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R味精被家乐福负毛利销售后。其他超市也要求同等待遇!不但如此。还要求R味精按照各系统不同的前台毛利水平，补偿他们的毛利损失，不给就要直接账扣!
家乐福的负毛利行为，一直为千夫所指，可它却不为所动，厂家也拿它没什么办法。这是为什么?我们不妨以R味精为例，深入分析。
被家乐福阴了
在当今中国市场，要论透彻理解顾客的消费习惯、供应商的行为模式、采购和营运的思维特点，家乐福当之无愧。
不过R味精也不差。它是中国最具竞争力的味精品牌，中国驰名商标，东北、华北地区首屈一指的味精龙头企业。当众多厂家在家乐福的费用率高达30％、50％、70％，甚至拿不到回款的时候，R味精还算拥有一定的话语权，签了一纸勉强公平的合同。
但是，家乐福好像过于垂青R味精了。本来合同点数比其他厂家就不算高，还偏偏经常甚至常年负毛利销售R味精。8元／袋进的货，偏偏卖出个6.8元／袋的赔本价。倒贴力度之大，让厂家瞠目结舌。
按理说，倒贴无关R味精，因为亏损是由家乐福自行承担的，负毛利又加大了R的销售，R完全可以视而不见。可事实恰恰相反。
R味精被负毛利销售后，境地相当尴尬，因为其他零售企业根本不相信负毛利是家乐福的疯狂行为，都认为是R味精偏袒家乐福。
其实到了后来，大家也都知道这就是家乐福干的，但嘴上绝不承认。因为，这些超市也要求按照家乐福的负毛利价位进行销售!不但如此，还要求R味精按照各系统不同的前台毛利水平，补偿他们的毛利损失，不给就要直接账扣!
R味精市场价格体系被严重破坏，随之而来的是整个城市的促销活动无法达成，销售毛利水平整体下降。这些还不算，还落得个市场管理混乱的坏名声，有苦难言。
在长达几年的时间里，R味精自己也弄不明白：那么多的品牌，为什么家乐福就对自己“情有独钟，不离不弃”?
负毛利的本质
家乐福并非将所有的商品都负毛利赔钱销售，而是在上万商品中挑选出几十种或者上百种的敏感商品赔钱销售。这些负毛利产品不但不会降低整个家乐福系统的前台毛利水平，反倒会吸引客流，扩大销售半径，带动高毛利产品销售，拉升客单价。总结起来，负毛利商品不过是“钓鱼”的饵料而已。
被用来打负毛利的商品，都是敏感商品、畅销商品，自然在家乐福拥有一定的话语权。被人当枪使，谁会善罢甘休?你也别想清净。
但家乐福不会停止负毛利，而且会变本加厉!
1．家乐福并不亏损，而且不赔反赚。
家乐福的赢利分为前台毛利和后台毛利。前台毛利依靠产品加价，后台毛利依靠合同返点和费用。家乐福的合同在业界是公认的苛刻，费用点数最高，前台毛利的些许损失对它来讲微不足道，因为后台毛利足以弥补，还大有盈余。更何况，一点小损失将带来巨大的人气，为什么不干?
2．家乐福深谙中国供应商“眼前利益重于长远利益”的心理。
如果随便问一位中国的企业家：销售与市场哪个更重要?我想他一定会说：都重要。
如果必须选出主次，那么大多数人会说：市场更重要。
然而，现实恰恰相反。销售和市场出现短暂矛盾时，大多数中国企业往往放弃了长久的市场培育，而注重眼前的销售指标。
家乐福清楚，负毛利会引来供应商的极度不满，甚至会中断合作。于是，家乐福拼命开店，扩大市场占有率。如果供应商放弃家乐福，就意味着要放弃相当大的一块市场份额，放弃当年的销售指标。
正如他们所料想，中国企业往往急功近利，为了眼前销售指标，不惜放弃长远的市场价格培育。中国企业的这点毛病，被家乐福精通并熟练利用着。
乐福喜欢拿谁打负毛利?
