对话人物：英特卡集团董事长张天文
　　本刊记者：李涵 周悦
　　对话时间：2007年6月29日
　　对话地点：北京中欣戴斯酒店
　　
　　“你们平时和赛前都不生病，就是我们最大的心愿！” 不远千里从深圳赶来的英特卡集团董事长张天文亲手将一台台“A康”安全空气机送到乒乓球运动员手中，他激动地对即将参加2008年奥运会的国手们说。
　　6月29日上午十一点，国家体育总局乒乓球训练馆，一场别开生面的赠送仪式正在进行，国家乒乓球队领队黄彪代表国家体育总局领导向关心体育健儿的英特卡集团代表表示感谢。
　　今天专访英特卡集团董事长张天文，便也就从这次赠送说起……
　　
　　为奥运健儿保驾护航，安全空气机进入国内市场
　　记者：这次向国家乒乓球队的奥运国手们赠送安全空气机，请你介绍一下事情的来龙去脉吧？
　　张天文：今年五月中旬，央视《每周质量报告》节目上报道了这样一则新闻：国家体育总局训练局受到了流感的袭击，训练局采取的一系列消毒和隔离措施并未阻止流感的蔓延，整个局900多名运动员和教练员中有接近40人患上了流感。
　　虽然是偶然看到这则新闻，我一听到这个消息还是为这些运动员紧张，非常着急，2008年北京奥运备战正酣，每个训练队都在抓紧时间训练，如果因为小小的感冒影响了运动员在奥运赛场上的成绩，实在是很糟糕的事情。我们集团正好有已经研发成熟的安全空气机，我就想，如果能送到球员和教练手中，帮助他们预防疾病干扰，也是我们为国家荣誉尽一份力，英特卡的员工也会感到非常自豪和激动。
　　记者：像你所说的，安全空气机是英特卡集团已经研发成熟的产品，这款产品对我们消费者还是比较陌生的，请问你们主持研发这款产品的初衷是什么呢？
　　张天文：这要从2003年SARS说起了，我算是亲历了那段“相当难忘”的非典疫情，那时厂内500余工人不能进出，供应商不能进出，为此我们开辟了一间通道房，只能靠专人采购物品。那时我们的业务基本都在海外，虽然没有受到大的影响，可是看到全国人民都在奋起抗击非典，做为一个老中医的儿子，我觉得我也应该做点什么。
　　以前父亲经常告诫我凡事要防患于未然，防病比事后医治更为重要。如果有一种机器能够在家里或者在公众场合杀死病菌，那么我们就可以大大减少受到病魔侵害的危险。有了这个最初的想法，我们迅速联系了美国哈佛大学和MNL一起研究这个产品，后来纽约医院附属医院——曼哈顿医院也加入我们一起研究。一年后，也就是2004年，我们就已经在美国、加拿大开始测试这款新产品，之后又通过一些改进，终于通过了美国哈佛大学、加拿大CSA机构的认证，随后安全空气机就投入生产并开始在欧美市场销售了。
　　记者：在安全空气机出现之前，人们是采取什么消毒杀菌的措施呢？安全空气机与这些杀毒方式比较，不同或者说优势又体现在哪里呢？
　　张天文：的确，当时医院里面已经在用一种紫外光的技术来杀病毒，但是只有在手术室这种对无菌环境要求很高的场合使用，一是因为传统杀毒设备比较昂贵，二是不能人机共存，也就是说只能在手术结束后进行杀毒，然后经过十几二十分钟的时间，再进行下一个手术。
　　我天心里想： 十几万一台的机器，除了医院的手术室，如何能应用到普通百姓的生活中去呢？而且其他地方既不能安装也不好控制，我们应该需要一种新的产品来对环境进行安全的消毒。当时另外一种普遍采用的杀毒方法是利用臭氧，然而臭氧对人体是有毒的，对肺部有病的人危害更大，2004年以后，国外就不允许使用臭氧机了。
　　


　　而我们开发的这个安全空气机采用了UVGI杀菌技术，用测定波长和强度的紫外光，改变病菌的DNA使它们丧失繁殖能力，使有害病菌变为无害病菌，从而达到对空气消毒杀菌的目的，大大减少人们感染疾病的几率。人们可以在机器工作的时候与其同处一室，这也是我们这个机器最大的特点。
　　记者：有无数据说明安全空气机的杀菌效果？据了解这个机器在国内还属罕见，那么这款安全空气机在海外市场的销售情况又是如何呢？
