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摘要：应收账款管理是企业管理过程中的重要内容之一，其管理的好坏，会对企业的规模扩大和全面发展产生最直接的影响。并且企业如今也面临着非常激烈的市场竞争，其因为扩大市场份额而产生的应收账款总额也不断增多，而且应收账款的规模和回收数额时企业能否保障财务安全的关键所在。针对这个问题，本文通过对目前国内市场实际环境下的企业的应收账款问题进行了深入的分析和研究，发现我国企业的应收账款管理中存在的诸多问题和成因，并且提供一些能够提高制造企业应收账款管理能力的切实可行的方法。
关键词：应收账款 现金流 管理
一、引言
应收账款是企业在日常经营管理中向客户销售产品、提供服务等情况下产生的，是企业为了增加销售、尽快回笼资金而采取的一种先货后款的销售行为。当今社会，市场竞争异常激烈，企业为了抢占市场，采取各种赊销政策，如现金折扣、商业折扣、服务折扣等政策，鼓励客户尽快支付货款。如果企业的大量资金被应收账款占用，不仅会使得企业的日常经营中资金周转不灵，还会在一定程度上提高企业的财务风险。所以，提高企业应收账款的管理水平对于企业的盈利能力和资金的健康周转都具有重要意义，也越来越成为企业综合管理中的主要内容。企业的管理层和财务人员必须高度重视应收账款的管理，从管理的各个环节加强应收账款的管控，避免出现由于赊销政策不合理或客户信用评价不更新等情况，导致企业应收账款长期无法收回，甚至出现无法收回的风险。如企业可以从订单的签订环节就入手，对订单进行行之有效的管理，尽力降低企业成本，使得企业的经济效益最大，保障企业的长期、稳定发展。
二、企业在应收账款管理方面存在的问题
（一）制度不健全，权责不清晰
企业在销售中，往往关注销售拿下销售订单的合同额，而对订单中的相关条款关注度不够，如对客户的付款的相关条件、付款时间，往往关注不够，导致企业发货后，客户迟迟不进行验收，导致企业无法及时收回货款。如果企业应收账款长时间没有收回，销售人员又没有进行持续的跟进，就会导致应收账款长期无人催收，更有甚者，如果遇到销售人员离职或变换后，应收账款更是无人跟进，导致应收账款无人问津，增加企业的损失。
出现上述情况的原因是多方面的，一方面，由于企业缺乏合理考核制度，销售人员考核不以回款为考核依据，销售人员在拿到提成后，对应收账款的催收积极性下降;第二，缺乏激励政策，大多无法收回的应收账款是由于销售人员变动原因造成的，而对于后续接收人员，公司没有明确的激励机制，销售没有积极性，出现“新官不管旧账”;第三，由于财务人员无法掌握销售信息，对应收账款主要着重于统计、分析职责，只能告诉销售人员款项没有收回，缺乏有效的监督管理。
（二）缺乏风险意识，不重视信用管理
企业在管理上只将工作重心放在销售业绩方面而不看重对于企业财务风险的把控，尤其是缺乏对于应收账款风险管理的，过多的关注业绩，注重面子工程，殊不知现金流无法进入公司，会对公司的生产经营造成极大的影响。一些企业缺乏对客户的信用评价跟踪机制，对客户的赊销情况多基于经验判断，大体为：银行客户信用较好，因此可以赊销，大型国有企业和政府单位资金状况良好，因此可以赊销;其他客户原则上不能赊销，导致某些财务状况变差的客户无法及时支付货款，出现未按合同条款支付货款，甚至违约的情况，造成企业在应收账款催收上付出更多的管理成本。
（三）有章不循，审批流程流于形式
大多数企业在合同管理方面，制度有很多，但是实际在执行的很少，出现的原因为编写制度的人，对业务不熟悉、不了解，从网上摘抄其他单位的制度，修修改改就成了企业的管理制度，不结合企业的实际;在制度执行中，业务部门往往根据经验进行操作，对制度不闻不问，想怎么做怎么做。
有的企业虽然建立了比较完善的合同审批制度，各个岗位也都有其职责，但是在实际操作中，往往出现各个审批环节只是形式上的审查，并未尽到该环节应当承担的审查职责，不对合同的具体情况进行了解，导致审批流于形式，不仅使得业务整体运营效率不高，还导致业务风险主体责任主要压在业务领导身上。
（四）后期缺乏跟踪
