艾瑞咨询统计，2014年第一季度中国电子商务市场整体交易规模为2.57万亿元，同比增长15.0%，环比下降8.3%。这成为不久之前刚刚在纳斯达克扬眉吐气的马云的一块心病。
　　中国电商狂飙突进的下一个增长引擎，无疑就在那片远未被开掘的希望的田野上。阿里研究院2014年10月13日发布《农村电子商务消费报告（2014）》显示，中国农村电商消费市场近年来持续扩大，预计全国农村网购市场规模2014年将达到1800亿元人民币。抽样调查中，农村居民对网购接受率已经高达84.41%，人均年网购消费额在500～2000元人民币左右。
　　要想在农村复制过去的成功，要做好“持久战”的准备。对于天天将“接地气”挂在嘴边的互联网企业来说，刷墙、大篷车下乡、召集县长开会是远远不够的。
　　80年前费孝通在《乡土中国》中的论断到今天依然适用：中国农村仍然是一个前现代的人情社会，而市场形态、消费习惯正是根植于错综复杂的关系网中。
　　海量、低价、送货上门……这些电商企业们屡试不爽的杀手锏到了这里不一定会奏效。
　　将农村人挡在电商门外的一道难关是支付问题。根据《商业价值》记者走访调查，如果到县一级，基本都能找到四大银行的话，到乡镇一级，银行开设营业网点的数量就会急剧下降。银行卡在农村的普及率还非常低，更不用说网银、支付宝等现代化的支付工具。在记者走访农村过程中，超过90%的受访者都未开通网银。
　　“买东西动不动就要输入个人信息啊、银行卡啊，太不安全了，万一被扣费了找谁都不知道。”这是老乡们对于网上支付的普遍担忧，与之相比，他们更喜欢眼见为实的货到付款。
　　据中国物流协会调查显示，站点到用户的末端配送成本占到物流行业总成本的30%以上。在3～6线城市中，由于人口少订单少，汽车物流空驶率高于一、二线城市，配送成本亦随之提高。在成本的压力之下，如何迅速进入全国近3000个区县成为电商不得不面对的问题。
　　“京东IPO后下沉渠道占领农村家庭，与新希望战略合作+整合农业基地；阿里+邮政10万网点合作；阿里+日日顺布局8100个县级2.6万乡镇级19万个村级站；顺丰代理加盟全面渗透乡镇市场。县城及以下农村人口9.5亿多，市场足够大，若物流到位可再造一个阿里+京东。”中国物流与供应链管理高端联盟理事黄刚总结了2014年上半年电商和快递企业在农村市场的跑马圈地。
　　无论是京东“疯狂烧钱”的自建物流，还是当当始终坚持的“第三方落地配”，抑或是阿里巴巴借助于中国邮政的成熟网络，各家都处于投石问路的探索阶段。谁也不敢说自己的方式一定是行之有效的。
　　尽管今年以来电商巨头的集体行动唤醒了人们对于农村市场的关注，但其实这片“蓝海”早已被不少嗅觉灵敏的企业盯上了。它们的体量可能并不能和阿里、京东相提并论，然而对于农村市场的敏锐洞察和灵活应变却值得这些“大家伙”们仔细研究。

　　在下乡刷墙、县长大会、大篷车进村的表面喧嚣下，电商已经“润物无声”地渗透进了村头巷陌，只是今年以来城市市场的逐渐饱和，使农村成了各家电商通往明天的一张必争门票。但是，农村的网购者是一群什么样的人？他们有哪些与城里人迥然有异的消费习惯？他们周围的商业环境如何？这些都是在大而化之的统计数字中看不到的。只有真正走下去，才有机会找到打开这扇未来之门的钥匙。

营销

　　四川省阿坝藏族羌族自治州理县上孟乡距离成都200公里，海拔2800米，藏在云雾缭绕的大山深处。22岁的扎西姑娘和村里其他人家一样，靠1、2月份进山挖虫草维生，家里一年的收入能有6、7万块。然而，去一次县城要花上她半天的时间，而且，因为要带5岁的小儿子，她就更没有时间进城去“耍”了。
　　有一天，她在1900块买来的三星手机上玩QQ游戏，跳出一件粉红色蕾丝连衣裙的广告，这样的款式她转遍县城所有的服装店她都没有找到过。“货到付款”四个字让她心里痒痒。
　　比起下乡刷墙的品牌宣传，让消费者看到实物的手机广告可能是接触到农村消费者更有效的一种途径。
　　一项针对村镇市场消费者的调查发现，虽然有34%的用户家中有电脑，但是他们还是更喜欢在手机上随时随地买东西，93%的人选择在手机端购物。
　　今年各大电商秣马砺兵，大举下乡刷墙。其实早在6、7年前，移动电商买卖宝就尝试过下乡刷墙、在工厂旁边开店、贴海报等种种方法，并得出了“此路不通”的结论。想要接触到底层消费者，线下的方式缓慢而低效。
　　流量是每一家电商公司的生命线。但很少有人知道的是，买卖宝连续多年都是中国移动广告市场最大的广告主，最多时曾经覆盖了1万多家手机站长站，无论是SP商、个人网站还是3G门户、空中网这样的手机门户，抑或是易查、易搜这样的移动搜索引擎， UC、柠檬这样的手机浏览器，买卖宝会抢占每一个手机入口。
　　买卖宝负责广告投放的副总裁李北金是创始人张小玮的清华校友，曾经是中国移动广告行业举足轻重的角色，多年来从他手里投放的移动广告累计达四五亿元人民币。
　　2010年腾讯的战略投资，使买卖宝可以通过腾讯的各种产品将触角深入到目标人群中，在网络流量集中化时代到来之时找到了一棵“乘凉”的大树。如今，买卖宝40%多的流量都来自于腾讯旗下的产品：手机QQ、腾讯游戏、手机管家等。张小玮透露，目前买卖宝从腾讯来的95%流量均以商业购买的方式获得，也是腾讯无线端最大的广告主。今年和应用宝联合举办的一次活动就使买卖宝触及了上千万的消费者，而要做的则是在50万份包裹里面附上应用宝的宣传品。 　　这种资源置换型的O2O推广方式正在使买卖宝的用户获取成本不断降低。
　　而买卖宝今年推出的互联网手机品牌——大Q手机则更有可能使买卖宝的用户获取成本由正变负。在买卖宝高级副总裁陈振源的设想中，一旦将买卖宝整合进大Q手机的系统UI中，成为用户首选的购物入口，那么一年就可以零成本获取几百万的用户，而且大Q手机的硬件本身还是盈利的。

