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摘要：恒大矿泉水业务累计投资55.4亿元，粮油投资5.7亿元，乳业投资3.1亿元，总共投资64.2亿元。截至目前，三项业务均未实现盈利。
上月末，各地先是相继爆出恒大冰泉裁员、销售公司合并管理的消息，后是恒大地产公布2014年业绩，其中恒大矿泉水业务累计投资55.4亿元，粮油投资5.7亿元，乳业投资3.1亿元，总共投资64.2亿元。截至目前，三项业务均未实现盈利。许老板透露，恒大集团已在全国铺设了130万个商超点，组成了差不多2万人的销售团队，开设了767个矿泉水销售公司。官方数据透露，恒大矿泉水业务去年亏损高达23.7亿元。
恒大集团方面还指出，已经锁定2015年矿泉水订单76亿元，预计全年销售额40亿元；粮油业务2015年已锁定订单37亿元，销售额25亿元；乳业也已经锁定订单9亿元，销售额预计可以达到5亿元。3年后，三大板块将分别在香港上市……
听到这里，笔者只能说佩服许老板。先撇开销售数据的逻辑问题不谈，也不谈恒大冰泉产品定位不明和销售管理的混乱，以及庞大的人员管理问题。笔者认为，恒大冰泉真正的问题其实就是动销和回转。
恒大冰泉如何有效提升产品动销和回转，有很多业内专家已经开出了良方，但是否真正适合恒大冰泉自身有待商榷，何况更多是在看土豪恒大的笑话。
笔者一直在关注恒大冰泉，对恒大冰泉的一些基本情况还算了解。就目前状况而言，恒大冰泉要想突围，笔者有以下三点建议：
建议一：既然是老百姓能消费的水，价格就得亲民！
恒大冰泉380ml调价成2-2.5元，恒大冰泉500ml调价成3元，暂时放弃1.25L。
目前国内市场，3元一瓶的包装水是消费者能接受的心理价位。再要向上，一方面受众面小，二来也要有说服这部分消费者接受的理由。而恒大冰泉最初提出的目标也是老百姓能消费的好水，既然是老百姓能消费的水，价格就得亲民！
恒大冰泉上市以来，特别是从农夫山泉过来的销售团队接手之后，走的路完全就是复制农夫山泉市场的操作模式和管理机制，事实上已经是一个中低价位包装水的操作理念。经过一年多空中、地面的狂轰乱炸，恒大冰泉的知名度已经足够，如果价格调至2-3元区间，消费者会很容易接受。从2014年以来，恒大冰泉既然敢做大量的免费赠送和买一送一的促销，降价应该是更容易接受的方式。
如果恒大冰泉调价后动销和回转很快，经过半年的高速发展市场磨合，渠道掌控力加强之后，可以推出新包装的高端水，或独立恒大之外品牌的高端水，或许能圆许老板的”依云”梦。
建议二：楼盘物业才是你最大的优势资源
也许恒大冰泉的人员会驳斥笔者，我们一直在全国200多个城市的近300个楼盘进行直饮水社区订购，我们一直都做得很好啊！
笔者认为，恒大冰泉最大的优势是楼盘物业，恒大冰泉背靠的是国内巨无霸恒大地产，其在楼盘物业方面的优势是所有快消企业无法企及和很难涉足的。不知是销售团队的思维定式还是许老板的漠视，恒大冰泉一直在放弃自己最大的优势资源。
恒大冰泉进入自己的楼盘当然简单，但是这还远远不够。恒大冰泉可以通过恒大地产的合作伙伴、战略伙伴进入其渠道，还可以通过房地产协会进入全国房地产企业的楼盘物业，其中无非是解决利润的再分配问题。
在国内，目前只要是在县级以上买房的人，绝大多数都是有一定经济实力的家庭。这部分人对生活的品质绝对有要求，应该说完全贴合恒大冰泉目标消费者的构想。