　　张天文：美国和加拿大检测的结果表明，房间里的病菌可以被杀掉98.2％，2005年我开始策划在中国内地销售安全空气机，这款产品先经过了卫生部和中国质检中心的检测，检测结果显示98.6％的细菌都消除掉了。在英国，我们专门选取了一个幼儿园做现场对比测试，三个月后，使用了安全空气机的一组儿童感冒发病率比过去平均减少了57%。我们的产品在欧美和澳大利亚销售情况都很不错。应该说，国外的健康理念比国内强得多，英国家庭中的百分之三十使用了类似安全空气机之类的空气过滤机等，日本则达到19％，而我们国内几乎还没有。
　　
　　追本溯源，留学归子感恩创业路
　　记者：您在英国获得博士学位，最终还是选择回国创业，是这样吗？
　　张天文：我是1985年国家公派出去学习的第二批留学生，在此之前只有少量人有机会出国深造，因为国家花费较大。在英国，我们每年的学费需要大概几千英镑，每个月还有200英镑的生活费，这些都由国家替我们负担。
　　国家给我们提供了这样好的学习机会和条件，我们只能以优异的成绩回报祖国的栽培。
　　所以我当时的学习压力很大，还好我基础比较好，再加上也比较刻苦，所以很快拿到硕士学位了。之后我的教授联系到一个英国科学工程研究基金会，他推荐我过去当讲师，每月1000英镑的工资，解决了费用问题，基本上不用国家再负担了。接着我用4年时间拿到了博士学位后，又在教授朋友的咨询公司做了顾问，几年项目经理的锻炼，同时每月有一万多英镑收入。带着这些积蓄，97年我就回来创业了。
　　记者：能简单描述一下你选择回国创业的想法和当时的环境吗？
　　张天文：我已经在国外积累了十二年了，国内的政策在改变，发展环境非常好，肯定适合创业，也能把自己的所学报答祖国。
　　我清楚地记得我是1997年7月18号到香港成立公司的，可以说是与香港一起“回归”吧。在此之前，很多人就一直担心香港的前途，很多人都不看好香港，还有许多人移民到加拿大、澳大利亚和美国等地，而我一点都不担心，我就觉得没问题，我要回来创业。下定决心后，我带着妻子和2个儿子回来置业，开始了自己的创业之旅。
　　记者：现在的英特卡集团已经完全拥有自己的生产工厂了，你可否为我们介绍一下集团目前的发展情况和规模？
　　张天文：我2000年开始在深圳建厂，当时只有100个员工，但我们的发展很快，2003年就有500人了，如今我们集团有员工1000多人，下面有亿特机电实业（深圳）有限公司、深圳市英特科电子有限公司、英特卡机电（惠州）有限公司、英特卡电子电器（深圳）有限公司等数家企业。我们最近还在惠州斥资近亿元，兴建了10余万平方米的大型工业厂房以适应集团的发展需要。就整个业务的分配情况来说，精密模具和汽车配件占40％左右，电子电器占60％，其中电热水煲占20％，安全空气机占15%左右。当然了，以后我想要把安全空气机这个新兴的项目做大。
　　
　　营销国内市场，机遇与挑战并存
　　记者：就空气安全机而言，你过去主要都做海外市场，原因何在呢？
　　张天文：一个是我自己在国外居住了12年，各方面都比较熟悉，另外安全空气机研发出来后，就价格来说还是比较贵，卖给医院的专用产品相当于人民币五六千元，卖给家庭使用的机器相当于三千元人民币，对美国人来说，三百多美金不算什么了，当时国内市场还不成熟，我就先在美国、英国销售，销路对，销售情况自然也非常好。
　　记者：现在你把主要目标转向了国内，这是一种什么考虑呢？
　　张天文：公司要做大，必须国内外市场两边同时做，我的想法是先从国外做，然后做回国内，再往国外做更大的市场，不断积蓄，不断发展。对于安全空气机而言，国内市场是一个新兴行业，我觉得这是继消毒柜和饮水机之后的下一个能被普遍使用的家用电器。空气中的细菌一般没办法清洁，不可能都买瓶装空气，我认为这个机器在未来是很重要的，空气污染越来越厉害，病菌也越来越厉害。我们这个产品可以最大程度减少室内的细菌浓度，虽然不能百分之百达到去除疾病的目的，但是它不是注射了什么药品到体内，因此它不会降低人的抵抗力，我相信能被广大老百姓所接受。