产品

　　让扎西姑娘心动的粉色蕾丝连衣裙只是买卖宝三、四万件商品的其中之一。
　　什么样的衣服最能打动农村姑娘的心？答案是蕾丝、圆领、公主裙、修身款……这是买卖宝6、7年来通过对几十万多名村镇用户调研得出的结论。在农村，甜美范儿一统天下，韩范儿、欧范儿、简约范儿几乎完全没有市场。
　　不熟悉这个市场的人往往会走两种极端，一种是把他们想的太高大上了，都会手机上网了，肯定是很成熟的客户。其实，在消费观念和品牌认知方面，他们还是需要一些引导；另一种极端，是认为这些人没有什么消费能力，只会买一些地摊货，误以为只能做低价倾销。这两种极端都是对于这群“有闲又有钱”的消费者的误解。
　　一群出身清华的理工男如何摸准村镇市场消费者的心思，选准他们想要的产品呢？没有捷径，只有不断挽起裤管，走进泥水地里。为了了解三四线城市年轻用户的需求，买卖宝的高管们在过去几年间走访了上千名80后，“在微信上、在论坛上、在乡村里、在体验店，还有一些不能告诉你的场所。”
　　买卖宝也曾经想直接把淘宝上的“爆款”直接搬过来，却发现用户完全不感兴趣。两个平台用户的审美习惯迥然不同。
　　从某种意义上来说，是用户在不断推动着买卖宝的产品线扩张。“就拿成人用品来说吧，刚开始做调研时觉得是我们教他们，没过多久就变成了他们教我们。他们知道的情趣用品种类超出我们的预料，不断催促我们上新产品。“买卖宝市场调研部负责人告诉记者。
　　母婴产品线就是在河南洛阳一位妈妈的建议下开起来的。买卖宝调研部门曾经在家庭主妇中做过一次品牌调研，在问卷里列举了35个品牌，但是妈妈们竟然又补充了100多个品牌，甚至细致到儿童专用体温计、耳挖勺等产品。
　　孕婴产品在今年6月份上线之后，每个月的销量都会翻番。
　　3C产品线如今已经占据买卖宝销量的半壁江山。曾任迪信通总裁助理、一手打造了小辣椒手机品牌的买卖宝3C产品线负责人张巡为《商业价值》记者揭秘了买卖宝的选品策略，以及买卖宝高毛利的诀窍。
　　“买卖宝的服务对象是三到六线消费者，要分析一下他们处于什么样的商业生态环境，在环境包围下他们有什么样的需求。”张巡说。
　　在这些地方，街头巷尾的手机店是大部分消费者接触到手机品牌的主要渠道。在手机店里，很难看到中华酷联米的身影，因为单一品牌的销售量很难支撑起层层下沉物流成本，反而是从华强北集体流出的非知名品牌，可以把打品牌的钱省下来去“疏通”渠道。
　　买卖宝赚取的就是线上、线下之间的渠道差价——和手机店里同样是非知名品牌的手机，但是价格要便宜很多，质量和售后也更有保障，走薄利多销的“爆款机”路线。
　　“我们不敢说干掉或替代手机店，而是作为线上、线下的中间业态。以大数据定制消费者需要的手机，而且能够精准直达其他电商到不了的地方。我们有呼叫中心，在部分程度上取代了线下的促销员，允许货到付款，把传统零售店展示、讲解和付款的环节分解了，部分弥补了与线下店相比体验上的劣势。”张巡的解释不仅仅适用于3C产品，也解释了买卖宝的毛利率何以高出其他电商近十个百分点。
　　对消费者需求的精准把握也使买卖宝做起自有品牌来得心应手，目前买卖宝自己的服装品牌已经贡献了服装类一半的销售额。

下单

　　“QQ里的广告，应该不会有假吧？”出于对QQ的信任，扎西姑娘小心翼翼地点击了一下那件粉色连衣裙，手机立即跳转到一个商品页面，她选定了均码之后，心怀忐忑地点击了“立即订购“。
　　村镇消费者对网络购物安全的警惕性要远远高于城市，他们对于每一次跳转都小心翼翼，即使是京东那样简单的购物流程对于他们来说依然过于复杂。他们当然更不愿意输入自己的银行卡信息，甚至对于自己所在的具体地址也知之不详。
　　如果说亚马逊的“一键下单”将PC上的购物的便捷性做到了极致，那么买卖宝则在方寸之间的手机屏幕上将购物的门槛降到了最低。
　　用户一旦在买卖宝上看到了心仪的商品，只需要点击购买，就会进入订单页面，不需要注册，不需要登录，不需要各类证书的认证，不需要一层层去按照省、市、区选择地址，只要在文字框里输入姓名、手机号和送货地址，剩下的就是等待客服人员的电话确认了。哪怕你只留一个手机号，客服人员也依然会联系到你，帮你把余下的信息补充完整。
　　从最初的wap版，到今年刚刚推出的PC版，买卖宝如今已经有5个不同的版本——黑白功能机版、大图版、触屏版、PC版和客户端。每个版本的商品呈现方式和图片质量都不一样，细化到链接的数量、文字图片怎么组合。而且每个页面的大小，从10多k到1M，也都经过严格的技术测算。当用户登入买卖宝，早在页面加载之前，就能够识别出用户的手机型号、屏幕尺寸和网络状况，从而呈现给用户最适合的版本。
　　在3年之前，简陋的wap页面还是买卖宝的代名词。如今，针对大屏智能机的触屏版已经带来了一半的流量，已经有10%的用户完成了向客户端的迁移。
　　还记得2006年销量最火爆的时哪一款手机吗？2.4寸屏的诺基亚 N73，你能想象在这么小的一块屏幕上购物是怎样的一种体验吗？ 　　“虽然那时候屏幕分辨率低、网速慢，但你不能否定的一点是，它是移动互联网产品体验和服务的初级形式。”张小玮那时候就清楚，这块屏幕是大多数草根用户接入互联网的唯一入口。
　　8年以来，村镇消费者直接跳过了“PC网购”阶段，在移动购物方面实现了对城里人的“后发超越”。

