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“微创新”掘金精品业务
从选秀节目的创新说开去
近年来有两个节目的创新值得关注，一个是中国好声音，还有一个是我是歌手，在选秀节目山穷水尽的时候，他们为什么做得这么好？这两个节目有创新，但并不是很大、很难的创新。中国好声音只不过加入导师机制，我是歌手只不过把不出名的写手转化成有名的歌手。
经销商的汽车精品同样也面临类似情况。经过4年的快速发展，汽车用品也陷入瓶颈，需要另辟蹊径，转化思维，找到新的突破。相对于革命、改革和改良，我更倾向于最后一点，通过微小的改革，微创新，推进精品业务的发展。
创新的基础工作至关重要，否则就是一场形式主义，一场闹剧。要做好创新，首先做好主要项目，即销售额比较高、利润比较大的。
分解“微创新”
思想 思想上的创新包括两个方面，一是领导层、决策层认识的高度，二是执行层、管理层的认识统一，创新才有可能兑现。思维创新就是要从最好的做起，比如改善进货的渠道，从销售型向服务型转变。这里有很多细节值得注意：
4S店是不是卖越便宜的东西越好？
4S店有没有必要自己生产产品？
以国美、苏宁为例，在流通的话语权上，他们任何一家汽车经销商更有话语权，他们有没有生产自己的空调，自己的冰箱。
有没有必要从国外直接带来一个品牌打上标识？
产品经营 当前经销商们要做的是“扩”与“转”。即不断扩大经营范围，由销售型向服务型转变。选 择恰当的时机改革产品的进货渠道，以降低采购成本。稳固客户资源，培养新的消费群体，提倡具有引导性、稳定性、即时性的奖惩计划。
营销模式 不要轻易改变自身的营销模式，它无所谓优和劣，只要适合自己就好。例如做代理好，还是做执行好，要看自身的具体情况。如是管控力比较强，还是资金比较充裕，还是团队合作度比较高？
在销售人员配备模式上，可以采用全员销售，也可以选择专业营销，将精品销售与售车人员按1：3的比例配置。
针对具体销售模式，可以从三个阶段进行调整、创新：
售前：丰富店面广宣，营造阶段性销售氛围，刺激客户消费欲望；
售中：强化对商品的讲解、演示，让客户对整车及加装有更深入的了解；
售后：通过爱车讲堂、客户群体自驾游、产品升级服务等机会进行二次销售，打造忠实的客户群体。
关于营销模式，特别要提到的是部门之间的配合，形成联动创新模式。精品能不能和保险配合、和二手车配合、和信贷业务配合？例如二手车在改装升级时可以进行漆面、内饰的翻新，保养底盘，在二手车回购时将保养金以现金形式返还。在与保险业务的结合上，可以考虑安装智能钥匙赠盗抢险，贴太阳膜赠送玻璃险等形式。在信贷业务中，以贷的形式销售精品。
服务 汽车是厂家生产的，客户为什么选择在庞大的4S店买车，而不是去别处？汽车经销商需要自己的品牌，需要自己服务的产品。有三个问题需要思考：
是不是建立自己的服务团队，自己贴膜，自己装导航？是不是不是需要外包？
是不是借助于用品生产厂家的服务商来发展这项业务？
这个也没有优劣之分。为了降低成本，我们建立自己的团队，但它的管理成本及其他风险，很多经销商没有预估。
人才 做精品的人才和汽车销售人才能不能比？有些因素无法回避，没有时间的沉淀，优秀无法传承。但随着汽车后市场所占汽车市场份额的不断攀升，特别是汽车是常护理美容、汽车文化资讯、汽车融资以及汽车培训等皆有很大发展空间，而具有汽车后市场发展战略和发展思路的汽车人才，将是一大需求点。
创新无处不在，每次简单的转换都会给行业带来提升，微创新会有大作为。
三个“做”开拓改装领域
在德国等发达国家，汽车产业历史悠久。汽车实现普及后，每个人对其都有一定程度的认识，会有个性化需求，身为德籍华人的百得利老板敏锐地观察到这一现象，并开始启动这一衍生业务。
百得利将改装项目单列出来足见其重视程度。改装与汽车精品、传统的美容服务、汽车导航、电器类产品有所区别，随着国内汽车的普及，百得利对改装业务加大了力度。最关键的几点即“做，做，做”。
第一个“做”即马上去做。目前国内开4S店利润非常低已经是不争的事实。切入新的利润板块一定要有行动力。
第二个“做”即战略合作，4S店和专业改装店各有优势，此时要强强联手，互相找到好的合作伙伴，尤其是有长远的战略规划的合作伙伴，在这方面非常有必要。因为客户要成长，我们也要培养客户成长。
第三个“做”即自己去做。通过前期发展，改装业务已经相对成熟。4S店有很多优势，结合这些可以做出一套保质保量的流程，我们在自己做的时候能将很好的资源和空间把握在自己手里。百得利做改装业务迄今仅有两年半的时间，最开始的真实心态是“比较发怵”。
对4S店而言，品质是第一位，如果拿出新型项目，有可行性方案落地时才会更有信心。例如在做轮毂时，百得利寻找了很多供应商，谈了很多伙伴。并做了一系列严格分析，用了大半年的时间找到了适合我们自己的路，而不是马上就开始卖产品。
随着方案的成熟，销售模式的成熟，业绩也在平稳的成长。从开始的担心，到一步一步把各个问题解决。现在他们的改装业务已衍生到各种系统，已在大范围展开。而目前国家对改装行业还没有制定标准，但我们已经在不同阶段建立了自己的企业标准。总而言之，开展业务是从难到易的过程，做产品一定是从易到难的过程。
