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发展村镇银行是解决中国广大农村地区金融覆盖率低的战略决策。2006年12月20日，银监会出台《关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策、更好支持社会主义新农村建设的若干意见》，这是中国农村金融政策的重大突破。随后全国各地村镇银行如雨后春笋般应运而生。至今中国已有1000多家村镇银行，然而经营状况比较好的村镇银行是那些位于东部沿海等发达地区的村镇银行，更多的是经营状况一般、地处于中西部欠发达地区的村镇银行。这些村镇银行才能真正反映目前我国村镇银行的经营现状，到底这些村镇银行的经营现状如何呢？带着这些疑问，本刊调研了位于国家级贫困县陕西洛南县的一家村镇银行——陕西洛南阳光村镇银行，并得出了一些结论与启示。
经营环境
洛南县位于陕西省东南部，地处秦岭南麓东段。境内秦岭、蟒岭贯穿其中，沟壑纵横。受地域影响，交通不便，信息闭塞，经济文化滞后，群众生活贫困，属国家级贫困县。
全县总人口45.7万，其中农业人口40万人。洛南县境内矿产资源种类较多，采掘业主要以钼矿为主，洛南县主要还是以农业为主，支柱产品主要为烟叶和核桃种植。
从经济指标来看，2013年，全县完成生产总值82.84亿元，人均GDP1.81万元，财政总收入6.91亿元，其中地方财政收入4.38亿元，全社会固定资产投资完成77.18亿元，城镇居民人均可支配收入22754元，农村居民人均纯收入6414元。
从金融指标来看，截至2014年三季度末，全县金融机构各项存款余额92.71亿元，人均存款只有2.03万元;各项贷款余额达31.55亿元，人均贷款才0.69万元。全县共有金融机构网点62个，其中以农村信用社（陕西信合，39个）和邮政储蓄（14个）为主。
总体来说，洛南县确属国家级贫困县，无论是人均GDP、财政收入以及金融机构的数量都属全国较低的。而金融数据方面，存款和贷款余额同样也处于较低水平。可以说，洛南县的银行业金融机构的经营难度确实很大，本身的基础水平就比较低，开发新客户也不是容易的事。
经营战略
2008年由西安银行发起设立的村镇银行——陕西洛南阳光村镇银行（以下简称为“阳光银行”）落户洛南县，其初始注册资本为1000万元。成立之初，由于属于“新生儿”，要开拓市场，起初发展得比较艰难。经过六年的艰苦奋斗，阳光银行实现了较快发展，目前注册资本已有5000万，资产规模超过了2亿元;通过打造创新产品、开展特色服务、践行社会责任，很快开拓出了自己的市场;通过严格的内部管理、风险控制，不良率也控制在较低水平，尽管其贷款客户结构是以小微客户和农户为主的。
以特色产业发展特色业务
阳光银行为支持农业发展，创设了“乐”字牌金融产品。其中，“烟农乐”、“洛果乐”主要根据洛南县特色产业而推出，且取得较好成果。
“烟农乐”产品是为了促进洛南县烟叶经济的发展，根据烟叶生长时令，阳光银行于2013年推出的向广大烟农朋友发放小额信用贷款的业务。烟叶种植属于洛南县的特色产业，在全国范围内都有一定的影响力，商洛市的烟叶物流中心就位于洛南县内。其生产方式是“公司+合作社+农户”的模式，拥有一套相当成熟的产业链，包括生产、加工、收购、保险等。因此，针对烟叶种植的贷款产品风险相对较小，利率也较低。阳光银行抓住机会推出“烟农乐”系列产品，该产品有利率低、期限短、批量发放的特点。
“洛果乐”产品是为了促进洛南县核桃产业经济的发展，由于地理位置和气候的关系，洛南县非常适合核桃的种植，产量大且品质好，因此核桃种植业也属于当地比较有代表性的产业，包括核桃仁、核桃皮、夹心木在当地都有成熟的加工企业。其生产方式主要是“分散种植+集中收购”的模式，整个生产链条由当地农民自发完成的。阳光银行针对核桃产业贷款推出的“洛果乐”主要集中于生产贷款和收购贷款，“洛果乐”产品的特点是利率较同期利率优惠10%，金额最高100万元，期限最长1年。
以高标准的服务黏住存量客户