1．附加值低的产品。
这种产品技术含量少，差异·胜小，消费者没有什么品牌概念，忠诚度低，购买起来就是图便宜，谁价格便宜就买谁。
味精就属于这类产品。类似的产品还有大米、面粉、普通大豆油等，往往都是民生产品。
2．品种结构单一的供应商产品。
市场培育到位的企业，人们认可的是公司品牌，而不仅仅是某一产品。国内企业最成功的典范当属海尔。今天，只要是海尔的家电，消费者都愿意买，因为人们相信海尔这个企业。
而市场培育没有到位的企业，为消费者所熟知的往往是产品本身而不是企业品牌，消费者只认可他们熟识的产品。当企业陆续推出其他产品时，消费者并不必然接受。
R味精就是如此。消费者熟识的是R味精，买味精就买R味精，但是R品牌并没有深入人心。于是，当R企业陆续推出酱油、鸡精等一系列调味产品时，并没有像味精那样广受青睐，消费者心中有他们更心仪的品牌。
所以，R企业在家乐福中虽然品类不少，但只有味精畅销。这种单一的品种结构，哪有资格同家乐福形成战略合作关系?于是R味精就很容易被选作牺牲品打负毛利。
同样都是调味品，联合利华、雀巢企业都有单品可以和R味精的销量相当，但从没有被家乐福当做牺牲品来做负毛利。它们的品种结构都相对合理，品牌更是深入人心，同家乐福形成了坚固的战略伙伴关系，家乐福不愿意在牺牲他们的同时牺牲自己。
3．渠道利润分配不合理的供应商产品。
有些制造商，自己的毛利水平在同行业中是绝对的佼佼者，获利能力较强。但是在对分销商和零售商的利润分配上，却存在疏忽。
一种是产品本身毛利水平就很低，留够自己的，就没有利润再分给渠道客户了；另一种是产品不愁卖，即便利润低，只要有人愿意买，就有人愿意卖，所以，自认为没有必要留给渠道客户足够的利润空间。
这种供应商，要么足够牛，像宝洁或可口可乐那样，没人敢惹；如果没那么牛，那么家乐福就不会手软——这些客户正是他们拿来折腾负毛利的对象。
家乐福的原则是：索性也赚不到钱，那就赚个吆喝吧!就这样，供应商好端端的价格体系就被负毛利无情地践踏。
供应商“软性叫板”
对于家乐福，鲜有国内企业有实力同其硬拼，只有软性叫板，曲线救国。
1．抬高家乐福供价。
当前国内很多厂家给家乐福的供价，比给其他零售系统的略高，任家乐福高开低走。家乐福虽然不怕赔本，但毕竟也想少亏一点，盘算下来，负毛利价位和其他零售商相比仍然会低，但就没那么离谱了。
2．差异化的品种规格。
家乐福打负毛利，需要顾客认真对比相同规格的产品价位，其价格优势才会凸显。于是，聪明的供应商开始寻找差异化。
这种差异化不是品质上的，而是包装规格上的。例如，R味精在商超渠道最畅销的规格为500g，那么在家乐福就不投放500g，改投454g或600g。包装规格不同了，自然无法直接比较价位，只有对比单位价格。而单位价格计算起来相当麻烦，消费者和零售商懒得比较价位，负毛利的作用就会大打折扣。
但是，这些都只是救急的小伎俩而已。要想长远发展，躲过家乐福的“单边规则”，中国厂家必须不停地提升自己。
1．培育品牌，产品结构合理化。
品牌培育到位，消费者才会从内心接受我们，不轻易放弃我们；产品结构不再单一，新品层出不穷，就有多元产品并肩作战，加大了取胜的砝码。
2．渠道利润分配更合理。
所谓“财聚人散，财散人聚”。厂家留给渠道的利润越多，渠道回报的利润就会越大。利润分配不应该先留够自己的，剩下再分给渠道客户；而应该先留够渠道客户的，剩下才留给自己。
试想，如果家乐福从一款产品上拿到的利润足够多，销量又相当可观，对于这样的产品，它还会肆意胡来吗?