Call Center

　　扎西姑娘刚刚填完收货信息，然后按下了“点击提交订单“按钮。她的信息就进入了2000多公里外的无锡买卖宝后台系统的订单池里，在客服系统的自动分配下，买卖宝销售中心平台部服装业务线的梁聪慧接通了扎西姑娘的电话。
　　用户界面的极致简洁，购买门槛的无限降低，意味着买卖宝将订单确认、付款方式、地址确认等繁杂流程都从用户那里包揽下来，一支800多人的客服团队因此而生。
　　买卖宝的用户大多数并不像一二线城市人群那样熟知自己所购买的产品，同时对于购买产品后如何搭配也了解甚少，在买卖宝的用户调研中，60%以上的用户会在选择买卖宝的理由都是：电话客服服务。对于他们来说，一键下单，没法解决他们的所有问题，下完订单最好能有个电话确认一下已经成为一种购物习惯。
　　身处买卖宝无锡客服中心，你就仿佛置身于一个人声鼎沸的乡村集市。天南海北的方言和客服人员的声音混杂在一起，一种人情洋溢、热火朝天的气氛迥然不同于一般电商冷冰冰的IM此起彼伏的机械声。
　　买卖宝的用户中30%～40%都没有留下完整的地址，更有一些只有一个手机号码的“三无订单”，技术过滤完恶意订单后，接下来客服人员会去一一和用户确认。从用户下单到客服人员打来电话，不会超过20分钟。
　　梁聪慧每天会面带微笑，用“你好，这里是买卖宝客服中心”问候120多位用户。除了跟用户确认信息之外，她还扮演着试穿衣、搭配顾问的角色，对于各个季节的新品、花色、款式、尺码都熟记于心，对衣服的搭配也有自己的一套理论。“我们的尺码范围是有明确规定的，超过了5寸以上一般会建议用户选择别的尺寸。但是有些身材不太好的用户执意要穿，我们也没有办法，只能发货。”大多数情况下，用户都很乐意听从梁聪慧的搭配建议。

　　为了适应用户对搭配更多产品的需求，在每一件商品下面，一般都会有买卖宝后台系统智能挑选的一些“搭销产品”——连衣裙配项链，秋装配打底裤，手机搭配充电宝……梁聪慧们可以在不引发用户反感的情况下把搭销产品推荐出去。比如，在用户一件商品单价不足138元包邮价时，帮助用户享到包邮的待遇。
　　所以，买卖宝的用户很少只购买一件产品，平均每次会购买2.2件产品。
　　即将上线的一套客服后台系统，更是能够根据用户的浏览记录、浏览时长、收藏夹和购物车等情况进行智能判断，在用户开口之前就能猜到他想买什么。
　　“这个世界上最好的服务是有人情味的服务，而不是冷冰冰的服务。粉丝经济本质是什么？是消费者跟你之间的感情、情感问题，什么东西更容易建立起情感？不是机器，是人。”虽然出身于清华大学自动化系，但“理科男”张小玮对于片面的“数据至上主义”并不赞同。
　　所以作为买卖宝的业务核心之一的Call Center未来不会被削弱或取代，只是需要不断升级改造，提高效率，将客服人员从以往附加值很低的“核单”工作“解放”出来，转移到商品导购、深入挖掘用户需求，为用户提供增值服务上来。
　　在过去，客服人员往往要花费2、3分钟确认用户地址，甚至要一边接电话一边在百度地图上手动搜索，即将上线的基于百度地图的地址关键字补全系统，能够根据用户说出的几个关键词自动填充完整地址，还具备自动学习能力，这使客服人员从费时低效的机械工作中解脱出来。
　　“美丽说和蘑菇街是一种导购，之所以在产品端能够比淘宝或者百度流量分发型的更有优势，在于它们把信息进行了加强，信息加强之后更贴近用户需求，关联性、成交率也会更好，这就是一种加强，我们也正在往这个方向努力。”张小玮说。