对存量客户，该行制定了高标准的服务规范，践行“办理一次业务，终身享受服务”的服务理念，首先体现在柜员服务礼仪规范：从客户进入柜员的视线范围开始，到客户离开都有统一的语言规范和行为规范。其次是对于客户经理也制定了统一的服务规范和要求：借款人在提交完整的借款资料起5个有效工作日内必须办理完结;客户办完贷款的次日客户经理要向客户发信息让客户知道自己客户经理的姓名和联系方式，要让客户感受到阳光银行的服务和特色;在客户生日及重大节假日和特殊日子，结合实际要向客户发送信息祝贺或提醒;对于客户归还贷款后，根据不同的客户要及时请客户吃饭或联络交流。第三体现在行领导的随访制度，通过对客户的访问，一是体现了该行对客户的尊重，二是加强了对客户经理的审查和监管，同时这些存量客户的忠诚度得以提高，这对于处于弱势地位的“抢食者”来说非常重要。在我们这次调研中，一起随访了几家客户，观察了他们的生产线和运作模式，看得出该行与客户之间的关系非常融洽，客户对于阳光银行的信任度非常高。
以践行社会责任发展潜在客户
阳光银行特制定《陕西洛南阳光村镇银行客户基本信息及跟踪服务情况表》，在各支行划分包片村庄，对村内居民提供金融一站式服务，包含存款、贷款以及其他金融服务。对学龄儿童按学龄阶段划分、统计，对小学生、初中生、高中生以及大学生等学业情况、学校情况进行归类统计。针对小学生，阳光银行会定期送上礼物，甚至是奖学金;针对中学生，阳光银行推出低息助学贷款;针对留守儿童和老人，阳光银行建立定期访问制度，了解留守儿童和老人的情况，定期慰问，帮助提供生活上的帮助和服务，并通知在外务工的中壮年。通过对潜在客户家庭成员的帮助，不仅践行了银行的社会责任，同时也很好地挖掘和发展了潜在客户。 以新技术提高服务效率
洛南县全县总面积2832平方公里，45.7万人，人口密度较小。尽管阳光银行经过多年的发展已有3家物理网点，通过传统方式做业务很难覆盖到每个角落，尤其农村更是地处于边远地区，做业务的难度非常大。阳光银行通过客户经理人手一部IPAD来开展前线业务，合理地解决了物理网点的限制。阳光银行自己开发了一套前线开展业务的系统，使得偏远地区、网点覆盖不到的地方的客户能够足不出户就能够完成开户、存款甚至是贷款的审批等业务，客户不用到网点来就能完成相关业务的办理，大大节省了时间成本，克服了地理限制，提高了工作效率。同时，通过一线人员的客户调查，对于客户数据信息的搜集和整理，在阳光银行的后台也拥有一套数据挖掘、数据分析的“大数据”系统，并且由于这些数据反映了客户的行为信息，很好地支持了后续业务的开展;同时，由于农民普遍存在共性，对这些存量数据的分析也对开发新客户具有重大意义。
阳光银行虽成立于2008年，可是前四年的发展比较艰难，市场认同度较底。但是在执行董事杜小冬的带领下，通过前期的摸索、铺垫，阳光银行明确了自己的战略，找到了自己的市场定位，探索出了一条适合于自己的可行之路。尤其是2012年杨军宏行长上任以后，阳光银行的经营状况取得了长足的进步。杨行长是洛南县当地人，具有多年的银行从业经验，他业务功底非常扎实，工作态度非常认真，待人接物非常朴实。基于他对当地文化和产业特点的了解，确定了战略方向——烟农和果农，抓住了外出务工青年的心里，挖掘了潜在的市场，使得阳光银行的业务市场一下子打开了。
同时，在管理上，阳光银行确定了“外部靠服务，内部靠管理”的思路。通过市场调查和数据统计，阳光银行精确地分析出存量客户和潜在客户的特点，以特色化的服务把握住了这些客户，开拓了市场;对内在加强业务管理、工作人员管控之余，阳光银行大打文化牌，该行拥有自己的期刊，员工之间的文化交流密切，阳光银行的品牌得到宣扬，员工凝聚力得到加强。
经过一系列的业务创新，阳光银行的经营业绩有了大发展。截至2014年10月末，阳光银行各项存款余额2.17亿元，贷款余额1.44亿元，占全县存贷款余额的比重分别为2.1%和4.5%，在洛南地区所有金融机构中存款余额位居第5位，贷款余额位居第4位，市场份额较小，但是阳光银行的存贷比为66.37%，居于县域金融机构首位。与此同时也看到其存贷款增量的占比分别达到了7.0%和9.0%，这个增量的占比相对存量占比来说是相当了不起的。可以说正是因为制定了正确的经营战略，抓住了市场机遇，把握住了客户的特点，阳光银行正在大踏步地前进，迅速地扩张。照此发展速度，阳光银行在不远的将来会在当地占有一席之地的。
