B 方法。要注意的是: 一次入围和二次入围的机理, 诸如最不利的边界条件下如何争取第二次入围, 从而才有可能参与评选, 等等。
6人为的因素不可忽视。一份好的投标文件不仅就商务标和技术标本身是合理的, 而且标书的装帧、编排、打印及文字语言也应是令人愉快的。评标委员会的评委们每次评标都对一份好的投标文件留下深刻印象, 在尚不能实现完全客观评标( 计算机评标) 的情况下, 这一点显得尤为重要。
7了解竞争对手情况。法律规定招标人不得向他人透露已获取招标文件的潜在投标人的名称、数量。一个善于工作的投标人会尽力去獲取竞争对手的商业秘密, 因而制定相应的投标策略, 这在国际与国内的投标竞争中已成为不争的事实, 这也正是有些投标场合的竞争趋于白热化的原因。
三、报价方法
投标人确定了投标策略后， 恰当的报价是中标的核心问题。标价过高无疑会失去竞争力， 标价过低有可能成为废标而不能入围， 因此要根据工程的实际情况采用灵活多样的报价方法，在水利工程项目中报价常用的几种方法有3：
1不平衡报价法。在同一个工程中可采用不平衡报价法，依据招标文件工程量清单和工程实际情况，不以提高总标价为前提，具体做法是：
（1）对能够早日结帐的项目（ 如基础工程、土方开挖桩基等） 的清单综合单价可以报的较高， 以利资金周转， 存款也有利息， 对后期的项目（ 如机电设备安装、装饰部分）价格可适当降低。
预计以后工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，将工程量可能会减少的综合单价降低，工程结算时损失不大。
设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低单价， 这样有利索赔；
对暂定项目要具体分析，对以后一定要做的施工部分，其单价可高一些，不一定做的项目单价可低一些。
当合同因建设单位的风险、暂时停工、特殊风险、解除履约、建设单位违约时中途受阻或终止履约时，不平衡报价的结果， 将会使施工单位已经收回项目的大部分工程款， 这在很大程度上减少了不可预见的风险损失。
2采取合理分包降低投标价格。若招标文件允许，除关键结构、主体工程外，可选择具有相应资质等级的施工队伍来分包一些专业或劳务性质的部分工程。
3明高暗低报价法。在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时， 可突然将总价降低若干个百分点，以求出奇制胜。
4高报价投标方法。在一些特殊项目中（如保密项目、施工条件恶劣的项目、专利项目等），往往施工单位都未掌握其中关键技术，而且竞争对手又较少时，报价可适当提高。
5优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件， 提出新技术、新设计方案等， 以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
6积极开展社会公关活动。通过宣传推销自我，沟通联络感情，树立良好的企业形象，为中标创造有利条件。
结束语
近年来，国家把水利工程建设作为长抓不懈的工作重点之一，不断加大了对水利工程的投资，面对这种形势，如何将国家对水利工程的投资合理利用，建设出高质量、低成本的优质工程，这就对水利工程的招投标工作提出了更高的要求。作为施工企业，在投标活动中能不能以合理准确的投标报价中标，是企业生存发展的关键。
参考文献
[1] 朱传平.关于水利水电工程投标报价的分析[J]. 水利科技与经济. 2007(05)
[2] 高士军.浅议水利建设项目的投标策略[J]. 黑龙江水利科技. 2001(03)
[3] 叶琳.浅谈水利工程投标策略与报价[J]. 山东水利. 2010(09)