物流

　　在梁聪慧和扎西姑娘确认完订单的各项信息之后，这个订单就进入了“待出库”状态，然后会进入30分钟的“锁定期”，在此期间，扎西姑娘可以在手机上，或通过客服电话取消订单，修改件数、颜色和款式。30分钟后，这个订单就进入了买卖宝的仓储后台系统，按照就近原则选择发货地。
　　如果在往常，这件衣服很可能是会以无锡或广州仓出发，但9月20日买卖宝成都仓开仓之后，西南5省80%的商品都已经能实现就近发货。
　　在此之前，西南地区的订单都需要从无锡仓和广州仓发送过来，在路上就需要两三天的时间，如今，西南5省的用户能够提前2天收到货物。
　　在去年之前，买卖宝只在广州有一个总仓，通过广州邮政发往全国。从去年开始，无锡仓、北京仓、西安仓、成都仓陆续建成，总仓储面积达10万平米，一张覆盖华东、华南、华北、西南的仓储网络已经初见雏形。
　　而要从成都仓将这件连衣裙送到扎西姑娘手中，困难程度远远超乎我们的想象。
　　在四川阿坝州茂县的一家牦牛火锅店，宅急送快递点的刘师傅一边灌着青稞酒，一边向我们抱怨宅急送每天十几单“吃不饱”，他很眼红县城里自己买了运输车的中通，背靠着淘宝这个“大户”，每天都有上百单业务。
　　但是当我们问起他愿不愿意转去做中通时，他低头不吭声了：送一单买卖宝的货他能拿到10块钱的补贴，而送一单淘宝的货他只能拿几块钱。
　　正是靠着刘师傅这样的一个个落地配人员，买卖宝才得以覆盖四川甘阿凉地区所有的县。除了邮政之外，宅急送是四川地区覆盖最广的物流体系，在成都之外的150家快递点、1800多名快递员能够保证即使最偏远地区的用户也能够收到买卖宝的货物。 　　到了刘师傅700块租下的10平米快递点，我们发现门头上挂着“百世汇通”的牌子，里面的货架上又分成几个格子：分别放着买卖宝、中通、圆通等的快件。据成都宅急送物流中心负责人介绍：在这些地广人稀的地方，如果一个快递员只送一家的货肯定是不可能的，所以会默许他们整合几家快递的货物一块送。
　　至于一线城市月薪上万的快递员在这里几乎是“天方夜谭”，他们往往需要有第二职业来养活自己。刘师傅就是白天送快递，晚上开出租。
　　由于买卖宝的业务模式，所以只能够选择各个地方的落地配公司。选择落地配公司有两个方面的考虑：1.实现一个区域内的全覆盖；2.代收货款。而在东北、陕西、云南等一些落地配不发达的地方，买卖宝只能通过中国邮政来实现全覆盖。
　　买卖宝不是没有找过别的快递巨头。比如，前几年曾经找过顺丰，但是顺丰拿到几千单进行筛选之后，发现只有几十单能送，因为买卖宝的底层用户都是它所覆盖不到的，想服务都服务不了。
　　相比四通一达，落地配的物流成本要高出一倍以上，由于买卖宝95%以上的用户选择货到付款，所以这样的成本是必须承担的。
　　买卖宝负责运营系统的高级副总裁白光利正在计划将甘阿凉地区从四川宅急送剥离出来，交给邮政来负责。“之前我们是纯粹以成本为导向的，宅急送成本是很低的。宅急送每单的成本只有13～14元，但是邮政在这边是25块起，到了甘阿梁地区会更高。这样一来，既保证了服务进行有效区分，又能保证大部分地区是成本经济的。“
　　当刘师傅带着两块备用电池，开着电动三轮车跑了2个小时来到扎西姑娘家，将那件粉色蕾丝连衣裙递到她手上时，距离她对这件衣服一见倾心，已经过去了5天时间，尽管如此，她仍然很开心，因为之前从来不敢想象坐在家里就能够买到心爱的衣服。
　　而刘师傅在收到78元货款之后，还要在天黑之前赶回县城，去农村信用社将钱存入宅急送指定的账户。缩短回款周期是买卖宝货到付款模式的的关键所在。
　　目前，买卖宝正在大力推行干线+落地配的模式，干线运输已经占据到整个物流总量的60%左右。而且，现在已经有60%多的货物在交给落地配公司时买卖宝就已经可以拿到全款。“在线支付是他下了订单之后他就支付了，而我们虽然是货到付款，但可以说做到COD（Cash on Delivery，货到付款）的最极限了，因为这个COD和在线支付是市场环境造成的，任何人做都是一样，我们能做的就是无限逼近市场极限，因为做了这么多年我们无疑最了解这个市场。“买卖宝高级副总裁陈振源说。

