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摘要：随着社会主义市场经济的发展，工程项目的招投标机制，提高工程建设水平和工程项目投资的经济效益，其在工程建设中发挥的巨大作用得到了充分的肯定。然而，由于招投标本身受到很多方面的影响，也会存在诸多的问题。本文主要探讨了做好工程项目投标报价的策略及技巧。
关键词：工程项目；投标报价；策略
Abstract: with the development of the socialist market economy, project bidding mechanism, improve the level of engineering construction and the economic benefits of engineering project investment, its play a huge role in engineering construction obtained the full affirmation. However, due to the bidding itself influenced by many aspects, also has many problems. This paper mainly discusses the engineering project bidding strategies and skills of quotation.
Keywords: engineering project; Tender offer; strategy
中圖分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：2095-2104(2013)
工程项目的投标报价由工程成本、利润和税金等组成，能中标的合理报价，一方面能反映出企业管理水平和在市场中竞争能力；另一方面能为企业中标后的项目管理奠定良好基础。如何做好工程项目投标报价是多维度的，有关报价策略与技巧和如何编制报价的文献已经很多，在此不复赘述。本文主要从投标报价的组织工作、工程预算和投标策略等几个方面，研究探讨如何做好工程项目投标报价。
一、 做好投标的可行性研究及情报资料的收集
1、对已获得的招标信息进行筛选，选择合适的投标项目投标。在可行性研究中主要进行以下方面的研究：
一是研究本企业如进行该项目实施是否有足够的技术力量、财务能力可以投入；二是该项目是否会带来期望的经济效益；三是通过该工程的投标是否会给企业带来潜在的市场份额和社会效益。可行性研究应投标承包条件、公关条件、投标竞争形势、投标风险等方面进行。
2、做好情报资料的收集研究工作
情报资料的收集研究工作主要包括收集技术经济情报和业主情报。投标报价涉及多方面的技术和经济问题，其收集工作应是经常性的和长期性的。主要包括：一是各种资源的市场价格情况，最好通过长期分析了解价格变动情况。二是掌握了解当地惯用的施工方法、采用的新技术、新工艺的应用程度。三是研究工程的性质和特点、工程业主愿意接受的价位区间，最后根据经验报价。
3、认真参加现场考察和标前会议
参加现场考察的目的是掌握工程现场的场地环境、交通状况、地理地形、周围建筑影响、各种资源的供应情况和价格等现场资料，为工程报价最大程度地符合该工程的特点，达到合理、可行、经济的目的。
其次，认真准备参加标前会议，针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方进行积极准备，同时以便利用这个机会获得业主方面的和投标单位的必要信息。标前会议提出问题时应注意以下三个方面：
1、对合同和技术文件中不清楚的地方应提请说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求。
2、提出问题时应注意防止其他投标单位从中了解到本单位的投标机密。
3.不宜在会上表现出过高的积极性。
二、做好工程项目投标报价的组织工作
1、做好投标报价人员的组织分工