一定不会!它会乖乖地卖，丝毫不敢懈怠，那样才能得到它想要的。
家乐福的负毛利行为，一直为千夫所指，可它却不为所动，厂家也拿它没什么办法。这是为什么?我们不妨以R味精为例，深入分析。
被家乐福阴了
在当今中国市场，要论透彻理解顾客的消费习惯、供应商的行为模式、采购和营运的思维特点，家乐福当之无愧。
不过R味精也不差。它是中国最具竞争力的味精品牌，中国驰名商标，东北、华北地区首屈一指的味精龙头企业。当众多厂家在家乐福的费用率高达30％、50％、70％，甚至拿不到回款的时候，R味精还算拥有一定的话语权，签了一纸勉强公平的合同。
但是，家乐福好像过于垂青R味精了。本来合同点数比其他厂家就不算高，还偏偏经常甚至常年负毛利销售R味精。8元／袋进的货，偏偏卖出个6.8元／袋的赔本价。倒贴力度之大，让厂家瞠目结舌。
按理说，倒贴无关R味精，因为亏损是由家乐福自行承担的，负毛利又加大了R的销售，R完全可以视而不见。可事实恰恰相反。
R味精被负毛利销售后，境地相当尴尬，因为其他零售企业根本不相信负毛利是家乐福的疯狂行为，都认为是R味精偏袒家乐福。
其实到了后来，大家也都知道这就是家乐福干的，但嘴上绝不承认。因为，这些超市也要求按照家乐福的负毛利价位进行销售!不但如此，还要求R味精按照各系统不同的前台毛利水平，补偿他们的毛利损失，不给就要直接账扣!
R味精市场价格体系被严重破坏，随之而来的是整个城市的促销活动无法达成，销售毛利水平整体下降。这些还不算，还落得个市场管理混乱的坏名声，有苦难言。
在长达几年的时间里，R味精自己也弄不明白：那么多的品牌，为什么家乐福就对自己“情有独钟，不离不弃”?
负毛利的本质
家乐福并非将所有的商品都负毛利赔钱销售，而是在上万商品中挑选出几十种或者上百种的敏感商品赔钱销售。这些负毛利产品不但不会降低整个家乐福系统的前台毛利水平，反倒会吸引客流，扩大销售半径，带动高毛利产品销售，拉升客单价。总结起来，负毛利商品不过是“钓鱼”的饵料而已。
被用来打负毛利的商品，都是敏感商品、畅销商品，自然在家乐福拥有一定的话语权。被人当枪使，谁会善罢甘休?你也别想清净。
但家乐福不会停止负毛利，而且会变本加厉!
1．家乐福并不亏损，而且不赔反赚。
家乐福的赢利分为前台毛利和后台毛利。前台毛利依靠产品加价，后台毛利依靠合同返点和费用。家乐福的合同在业界是公认的苛刻，费用点数最高，前台毛利的些许损失对它来讲微不足道，因为后台毛利足以弥补，还大有盈余。更何况，一点小损失将带来巨大的人气，为什么不干?
2．家乐福深谙中国供应商“眼前利益重于长远利益”的心理。
如果随便问一位中国的企业家：销售与市场哪个更重要?我想他一定会说：都重要。
如果必须选出主次，那么大多数人会说：市场更重要。
然而，现实恰恰相反。销售和市场出现短暂矛盾时，大多数中国企业往往放弃了长久的市场培育，而注重眼前的销售指标。
家乐福清楚，负毛利会引来供应商的极度不满，甚至会中断合作。于是，家乐福拼命开店，扩大市场占有率。如果供应商放弃家乐福，就意味着要放弃相当大的一块市场份额，放弃当年的销售指标。
正如他们所料想，中国企业往往急功近利，为了眼前销售指标，不惜放弃长远的市场价格培育。中国企业的这点毛病，被家乐福精通并熟练利用着。
乐福喜欢拿谁打负毛利?
