在中国，有近8亿人是农民，他们或生活在农村，或进城务工，构成了中国人口金字塔结构中庞大而又厚重的塔基层。虽然说，高额的物流成本、匮乏的通路建设、购买力的不足和品牌意识的相对薄弱，为国际日化企业进军这些市场设置了重重阻隔，不少企业在屡屡尝试中歃血而归，但面对如此庞大的市场诱惑，日化巨头们又岂能坐视不理?
　　1996年，也就是在进入中国市场的第8个年头，国际日化巨头宝洁以“先行者”的姿态，以其独创性的“乡村路演”活动拉开了对中国三四线市场拓展的序幕，在这13年间，宝洁演出了一场又一场营销下沉的推拉“二重奏”，但从整体成效来看，难言成败。
　　
　　拉：打造品牌
　　
　　中国的市场营销，讲究的是推拉之道的有效结合，推，即渠道建构，拉，即打造品牌，二者缺一不可。1996年5月，宝洁声势浩大的“路演”活动作为其“下乡”的第一轮品牌推广战役，在全国数万乡镇铺展开来。彩车开路、锣鼓喧天，通过终端产品的现场演示和消费者试用体验，让宝洁的产品第一次进入了乡村消费者的视野。这场品牌战役持续了3年，足迹遍布中国大江南北的小镇、乡村，让宝洁的产品和品牌形象深入人心，但产品的实际销售却不尽人意，这与宝洁在当时二三级市场的分销渠道覆盖不够深入和产品价格的不够亲民不无关系。
　　此后数年里，宝洁将其主要力量都放在了渠道的建构上，辅以广告的高空拉动来推广产品，直到2005年，宝洁才认识到中央电视台对乡村市场的巨大影响力，开始积极投标央视，连年成为央视招标的标王。与此同时，宝洁还为三四线市场的消费者量身定做了几款广告，1.9元的汰渍净白洗衣粉和9.9元的飘柔日常护理洗发水，在其广告中，宝洁也一改以往产品广告注重凸显功能性诉求的特征，在产品的性价比上做起了文章。著名日化营销专家冯建军告诉《广告主》记者，随着农村经济的发展，农民购买力的提高，价格已不是影响农村消费者购买决策的主导性因素，品牌的影响力也逐渐增大，如何协调好品牌与性价比之间的关系是宝洁下沉的一个重要内容。从目前的市场来看，宝洁下沉的主要品牌仅有飘柔、舒肤佳、佳洁士和汰渍这四类，下沉产品类型还不够丰富。
　　
　　推：渠道延展
　　
　　渠道的调整重构是宝洁下乡另一方面的重要内容。在经历了三年的“路演”收效甚微之后，2000年起，宝洁开始大规模缩减小分销商，重点培育大分销商，并鼓励一级分销商去二三线城市开办分公司，发展二级分销商，把产品覆盖区域扩大至乡镇，通过实施JBP(生产商和客户共同生意计划体系)来帮助分销商制定实施乡村覆盖计划，同时，积极开展店主联谊会、实施进货优惠、促销支持等维护好与小店主的客情关系。2007年4月，宝洁更是抓住难得机遇，与商务部签订协议，成为“万乡千山市场工程”的供货商，宝洁期望借助政府力量，通过三年时间建立起来的渠道，把产品打人大量农家店，同时也对已有乡村渠道网络做有力补充。
　　“虽然说宝洁现在在三、四线市场已经建立起了庞大的渠道网络，但是，渠道动力不足的问题一直没得到很好的解决，由于利润空间小，宝洁的经销商普遍反映不赚钱，宝洁下沉需要解决的最大难题也在于此。”亚洲远智PHPC咨询有限公司总经理谷俊表示，目前，宝洁的市场覆盖仍然在～二线市场，三四线市场渗透率依然不够，但总体来看有了进步。