企业整个销售过程包含签署订单、发货、运输、签收、发票、收款等环节，销售人员往往比较关注产品的生产及发货、开票，对销售的后续收款环节跟踪力度不够，如根据客户需求开完票后，对于是否回款不是很关注，认为回不回款那是财务的事，和自己无关;财务人员更多关注还有多少货款没收回，不去了解未收回的原因。出现此类情形的原因为，公司的考核制度存在较大的缺陷，对销售人员考核只关注合同额，只要有合同，就可以拿到提成，导致销售人员对应收账款的催收积极性不高;部分销售人员离职或转岗后，由于缺乏制度约束和好的激励机制，后续接手人员对以前销售遗留的应收账款催收没有积极性，能不管就不管。
三、企业应收账款管理的应对措施
（一）加强内部管理控制
企业需要考虑建立完善的客户信用评价体系，在企业经营的各个环节建章立制。首先，设定合理的赊销政策。根据不同级别的销售人员给予不同的权限，超过权限必须向上一级申请;第二，完善考核机制。销售人员的业绩应该以收到货款为考核依据，而不是以拿到多少订单来进行奖励;第三，建立客户管理信息系统，通过信息化的手段，将客户的信用资料导入，根据系统提供的信用信息，销售人员可以快速根据客户的信用情况，作出采取哪种信用政策，提高管理效率。企业经营层需从管理入手，建立各種规章制度，提升信息管理手段，用制度、流程来约束销售人员的行为，并把职责权限落实到各个部门及相关责任人，权责清晰，只有这样才能提升公司应收账款的管理水平，降低公司的经营风险。
（二）提高风险意识，进行客户信用评价
应收账款的事前管理非常重要，要实现这一目标，企业就需要有较高的风险意识，完善的管理制度。销售人员在签订订单前，应对客户的信用进行必要的调查，通过公共公开系统了解其目前的经营状况，是否存在法律纠纷、是否有违规经营受到工商、税务等监管部门处罚的情形，查看企业的报表，了解企业的债务情况，是否出现无法及时偿还贷款、资不抵债等情形。通过多渠道的了解，对客户的信用进行重新评估，满足公司赊销条件的客户，才可以享受公司给予的赊销政策，否则将及时终止合作。同时，企业可以应用信息化的手段，开发销售及客户关系管理系统，通过系统实现客户关系管理，把握商机，实现销售过程和行为可视化管理。 （三）健全、完善合同管理制度
企业应从经营管理的层面，对合同审批流程进行详细的梳理，发现其中存在的缺陷，及时采取相应的防范措施，从而实现快速、有效的流程审批;各个审批环节应明确职责，切实履行好审批环节中应尽的职责，提高业务运转效率。
合同的签署需规范，在合同签署前需要进行评审，内容包括合同预算、合同文本、必要的合同背景情况介绍，由客户签章确认的书面订货确认书等。在合同评审阶段，首先要对合同的收入、费用、成本及盈利情况进行审核，其次要对合同的要素完整性、条款合法性进行审核。对没有经过合同预评审的合同不得进行采购、开票等执行过程，未经条款评审的合同，不得进行合同文本签署及盖章。
加强销售人员的管理。首先，销售人员入职，办理入职手续时需签订《销售人员职责协议》，作为销售人员劳动合同附件;其次，销售人员离职或岗位调整时，直接领导应监督其进行工作交接，交接内容包括项目情况、合同、应收账款等，由移交人员、接收人员、财务人员等相关人员进行核对、确认后，才算完成移交，第三，销售人员考核中，计算业绩的依据是以实际收到货款为基础，在未收到货款前不得提前发放绩效奖金。
（四）建立应收账款动态跟踪机制
公司应建立对应收账款的动态跟踪机制，让销售人员、财务人员、管理人员都能及时准确的掌握公司应收账款的实时情况，通过系统实现对合同履行重要环节的动态监控（交付、实施、开票、收款等），及时向相关部门和负责人反映发现的问题。如可以通过建立经营管理系统，把合同签订、合同执行等各个环节纳入此系统，同时将财务数据导入经营管理系统，让各个销售人员能在第一时间掌握合同执行情况，在系统中还可以添加预警功能，到达某个时点，还没有收款，就要对销售人员进行提醒，多次提醒后仍没有收回的，要将信息反馈到该销售人员的主管领导，由主管领导督促其收款;财务人员也可以根据这些信息，及时掌握销售人员的情况，如销售人员不积極收款，将暂停和其有关的报销，不予借款的措施，来督促销售人员进行收款。
四、结语
企业面对激烈的市场竞争，通过赊销的方式来加大销售，势必会加大应收账款的管理难度。因此，应收账款管理是一个长期的、动态的过程，企业只有通过不断的提升管理水平，加强内部管理，建立规章制度，利用信息化的手段等措施，来努力提升企业的运转效率，才能满足企业生存和发展的需要。
参考文献：
[1]薛飞.企业应收账款管理制度的改进策略研究[J].企业改革与管理，2018（14）.