在投标前期,安排报价人员参与工程项目的跟踪工作，收集工程造价有关方面的信息，为领导决策提供依据。在投标阶段，成立投标报价组,负责组织报价编制工作，根据招标文件需求，及时组织各专业报价人员到位,参加编标工作。根据投标工程项目的特点和招标文件要求，确定报价计算原则及选定相适应的参考定额,进行人员分工和各阶段进度安排，并明确各对口专业的方案编写人员。
2、提高报价人员素质
因市场竞争激烈，高水平的报价对报价人员的计价能力，业务水平提出了更高的要求，需要一支高素质的报价人员队伍。 有计划地派员参加工程造价培训和造价工程师资格考试，并结合相关工程预算定额的发行，外派报价骨干人员参加新定额的学习交底。在大型项目投标前夕或阶段性的召开投标编标业务专题会议，介绍同行先进经验,进行投标业务交流,研究标书质量提高等问题，这些举措进一步对提高投标报价和造价管理人员的业务水平非常有必要。
3、加强基础设施建设
投标是一项具有挑战性的高强度工作,需要相适应的硬件和软件设施。一方面要有良好的办公设施,为投标报价人员创造一个舒适的工作环境;另一方面也要良好的软件,为投标报价人员营造一个良好的工作氛围。
企业应尽可能建立自己的投标报价系统软件,并应具备可视化、界面简洁、可多人作业和调价灵活方便等特点,使其与企业管理思路一致,提高投标报价和决策分析的工作效率。同时,应积极开展投标报价资源数据库、施工组织设计方案库和投标工作标准化的建设,以进一步提高投标工作信息化、标准化程度,努力赶超行业先进水平。
三、认真做好工程预算工作
工程预算是投标报价的基础性工作，在投标报价中起着十分重要的作用：一是准确、正确的预算编制能使投标人作到心中有数，二是给领导决策提供准确的参考基数，三是可以提高推测业主标底的准确度。 确保预算成果合理与准确的对策：
1、做好调查研究工作。主要是各种资源的市场价格、当地有关的政策性规定、认真领会设计意图和规范标准、熟练掌握和应用工程量计算规则、熟悉定额的工作内容和适用范围等。
（1）掌握施工要求与计量支付内容
在编制投标报价之前，应阅读招标文件的合同条款、技术规范，掌握施工要求、计量与支付内容，工程量清单的编制体系和方法；单价的费用组成，搞清清单项目和细目的含义；各种费用列入报价的方法，如税金、保险费等是计入单价还是单列按总值报价。
（2）准确计算工程量
深入了解设计图纸与细目工程数量的关系，做出正确的理解。随后列出分项工程数量、清单细目中工程数量是为投标报价约定的一个计价基准数，不能随意更改。但对应细目的某些分项工程数量核对，明确计算工程量的目的，就是为了避免混淆、出现错误。
2、与施工组织设计方案紧密配合，采用经济合理的施工方法。
比如道路工程中路基土石方调配：一是要考虑好取弃土场设置引起的运距和占地费用问题；二是要安排好机械组合的合理搭配。比如1立方挖掘机配15吨汽车就不合理、装载机装石方现场施工不可行等问题均需要预算人员充分考虑。
3、做好有关费用的分摊和估算工作
经常发生的情况是，招标文件规定的格式或要求与按编制办法编制的预算并不一致，往往存在费用分摊和估算措施性费用的问题。比如，道路工程投标报价100章的临时设施费，其处理方法一般是先按正常费率计算出编制办法规定的费用，再根据施工组织设计计算实际需发生的费用后将剩余部分反摊到其他项目综合单价中。
4、大量采用计算机应用软件，进行预算编制工作，提高预算工作的准确性。
5、形成预算编制的编制集体，坚持预算编制的评审和复核工作，发挥集体智慧作用，确保不重不漏。
四、做好工程项目投标报价的分析决策工作
投标报价决策是一个艰难而激动人心的过程,报价高了中不了标，报价低了中标要亏损。投标报价的竞争是一个不完全信息静态博弈，即每个投标人分别同时提交自己的投标报价且仅此一次，但他们不知道其他投标人的报价。应用博弈理论研究最优报价值得借鉴，投标人实际报价决策时，既要分析自身的成本和经营形势，又要分析竞争对手的报价判断和风险偏好等，最终综合运用各种信息确定一个报价。
1、做好报价分析工作
根据标书要求，选择与工程特点相适应的定额，按施工方案要求和所掌握的生产要素基础价格测算主要单价，按规定取费后计算正常的报价水平，同时认真分析成本价格水平，然后按项目定价原则确定自己的基准报价。