张小玮：我是怎么做农村电商的

　　早在清华大学求学时，张小玮就投身移动互联网大潮，创办了一家手机游戏互动社区乐酷，作为唯一的产品经理，在和社区用户没日没夜的聊天中，他很快发现，90%以上的用户是中国城乡结合部的“外沿”群体，他们的价值观与和生活习惯与城市人迥异。通过短暂在乐酷论坛上销售成人用品试水，2006年底，张小玮为这批没有PC、通过手机上网的三低群体创办了买卖宝，正式进入在线电商。
　　怎么接触到这群人？怎么了解他们的购买习惯和购物需求？用什么样的业务模式去服务这群对网购一无所知的人？
　　没有先行者的足迹可以亦步亦趋，没有成功案例可以直接拿来copy，买卖宝只有在左冲右突的不断试错中，找到最适合自己的那条路。在跌跌撞撞走了两年多弯路之后，买卖宝已经找到了行至今日依然有效运转的业务模式： 移动平台、Call Center（呼叫中心）、COD（货到付款）、Self -Operation（产品自营）。
　　时至今日，张小玮最为自豪的仍然是：他创立了中国第一家移动电商，早在8年之前就预见到了三到六线的底层市场会通过手机实现对城市人群的“后发超越”——直接越过 PC，将手机作为唯一的网购入口。张小玮对买卖宝的定义是“一家通过移动设备的方式向草根人群提供零售平台服务的在线零售商。” 在买卖宝上购物的有被孩子拴在农村的家庭主妇、靠办工厂、跑生意发家的小老板，被困在工厂没时间逛街的打工仔，甚至还有南沙群岛上的驻守官兵。
　　“我一直认为我做的是下沉式市场，毛细血管里的人群。当然在这个过程中，对于这群人会有各种各样的称呼：农民工、四到六线人群等。我第一次见到红杉资本的创始人Don Valentine，他虽然记不清我们的名字，但说了一句很准确的话：你的梦想不就是希望乡下人能过上城里人一样的生活吗？”这句话让张小玮记忆犹新。
　　一半以上的用户来自于村镇市场，90%以上的流量来自于移动端，95%的用户选择货到付款，拥有一支800多人规模的Call Center，即使在成立8年之后，买卖宝在中国的电商江湖中依然是一个低调神秘的“扫地僧”。
　　在潜心耕耘了多年之后，当移动互联网的“风口”吹起了一只只虚胖的猪，买卖宝这个隐于乡间的侠客也开始趁势而起，迎来了爆发性增长期，2013年销售额突破20亿，已经连续5年保持300%的业务增长。
　　今年，在纷纷下乡的电商巨头的大军压境之下，买卖宝正在寻找新的增长引擎。
　　8月26日中午12点，10万台大Q note手机 在QQ空间被抢购一空。此前活动预约期，大Q手机在上线首日就斩获了超过50万的预约量。人们不仅惊呼：这个新晋互联网手机品牌究竟是何方神圣？
　　其实，大Q手机是张小玮在今年1月创立的手机品牌。在北京傲城融富中心3层，买卖宝北京总部和大Q手机仅有一墙之隔。在7月4日的“MIIC移动互联网大会”上，张小玮的主题演讲题目就是《Feature Phone时代重新降临》，他讲到在做买卖宝时，最核心的、最能盈利的类目就是手机，而多年以来积累的用户消费数据已经让他可以实现对目标群体的“量身定制”，今年真正涉足手机硬件，可以算得上是水到渠成。
　　卖了6年手机的张小玮从两年前就在关注手机市场，当他发现手机的生产成本突破50美元这一“临界点”的时候，就发现机会来了。 　　按照张小玮的设想：当买卖宝卖出一部大Q手机时，并不是跟用户做生意的结束，而是闭环的开始。每个手机产品货单发出时，可以知道购买者所在的地理区位、性别、其他所购物品等相关信息。这些信息反馈回来，就能快速建立购买手机者的“人物画像”。然后，后台根据用户的历史数据，即可在手机上放置与“人物画像”匹配的特定推荐商品。这样从用户拿到手机的那一刻开始，就增加了其后续购买行为的可能，从而实现了买卖宝与用户的持续沟通。
　　大Q、 大Q新锐版、大 Q note、Q米……大 Q手机在一年时间内就走过了小米四年走过的路，各个价位和配置的机型实现了对目标用户的全面覆盖。
　　即便如此，张小玮仍然愿意把买卖宝和大 Q手机视为两家独立的公司，“一个企业一定要有自己明确的定位跟生意，大Q手机应该很清楚它不是为买卖宝而活着的，它是独立的，因为它看中了市场有机会，未来可以改变人群的移动生活方式。如果两家公司有什么交集，不过是因为做了买卖宝，发现了市场机遇，衍生出其他的商业机会，有一个团队有一个公司来实现承兑这个事情，他们有自己明确的逻辑体系，不是附庸。“
　　所以，买卖宝和大 Q手机的整合只会走到“内置应用”这一步，而不会成为唯一的网购入口，而中高端的大Q手机未来也会登陆京东等电商平台。“如果买卖宝本身能打动用户，我可以推你一把，但不能强推，这样我们会被消费者抛弃。大Q在购物方面应该是开放的态度。”
　　不惮于干“脏活、累活”的买卖宝曾经独享三到六线电商市场红利，但是，从去年开始，它开始和淘宝、唯品会等电商短兵相接。
　　买卖宝去年做用户调研时，76%的用户将买卖宝作为他们唯一的电商选择，只有20%多的用户还同时在淘宝上买东西。到了今年，买卖宝和淘宝的重合度已经达到了48%，足见阿里渠道下沉的势头凶猛。阿里研究院发布的《农村电子商务消费报告》显示，过去三年，淘宝农村消费占比不断提升，从2012年第二季度的7.11%上升到2014年第一季度的9.11%。
　　相比竞争对手，张小玮更关注近年来消费者层面的变化。在他看来，消费者正在快速模糊化，这是必然的趋势，一二线城市和三到六县城市的认知鸿沟正在快速弥合。
　　他观察到的第二个变化是基础设施的改良，比如银行卡的普及、安全性的网银等带来的支付设施的普及。底层市场的物流条件也在不断改善，四通一达的普及程度不断加深，COD服务向下沉淀，这意味着进入村镇市场的门槛降低了。
　　尽管如此，张小玮并不惧怕大鳄们的凶猛攻势。因为，做了七八年的“脏活、累活”，它们都要从头去做。如何进行商品选择、用户需求到底是什么，如何进行COD运营、仓储物流配送问题如何解决等等，这些都是摆在后进者眼前的一座座大山，这个不为人知的市场就像买卖宝一样远远没有想象的那么简单。
　　与什么都能买到的“万能的淘宝”相比，产品有限的买卖宝应该如何应对？张小玮给出的答案是：开放和拥抱，自己只能解决用户80%的需求，至于剩下20%的长尾需求，”就让别人来做这些事情，让别的商家入驻，来满足用户的需求。“据张小玮透露，开放平台战略有望在未来1～2年启动。
　　张小玮给买卖宝定的下一个目标是100亿，完成这一目标首要做什么？张小玮认为要提高销量，总共只有三种办法，一是吸引更多客户，二是提高客单价，三是提高重复购买率。目前买卖宝主要不在推广的问题，而是提高用户的转换率及重复购买率，同时适应客户群体的变化。