从阳光银行的自身来看，其贷款中涉农贷款余额为1.31亿元，占贷款总额90.97%，涉农贷款是阳光银行的支柱。不良贷款余额为18.90万元，不良贷款率为0.14%，其风险控制能力可见一斑。
启示与建议
经过这次调研，我们深受启发，虽然阳光银行作为一家地处贫困地区、经营规模较小的村镇银行，但是其特色的经营战略令人振奋：通过数据挖掘技术发掘新客户;通过对客户心理的分析，提高客户忠诚度;通过特色化的服务留住存量客户、开发新客户;通过内部文化管理，提高员工凝聚力，增加员工的贡献度。这些战略的实施依赖于从高管到员工对农民、农村、农业真诚的热爱，需要有一种与农民打成一片、真正沉下去的作风，这才是最难得的。这些都是值得其他银行学习和借鉴的。
但是，调研中我们发现阳光银行仍存在一些经营难题。首先，阳光银行建行时间短，竞争力还有待提高，资产总额只有两亿多，相对于全县92亿元的存款规模来说小了些，还有待提高。机构覆盖范围相比于当地的老大还有一定的差距，只能依靠客户经理的努力拓展才能覆盖偏远地区的农民，人力消耗较大。其次，贷款投向比较单一，涉农贷款占比太大，业务结构有待调整。过于单一的业务结构，隐藏的风险非常大，一旦自然气候出现异常，农业将深受其害，违约风险必将暴露。最后，监管政策严，限制了村镇银行的发挥。由于村镇银行的规模小、风控水平不够，监管层对其的监管强度较大。银监会也出台了很多关于村镇银行经营业务的管理规定，限制了村镇银行的发展。与此同时，一些补贴办法由于限制条件过多，村镇银行也享受不到优惠。
为“三农”服务是设立村镇银行的宗旨。作为监管层，应该加大政策扶持力度，敦促村镇银行履行职能，扩大农村金融供给。一是人民银行应给予村镇银行一定的支农再贷款支持，以扩大村镇银行的资金实力;二是放松利率管制，允许村镇银行根据当地经济发展水平、资金供求状况、债务人可承受能力自主确立贷款利率;三是加快建立农业政策性保险机构，为村镇银行的资金安全提供切实保障;四是建立必要的风险补偿机制，建立村镇银行服务“三农”和支持新农村建设的正向激励机制;五是监管部门应出台政策，支持村镇银行与农村信用社进行适度的有序竞争，增强村镇银行的活力。
经营环境
洛南县位于陕西省东南部，地处秦岭南麓东段。境内秦岭、蟒岭贯穿其中，沟壑纵横。受地域影响，交通不便，信息闭塞，经济文化滞后，群众生活贫困，属国家级贫困县。
全县总人口45.7万，其中农业人口40万人。洛南县境内矿产资源种类较多，采掘业主要以钼矿为主，洛南县主要还是以农业为主，支柱产品主要为烟叶和核桃种植。
从经济指标来看，2013年，全县完成生产总值82.84亿元，人均GDP1.81万元，财政总收入6.91亿元，其中地方财政收入4.38亿元，全社会固定资产投资完成77.18亿元，城镇居民人均可支配收入22754元，农村居民人均纯收入6414元。
从金融指标来看，截至2014年三季度末，全县金融机构各项存款余额92.71亿元，人均存款只有2.03万元;各项贷款余额达31.55亿元，人均贷款才0.69万元。全县共有金融机构网点62个，其中以农村信用社（陕西信合，39个）和邮政储蓄（14个）为主。
总体来说，洛南县确属国家级贫困县，无论是人均GDP、财政收入以及金融机构的数量都属全国较低的。而金融数据方面，存款和贷款余额同样也处于较低水平。可以说，洛南县的银行业金融机构的经营难度确实很大，本身的基础水平就比较低，开发新客户也不是容易的事。
经营战略
2008年由西安银行发起设立的村镇银行——陕西洛南阳光村镇银行（以下简称为“阳光银行”）落户洛南县，其初始注册资本为1000万元。成立之初，由于属于“新生儿”，要开拓市场，起初发展得比较艰难。经过六年的艰苦奋斗，阳光银行实现了较快发展，目前注册资本已有5000万，资产规模超过了2亿元;通过打造创新产品、开展特色服务、践行社会责任，很快开拓出了自己的市场;通过严格的内部管理、风险控制，不良率也控制在较低水平，尽管其贷款客户结构是以小微客户和农户为主的。