从选秀节目的创新说开去
近年来有两个节目的创新值得关注，一个是中国好声音，还有一个是我是歌手，在选秀节目山穷水尽的时候，他们为什么做得这么好？这两个节目有创新，但并不是很大、很难的创新。中国好声音只不过加入导师机制，我是歌手只不过把不出名的写手转化成有名的歌手。
经销商的汽车精品同样也面临类似情况。经过4年的快速发展，汽车用品也陷入瓶颈，需要另辟蹊径，转化思维，找到新的突破。相对于革命、改革和改良，我更倾向于最后一点，通过微小的改革，微创新，推进精品业务的发展。
创新的基础工作至关重要，否则就是一场形式主义，一场闹剧。要做好创新，首先做好主要项目，即销售额比较高、利润比较大的。
分解“微创新”
思想 思想上的创新包括两个方面，一是领导层、决策层认识的高度，二是执行层、管理层的认识统一，创新才有可能兑现。思维创新就是要从最好的做起，比如改善进货的渠道，从销售型向服务型转变。这里有很多细节值得注意：
4S店是不是卖越便宜的东西越好？
4S店有没有必要自己生产产品？
以国美、苏宁为例，在流通的话语权上，他们任何一家汽车经销商更有话语权，他们有没有生产自己的空调，自己的冰箱。
有没有必要从国外直接带来一个品牌打上标识？
产品经营 当前经销商们要做的是“扩”与“转”。即不断扩大经营范围，由销售型向服务型转变。选 择恰当的时机改革产品的进货渠道，以降低采购成本。稳固客户资源，培养新的消费群体，提倡具有引导性、稳定性、即时性的奖惩计划。
营销模式 不要轻易改变自身的营销模式，它无所谓优和劣，只要适合自己就好。例如做代理好，还是做执行好，要看自身的具体情况。如是管控力比较强，还是资金比较充裕，还是团队合作度比较高？
在销售人员配备模式上，可以采用全员销售，也可以选择专业营销，将精品销售与售车人员按1：3的比例配置。
针对具体销售模式，可以从三个阶段进行调整、创新：
售前：丰富店面广宣，营造阶段性销售氛围，刺激客户消费欲望；
售中：强化对商品的讲解、演示，让客户对整车及加装有更深入的了解；
售后：通过爱车讲堂、客户群体自驾游、产品升级服务等机会进行二次销售，打造忠实的客户群体。
关于营销模式，特别要提到的是部门之间的配合，形成联动创新模式。精品能不能和保险配合、和二手车配合、和信贷业务配合？例如二手车在改装升级时可以进行漆面、内饰的翻新，保养底盘，在二手车回购时将保养金以现金形式返还。在与保险业务的结合上，可以考虑安装智能钥匙赠盗抢险，贴太阳膜赠送玻璃险等形式。在信贷业务中，以贷的形式销售精品。
服务 汽车是厂家生产的，客户为什么选择在庞大的4S店买车，而不是去别处？汽车经销商需要自己的品牌，需要自己服务的产品。有三个问题需要思考：
是不是建立自己的服务团队，自己贴膜，自己装导航？是不是不是需要外包？
是不是借助于用品生产厂家的服务商来发展这项业务？
这个也没有优劣之分。为了降低成本，我们建立自己的团队，但它的管理成本及其他风险，很多经销商没有预估。
人才 做精品的人才和汽车销售人才能不能比？有些因素无法回避，没有时间的沉淀，优秀无法传承。但随着汽车后市场所占汽车市场份额的不断攀升，特别是汽车是常护理美容、汽车文化资讯、汽车融资以及汽车培训等皆有很大发展空间，而具有汽车后市场发展战略和发展思路的汽车人才，将是一大需求点。
创新无处不在，每次简单的转换都会给行业带来提升，微创新会有大作为。
三个“做”开拓改装领域
在德国等发达国家，汽车产业历史悠久。汽车实现普及后，每个人对其都有一定程度的认识，会有个性化需求，身为德籍华人的百得利老板敏锐地观察到这一现象，并开始启动这一衍生业务。
百得利将改装项目单列出来足见其重视程度。改装与汽车精品、传统的美容服务、汽车导航、电器类产品有所区别，随着国内汽车的普及，百得利对改装业务加大了力度。最关键的几点即“做，做，做”。
第一个“做”即马上去做。目前国内开4S店利润非常低已经是不争的事实。切入新的利润板块一定要有行动力。
第二个“做”即战略合作，4S店和专业改装店各有优势，此时要强强联手，互相找到好的合作伙伴，尤其是有长远的战略规划的合作伙伴，在这方面非常有必要。因为客户要成长，我们也要培养客户成长。
第三个“做”即自己去做。通过前期发展，改装业务已经相对成熟。4S店有很多优势，结合这些可以做出一套保质保量的流程，我们在自己做的时候能将很好的资源和空间把握在自己手里。百得利做改装业务迄今仅有两年半的时间，最开始的真实心态是“比较发怵”。
对4S店而言，品质是第一位，如果拿出新型项目，有可行性方案落地时才会更有信心。例如在做轮毂时，百得利寻找了很多供应商，谈了很多伙伴。并做了一系列严格分析，用了大半年的时间找到了适合我们自己的路，而不是马上就开始卖产品。
随着方案的成熟，销售模式的成熟，业绩也在平稳的成长。从开始的担心，到一步一步把各个问题解决。现在他们的改装业务已衍生到各种系统，已在大范围展开。而目前国家对改装行业还没有制定标准，但我们已经在不同阶段建立了自己的企业标准。总而言之，开展业务是从难到易的过程，做产品一定是从易到难的过程。