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摘要：公路工程具有空间的固定性、生产的流动性和多样性、产品的单件性及作业环境（气候、物价等）的不可预见性等特点，决定了施工中不可避免的出现变更索赔。本文结合工程实际案例分析了承包商如何在公路项目中有效把握变更索赔机会及采取相应对策，并结合本人经验总结了在变更索赔工作中的一些技巧和策略。
关键词：公路项目变更索赔把握机会技巧策略
Abstract: The characteristics of the immobility of space, the the liquidity and diversity of production, the unicity of product and the unpredictability of operating environment (climate, price, etc) in highway engineering determines the unavoidable alteration claimduring the construction. Combining with the project practice, this paper analyses how to effectively hold the alteration claim opportunity and adopt corresponding countermeasures by the contractor in highway projects, and summarises some of the work skills and strategies based on the author’s own experience.
Keywords: highway project; alteration claim; to hold the opportunity; technique; strategies
中图分类号：F540.3 文献标识码：A文章编号：2095-2104（2012）
二次经营是贯穿于工程施工全过程的重要经营行为。投标竞争是施工企业的“第一次经营”，项目施工中的管理被称为“二次经营”。 “一次经营抓任务，二次经营抓效益”，因此，二次经营是我们施工企业经营过程的一个有机环节，同时也是贯穿于工程施工全过程的重要经营行为，做好二次经营工作是必然也是必须。
做好二次经营工作主要从抓收入、控成本两方面着手。本文主要以某连接线项目案例探讨如何做好公路项目二次经营的变更索赔工作。
1工程案例
某连接线一期土建工程第三合同段项目部，全长9.611km，按一级公路标准设计。投标价为3738.83万元，投标清单总金额为3353万元，进场后业主对其中7km路段标高进行了整体下调，工程量发生了极大的变化，致使清单总金额变为2798万元，减少了555万元。这对项目部是一个极大的经济损失，针对这一情况，项目部认真的分析、探讨，决定通过工程量变更来弥补经济损失。
2把握工程变更与索赔的机会，采取相应对策
2.1工程地质条件引起的变更
项目进点后要及时安排专人协同相关部门对地质条件较差的部位进行摸底，因为地质条件较差的部位往往是最易产生变更设计的地方。
某连接线项目部进场后，项目部试验室立即着手对路基挖方段、设计院提供的取土场等土源进行试验，试验后发现其CBR值、液限含水量、塑性指数均不能满足施工要求。在无法找到合适土源的情况下，我部积极与业主进行沟通并同意后，业主下发了《调整路基填料的通知》，路床填料优先选用碴石，对挖方段产生的土方，通过掺灰改良加以利用。此项变更增加工程造价600万元。
2.2由外部环境而引起的索赔
此类索赔属业主原因，由于外部环境影响（如征地拆迁、施工条件、用地的出入权和使用权等）而引起的索赔。根据监理工程师批准的施工计划影响的第一天为起算日。经业主协调或外部环境影响自行消失日为索赔事件结束日。该类项目一般进行工期及工程机械费用索赔和人员工资。
某连接线项目南边约4.4km路段因受天门市城区交通管制影响，工程材料运输车辆只能用单桥平头车，相应的增加二次转运费。针对这一情况，项目部积极与业主进行沟通，最终达成天门河以南地材增加二次转运费13元/方进行结算，索赔金额达104万元。
2.3恶劣的气候条件导致的索赔
此项索赔分为工程损失索赔及工期索赔。施工单位一般对在建项目进行投保，故由恶劣天气影响造成的工程损失可向保险机构申请损失費用，在建项目未投保时，应根据合同条款及时进行费用索赔；同时根据《合同通用条款》内容，属于不可抗拒的自然灾害和有经验的承包商不能预料的事件，也应向业主提出费用和工期索赔，该类索赔计算方法：在恶劣气候条件开始影响的第一天为起算日，恶劣气候条件终止日为索赔结束日。
某连接线项目在10月份受雨天影响停工达15天，项目部及时向保险公司提交相关证明材料并沟通后获赔2万余元。
2.4施工图及勘测资料有误引起的索赔
此类索赔形式多，主要有施工图分项工程量计算有误、设计勘测时受主客观条件限制没有正确反映现场实际地质资料引起的索赔。
某连接线项目K20+380垃圾填埋场因当时设计院勘察时受条件限制没有进行地勘，设计为一般路基。进场后项目部及时与业主、设计院沟通，后根据现场情况，变更为清淤换填片石施工，增加工程造价46万元。
2.5变更设计方案
通过变更设计减少劣势报价项目是做好二次经营变更索赔的有效途径。此类变更要求理由充分，需做大量的工作，但同时也是二次经营变更的一个有效途径，公司在此类项目变更中先前有很多项目取得了较好的成绩，如三环D标、达陕等项目，获得了良好的经济效益。