以特色产业发展特色业务
阳光银行为支持农业发展，创设了“乐”字牌金融产品。其中，“烟农乐”、“洛果乐”主要根据洛南县特色产业而推出，且取得较好成果。
“烟农乐”产品是为了促进洛南县烟叶经济的发展，根据烟叶生长时令，阳光银行于2013年推出的向广大烟农朋友发放小额信用贷款的业务。烟叶种植属于洛南县的特色产业，在全国范围内都有一定的影响力，商洛市的烟叶物流中心就位于洛南县内。其生产方式是“公司+合作社+农户”的模式，拥有一套相当成熟的产业链，包括生产、加工、收购、保险等。因此，针对烟叶种植的贷款产品风险相对较小，利率也较低。阳光银行抓住机会推出“烟农乐”系列产品，该产品有利率低、期限短、批量发放的特点。
“洛果乐”产品是为了促进洛南县核桃产业经济的发展，由于地理位置和气候的关系，洛南县非常适合核桃的种植，产量大且品质好，因此核桃种植业也属于当地比较有代表性的产业，包括核桃仁、核桃皮、夹心木在当地都有成熟的加工企业。其生产方式主要是“分散种植+集中收购”的模式，整个生产链条由当地农民自发完成的。阳光银行针对核桃产业贷款推出的“洛果乐”主要集中于生产贷款和收购贷款，“洛果乐”产品的特点是利率较同期利率优惠10%，金额最高100万元，期限最长1年。
以高标准的服务黏住存量客户
对存量客户，该行制定了高标准的服务规范，践行“办理一次业务，终身享受服务”的服务理念，首先体现在柜员服务礼仪规范：从客户进入柜员的视线范围开始，到客户离开都有统一的语言规范和行为规范。其次是对于客户经理也制定了统一的服务规范和要求：借款人在提交完整的借款资料起5个有效工作日内必须办理完结;客户办完贷款的次日客户经理要向客户发信息让客户知道自己客户经理的姓名和联系方式，要让客户感受到阳光银行的服务和特色;在客户生日及重大节假日和特殊日子，结合实际要向客户发送信息祝贺或提醒;对于客户归还贷款后，根据不同的客户要及时请客户吃饭或联络交流。第三体现在行领导的随访制度，通过对客户的访问，一是体现了该行对客户的尊重，二是加强了对客户经理的审查和监管，同时这些存量客户的忠诚度得以提高，这对于处于弱势地位的“抢食者”来说非常重要。在我们这次调研中，一起随访了几家客户，观察了他们的生产线和运作模式，看得出该行与客户之间的关系非常融洽，客户对于阳光银行的信任度非常高。
以践行社会责任发展潜在客户
阳光银行特制定《陕西洛南阳光村镇银行客户基本信息及跟踪服务情况表》，在各支行划分包片村庄，对村内居民提供金融一站式服务，包含存款、贷款以及其他金融服务。对学龄儿童按学龄阶段划分、统计，对小学生、初中生、高中生以及大学生等学业情况、学校情况进行归类统计。针对小学生，阳光银行会定期送上礼物，甚至是奖学金;针对中学生，阳光银行推出低息助学贷款;针对留守儿童和老人，阳光银行建立定期访问制度，了解留守儿童和老人的情况，定期慰问，帮助提供生活上的帮助和服务，并通知在外务工的中壮年。通过对潜在客户家庭成员的帮助，不仅践行了银行的社会责任，同时也很好地挖掘和发展了潜在客户。 以新技术提高服务效率
洛南县全县总面积2832平方公里，45.7万人，人口密度较小。尽管阳光银行经过多年的发展已有3家物理网点，通过传统方式做业务很难覆盖到每个角落，尤其农村更是地处于边远地区，做业务的难度非常大。阳光银行通过客户经理人手一部IPAD来开展前线业务，合理地解决了物理网点的限制。阳光银行自己开发了一套前线开展业务的系统，使得偏远地区、网点覆盖不到的地方的客户能够足不出户就能够完成开户、存款甚至是贷款的审批等业务，客户不用到网点来就能完成相关业务的办理，大大节省了时间成本，克服了地理限制，提高了工作效率。同时，通过一线人员的客户调查，对于客户数据信息的搜集和整理，在阳光银行的后台也拥有一套数据挖掘、数据分析的“大数据”系统，并且由于这些数据反映了客户的行为信息，很好地支持了后续业务的开展;同时，由于农民普遍存在共性，对这些存量数据的分析也对开发新客户具有重大意义。
