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当买方遭遇卖方，会有什么样的结果？一定能够达成交易吗？事实并不尽然。问题究竟出在什么地方？买卖双方各自又是如何考虑？怎样能让国外买家一见倾心？……一切答案尽在每期做客“大话营销室”买卖双方的直面沟通中。
——主持人：邹静
买方代表：汪若海
国际贸易领域专家及专业采购商，现任流通服务有限公司（www.ltb2b.com）亚太区总裁。该公司是一家美国B2B贸易服务性跨国企业，2006年4月在美国纳斯达克上市。汪若海在B2B、网络营销、国际贸易以及欧美企业采购等方面都有较深的研究和丰富的经验，曾先后担任美国ACECOMM亚太区总裁、MaxBill亚太区总裁、Winstech首席执行官以及RealNetworks大中华区副总裁等职务。
卖方代表：路天云
一个通过网络经济发展起来的企业家，瑞尔国际实业有限公司（www.richall.net）创始人，该公司超过90％的业务都来自互联网，产品100％出口，并成为沃尔玛等41个世界著名品牌的长期供应商。在此之前，路天云曾担任日本大型连锁百货公司高岛屋和千趣会的专业采购公司——普及国际实业有限公司的中国区采购总经理。2005年荣获阿里巴巴“十大网商”称号。2007年成为亿邦动力网（www.ebrun.com)资深顾问。
谈到企业的网络营销，最亟待解决的问题就是企业的网站建设。一个企业如果连自己的网站都没有，之后的网络推广、网上营销都将成为空中楼阁。然而，在我们的现实商业中，很多企业都把这个工作全权委托给其他网络公司，而结果往往是在花费了数万元之后，虽然网站看起来花样不少，但统计下来页面浏览量却寥寥无几、每况愈下。许多国外采购商反映，他们会在几秒中的时间内判断是否会继续浏览眼前的网站，于是，众多中小企业的网络营销还未起步就已败北。究竟什么样的企业网站才能抓住国外买家的眼球呢？
主持人：对于网站建设的重要性，相信二位在实际工作中的体验更加深刻，许多企业也意识到这一点，但一直苦于建完之后却没有效果。
路天云：企业网站建设同网站推广一样都很重要，相比之下，网站建设会比网站推广容易得多，只是很多时候人为地把他复杂化了，甚至是“画蛇添足”。尽管有些企业已经意识到建站的重要性，但在建完之后就放手不管了。说到底“企业网站”是一个很好的展示公司产品和服务内容的平台，就像是传统展览会中的展台一样，如果没人服务或服务不好，再好的展览会也一定没效果。假设一年参加四次展览会，每次都一样的产品，那么其效果也一定会大打折扣，网站也是一样，只是建立网站而不去管理和经常更新信息及图片，同样不会有效果。
汪若海：不仅如此，我们在帮助企业推广网站的时候发现，80％～90％的企业网站需要重新改动之后才能被国外买家接受，可见网站建设已经成为许多企业发展网上贸易的瓶颈。但是，正如路总所说，其实建站并不难，只是许多企业不知道问题出在哪。事实上，建网站同卖产品一样：你打算把产品卖给什么样的客户，就按照他们的喜好来生产；同样，你打算让谁来看你的网站，就按照他们的喜好来建设。总之，无论是产品还是网站，都要从客户的角度出发，是他们在看网站，然后也是他们来买产品。
主持人：也就是说，打算做出口贸易的企业就应该分析国外买家的喜好，是吗？
汪若海：是的，所以企业需要了解国外买家的文化背景、购买习惯等。举个例子，美国人做事一般都很直接、开放，表现在对网页的浏览上，就形成了他们习惯的浏览顺序，而作为买家最想知道的是产品信息，所以，企业网站的首页应该以产品信息为主。但是，许多中国企业往往在网站首页上放的是诸如企业的历史、文化、地理位置、理念或者设备、厂房等内容。同时，在网站的设计风格上一定不要太复杂，简单就好。
路天云：我认为不只是国外买家，国内买家也基本上都是先进入产品页，看是否有更多更好的产品，这才是买家的“主要需求”。另外，网站的速度问题也很重要，要保持“通路”顺畅。就像汪先生所说，当企业把公司介绍放在网站首页时，就已经显得很不“体贴”了，加之客户在点击产品页面后，如果网页打开速度太慢的话，买家就会另寻他处。因为从事网络贸易的人们都有这样的经历：通过某搜索引擎搜索一个关键词，总会出现一大串的关联信息词条，点击一个关联网页，半天打不开，放弃，再马上点击另一个，反正关联信息词条有很多。尤其是欧美买家，他们更不愿意在这上面浪费生命。
主持人：所以有人说，应该把服务器放到国外，这样速度是不是就可以得以保证？