认真分析评标规则，根据最低评标价法和综合评标法的规律优化报价定位,使自己的报价控制在合理范围，并争取较高的得分。分析业主的预算价位，判断在预算价上可能下浮的系数，确定业主最终标底价。分析竞争对手的心态，根据以往投标中竞争对手投标报价规律，揣测对手的报价水平。综合主要的报价影响因素，由主要报价人员和技术专家参与，召开多轮报价决策会议，有针对性地讨论调整关键项目价格，确定项目合理投标报价。
2、灵活确立投标定价原则
在投标报价决策中充分发扬民主，畅所欲言,集思广益，根据不同阶段承揽任务的具体情况和目标要求，灵活确立投标定价原则。在承揽有门票意义的前期工程，以及任务不能满足在建任务需要时，可考虑使用相对低价、索赔保本的原则。对有代表性的综合性的大、中型工程，如坝肩既是主体门票工程，又是永久工程,采用合理报价、微利保本的原则，保持正常心态，争取定位适中。在任务较为饱满，或竞争不够激烈、业主更注重投标人本身业绩信誉时，采用确保中标、有利可图的原则。在保证中标的前提下，可适当提高投标报价，为项目实施中取得效益好的条件。
在应用上述3种定价原则中，既考慮一标成败的得失，又着眼长远的发展目标，投标报价该高则高，该低就低，充分体现灵活的定价原则。
3、不断探索报价决策方法
报价决策涉及对竞标态势的判断和投标策略的选用，报价决策的结果将影响中标后工程项目的盈亏。企业在投标中应结合具体的评标办法，探索不同的投标报价决策方法，加以灵活应用。
在标的公开和有详细评标办法的工程投标中，先按定额分析满算报价水平和成本价格水平，假设其他单位的报价，再根据已知的标的,模拟推理较为保险的投标报价。
在已有前期工程中标数据的后期主体工程的报价中，利用前期工程的报价和实际施工过程中成本单价，结合其他各投标单位报价和业主标的,推理出最终报价。
在标的未知和无前期工程的项目投标中，用类似工程其他单位的历史报价水平做本工程的报价的分析尺度，同时判断其他投标单位的报价，最终确定自己的报价。
由于各种信息的纷繁复杂和投标市场的动态多变，在一些投标项目的实际报价决策中，还要综合应用上述3种方法进行全面分析，相互验证，以求得合理稳妥的较优报价。
五、结束语
总之，投标报价工作不是单纯的工程投资和费用计算，是投标企业在充分了解工程地域、环境、技术等特点和工程建设目标，以及竞争对手特点的基础上，制定投标报价策略；具体投标报价人员运用合理、合规的投标报价方法，达到投标报价策略要求的系统性工作，作为投标报价的技术人员，需要不断地总结经验教训，经常性了解建设市场需求及价格走势，确保投标报价具有前瞻性。
参考文献
[1] 曹富国，李庭鹏，李爱斌．政府采购与招标投标的适用[J]．北京:企业管理出版社，2002．
[2] 徐学东．建筑工程估价与报价[J]．中国计划出版社，2005．
[3] 张利荣，王素梅．一级密封招标的最优报价策略研究[D]．系统工程理论与实践，2005．
关键词：工程项目；投标报价；策略
Abstract: with the development of the socialist market economy, project bidding mechanism, improve the level of engineering construction and the economic benefits of engineering project investment, its play a huge role in engineering construction obtained the full affirmation. However, due to the bidding itself influenced by many aspects, also has many problems. This paper mainly discusses the engineering project bidding strategies and skills of quotation.