一般消费者购买大量包装水无非是商超或购物广场、加油站、社区。社区包含社区便利店、平价超市、面包店、送水店等等，其实社区的物业管理也可以。恒大冰泉完全可以用买房送一年家庭饮用水、社区水票派赠、物业服务订购赠送、社区晚会和社区组织机构赞助、家庭订购优惠等等活动，紧紧抓住目标消费者在社区的购买消费。这才是恒大冰泉的真正突围之道。
建议三：去掉“长白山”，别再谈“一处水源”
不要再反复宣传长白山矿泉水啦，直接说“矿泉水”就好！恒大冰泉坚持“一处水源供全球”必然会导致巨大的物流成本。“长白山”并不是让消费者买单的理由，农夫山泉也在长白山，康师傅也在长白山，可口可乐也在长白山……
去掉“长白山”的好处一是恒大冰泉是矿泉水，这已经是妇孺皆知；二是避免同一水源地的厂家搭顺风车和攻坚；三是水源地不需要固定在长白山，全国可以有多个水源地；四是节约宣传成本，恒大冰泉承载信息越长，到达消费者的宣传成本就越高。
去掉长白山之后，恒大要做的就是以水源地300-500公里为半径，尤其是水源地200公里以内市场，集中资源，聚焦经营。不要贪图全国，也不要贪图从省会一直到乡镇100%的铺货率，这个没有意义，只会让恒大冰泉的市场资源分散，形不成合力。恒大冰泉应先寻求半径内重点市场突破，渠道精耕，并坚持这一原则至少三年不动摇。
最后再对恒大冰泉的组织和人员管理问题提一点建议。坚持专业的事用专业的人，不要在公司管理上搞两套体制，否则只会导致效率低下，互相推诿。对不适合的岗位人员该换就换，不需要的职位该裁就裁。减少管理层级，适当合并地级销售公司，裁减冗余人员，尤其是不产生业绩的销售单位人员。
快消，没有绝对成功的理论和方法。专家说的并不就对。耐得住寂寞才会守得住繁华。认定方向，咬定目标，不为喧嚣、指责或是赞美分心，坚持自己的路，坚持坚持，成功就会不远。靓丽的数据是对围观和嘲讽最好的回应。如果恒大冰泉还是一如既往，别说40亿，就是10亿都悬，真正沦为“快（快速）消（消失）品（产品）”的笑谈也许就真的不远了。
上月末，各地先是相继爆出恒大冰泉裁员、销售公司合并管理的消息，后是恒大地产公布2014年业绩，其中恒大矿泉水业务累计投资55.4亿元，粮油投资5.7亿元，乳业投资3.1亿元，总共投资64.2亿元。截至目前，三项业务均未实现盈利。许老板透露，恒大集团已在全国铺设了130万个商超点，组成了差不多2万人的销售团队，开设了767个矿泉水销售公司。官方数据透露，恒大矿泉水业务去年亏损高达23.7亿元。
恒大集团方面还指出，已经锁定2015年矿泉水订单76亿元，预计全年销售额40亿元；粮油业务2015年已锁定订单37亿元，销售额25亿元；乳业也已经锁定订单9亿元，销售额预计可以达到5亿元。3年后，三大板块将分别在香港上市……
听到这里，笔者只能说佩服许老板。先撇开销售数据的逻辑问题不谈，也不谈恒大冰泉产品定位不明和销售管理的混乱，以及庞大的人员管理问题。笔者认为，恒大冰泉真正的问题其实就是动销和回转。
恒大冰泉如何有效提升产品动销和回转，有很多业内专家已经开出了良方，但是否真正适合恒大冰泉自身有待商榷，何况更多是在看土豪恒大的笑话。
笔者一直在关注恒大冰泉，对恒大冰泉的一些基本情况还算了解。就目前状况而言，恒大冰泉要想突围，笔者有以下三点建议：
建议一：既然是老百姓能消费的水，价格就得亲民！
恒大冰泉380ml调价成2-2.5元，恒大冰泉500ml调价成3元，暂时放弃1.25L。
目前国内市场，3元一瓶的包装水是消费者能接受的心理价位。再要向上，一方面受众面小，二来也要有说服这部分消费者接受的理由。而恒大冰泉最初提出的目标也是老百姓能消费的好水，既然是老百姓能消费的水，价格就得亲民！