某连接线项目部K26+298东风支渠中桥原设计为2-16M空心板简支梁桥结构，考虑到桥梁工程中标价较低并通过对现场进行详细调查后，我部认为可以通过变更为1-20M空心板梁桥、同时取消系梁，以减少桥梁施工带来的较大亏损。通过积极与业主、设计院沟通后，此方案得到批准，为项目部挽回了一定的损失。
2.6其它变更索赔
除以上变更索赔外，施工方还可通过以下方式做好二次经营工作，如施工方案的改变、工程延期、延误发放施工图纸、中途暂停施工、后续法规的变化、发现地下文物等。
3技巧和策略
针对上述引起工程变更索赔条件，一方面要坚持以法律为基础，以合同为准则，以事实为依据；另一方面要注意解决问题的方式方法，适当运用技巧和策略，做好变更索赔工作。
3.1努力建设好工程项目
变更索赔成功的首要条件是项目部有能力按合同要求建设好工程项目。
经验证明，如果项目施工质量合格、进度跟得上，并在施工中克服重重困难，甚至发现设计中错误或不合理的地方提出合理、可行的建议，为业主采纳，在这种条件下工程变更一般能得到满足。有时，甚至是难以实现的变更索赔要求，或在变更程序上有所疏忽，都能得到业主和监理的谅解，使施工单位的变更索赔达到满意的效果。
因此，二次经营工作不单单是某一个人、某一个部门的事，是项目部全体员工的事，取得的成效也是项目部全体参战员工的功劳。
3.2择优选人
尽可以选择对工作认真、仔细、责任心强、能吃苦、懂技术、业务知识和社交能力均较强的同志担任变更索赔工作。变更索赔工作人员最好要担当技术管理工作或与现场人员多交流，多深入现场，以发现更多的索赔机会。同时，项目部领导要给予一定的财权、物权，做到有的放矢，疑人不用，用人不疑。
3.3做好合同管理
主要是熟悉项目合同文件如招标文件、施工合同、计价规则等，投标报价时分析风险，并有预见的避开可以防范的风险；进场后从变更索赔角度解释合同条款，不失去应有的索赔机会。做到了然一心，胸有成竹。
3.4变更理由充分，有事实依据，资料齐全
对于变更条件不成熟的细目，最好不要提出变更，这样会让业主、监理反感，心存厌恶。所以变更索赔工作，尤其是大额变更索赔工作，必须做到严谨周密。首先，要按业主提供的统一格式提交变更索赔报告，并附上详细的图纸、计算式、照片、施工记录以及所依据的文件、会议纪要、合同条款等，做到有理有据，不打无准备之战，无把握之战。其次，变更索赔工作往往要持续很长时间，并通过反复的协商和谈判才能解决。因此也要做好谈判工作，做到既心平气和，又能在原则、关键问题上据理力争，避免把谈判引入尖锐对抗的死胡同。
3.5融洽关系
与业主、监理、设计院融洽关系也是做好变更索赔工作的一个必要条件，取得他们的理解，接受施工方提出的合理索赔是更好的服务于工程项目。另外，与业主、监理非业务人员如司机、办公室人員的关系也不可忽视，以获得业主、监理人员的一致口碑，营造良好氛围。同时也要与兄弟标段相关人员保持联系，形成一致口径。
3.6把握时机，做到趁热打铁
一般业主对变更，尤其是索赔工作比较敏感，应选择合适的时机，不能操之过急。一般应选择完成一定的工程量，施工质量、进度得到业主认可时方可实施，且应由浅至深，先通过口头交流达成意见后上报，以免显得过分突然。尤其是在工程的尾期，业主管理人员，特别是管理的上层为了工程的全面竣工并按时通车，投入大力度做工程施工的最后冲刺并处理好施工单位存在的各种纠纷和不稳定因素。会想办法与施工单位协商处理好相关索赔费用。同时，为了自身的政绩和利益，很不希望与施工单位把有关矛盾提交到法庭上解决。因此对施工单位来讲，这将是一个较大的利润空间。时机成熟后，积极上报，做到趁热打铁。
3.7做好后续法规、文件的收集工作
尤其是近年来物价变动引起的工程成本的增减引起的索赔，可以充分利用相关部门下发的文件及时向业主提出索赔。
4结语
随着公路工程招、投标制度的不断完善及业主、监理、施工单位管理章程进一步健全，索赔工作也将逐步进入正常轨道，施工企业应该正确认识索赔工作的真正含义，充分维护自身的合法利益，只要我们充分理解合同条款，施工图纸、技术规范及业主、监理、施工单位签订约合同协议和各项往来性文件，在变更索赔工作中做到资料完整，有理、有据，将会有更多的变更索赔项目被受理和批复。为单位获取效益。
参考文献
[1] 张海波.公路项目的索赔方法与技巧[J].林业建设,2005(3)
[2] 张起森.公路施工组织及概预算[M].人民交通出版社,2000
关键词：公路项目变更索赔把握机会技巧策略
Abstract: The characteristics of the immobility of space, the the liquidity and diversity of production, the unicity of product and the unpredictability of operating environment (climate, price, etc) in highway engineering determines the unavoidable alteration claimduring the construction. Combining with the project practice, this paper analyses how to effectively hold the alteration claim opportunity and adopt corresponding countermeasures by the contractor in highway projects, and summarises some of the work skills and strategies based on the author’s own experience.