Keywords: engineering project; Tender offer; strategy
中圖分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：2095-2104(2013)
工程项目的投标报价由工程成本、利润和税金等组成，能中标的合理报价，一方面能反映出企业管理水平和在市场中竞争能力；另一方面能为企业中标后的项目管理奠定良好基础。如何做好工程项目投标报价是多维度的，有关报价策略与技巧和如何编制报价的文献已经很多，在此不复赘述。本文主要从投标报价的组织工作、工程预算和投标策略等几个方面，研究探讨如何做好工程项目投标报价。
一、 做好投标的可行性研究及情报资料的收集
1、对已获得的招标信息进行筛选，选择合适的投标项目投标。在可行性研究中主要进行以下方面的研究：
一是研究本企业如进行该项目实施是否有足够的技术力量、财务能力可以投入；二是该项目是否会带来期望的经济效益；三是通过该工程的投标是否会给企业带来潜在的市场份额和社会效益。可行性研究应投标承包条件、公关条件、投标竞争形势、投标风险等方面进行。
2、做好情报资料的收集研究工作
情报资料的收集研究工作主要包括收集技术经济情报和业主情报。投标报价涉及多方面的技术和经济问题，其收集工作应是经常性的和长期性的。主要包括：一是各种资源的市场价格情况，最好通过长期分析了解价格变动情况。二是掌握了解当地惯用的施工方法、采用的新技术、新工艺的应用程度。三是研究工程的性质和特点、工程业主愿意接受的价位区间，最后根据经验报价。
3、认真参加现场考察和标前会议
参加现场考察的目的是掌握工程现场的场地环境、交通状况、地理地形、周围建筑影响、各种资源的供应情况和价格等现场资料，为工程报价最大程度地符合该工程的特点，达到合理、可行、经济的目的。
其次，认真准备参加标前会议，针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方进行积极准备，同时以便利用这个机会获得业主方面的和投标单位的必要信息。标前会议提出问题时应注意以下三个方面：
1、对合同和技术文件中不清楚的地方应提请说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求。
2、提出问题时应注意防止其他投标单位从中了解到本单位的投标机密。
3.不宜在会上表现出过高的积极性。
二、做好工程项目投标报价的组织工作
1、做好投标报价人员的组织分工
在投标前期,安排报价人员参与工程项目的跟踪工作，收集工程造价有关方面的信息，为领导决策提供依据。在投标阶段，成立投标报价组,负责组织报价编制工作，根据招标文件需求，及时组织各专业报价人员到位,参加编标工作。根据投标工程项目的特点和招标文件要求，确定报价计算原则及选定相适应的参考定额,进行人员分工和各阶段进度安排，并明确各对口专业的方案编写人员。
2、提高报价人员素质
因市场竞争激烈，高水平的报价对报价人员的计价能力，业务水平提出了更高的要求，需要一支高素质的报价人员队伍。 有计划地派员参加工程造价培训和造价工程师资格考试，并结合相关工程预算定额的发行，外派报价骨干人员参加新定额的学习交底。在大型项目投标前夕或阶段性的召开投标编标业务专题会议，介绍同行先进经验,进行投标业务交流,研究标书质量提高等问题，这些举措进一步对提高投标报价和造价管理人员的业务水平非常有必要。
3、加强基础设施建设
投标是一项具有挑战性的高强度工作,需要相适应的硬件和软件设施。一方面要有良好的办公设施,为投标报价人员创造一个舒适的工作环境;另一方面也要良好的软件,为投标报价人员营造一个良好的工作氛围。
企业应尽可能建立自己的投标报价系统软件,并应具备可视化、界面简洁、可多人作业和调价灵活方便等特点,使其与企业管理思路一致,提高投标报价和决策分析的工作效率。同时,应积极开展投标报价资源数据库、施工组织设计方案库和投标工作标准化的建设,以进一步提高投标工作信息化、标准化程度,努力赶超行业先进水平。
三、认真做好工程预算工作
工程预算是投标报价的基础性工作，在投标报价中起着十分重要的作用：一是准确、正确的预算编制能使投标人作到心中有数，二是给领导决策提供准确的参考基数，三是可以提高推测业主标底的准确度。 确保预算成果合理与准确的对策：