[2]马莉.企业应收账款风险防范及管理分析[J].财会学习.2018（23）.
[3]雷震.企业应收账款风险的衡量与防范[J].财会学习，2018（21）.
作者单位：云南南天电子信息产业股份有限公司
关键词：应收账款 现金流 管理
一、引言
应收账款是企业在日常经营管理中向客户销售产品、提供服务等情况下产生的，是企业为了增加销售、尽快回笼资金而采取的一种先货后款的销售行为。当今社会，市场竞争异常激烈，企业为了抢占市场，采取各种赊销政策，如现金折扣、商业折扣、服务折扣等政策，鼓励客户尽快支付货款。如果企业的大量资金被应收账款占用，不仅会使得企业的日常经营中资金周转不灵，还会在一定程度上提高企业的财务风险。所以，提高企业应收账款的管理水平对于企业的盈利能力和资金的健康周转都具有重要意义，也越来越成为企业综合管理中的主要内容。企业的管理层和财务人员必须高度重视应收账款的管理，从管理的各个环节加强应收账款的管控，避免出现由于赊销政策不合理或客户信用评价不更新等情况，导致企业应收账款长期无法收回，甚至出现无法收回的风险。如企业可以从订单的签订环节就入手，对订单进行行之有效的管理，尽力降低企业成本，使得企业的经济效益最大，保障企业的长期、稳定发展。
二、企业在应收账款管理方面存在的问题
（一）制度不健全，权责不清晰
企业在销售中，往往关注销售拿下销售订单的合同额，而对订单中的相关条款关注度不够，如对客户的付款的相关条件、付款时间，往往关注不够，导致企业发货后，客户迟迟不进行验收，导致企业无法及时收回货款。如果企业应收账款长时间没有收回，销售人员又没有进行持续的跟进，就会导致应收账款长期无人催收，更有甚者，如果遇到销售人员离职或变换后，应收账款更是无人跟进，导致应收账款无人问津，增加企业的损失。
出现上述情况的原因是多方面的，一方面，由于企业缺乏合理考核制度，销售人员考核不以回款为考核依据，销售人员在拿到提成后，对应收账款的催收积极性下降;第二，缺乏激励政策，大多无法收回的应收账款是由于销售人员变动原因造成的，而对于后续接收人员，公司没有明确的激励机制，销售没有积极性，出现“新官不管旧账”;第三，由于财务人员无法掌握销售信息，对应收账款主要着重于统计、分析职责，只能告诉销售人员款项没有收回，缺乏有效的监督管理。
（二）缺乏风险意识，不重视信用管理
企业在管理上只将工作重心放在销售业绩方面而不看重对于企业财务风险的把控，尤其是缺乏对于应收账款风险管理的，过多的关注业绩，注重面子工程，殊不知现金流无法进入公司，会对公司的生产经营造成极大的影响。一些企业缺乏对客户的信用评价跟踪机制，对客户的赊销情况多基于经验判断，大体为：银行客户信用较好，因此可以赊销，大型国有企业和政府单位资金状况良好，因此可以赊销;其他客户原则上不能赊销，导致某些财务状况变差的客户无法及时支付货款，出现未按合同条款支付货款，甚至违约的情况，造成企业在应收账款催收上付出更多的管理成本。
（三）有章不循，审批流程流于形式
大多数企业在合同管理方面，制度有很多，但是实际在执行的很少，出现的原因为编写制度的人，对业务不熟悉、不了解，从网上摘抄其他单位的制度，修修改改就成了企业的管理制度，不结合企业的实际;在制度执行中，业务部门往往根据经验进行操作，对制度不闻不问，想怎么做怎么做。
有的企业虽然建立了比较完善的合同审批制度，各个岗位也都有其职责，但是在实际操作中，往往出现各个审批环节只是形式上的审查，并未尽到该环节应当承担的审查职责，不对合同的具体情况进行了解，导致审批流于形式，不仅使得业务整体运营效率不高，还导致业务风险主体责任主要压在业务领导身上。
（四）后期缺乏跟踪
企业整个销售过程包含签署订单、发货、运输、签收、发票、收款等环节，销售人员往往比较关注产品的生产及发货、开票，对销售的后续收款环节跟踪力度不够，如根据客户需求开完票后，对于是否回款不是很关注，认为回不回款那是财务的事，和自己无关;财务人员更多关注还有多少货款没收回，不去了解未收回的原因。出现此类情形的原因为，公司的考核制度存在较大的缺陷，对销售人员考核只关注合同额，只要有合同，就可以拿到提成，导致销售人员对应收账款的催收积极性不高;部分销售人员离职或转岗后，由于缺乏制度约束和好的激励机制，后续接手人员对以前销售遗留的应收账款催收没有积极性，能不管就不管。
