2019年“双十一”，天猫取得了空前的2684亿元成交额。此次双十一期间，一个最为明显的变化是，各大品牌和平台都加大了在直播上的营销投入。双十一当晚，仅淘宝直播头两名的明星主播薇娅、李佳琦的观看量就达到8000万人次，引导成交额双双突破10亿。淘宝直播早在2016年便开始运营了，经过3年的沉淀，直播已然成为当下最新最热门的营销途径之一。在电商直播所创造的巨大流量和成交额的背后，隐藏的商业模式之变和营销价值，是每个营销负责人和企业决策者都应该深度思考的。

面向未来

　　从20世纪初营销思想开始形成以来，几十年时间，随着经济的发展，营销模式发生了很多变化。随着互联网技术的发展，网络不仅是一个传播媒体，也逐渐发展成为了一个强大的互动营销平台，消费者可以更方便的接触到品牌和产品。服装、食品、玩具、书籍等几乎涵盖所有生活所需的东西都能够在网上买到，甚至是买房。今年阿里巴巴、京东、苏宁开启网络卖房业务，趁着双十一的热度，推出了自家的“特价房源”，京东一天卖出7套别墅，苏宁4天卖出400套房源，网上买房这种看似异想天开的事情已经成为现实。如同直播购物已成为一种大众接受度很高的营销模式，电商+房地产的营销模式将成为一种趋势，随着5G技术的发展，线上VR虚拟看房、一键下单、房产证快递到家这种近似科幻世界的场景，似乎不再遥远。
　　有种说法是，互联网颠覆了传统行业，其实互联网颠覆的不是行业而是思想。技术进步带来的变化，让营销的可能性不断被拓宽。不论是传统行业还是互联网行业，优秀的营销人才需要思考的不仅仅是当下，更要去思考面向未来的销售策略，敢于拥抱创新，才能赢得未来。

比消费者更了解消费者

　　什么是营销？“现代营销学之父”菲利普？科特勒说，营销就是管理消费者的需求。要把东西卖出去，首先需要知道消费者真正需要的是什么，理解消费者需求是营销的第一步。但掌握消费者的需求并不是表面上那么简单。福特汽车创始人亨利？福特曾说过：“如果我最初是问消费者他们想要什么，他们应该是会告诉我，要一匹更快的马！”其实人们并不知道自己最需要的是什么，直到你把它放在面前，消费者才知道原来我要的是什么。
　　淘宝主播李佳琦曾创下5分钟售罄15000支口红的惊人战绩。数据显示，2018年，口红约占中国彩妆销售总额的39%，销售额增长了97%。很多女性消费者拥有数量众多的口红，她们真的需要用这么多口红吗？很显然不是，消费者真正的需求是对美的追求，一只小小的口红就能够带来美的享受，你只需要把这种变美的过程展现在消费者面前，需求自然而然就会产生，因为人们对美的追求是没有尽头的。所以当李佳琦在直播过程中，一次又一次把口红涂在自己的嘴巴上，并用夸张的语言来描述这只口红所带来的变美效果，消费者对美的需求一下子就被释放了。
　　苹果公司创始人乔布斯说，消费者没有义务去了解自己的需求。而营销就是去挖掘消费者真正的需求，比消费者更了解消费者，并想方设法去满足他们的需求，就能赢得消费者的青睐。

構建专业的护城河

　　“护城河”的概念，最早是伯克希尔？哈撒韦董事长巴菲特提出来的，是形容一家企业相较于其他竞争对手的优势资源。对营销人员而言，搭建自己的护城河就是提高自己的专业度，是对自己所在的行业、产品有深层次的认知和理解。
　　看过一篇介绍李佳琦的文章，他在从事直播行业之前就是美妆品牌专柜的柜员，由于工作优秀而被公司挑中成为淘宝主播。因此当他在介绍产品时，能够更准确地掌握消费者的心理和需求，精准打击到消费者的痛点，从而取得消费者的信任。如果他在入行之前没有相应的积累，没有对于专业领域深层次的认识和理解，就很难和竞争对手拉开差距。
　　在今年的上海“进博会”上，对于营销人员专业度上的区别，我有了非常直观的体会。当我询问一家汽车厂商的服务人员时，首先接待我的是一位年轻的小姑娘，她显然是经过专业的培训，对产品的介绍非常完美。但当我进一步询问关于车辆的驾驶、使用感等一些更有针对性的问题时，她就有点答不上来了，显然这位营销人员自己没有驾驶过这辆车。这时一位更加资深的品牌工作人员前来解答了我的问题，并补充介绍了一些新的信息，让我对辆车有了全方位的认识。他对产品的认识和专业度与第一个营销人员截然不同，这就是专业的护城河。
　　构建自己的护城河，简单来说，就是要把河道挖得深一些、挖宽一些，但要做到很难：需要我们经过长时间的累积，不断学习新的知识和经验，再运用到实践之中，如此形成良性循环，直至打造出专属于自己的核心竞争力，才能最终构建起自己的护城河。

要选对平台

　　科学家牛顿说过一句著名的话：“我比别人看的更远些，那是因为我站在巨人的肩膀上。”选对平台对营销来说也是重中之重。那些顶尖的主播之所以能够创造那么高的销售额，除了能力过人之外，还有很大一部分原因在于，他们背靠着淘宝这个巨大的流量入口，为他们源源不绝地导入新的流量。2018年淘宝直播平台带货超千亿，同比增速近400%，创造了一个全新的千亿级增量市场。淘宝直播带来的巨大商机，又吸引了更多品牌方的加入，主播们的带货量和收入自然也水涨船高，这就是选对平台的重要性。
　　一个人的成功与否，不仅仅取决于他个人的能力，更要靠他预判未来发展的眼光和调动资源的能力。看准一个趋势，提早进入，才更容易做大，如果其他人都看到这个趋势，那么里面的机会就很小了。比如七年前开始做自媒体、三年前开始做直播的那些人，只要能够坚持到现在，必然能够做出一番成绩。我们常说，做人一定要目光长远，但是很少有人能够意识到，目光能够放得长远的本质，一大方面就在于你是否选取了有潜力、有活力的成长型平台。
　　一个好的平台是我们走向成功的阶梯，另一方面，平台也只是给了我们更多的机会和资源，如果自己不努力、不思进取，再好的平台也是浪费。个人努力和平台助力缺一不可，风来了，猪不一定能起飞，但羽翼丰满的雄鹰一定能够飞得更高、更远。