农村电商见闻录一

——被网购改变的山中人

　　我们在一大片李子林中寻摸了半天，也没有找到一个清脆李。
　　“早来20天，这里的清脆李管你吃个够。”余保群只好退而求其次，把我们带到一棵果实累累、满树灯笼的红李树前，任我们挑拣。
　　不远处就是余保群的家，背靠着阿坝州茂县云雾缭绕的群山，俯瞰着群山环抱中的羌人王国。
　　这片长着几千株“摇钱树”的李子园每年能给李大哥家带来20多万的收入，这在家家种李、户户养牦牛的黄庄村只是中等水平。
　　“现在村子里都玩英雄联盟，玩惨了，见面不说别的，说的都是英雄联盟。”怕玩游戏上瘾，他只玩红警等单机游戏，家里的那台电脑除了干这个，他想不出还有什么用处。
　　他只在手机上网购（至于手机，500块钱以下的山寨机他看都懒得看一眼，一两千的机子是他的最爱，和村里人一样，觉得小米和红米挺不错），只敢尝试货到付款，因为“村子里的人都说网银不安全”。大多数时候，他选择在可以货到付款的买卖宝上买东西。
　　虽然年收入20多万，但他全身上下没有一件名牌，很多是媳妇从地摊上淘来的。媳妇不大敢在淘宝上买衣服，“看电视上说，淘宝上的东西不知道是新的还是旧的，穿上去对身体不好，没啥办法”，对于她来说，买什么东西，安全性第一。
　　刚刚盖起两幢二层小楼的他们，屋子里除了一台电视外空空荡荡，眼下他们最想要的就是价钱便宜的家具和电器，县城里的家具、电器都贵的吓人。一位邻居自己雇车去成都拉家具回来都比在县城买便宜。但是，这两样“大件”眼下都没法在网上买到。因为，光是从县城来到这个半山腰，就有几公里的盘山公路要走，没有快递愿意送货上门，每次网上买东西都是他们自己到快递点去取。
　　汶川县的水磨镇的付冬平一家以前也住在山上，下来一次要走1个多小时。2008年的地震彻底改变了他们的生活。老城几乎全都化为瓦砾，广州对口援建的新城迅速拔地而起，小张一家全都从山上搬了下来。
　　地震那天他在网吧，亲眼看见一个同龄人着急忙慌跑出去被门梁砸中了。
　　“如果不是地震，我们这里根本不可能这么漂亮，以前到处都是工厂，都看不到蓝天白云。”在小张看来，逝去的人长眠地下，活下来的人倒因祸得福。5·12之前，从成都到汶川至少需要一天的时间，雨雪天气往往道路中断。如今，从成都到这里只需要5个小时。 　　那场举世瞩目的人间灾难也使这片“汉藏之间”的羌族县城为世人所知，顺理成章地成为了旅游景区，熙来攘往的游客为小张这样的年轻人带来了不少工作机会。
　　17岁的他已经做上了酒店的部门主管，每个月3000块的收入除了1000孝敬爸妈，剩下的都归自己。从初一到现在，他已经以一年一个的速度换了4部手机，直板按键、划盖、翻盖的都用过，现在手里是一款1998的OPPO手机，不图别的，就图它长得漂亮。
　　网银、手机银行他摸索几次都学会了，第一个月工资他在网上给爸爸买了一件衬衣，给妈妈买了一条裙子，后来又教爸妈把喜欢的东西都放购物车，他买给他们，反正住的楼下就有韵达快递。
　　和他一样年纪的茂县顺远斌则在同时用着四部手机，就在我们交谈的十几分钟时间里，小苹果和霹雳舞曲先后响起，妈妈和他上班的电器维修店的老板先后催促他下去。月收入3000多的他每个月要花1000多在网购上，衣服、首饰、手机……
　　不过，快递要找到他们家却不是一件轻松的事，我们也是跟着“风一样”一路小跑的他在左折右拐的巷子里走了10多分钟，才到他家。
　　如果说上面两位年轻人早已在网络上如鱼得水，那么再往西300公里，高原藏区阿坝州首富马尔康县城的张宇，则要青涩稚嫩许多了。
　　在马尔康县林业宾馆，我们才发现距离有时候只是一段短短的楼梯，我们在下头，他在上头。无论我们怎么邀请他下来聊一聊，他都是红着脸笑着不肯下来。
　　这位在火锅店杀鱼的21岁的年轻人， 每个月只有1400多元的工资，除了在县城服装店里随便选一些几十块的衣服外，没有太多选择的余地。而平生的第一次网购是因为他在网上看到了自己喜欢的款式。即使不用下楼，也有成千上万种便宜的衣服供他挑选。
　　在村镇一级的网购者中，家庭主妇是不容忽视的一个群体。在距离成都200公里，海拔2800多米，藏在大山深处的理县上孟乡，我们对这一点的感受尤其深刻。
　　还没见到扎西姑娘，就远远看到了他们家门上方悬挂的牛头骨，守护这一家藏民的平安。问过了年龄之后，我们才知道身穿藏服、满脸沟壑的扎西姑娘只有23岁，脚边的儿子才5岁大。
　　来这里的一路上，空气里一直有一种腐败的气味，望出车窗外发现路边几乎全是烂在地里的白菜。问了扎西姑娘才知道，今年这里的白菜“烂市”，村民们都索性任它们烂在地里。幸好，他们家的主要收入不来自于种菜，而是虫草。每年1、2月份，正是大雪封山的时候，这里就全村出动去到大山深处挖虫草，家家户户以此为生。以他们家来说，每年卖虫草就能有6、7万的收入。而每年扎西给全家添置衣服的预算就有2万多块。
　　从这里到距离最近的汶川县城需要走1天的时间，他们难得去一次，就一下子将一年所需的柴米油盐买回来，单是大米就有五、六百斤。由于需要带孩子，网购就成了她足不出户置办百物的选择。家里虽然有电脑，但她还是更喜欢在1900多块的三星手机上买东西。听她说，她邻村的姐妹们都和她一样，在网上买东西耍得很欢。
　　只不过，哪怕一个包裹也需要她开车20公里到县城去取，快递行业的毛细血管还没有深入到这片白云缭绕、人烟稀少的山里来。
　　正当我们想要进一步了解地时候，扎西的大哥操着一口藏腔川话走了过来。“你们是干撒子嘛？啥？网上？为撒子要在网上买东西？”我们感受到了一股明显的敌意。
　　和城里一样，女人们在网购方面走在了男人们的前面。