　　记者：做国内市场，现在有什么具体的实施方案吗？
　　张天文：我们打算先做一下深圳和广州市场，然后摸索一些合适的销售方法，然后再在国内进行大面积复制推广。目前最大的困难就是人们不了解这个产品。我拿到卫生部检测的时候，他们就很怀疑地看着我说：“这个小机器能行吗？”后来我详细解释了一番，他们也才半信半疑。连医生都不知道的东西，就更别说普通人了，这个比较麻烦，需要做很大的教育宣传工作。
　　记者：针对安全空气机的细分市场，你们又有怎样的考虑？
　　张天文：我们正在关注婴幼儿市场，许多家庭为了生育“金猪宝宝”和“奥运宝宝”，今明两年会迎来一个出生潮。孕妇和宝宝的健康是家庭首先关注的问题，婴儿孕妇用品市场早就争夺得很激烈了，而健康问题还没有让人注意到。实际上我们周围空气的污染很严重，室内装修毒气也很严重，我们特地在安全空气机万用过滤网的基础上新研制了两种过滤网，一种是除味，除烟；一种是专业除甲醛，目的就是满足这个专业市场的需求。
　　记者：对你来说，在国内市场推广空气安全机这个产品算是又一个挑战吗？
　　张天文：要说挑战的话，做公司本身就是一个很大的挑战，你要去研发一个产品，通常整个投入都要数百万，你把家当全部都押在里面了，所以你要把环境状况都看得很清楚，为什么我从小的产品开始做呢也是这个道理。安全空气机虽是小的产品，但属于创新的产品，市场前景大，如果你有创新，一定有市场。现在这个安全空气机不像当年的电热水煲是生活消耗品，每天都要用，需要一定的时间来培育市场。我们正在联合相关部门筹备一个中国安全空气机协会，准备用一种通俗直接而又科学可信的方式，把我们产品的概念、特点等让消费者了解得更加清楚和明晰。
　　记者：最后一个问题，安全空气机下一步在国内做市场有无具体的品牌推广策略？
　　张天文：目前我们有两个品牌，一个是Safe Air，翻译为安全空气机，这一款原先主要是在海外销售的机型；另一个就是A康，这个是为了在国内推广使用的名称，现在主推A康。我们要建立一个良好的长期的品牌，这次除向国家体育总局捐赠活动外，我们下一步还计划赞助一些体育赛事，提高品牌知名度。在招商方面，我们也不会寻找普通的经销商，而是必须认同我们的产品和理念的志同道合的投资者，做大做好这个品牌，一起为我国的健康事业作贡献。
　　
　　记者：你最初选择的创业项目是什么呢？我相信读者也很感兴趣你创业的这第一桶金的故事？
　　张：我主要从小的项目着手，投资小，风险也小。我本身学的就是机电，肯定选择从我熟悉的部分做起，我最早研发了一个新型的电热水煲。以前英国人使用的发热管在水里面，大部分是塑胶的，我就研发了一个发热管嵌在机壳里的产品，这样可以保证水质的纯净。材料是不锈钢的，而且可旋转，功率达到3000瓦，以前的产品最多只能达到2400瓦，而我的大功率电热水煲烧水非常快，适应了英国人的生活习惯。
　　我研发出来最新的电热水煲后，将这个实验用品拿到英国当地一个公司去实验，当时的英国人都吓了一跳，他们惊讶地说：“你居然能做出这个？”他们实验了二周后，就给我下了一个7000个电热水煲的订单。可我当时连工厂都还没有呢，这么大的订单真是把我也吓了一跳。
　　我找到了北方工业公司在广州的办事处，他们帮我联系了工厂，将这批生产的货物送到了我的香港公司，再运到海外，就这样淘到了第一桶金。关于这个电热水煲，我还有一个最大的遗憾，就是忘记了申请专利，订单来了之后，我忙的够呛，完全没有时间考虑别的问题。我们当时请别的公司代工，利润还超过了百分之一百，我们一心只想着要赶紧赶货出货，把钱赚到手，后来才发现许多工厂开始模仿我们的产品，但是已经来不及了。这也算是“吃一堑，长一智”吧，如今我们已经拥有了十几个专利，不会再担心被人窃取技术上的秘密了。