Keywords: highway project; alteration claim; to hold the opportunity; technique; strategies
中图分类号：F540.3 文献标识码：A文章编号：2095-2104（2012）
二次经营是贯穿于工程施工全过程的重要经营行为。投标竞争是施工企业的“第一次经营”，项目施工中的管理被称为“二次经营”。 “一次经营抓任务，二次经营抓效益”，因此，二次经营是我们施工企业经营过程的一个有机环节，同时也是贯穿于工程施工全过程的重要经营行为，做好二次经营工作是必然也是必须。
做好二次经营工作主要从抓收入、控成本两方面着手。本文主要以某连接线项目案例探讨如何做好公路项目二次经营的变更索赔工作。
1工程案例
某连接线一期土建工程第三合同段项目部，全长9.611km，按一级公路标准设计。投标价为3738.83万元，投标清单总金额为3353万元，进场后业主对其中7km路段标高进行了整体下调，工程量发生了极大的变化，致使清单总金额变为2798万元，减少了555万元。这对项目部是一个极大的经济损失，针对这一情况，项目部认真的分析、探讨，决定通过工程量变更来弥补经济损失。
2把握工程变更与索赔的机会，采取相应对策
2.1工程地质条件引起的变更
项目进点后要及时安排专人协同相关部门对地质条件较差的部位进行摸底，因为地质条件较差的部位往往是最易产生变更设计的地方。
某连接线项目部进场后，项目部试验室立即着手对路基挖方段、设计院提供的取土场等土源进行试验，试验后发现其CBR值、液限含水量、塑性指数均不能满足施工要求。在无法找到合适土源的情况下，我部积极与业主进行沟通并同意后，业主下发了《调整路基填料的通知》，路床填料优先选用碴石，对挖方段产生的土方，通过掺灰改良加以利用。此项变更增加工程造价600万元。
2.2由外部环境而引起的索赔
此类索赔属业主原因，由于外部环境影响（如征地拆迁、施工条件、用地的出入权和使用权等）而引起的索赔。根据监理工程师批准的施工计划影响的第一天为起算日。经业主协调或外部环境影响自行消失日为索赔事件结束日。该类项目一般进行工期及工程机械费用索赔和人员工资。
某连接线项目南边约4.4km路段因受天门市城区交通管制影响，工程材料运输车辆只能用单桥平头车，相应的增加二次转运费。针对这一情况，项目部积极与业主进行沟通，最终达成天门河以南地材增加二次转运费13元/方进行结算，索赔金额达104万元。
2.3恶劣的气候条件导致的索赔
此项索赔分为工程损失索赔及工期索赔。施工单位一般对在建项目进行投保，故由恶劣天气影响造成的工程损失可向保险机构申请损失費用，在建项目未投保时，应根据合同条款及时进行费用索赔；同时根据《合同通用条款》内容，属于不可抗拒的自然灾害和有经验的承包商不能预料的事件，也应向业主提出费用和工期索赔，该类索赔计算方法：在恶劣气候条件开始影响的第一天为起算日，恶劣气候条件终止日为索赔结束日。
某连接线项目在10月份受雨天影响停工达15天，项目部及时向保险公司提交相关证明材料并沟通后获赔2万余元。
2.4施工图及勘测资料有误引起的索赔
此类索赔形式多，主要有施工图分项工程量计算有误、设计勘测时受主客观条件限制没有正确反映现场实际地质资料引起的索赔。
某连接线项目K20+380垃圾填埋场因当时设计院勘察时受条件限制没有进行地勘，设计为一般路基。进场后项目部及时与业主、设计院沟通，后根据现场情况，变更为清淤换填片石施工，增加工程造价46万元。
2.5变更设计方案
通过变更设计减少劣势报价项目是做好二次经营变更索赔的有效途径。此类变更要求理由充分，需做大量的工作，但同时也是二次经营变更的一个有效途径，公司在此类项目变更中先前有很多项目取得了较好的成绩，如三环D标、达陕等项目，获得了良好的经济效益。
某连接线项目部K26+298东风支渠中桥原设计为2-16M空心板简支梁桥结构，考虑到桥梁工程中标价较低并通过对现场进行详细调查后，我部认为可以通过变更为1-20M空心板梁桥、同时取消系梁，以减少桥梁施工带来的较大亏损。通过积极与业主、设计院沟通后，此方案得到批准，为项目部挽回了一定的损失。