阳光银行虽成立于2008年，可是前四年的发展比较艰难，市场认同度较底。但是在执行董事杜小冬的带领下，通过前期的摸索、铺垫，阳光银行明确了自己的战略，找到了自己的市场定位，探索出了一条适合于自己的可行之路。尤其是2012年杨军宏行长上任以后，阳光银行的经营状况取得了长足的进步。杨行长是洛南县当地人，具有多年的银行从业经验，他业务功底非常扎实，工作态度非常认真，待人接物非常朴实。基于他对当地文化和产业特点的了解，确定了战略方向——烟农和果农，抓住了外出务工青年的心里，挖掘了潜在的市场，使得阳光银行的业务市场一下子打开了。
同时，在管理上，阳光银行确定了“外部靠服务，内部靠管理”的思路。通过市场调查和数据统计，阳光银行精确地分析出存量客户和潜在客户的特点，以特色化的服务把握住了这些客户，开拓了市场;对内在加强业务管理、工作人员管控之余，阳光银行大打文化牌，该行拥有自己的期刊，员工之间的文化交流密切，阳光银行的品牌得到宣扬，员工凝聚力得到加强。
经过一系列的业务创新，阳光银行的经营业绩有了大发展。截至2014年10月末，阳光银行各项存款余额2.17亿元，贷款余额1.44亿元，占全县存贷款余额的比重分别为2.1%和4.5%，在洛南地区所有金融机构中存款余额位居第5位，贷款余额位居第4位，市场份额较小，但是阳光银行的存贷比为66.37%，居于县域金融机构首位。与此同时也看到其存贷款增量的占比分别达到了7.0%和9.0%，这个增量的占比相对存量占比来说是相当了不起的。可以说正是因为制定了正确的经营战略，抓住了市场机遇，把握住了客户的特点，阳光银行正在大踏步地前进，迅速地扩张。照此发展速度，阳光银行在不远的将来会在当地占有一席之地的。
从阳光银行的自身来看，其贷款中涉农贷款余额为1.31亿元，占贷款总额90.97%，涉农贷款是阳光银行的支柱。不良贷款余额为18.90万元，不良贷款率为0.14%，其风险控制能力可见一斑。
启示与建议
经过这次调研，我们深受启发，虽然阳光银行作为一家地处贫困地区、经营规模较小的村镇银行，但是其特色的经营战略令人振奋：通过数据挖掘技术发掘新客户;通过对客户心理的分析，提高客户忠诚度;通过特色化的服务留住存量客户、开发新客户;通过内部文化管理，提高员工凝聚力，增加员工的贡献度。这些战略的实施依赖于从高管到员工对农民、农村、农业真诚的热爱，需要有一种与农民打成一片、真正沉下去的作风，这才是最难得的。这些都是值得其他银行学习和借鉴的。
但是，调研中我们发现阳光银行仍存在一些经营难题。首先，阳光银行建行时间短，竞争力还有待提高，资产总额只有两亿多，相对于全县92亿元的存款规模来说小了些，还有待提高。机构覆盖范围相比于当地的老大还有一定的差距，只能依靠客户经理的努力拓展才能覆盖偏远地区的农民，人力消耗较大。其次，贷款投向比较单一，涉农贷款占比太大，业务结构有待调整。过于单一的业务结构，隐藏的风险非常大，一旦自然气候出现异常，农业将深受其害，违约风险必将暴露。最后，监管政策严，限制了村镇银行的发挥。由于村镇银行的规模小、风控水平不够，监管层对其的监管强度较大。银监会也出台了很多关于村镇银行经营业务的管理规定，限制了村镇银行的发展。与此同时，一些补贴办法由于限制条件过多，村镇银行也享受不到优惠。
为“三农”服务是设立村镇银行的宗旨。作为监管层，应该加大政策扶持力度，敦促村镇银行履行职能，扩大农村金融供给。一是人民银行应给予村镇银行一定的支农再贷款支持，以扩大村镇银行的资金实力;二是放松利率管制，允许村镇银行根据当地经济发展水平、资金供求状况、债务人可承受能力自主确立贷款利率;三是加快建立农业政策性保险机构，为村镇银行的资金安全提供切实保障;四是建立必要的风险补偿机制，建立村镇银行服务“三农”和支持新农村建设的正向激励机制;五是监管部门应出台政策，支持村镇银行与农村信用社进行适度的有序竞争，增强村镇银行的活力。