路天云：不一定，但是把服务器放到国外对速度的提高还是有很大帮助。因为决定网页打开速度的因素有很多方面，比如服务器的大小、网页本身的大小、用户自己使用的网络带宽的大小、托管服务器的服务商提供的服务等等。比如，很多企业都喜欢把首页设计成FLASH，这是非常影响速度的。另外，如果单从服务器托管的属地来看，通常根据公司产品定位的区域来设定，比方说：公司产品定位欧美，那么，把网站的服务器放在国外相对来说会好些，这叫“贴近服务”，如果网站的总容量本来不大，就不必太费周折了。
汪若海：我同意路总的说法，如果企业的客户主要集中在韩国，就应该把服务器也放在韩国。总之，一定要把网站放在买家的旁边。
主持人：刚刚我们谈到了网站首页内容的放置、网站的设计风格以及速度问题，如果有两家企业提供的产品都在买家的采购范围之内，同时，网站设计不复杂，网站的速度也让买家愿意继续浏览下去，那么，其中什么样的网站才会让买家产生与企业联系的想法呢？
路天云：其实，我们刚刚谈到的是有关网站的“门面”和“通路”应该怎样建设的问题，而你现在的提问实际上是在探讨企业网站的内容究竟应该如何做。我认为，内容一定要吸引人，这里不光指产品本身吸引人，而且文字说明和图片同样要有吸引力。如果产品有区域之分或者有不同的市场定位，就必须要考虑到该区域或者该市场的惯用语言，这会给买家很多方便，同时拉近了企业与买家的距离。另外，图片要有表现力，首先一定要清晰，最好配有场景，能配有模特的图片表现力会更强，如果必须要动态资料的话，动态资料则需要更强的吸引力，而不能只是起解说或者说明书的作用，否则“动态”就是多余的，这就是所谓的“画蛇添足”。
汪若海：在内容方面我倒是有不同意见。就如我们刚刚讨论过的一样，买家真正关心的还是企业的产品，所以图片应该紧紧围绕产品展开。举个例子，我在替买家采购皮箱的时候，曾进入过一家企业网站看产品，他们提供的每一张图片上除了有皮箱之外还有美女相衬，美女的出现的确能起到一定赏心悦目的作用，但是作为采购方，我真正关心的是产品本身，所以，我会选择去看那些放了许多展示皮箱细节的企业网站，比如皮箱拉锁、拉杆以及皮箱轮的图片，而那些“美女照”估计只有B2C的个人才会感兴趣。另外，我还希望能在网站上看到反映产品包装的图片，比如包装纸箱是什么样的，打开是什么样的，上面的文字是什么等等。换言之，我去工厂验货所要看到的大致内容，我希望都能事先从企业网站上看到。
主持人：谢谢二位精彩的发言，我想通过这次讨论，许多企业应该和我一样学到了不少关于网站建设需要注意的事情。
无论你是买家还是卖家，只要你对本栏目讨论的话题有兴趣或者是有话题方面的建议，都可发送邮件至：jing_3301@sina.com，本刊期待您的共同参与。
——主持人：邹静
买方代表：汪若海
国际贸易领域专家及专业采购商，现任流通服务有限公司（www.ltb2b.com）亚太区总裁。该公司是一家美国B2B贸易服务性跨国企业，2006年4月在美国纳斯达克上市。汪若海在B2B、网络营销、国际贸易以及欧美企业采购等方面都有较深的研究和丰富的经验，曾先后担任美国ACECOMM亚太区总裁、MaxBill亚太区总裁、Winstech首席执行官以及RealNetworks大中华区副总裁等职务。
卖方代表：路天云
一个通过网络经济发展起来的企业家，瑞尔国际实业有限公司（www.richall.net）创始人，该公司超过90％的业务都来自互联网，产品100％出口，并成为沃尔玛等41个世界著名品牌的长期供应商。在此之前，路天云曾担任日本大型连锁百货公司高岛屋和千趣会的专业采购公司——普及国际实业有限公司的中国区采购总经理。2005年荣获阿里巴巴“十大网商”称号。2007年成为亿邦动力网（www.ebrun.com)资深顾问。
谈到企业的网络营销，最亟待解决的问题就是企业的网站建设。一个企业如果连自己的网站都没有，之后的网络推广、网上营销都将成为空中楼阁。然而，在我们的现实商业中，很多企业都把这个工作全权委托给其他网络公司，而结果往往是在花费了数万元之后，虽然网站看起来花样不少，但统计下来页面浏览量却寥寥无几、每况愈下。许多国外采购商反映，他们会在几秒中的时间内判断是否会继续浏览眼前的网站，于是，众多中小企业的网络营销还未起步就已败北。究竟什么样的企业网站才能抓住国外买家的眼球呢？
主持人：对于网站建设的重要性，相信二位在实际工作中的体验更加深刻，许多企业也意识到这一点，但一直苦于建完之后却没有效果。
路天云：企业网站建设同网站推广一样都很重要，相比之下，网站建设会比网站推广容易得多，只是很多时候人为地把他复杂化了，甚至是“画蛇添足”。尽管有些企业已经意识到建站的重要性，但在建完之后就放手不管了。说到底“企业网站”是一个很好的展示公司产品和服务内容的平台，就像是传统展览会中的展台一样，如果没人服务或服务不好，再好的展览会也一定没效果。假设一年参加四次展览会，每次都一样的产品，那么其效果也一定会大打折扣，网站也是一样，只是建立网站而不去管理和经常更新信息及图片，同样不会有效果。