2.6其它变更索赔
除以上变更索赔外，施工方还可通过以下方式做好二次经营工作，如施工方案的改变、工程延期、延误发放施工图纸、中途暂停施工、后续法规的变化、发现地下文物等。
3技巧和策略
针对上述引起工程变更索赔条件，一方面要坚持以法律为基础，以合同为准则，以事实为依据；另一方面要注意解决问题的方式方法，适当运用技巧和策略，做好变更索赔工作。
3.1努力建设好工程项目
变更索赔成功的首要条件是项目部有能力按合同要求建设好工程项目。
经验证明，如果项目施工质量合格、进度跟得上，并在施工中克服重重困难，甚至发现设计中错误或不合理的地方提出合理、可行的建议，为业主采纳，在这种条件下工程变更一般能得到满足。有时，甚至是难以实现的变更索赔要求，或在变更程序上有所疏忽，都能得到业主和监理的谅解，使施工单位的变更索赔达到满意的效果。
因此，二次经营工作不单单是某一个人、某一个部门的事，是项目部全体员工的事，取得的成效也是项目部全体参战员工的功劳。
3.2择优选人
尽可以选择对工作认真、仔细、责任心强、能吃苦、懂技术、业务知识和社交能力均较强的同志担任变更索赔工作。变更索赔工作人员最好要担当技术管理工作或与现场人员多交流，多深入现场，以发现更多的索赔机会。同时，项目部领导要给予一定的财权、物权，做到有的放矢，疑人不用，用人不疑。
3.3做好合同管理
主要是熟悉项目合同文件如招标文件、施工合同、计价规则等，投标报价时分析风险，并有预见的避开可以防范的风险；进场后从变更索赔角度解释合同条款，不失去应有的索赔机会。做到了然一心，胸有成竹。
3.4变更理由充分，有事实依据，资料齐全
对于变更条件不成熟的细目，最好不要提出变更，这样会让业主、监理反感，心存厌恶。所以变更索赔工作，尤其是大额变更索赔工作，必须做到严谨周密。首先，要按业主提供的统一格式提交变更索赔报告，并附上详细的图纸、计算式、照片、施工记录以及所依据的文件、会议纪要、合同条款等，做到有理有据，不打无准备之战，无把握之战。其次，变更索赔工作往往要持续很长时间，并通过反复的协商和谈判才能解决。因此也要做好谈判工作，做到既心平气和，又能在原则、关键问题上据理力争，避免把谈判引入尖锐对抗的死胡同。
3.5融洽关系
与业主、监理、设计院融洽关系也是做好变更索赔工作的一个必要条件，取得他们的理解，接受施工方提出的合理索赔是更好的服务于工程项目。另外，与业主、监理非业务人员如司机、办公室人員的关系也不可忽视，以获得业主、监理人员的一致口碑，营造良好氛围。同时也要与兄弟标段相关人员保持联系，形成一致口径。
3.6把握时机，做到趁热打铁
一般业主对变更，尤其是索赔工作比较敏感，应选择合适的时机，不能操之过急。一般应选择完成一定的工程量，施工质量、进度得到业主认可时方可实施，且应由浅至深，先通过口头交流达成意见后上报，以免显得过分突然。尤其是在工程的尾期，业主管理人员，特别是管理的上层为了工程的全面竣工并按时通车，投入大力度做工程施工的最后冲刺并处理好施工单位存在的各种纠纷和不稳定因素。会想办法与施工单位协商处理好相关索赔费用。同时，为了自身的政绩和利益，很不希望与施工单位把有关矛盾提交到法庭上解决。因此对施工单位来讲，这将是一个较大的利润空间。时机成熟后，积极上报，做到趁热打铁。
3.7做好后续法规、文件的收集工作
尤其是近年来物价变动引起的工程成本的增减引起的索赔，可以充分利用相关部门下发的文件及时向业主提出索赔。
4结语
随着公路工程招、投标制度的不断完善及业主、监理、施工单位管理章程进一步健全，索赔工作也将逐步进入正常轨道，施工企业应该正确认识索赔工作的真正含义，充分维护自身的合法利益，只要我们充分理解合同条款，施工图纸、技术规范及业主、监理、施工单位签订约合同协议和各项往来性文件，在变更索赔工作中做到资料完整，有理、有据，将会有更多的变更索赔项目被受理和批复。为单位获取效益。
参考文献
[1] 张海波.公路项目的索赔方法与技巧[J].林业建设,2005(3)
[2] 张起森.公路施工组织及概预算[M].人民交通出版社,2000