农村电商见闻录二

——两个阿坝州快递员的故事

　　“你家附近有什么地标性建筑？”
　　“看见旁边有个猪圈没有？“
　　”呃……”
　　当阿金讲到这段配送经历的时候，我们不禁愣了一下，随即大笑起来。阿金是四川省阿坝州马尔康县宅急送配送点的负责人。
　　这样令人啼笑皆非的桥段她早已习以为常。她的快递点就开在阿坝州民族师范学校门口，无论什么时候都有一块电池在充电，丈夫骑电动车下乡送件时都要随身带两块大电池，还常常在半路打来“求救电话”，阿金就要立即让人再送两块电池去。
　　马尔康是四川阿坝自治州的首府，距离成都370公里，6万人口散落在6600多平方公里连绵不绝的群山险壑中。
　　从成都来的路上，梭磨河一直相伴左右，公路一侧的岩壁上则布满了拦截溅落飞石的铁网，遇到山石零碎而又无有遮挡的路段，司机只能猛踩油门，玩极品飞车般加速驶过，因为早就听人说过飞石不长眼睛，车毁人亡的事情常有发生。
　　尽管柏油马路通行无阻，但路上还是耽误了一个多小时。一段路被前几日的泥石流冲毁，逼得来往车辆只能战战兢兢地下到100多米的河谷中绕行。路段两头都有交通管制，1个小时才放行一批。
　　早在3年半以前，韵达快递就出现在这个地广人稀、对外隔绝的县城的街头。半年之后，中通、圆通、汇通、宅急送纷纷在此安营扎寨。直到今天，阿坝州仍有8个县没有快递点，要从马尔康中转。
　　阿金这9平米的快递点就是阿坝州快递行业的一个活生生的浓缩。门口挂着“百世汇通”的招牌，里面的货架分成了十几个格子，即有百世汇通、宅急送的快件，也挤满了中通、汇通、圆通的单子，在其他地方打得不可开交的快递公司们在这里相安无事、和平共处。
　　虽然早在成都时就听人说过：在甘阿梁地区，一家快递公司的单量根本撑不起一个快递点，四通一达们对于加盟点“一仆多主”的做法也是睁只眼、闭只眼。我们仍然花了一番功夫才搞清楚阿金到底是为谁打工。
　　据阿金讲，这里同时是百世汇通和宅急送的配送点，因为靠近学校，她大舅代理的中通、圆通的快件就暂时放在这里等学生来取。这么说来，他们家算是把阿坝州的快递行业给“承包”了。
　　5月份的时候州里开邮政工作会议，会场中几家快递点负责人一致要推举她们做行业会长，还私下约定好了谁也不许搞价格竞争那一套。 　　她原来上班的林业局是国家直属单位，全盛时县城一半的产业都归于名下，电影《尘埃落定》的内景就是在林业局的大会议室拍的。她每个月拿着3000多工资，住着从单位低价买的房子，3年前还是办理了停薪留职的手续“下海”。走在县城大街上，路边随时都有些“我不认识他，但他认识我的人”跟她打招呼，只要打声招呼就能把自家的东风风神停在林业宾馆院里。
　　这或许解释了阿金为什么一直不舍得和林业局一刀两断。据宅急送成都分拨中心的工作人员称，在甘阿梁地区，很多快递员都是当地机关的公职人员。每个月两三千的收入并不比单位的收入差，同时还享受着公家人的身份待遇。
　　淘宝是这里的大主顾，单是旁边民族示范学校每天从淘宝来的单子就不下100单。街上精品服装店的老板经常向她抱怨淘宝快把他们的生意挤垮了。唯品会、买卖宝等也已经深入进来。
　　“早上和我老公吃了两碗牛杂汤、一屉小笼包，嗬，花了42块钱，精品店里的衣服牌子都没听说过，却贵得吓死个人。”她告诉我们马尔康现在是四川省消费水平最高的县，大街上宝马、奔驰随处可见。
　　为了省钱，她们连一个文员都没舍得雇，快递员用的是自己的老公。阿金天天死守在店里，体重已经由原来的80多斤一路涨到了100多斤，“搞得连件合身衣服都买不到了。”年轻时可是有美容院专门请她做广告。
　　下个月她不得不“破费”一点钱请一个文员了，因为林业局下了“最后通牒”，再不回去上班可能连房子就要收回了。
　　如果说马尔康县是阿坝州当官的最多的地方，那么300公里外的茂县就是阿坝州最繁华的地方，这里聚集着11万羌民，是中国最大的羌族聚集地，去往九寨沟的游客往往都会在这里停留，欣赏每天早上恢宏盛大的古羌城开城门仪式。
　　围坐在热气蒸腾的牦牛火锅旁，宅急送快递点的刘师傅一边猛灌青稞酒，一边向我们倒起了干快递的甘苦。
　　“每年9、10月份，正是这的人上山摘花椒、打核桃的时候，10天也没空下来一趟，当然没时间下来取件，所以农忙的时候货能不能在我们这里多放几天，不要天天催？”说着，他旁若无人地自灌一杯下肚。
　　白天送快递，晚上开出租的他眼窝深陷，皮肤黑里透红，他拿自己打比方，高原日晒风吹，这地方最需要的是化妆品。“店里的比网上的贵200多块钱，反正都不是真货，干嘛不在网上买？”
　　他一般只负责上门投递县城及周边的快件，至于再偏远、山上的四成客户，只能等他们上门自取了。
　　在这里网购的除了县城中学的学生，就是和他一样三四十岁，手里攥了大把钱无处花的小老板儿们了。他和周围很多人一样，用的是在这里知名度颇高的小米手机，官网抢的，至于500块以下的山寨机，他是看也不会看一眼的。
　　他在酒桌上向我们抱怨宅急送的快件太少，”吃不饱“，因为淘宝快件很少走宅急送，眼看着申通、圆通每天有几百的单量，有了自己的专用货车，眼看着天天快递因为抱上了淘宝的“大腿”起死回生，他心里有点着急。
　　他只能自谋出路，与本地两家向外地游客兜售药材、纪念品的商贩合作，帮他们把东西运出阿坝地区，由于是去往九寨沟的必经之地，最多的时候一天从他这里要发出去100多件货。运往省内的每公斤货物他们能拿12元，省外15元。这些商贩在西藏的时候就是宅急送的老主顾了，今年一到这儿就找到了杨师傅。
　　当他听我们说北京上海那边的快递员月工资上万时，仿佛在听一个笑话一样，如果能拿到一半的收入，他也不用一边开车一边四处找门路了。
　　在酒桌上，他不顾微微的醉意一个劲儿地向一同请来的两位老板敬酒，“认识就是缘分，干了”，他仰着脖子一饮而尽。

