小核桃里的价值经营

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  在2010年的糖烟酒会上,一支特殊的队伍引起了注意,30多家企业推出了自己的核桃露产品。作为植物蛋白饮料的一支新兴力量,近年来核桃饮品异军突起。
  在这个现象背后,其实是另一种景象。长期以来,国内核桃产品单一,核桃深加工的产业链一直没有得到应有的发展,市场仍有巨大缺口。如何将核桃这一众所周知的产品价值进行深度发掘,开发并推向市场,成为摆在许多企业面前的一个机会与抉择。
  面对巨大的市场,北京三农汇丰食品有限公司选择了全产业链突破,这在行业内尚无先例。公司产品涵盖核桃饮料、核桃油、核桃茶等多个品种,力图将核桃产品引入到更加广阔的消费领域。公司董事长周军凭借对小小核桃的热爱,秉持品质决定成败的生存法则,意欲将这项核桃里诞生的事业进行到底,成就行业龙头地位。
  
  从钢铁贸易到核桃加工
  成功不是偶然,努力才是必然。周军的创业史就是最好的印证。1997年,周军进军钢铁贸易,开始了事业的第一步。从小生活优越的她,柔弱的外表下掩藏着一颗坚韧的心,她说:“虽然从小父母很宠爱我,但我就想自己做点事”,她从最基层的工作干起,找市场、谈客户,常常是忙到深夜才发现自己没有吃饭。一分耕耘,一分收获,随着她的努力,公司有了自己的品种钢,有了自己的客户群,业务量增大,销售稳步上升,成为河北当地零散户里的最大户。
  钢铁贸易的成功没有让周军自满,她仍然在为自己寻找新的突破。2006年,一个偶然的机会,周军接触到以核桃为原料的农产品项目,她意识到,随着国家促进三农发展政策的推进,这无疑是一个充满机遇和挑战的行业。经过一段时间的市场调研和准备,她义无反顾地投身进了核桃深加工产业。
  经过2009年一整年的筹建,北京三农汇丰食品有限公司于2010年4月在北京成立,公司落址CBD商圈,主营核桃深加工产品。
  如今,有着女强人的干练气质,却极具亲和力的周军,在摆得满满当当的产品展台前显得踌躇满志,这个展台上有她带领公司团队一手研发出的一系列产品,包括核桃乳、核桃粉、核桃油、核桃休闲食品及保健品等,一应俱全。
  当初选择从钢铁贸易进入食品行业时,许多人为周军捏过一把汗,在谈及进入食品行业的初衷时,周军毫不讳言其孤注一掷的决心,面对食品饮料行业的激烈竞争,她相信只要是“真东西”,是“好东西”,就会赢得市场。一句简单的话语,注定要付诸百倍甚至千倍的努力去实现。
  
  核桃里的商机
  核桃自古被誉为“万岁子”、“长寿果”,其营养价值和保健功能一直为国人所推崇,在国外亦被称为“大力士食品”、“益智果”。现代医学研究认为,核桃中的磷脂对脑神经有良好保健作用。
  据调查,1998到2009年,普通核桃价格已由6元每公斤涨到了30到35元每公斤。据联合国粮农组织预测,全世界的核桃年消费需求量约为140多万吨,而目前生产量仅为85万吨,缺口近三分之一。专家预测未来30年核桃需求量将以年均3%的速度增长。
  我国的核桃年产量近些年稳定在20万吨左右,但人均占有量却仅为0.19千克,专家预测,未来很长的一段时间,核桃市场都会呈现供不应求的局面。
  周军认为,长期以来,核桃产品在市场中都被当作一种农副产品来经营,产品形式单一。近几年,崭露头角的核桃粉、核桃露、核桃油都被视为核桃行业发展的排头兵,但真正将核桃价值明确、完整、清晰展现,并形成产业化价值,实现企业或产品利益的公司还没有出现,市场扩充更无从谈起。
  
  价值经营
  通过市场调查,周军的信心增加了许多,她决心从核桃饮品入手,首先改变市面上以香精替代原浆的传统做法,从选料到加工,对产品品质的要求近乎苛刻。在周军看来,如此苛刻的要求实则是产业发展的必然要求,踏实的第一步是决定成败的关键。
  谈及当前市场的扩张趋势,周军表示并不畏惧竞争,反而充满乐观,因为随着市场的成熟,消费者对产品好坏的判断标准开始形成,品牌消费意识逐渐形成。“中国的核桃行业整体属于成长期”,周军说。
  如何在成长中的市场争得一席之地,并不是三两句话就能解决,周军带领三农汇丰团队从市场调查到产品研发,从产品生产到销售服务,每一个环节她都倾注心血。她说,很幸运有一个团结且充满干劲的团队。
  如今,三农汇丰的产品已经得到了相当一部分市场认可,身边的亲朋好友常常向周军要求“补货”,每当这个时候,周军也感到巨大的欣慰。
  “相信是没有力量的,相信因为做到才有力量”,在公司成立那天,周军这么说,这句话也成为她一直以来坚持的信念。
  
  细节决定品质
  在清华大学总裁班进修时,全班同学送给周军一个外号“小核桃”,周军笑着说,“我就是和核桃有缘”。
  在产品调研阶段,比较了国内几大核桃产区的核桃后,周军最终选择了产地新疆的优质核桃,与位于天山托木尔峰脚下的阿克苏等地区达成合作协议,周军表示,2011年,公司将把新疆的生产基地作为重点工作来抓,“大规模的农业产业化运作必将带动基地农民的共同致富”,周军说。
  选择进入食品饮料行业,就注定细节决定成败,近年来,食品饮料行业各种事件频发,一些企业在利润和道德的天平上失去了平衡,最终导致整个行业经受考验,但是这些考验在周军看来,反而是一个巨大的机会。
  事实上,在食品饮料行业,核桃饮品并不是新生事物,已经有了一些比较成熟的产品和品牌。作为一个新兴品牌,“天核元”系列产品并没有选择一般食品饮料行业通常选用的价格战战略,而是从一开始就选择了高品质的高端定位。
  在谈到产品生产研发过程时,三农汇丰公司总经理魏然感慨良多,同样的生产线,三农汇丰的原浆核桃乳要比同类产品多出许多工序,原料损耗也多出许多,合作工厂曾经因为工艺复杂而几经放弃,经过多方谈判与选择,最终选择了一家经验丰富,设备先进的工厂,但厂长还常常无奈地对她抱怨,“别人准备一天的原料够生产三天,你们准备一天的原料还不够一天的生产!”即便如此,周军仍然选择坚持,在她的字典里,似乎没有“偷懒”这两个字。
  在一点一滴的积累中,三农汇丰积聚了良好的消费者口碑,正在以一个更加完备、领先、富有生命力的企业姿态不断向前迈进。
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