1．附加值低的产品。
这种产品技术含量少，差异·胜小，消费者没有什么品牌概念，忠诚度低，购买起来就是图便宜，谁价格便宜就买谁。
味精就属于这类产品。类似的产品还有大米、面粉、普通大豆油等，往往都是民生产品。
2．品种结构单一的供应商产品。
市场培育到位的企业，人们认可的是公司品牌，而不仅仅是某一产品。国内企业最成功的典范当属海尔。今天，只要是海尔的家电，消费者都愿意买，因为人们相信海尔这个企业。
而市场培育没有到位的企业，为消费者所熟知的往往是产品本身而不是企业品牌，消费者只认可他们熟识的产品。当企业陆续推出其他产品时，消费者并不必然接受。
R味精就是如此。消费者熟识的是R味精，买味精就买R味精，但是R品牌并没有深入人心。于是，当R企业陆续推出酱油、鸡精等一系列调味产品时，并没有像味精那样广受青睐，消费者心中有他们更心仪的品牌。
所以，R企业在家乐福中虽然品类不少，但只有味精畅销。这种单一的品种结构，哪有资格同家乐福形成战略合作关系?于是R味精就很容易被选作牺牲品打负毛利。
同样都是调味品，联合利华、雀巢企业都有单品可以和R味精的销量相当，但从没有被家乐福当做牺牲品来做负毛利。它们的品种结构都相对合理，品牌更是深入人心，同家乐福形成了坚固的战略伙伴关系，家乐福不愿意在牺牲他们的同时牺牲自己。
3．渠道利润分配不合理的供应商产品。
有些制造商，自己的毛利水平在同行业中是绝对的佼佼者，获利能力较强。但是在对分销商和零售商的利润分配上，却存在疏忽。
一种是产品本身毛利水平就很低，留够自己的，就没有利润再分给渠道客户了；另一种是产品不愁卖，即便利润低，只要有人愿意买，就有人愿意卖，所以，自认为没有必要留给渠道客户足够的利润空间。
这种供应商，要么足够牛，像宝洁或可口可乐那样，没人敢惹；如果没那么牛，那么家乐福就不会手软——这些客户正是他们拿来折腾负毛利的对象。
家乐福的原则是：索性也赚不到钱，那就赚个吆喝吧!就这样，供应商好端端的价格体系就被负毛利无情地践踏。
供应商“软性叫板”
对于家乐福，鲜有国内企业有实力同其硬拼，只有软性叫板，曲线救国。
1．抬高家乐福供价。
当前国内很多厂家给家乐福的供价，比给其他零售系统的略高，任家乐福高开低走。家乐福虽然不怕赔本，但毕竟也想少亏一点，盘算下来，负毛利价位和其他零售商相比仍然会低，但就没那么离谱了。
2．差异化的品种规格。
家乐福打负毛利，需要顾客认真对比相同规格的产品价位，其价格优势才会凸显。于是，聪明的供应商开始寻找差异化。
这种差异化不是品质上的，而是包装规格上的。例如，R味精在商超渠道最畅销的规格为500g，那么在家乐福就不投放500g，改投454g或600g。包装规格不同了，自然无法直接比较价位，只有对比单位价格。而单位价格计算起来相当麻烦，消费者和零售商懒得比较价位，负毛利的作用就会大打折扣。
但是，这些都只是救急的小伎俩而已。要想长远发展，躲过家乐福的“单边规则”，中国厂家必须不停地提升自己。
1．培育品牌，产品结构合理化。
品牌培育到位，消费者才会从内心接受我们，不轻易放弃我们；产品结构不再单一，新品层出不穷，就有多元产品并肩作战，加大了取胜的砝码。
2．渠道利润分配更合理。
所谓“财聚人散，财散人聚”。厂家留给渠道的利润越多，渠道回报的利润就会越大。利润分配不应该先留够自己的，剩下再分给渠道客户；而应该先留够渠道客户的，剩下才留给自己。
试想，如果家乐福从一款产品上拿到的利润足够多，销量又相当可观，对于这样的产品，它还会肆意胡来吗?
一定不会!它会乖乖地卖，丝毫不敢懈怠，那样才能得到它想要的。