三、企业应收账款管理的应对措施
（一）加强内部管理控制
企业需要考虑建立完善的客户信用评价体系，在企业经营的各个环节建章立制。首先，设定合理的赊销政策。根据不同级别的销售人员给予不同的权限，超过权限必须向上一级申请;第二，完善考核机制。销售人员的业绩应该以收到货款为考核依据，而不是以拿到多少订单来进行奖励;第三，建立客户管理信息系统，通过信息化的手段，将客户的信用资料导入，根据系统提供的信用信息，销售人员可以快速根据客户的信用情况，作出采取哪种信用政策，提高管理效率。企业经营层需从管理入手，建立各種规章制度，提升信息管理手段，用制度、流程来约束销售人员的行为，并把职责权限落实到各个部门及相关责任人，权责清晰，只有这样才能提升公司应收账款的管理水平，降低公司的经营风险。
（二）提高风险意识，进行客户信用评价
应收账款的事前管理非常重要，要实现这一目标，企业就需要有较高的风险意识，完善的管理制度。销售人员在签订订单前，应对客户的信用进行必要的调查，通过公共公开系统了解其目前的经营状况，是否存在法律纠纷、是否有违规经营受到工商、税务等监管部门处罚的情形，查看企业的报表，了解企业的债务情况，是否出现无法及时偿还贷款、资不抵债等情形。通过多渠道的了解，对客户的信用进行重新评估，满足公司赊销条件的客户，才可以享受公司给予的赊销政策，否则将及时终止合作。同时，企业可以应用信息化的手段，开发销售及客户关系管理系统，通过系统实现客户关系管理，把握商机，实现销售过程和行为可视化管理。 （三）健全、完善合同管理制度
企业应从经营管理的层面，对合同审批流程进行详细的梳理，发现其中存在的缺陷，及时采取相应的防范措施，从而实现快速、有效的流程审批;各个审批环节应明确职责，切实履行好审批环节中应尽的职责，提高业务运转效率。
合同的签署需规范，在合同签署前需要进行评审，内容包括合同预算、合同文本、必要的合同背景情况介绍，由客户签章确认的书面订货确认书等。在合同评审阶段，首先要对合同的收入、费用、成本及盈利情况进行审核，其次要对合同的要素完整性、条款合法性进行审核。对没有经过合同预评审的合同不得进行采购、开票等执行过程，未经条款评审的合同，不得进行合同文本签署及盖章。
加强销售人员的管理。首先，销售人员入职，办理入职手续时需签订《销售人员职责协议》，作为销售人员劳动合同附件;其次，销售人员离职或岗位调整时，直接领导应监督其进行工作交接，交接内容包括项目情况、合同、应收账款等，由移交人员、接收人员、财务人员等相关人员进行核对、确认后，才算完成移交，第三，销售人员考核中，计算业绩的依据是以实际收到货款为基础，在未收到货款前不得提前发放绩效奖金。
（四）建立应收账款动态跟踪机制
公司应建立对应收账款的动态跟踪机制，让销售人员、财务人员、管理人员都能及时准确的掌握公司应收账款的实时情况，通过系统实现对合同履行重要环节的动态监控（交付、实施、开票、收款等），及时向相关部门和负责人反映发现的问题。如可以通过建立经营管理系统，把合同签订、合同执行等各个环节纳入此系统，同时将财务数据导入经营管理系统，让各个销售人员能在第一时间掌握合同执行情况，在系统中还可以添加预警功能，到达某个时点，还没有收款，就要对销售人员进行提醒，多次提醒后仍没有收回的，要将信息反馈到该销售人员的主管领导，由主管领导督促其收款;财务人员也可以根据这些信息，及时掌握销售人员的情况，如销售人员不积極收款，将暂停和其有关的报销，不予借款的措施，来督促销售人员进行收款。
四、结语
企业面对激烈的市场竞争，通过赊销的方式来加大销售，势必会加大应收账款的管理难度。因此，应收账款管理是一个长期的、动态的过程，企业只有通过不断的提升管理水平，加强内部管理，建立规章制度，利用信息化的手段等措施，来努力提升企业的运转效率，才能满足企业生存和发展的需要。
参考文献：
[1]薛飞.企业应收账款管理制度的改进策略研究[J].企业改革与管理，2018（14）.
[2]马莉.企业应收账款风险防范及管理分析[J].财会学习.2018（23）.
[3]雷震.企业应收账款风险的衡量与防范[J].财会学习，2018（21）.
作者单位：云南南天电子信息产业股份有限公司