汪若海：不仅如此，我们在帮助企业推广网站的时候发现，80％～90％的企业网站需要重新改动之后才能被国外买家接受，可见网站建设已经成为许多企业发展网上贸易的瓶颈。但是，正如路总所说，其实建站并不难，只是许多企业不知道问题出在哪。事实上，建网站同卖产品一样：你打算把产品卖给什么样的客户，就按照他们的喜好来生产；同样，你打算让谁来看你的网站，就按照他们的喜好来建设。总之，无论是产品还是网站，都要从客户的角度出发，是他们在看网站，然后也是他们来买产品。
主持人：也就是说，打算做出口贸易的企业就应该分析国外买家的喜好，是吗？
汪若海：是的，所以企业需要了解国外买家的文化背景、购买习惯等。举个例子，美国人做事一般都很直接、开放，表现在对网页的浏览上，就形成了他们习惯的浏览顺序，而作为买家最想知道的是产品信息，所以，企业网站的首页应该以产品信息为主。但是，许多中国企业往往在网站首页上放的是诸如企业的历史、文化、地理位置、理念或者设备、厂房等内容。同时，在网站的设计风格上一定不要太复杂，简单就好。
路天云：我认为不只是国外买家，国内买家也基本上都是先进入产品页，看是否有更多更好的产品，这才是买家的“主要需求”。另外，网站的速度问题也很重要，要保持“通路”顺畅。就像汪先生所说，当企业把公司介绍放在网站首页时，就已经显得很不“体贴”了，加之客户在点击产品页面后，如果网页打开速度太慢的话，买家就会另寻他处。因为从事网络贸易的人们都有这样的经历：通过某搜索引擎搜索一个关键词，总会出现一大串的关联信息词条，点击一个关联网页，半天打不开，放弃，再马上点击另一个，反正关联信息词条有很多。尤其是欧美买家，他们更不愿意在这上面浪费生命。
主持人：所以有人说，应该把服务器放到国外，这样速度是不是就可以得以保证？
路天云：不一定，但是把服务器放到国外对速度的提高还是有很大帮助。因为决定网页打开速度的因素有很多方面，比如服务器的大小、网页本身的大小、用户自己使用的网络带宽的大小、托管服务器的服务商提供的服务等等。比如，很多企业都喜欢把首页设计成FLASH，这是非常影响速度的。另外，如果单从服务器托管的属地来看，通常根据公司产品定位的区域来设定，比方说：公司产品定位欧美，那么，把网站的服务器放在国外相对来说会好些，这叫“贴近服务”，如果网站的总容量本来不大，就不必太费周折了。
汪若海：我同意路总的说法，如果企业的客户主要集中在韩国，就应该把服务器也放在韩国。总之，一定要把网站放在买家的旁边。
主持人：刚刚我们谈到了网站首页内容的放置、网站的设计风格以及速度问题，如果有两家企业提供的产品都在买家的采购范围之内，同时，网站设计不复杂，网站的速度也让买家愿意继续浏览下去，那么，其中什么样的网站才会让买家产生与企业联系的想法呢？
路天云：其实，我们刚刚谈到的是有关网站的“门面”和“通路”应该怎样建设的问题，而你现在的提问实际上是在探讨企业网站的内容究竟应该如何做。我认为，内容一定要吸引人，这里不光指产品本身吸引人，而且文字说明和图片同样要有吸引力。如果产品有区域之分或者有不同的市场定位，就必须要考虑到该区域或者该市场的惯用语言，这会给买家很多方便，同时拉近了企业与买家的距离。另外，图片要有表现力，首先一定要清晰，最好配有场景，能配有模特的图片表现力会更强，如果必须要动态资料的话，动态资料则需要更强的吸引力，而不能只是起解说或者说明书的作用，否则“动态”就是多余的，这就是所谓的“画蛇添足”。
汪若海：在内容方面我倒是有不同意见。就如我们刚刚讨论过的一样，买家真正关心的还是企业的产品，所以图片应该紧紧围绕产品展开。举个例子，我在替买家采购皮箱的时候，曾进入过一家企业网站看产品，他们提供的每一张图片上除了有皮箱之外还有美女相衬，美女的出现的确能起到一定赏心悦目的作用，但是作为采购方，我真正关心的是产品本身，所以，我会选择去看那些放了许多展示皮箱细节的企业网站，比如皮箱拉锁、拉杆以及皮箱轮的图片，而那些“美女照”估计只有B2C的个人才会感兴趣。另外，我还希望能在网站上看到反映产品包装的图片，比如包装纸箱是什么样的，打开是什么样的，上面的文字是什么等等。换言之，我去工厂验货所要看到的大致内容，我希望都能事先从企业网站上看到。
主持人：谢谢二位精彩的发言，我想通过这次讨论，许多企业应该和我一样学到了不少关于网站建设需要注意的事情。
无论你是买家还是卖家，只要你对本栏目讨论的话题有兴趣或者是有话题方面的建议，都可发送邮件至：jing_3301@sina.com，本刊期待您的共同参与。