恒大冰泉上市以来，特别是从农夫山泉过来的销售团队接手之后，走的路完全就是复制农夫山泉市场的操作模式和管理机制，事实上已经是一个中低价位包装水的操作理念。经过一年多空中、地面的狂轰乱炸，恒大冰泉的知名度已经足够，如果价格调至2-3元区间，消费者会很容易接受。从2014年以来，恒大冰泉既然敢做大量的免费赠送和买一送一的促销，降价应该是更容易接受的方式。
如果恒大冰泉调价后动销和回转很快，经过半年的高速发展市场磨合，渠道掌控力加强之后，可以推出新包装的高端水，或独立恒大之外品牌的高端水，或许能圆许老板的”依云”梦。
建议二：楼盘物业才是你最大的优势资源
也许恒大冰泉的人员会驳斥笔者，我们一直在全国200多个城市的近300个楼盘进行直饮水社区订购，我们一直都做得很好啊！
笔者认为，恒大冰泉最大的优势是楼盘物业，恒大冰泉背靠的是国内巨无霸恒大地产，其在楼盘物业方面的优势是所有快消企业无法企及和很难涉足的。不知是销售团队的思维定式还是许老板的漠视，恒大冰泉一直在放弃自己最大的优势资源。
恒大冰泉进入自己的楼盘当然简单，但是这还远远不够。恒大冰泉可以通过恒大地产的合作伙伴、战略伙伴进入其渠道，还可以通过房地产协会进入全国房地产企业的楼盘物业，其中无非是解决利润的再分配问题。
在国内，目前只要是在县级以上买房的人，绝大多数都是有一定经济实力的家庭。这部分人对生活的品质绝对有要求，应该说完全贴合恒大冰泉目标消费者的构想。
一般消费者购买大量包装水无非是商超或购物广场、加油站、社区。社区包含社区便利店、平价超市、面包店、送水店等等，其实社区的物业管理也可以。恒大冰泉完全可以用买房送一年家庭饮用水、社区水票派赠、物业服务订购赠送、社区晚会和社区组织机构赞助、家庭订购优惠等等活动，紧紧抓住目标消费者在社区的购买消费。这才是恒大冰泉的真正突围之道。
建议三：去掉“长白山”，别再谈“一处水源”
不要再反复宣传长白山矿泉水啦，直接说“矿泉水”就好！恒大冰泉坚持“一处水源供全球”必然会导致巨大的物流成本。“长白山”并不是让消费者买单的理由，农夫山泉也在长白山，康师傅也在长白山，可口可乐也在长白山……
去掉“长白山”的好处一是恒大冰泉是矿泉水，这已经是妇孺皆知；二是避免同一水源地的厂家搭顺风车和攻坚；三是水源地不需要固定在长白山，全国可以有多个水源地；四是节约宣传成本，恒大冰泉承载信息越长，到达消费者的宣传成本就越高。
去掉长白山之后，恒大要做的就是以水源地300-500公里为半径，尤其是水源地200公里以内市场，集中资源，聚焦经营。不要贪图全国，也不要贪图从省会一直到乡镇100%的铺货率，这个没有意义，只会让恒大冰泉的市场资源分散，形不成合力。恒大冰泉应先寻求半径内重点市场突破，渠道精耕，并坚持这一原则至少三年不动摇。
最后再对恒大冰泉的组织和人员管理问题提一点建议。坚持专业的事用专业的人，不要在公司管理上搞两套体制，否则只会导致效率低下，互相推诿。对不适合的岗位人员该换就换，不需要的职位该裁就裁。减少管理层级，适当合并地级销售公司，裁减冗余人员，尤其是不产生业绩的销售单位人员。
快消，没有绝对成功的理论和方法。专家说的并不就对。耐得住寂寞才会守得住繁华。认定方向，咬定目标，不为喧嚣、指责或是赞美分心，坚持自己的路，坚持坚持，成功就会不远。靓丽的数据是对围观和嘲讽最好的回应。如果恒大冰泉还是一如既往，别说40亿，就是10亿都悬，真正沦为“快（快速）消（消失）品（产品）”的笑谈也许就真的不远了。