乡村电商见闻录三

——中国村镇网购人群大起底

　　“想知道农村人对柯震东涉毒、打老虎事件怎么看么？我们能告诉你答案。”买卖宝的调研人员一上来就让我们吃了一惊。
　　作为一家近半数用户身在村镇的电商公司，数据就是买卖宝的生命线。一旦深入到县城以下，大部分第三方调研公司都鞭长莫及，这片几亿人口的广袤市场无异于一个“数据黑洞”。
　　第三方指望不上，为了更直接地了解这片市场，买卖宝亲自深入到田间地头采集一手数据。从2006年成立之初，买卖宝就开始做驻点的田野调研，2010年开始将样本数量提升至10万个。今年，通过在线和电话访问，买卖宝能够倾听到乡镇地区15万余网购者的心声，而他们无疑是消费人群中的意见领袖，领风气之先的潮流引领人。
　　多年下来累积的调研报告为我们勾勒出了一幅快速变化中的村镇网购市场图景。如果你长期生活在城市，下面出现的很多事实你可能是第一次听说。
　　这群人平均每月的网购支出是600元，网购收入比丝毫不逊色于城里人。尤其是四川用户的消费能力更为惊人。绵阳地区的一位出租车司机，一个月收入3500元，除1700元用来还房贷外，剩下来月月光。
　　学生、打工者、家庭主妇和小老板们是村镇市场网购的主力军，而且，这两年来，家庭主妇和私营企业主的比例正在稳步增加。
　　他们每天在网站上浏览的时间超过3个小时，其中61%的时间都在浏览商品。在他们心中，购物是第一需求，而社交只能屈居第二。有一位用户花了3天时间为全家人挑选了18件衣服，然后一次性买齐。
　　这群人对于“一手交钱，一手交货”有一种天生的好感，71.1%选择了货到付款。他们中有30%的人没有网银，对网络支付的安全性心存疑虑。
　　对于村镇市场的消费者来说，周围人的看法比自己的感受更重要，这会直接影响他们的购买决策。360、鸿星尔克、安踏、以纯这些在电视上狂轰滥炸，在农村有店面的品牌深受他们的喜爱，而耐克这样的国际大牌他们却并不感冒。买卖宝曾经从耐克那里争取到低于成本的折扣价，放到网站上试销售，然而完全打不开销路。
　　受访者说的最多的就是：我知道哪些衣服穿起来好看，但就是穿不出去，因为身边的人不认。 　　所以，淘宝上卖到断货的“爆款”到了这里可能无人问津。买卖宝也曾经试图销售一些爆款服装，然而它们在乡镇客群里完全有可能成为“非主流”。
　　在这里，甜美范儿一统天下，欧美范儿、简约范儿、中性范儿几乎没有市场。消费者只认蕾丝、圆领、公主裙、修身款这些女性化元素。哪怕退而求其次，他们也只会选择百搭款式。
　　家庭主妇是村镇地区不容忽视的一支消费大军。第六次全国人口普查显示，0到3岁儿童有78%集中在三线以下城市。由于身边的购物环境有限，孕婴童用品很难卖到靠谱的牌子，所以她们正在越来越多地依赖网购，有89%的辣妈都使用触屏智能手机。虽然她们不会选择雅培、贝因美等国际品牌，但这并不代表她们不看品牌——她们会选择伊利、蒙牛等国产品牌。
　　事实上，她们知道的儿童用品品牌并都不比城里人少。买卖宝的调研问卷里列举了35个品牌，但妈妈们还是给他们补充了100多个品牌，具体到儿童体温计、挖勺耳这样的细分产品。
　　买卖宝孕婴产品自6月份上线后，每个月的销量都在大幅增长。
　　这群在周围人中率先“吃螃蟹”的人，对自己“意见领袖”的身份有清醒的认识，他们很愿意通过电话客服、在线客服、意见反馈平台等各种渠道和网站沟通，有56%直接要求电话客服服务。对于他们来说，那种一键下单，然后等着快递上门的网购很没意思，下完订单最好能有个电话确认一下。
　　随着一两年来智能手机的普及与电商企业的下沉，调研者每半年就能感受到这个消费群体的变化。一两年前，受访者还是网购的首批用户，现在，周围的一半人都已经开始接触网购。
　　34%的用户虽然家中有电脑，但还是更喜欢在手机上随时随地买东西，93%选择在手机端购物。两年前，这群人还是以用国产、山寨机的人居多，去年，华为、小米等国产机开始出现在田间地头。今年，他们购买手机的平均价位已经提到高了500～1000元，80%的用户已经用上了智能机，三星的购买率也从8%升到了15%，只是iPhone仍然显得“可望不可及”，虽然都觉得苹果不错，但只有3%的人会选择购买。受访者平均拥有2.3部手机，他们通常会选择一台一两千元的机器作为主力机，一台几百块的手机则用来玩儿。
　　虽然智能机已经全面普及，但还有相当多的受访者不知道什么叫客户端，上淘宝也是以网页版为主，买卖宝70%的流量都来自于手机网页。这里依然是手机QQ的大本营，是70%的受访者主要的通讯工具，微信反而是30岁以上的人用的比较多。
　　“网购狂欢节”正在以比圣诞节、情人节更快的速度向农村渗透。92%的人表示都会关注“双十一”，46%的人会等到“双十一”再出手心仪之物。当被问到会不会为了“双十一”抢购等到0点时，60%的人都给出了肯定的回答。
　　除了“双十一”，每个长假前都是他们网购的高峰期，原因很简单：除了表达心意，他们还要通过购物让大家知道自己混得很好。
　　过去过节是大包小包拎回去，现在是人还没到，网上买的东西已经先到了。所以，每到节前都会有一个购物的小高峰。情人节、国庆、春节……手机在任何一个节庆都是消费的大头，有45%的人表示节前一定要换手机。
　　令调研人员感受最深的一点就是：这群人对大城市消费模式的学习能力特别强，可能一二线城市发展网购需要5、6年的时间，但这里两三年就会有非常大的变化。
　　不熟悉这个市场的人往往会走两种极端，一种是把他们想的太高大上了，连淘宝都用了，肯定是很成熟的客户。其实，在消费观念和品牌认知方面，他们还是需要一些引导；另一种极端，是认为这些人没有什么消费能力，只会买一些地摊货，误以为只能做低价倾销。这两种极端都是对于这群“有闲又有钱”的消费者的误解。