1、做好调查研究工作。主要是各种资源的市场价格、当地有关的政策性规定、认真领会设计意图和规范标准、熟练掌握和应用工程量计算规则、熟悉定额的工作内容和适用范围等。
（1）掌握施工要求与计量支付内容
在编制投标报价之前，应阅读招标文件的合同条款、技术规范，掌握施工要求、计量与支付内容，工程量清单的编制体系和方法；单价的费用组成，搞清清单项目和细目的含义；各种费用列入报价的方法，如税金、保险费等是计入单价还是单列按总值报价。
（2）准确计算工程量
深入了解设计图纸与细目工程数量的关系，做出正确的理解。随后列出分项工程数量、清单细目中工程数量是为投标报价约定的一个计价基准数，不能随意更改。但对应细目的某些分项工程数量核对，明确计算工程量的目的，就是为了避免混淆、出现错误。
2、与施工组织设计方案紧密配合，采用经济合理的施工方法。
比如道路工程中路基土石方调配：一是要考虑好取弃土场设置引起的运距和占地费用问题；二是要安排好机械组合的合理搭配。比如1立方挖掘机配15吨汽车就不合理、装载机装石方现场施工不可行等问题均需要预算人员充分考虑。
3、做好有关费用的分摊和估算工作
经常发生的情况是，招标文件规定的格式或要求与按编制办法编制的预算并不一致，往往存在费用分摊和估算措施性费用的问题。比如，道路工程投标报价100章的临时设施费，其处理方法一般是先按正常费率计算出编制办法规定的费用，再根据施工组织设计计算实际需发生的费用后将剩余部分反摊到其他项目综合单价中。
4、大量采用计算机应用软件，进行预算编制工作，提高预算工作的准确性。
5、形成预算编制的编制集体，坚持预算编制的评审和复核工作，发挥集体智慧作用，确保不重不漏。
四、做好工程项目投标报价的分析决策工作
投标报价决策是一个艰难而激动人心的过程,报价高了中不了标，报价低了中标要亏损。投标报价的竞争是一个不完全信息静态博弈，即每个投标人分别同时提交自己的投标报价且仅此一次，但他们不知道其他投标人的报价。应用博弈理论研究最优报价值得借鉴，投标人实际报价决策时，既要分析自身的成本和经营形势，又要分析竞争对手的报价判断和风险偏好等，最终综合运用各种信息确定一个报价。
1、做好报价分析工作
根据标书要求，选择与工程特点相适应的定额，按施工方案要求和所掌握的生产要素基础价格测算主要单价，按规定取费后计算正常的报价水平，同时认真分析成本价格水平，然后按项目定价原则确定自己的基准报价。
认真分析评标规则，根据最低评标价法和综合评标法的规律优化报价定位,使自己的报价控制在合理范围，并争取较高的得分。分析业主的预算价位，判断在预算价上可能下浮的系数，确定业主最终标底价。分析竞争对手的心态，根据以往投标中竞争对手投标报价规律，揣测对手的报价水平。综合主要的报价影响因素，由主要报价人员和技术专家参与，召开多轮报价决策会议，有针对性地讨论调整关键项目价格，确定项目合理投标报价。
2、灵活确立投标定价原则
在投标报价决策中充分发扬民主，畅所欲言,集思广益，根据不同阶段承揽任务的具体情况和目标要求，灵活确立投标定价原则。在承揽有门票意义的前期工程，以及任务不能满足在建任务需要时，可考虑使用相对低价、索赔保本的原则。对有代表性的综合性的大、中型工程，如坝肩既是主体门票工程，又是永久工程,采用合理报价、微利保本的原则，保持正常心态，争取定位适中。在任务较为饱满，或竞争不够激烈、业主更注重投标人本身业绩信誉时，采用确保中标、有利可图的原则。在保证中标的前提下，可适当提高投标报价，为项目实施中取得效益好的条件。
在应用上述3种定价原则中，既考慮一标成败的得失，又着眼长远的发展目标，投标报价该高则高，该低就低，充分体现灵活的定价原则。
3、不断探索报价决策方法
报价决策涉及对竞标态势的判断和投标策略的选用，报价决策的结果将影响中标后工程项目的盈亏。企业在投标中应结合具体的评标办法，探索不同的投标报价决策方法，加以灵活应用。
在标的公开和有详细评标办法的工程投标中，先按定额分析满算报价水平和成本价格水平，假设其他单位的报价，再根据已知的标的,模拟推理较为保险的投标报价。
在已有前期工程中标数据的后期主体工程的报价中，利用前期工程的报价和实际施工过程中成本单价，结合其他各投标单位报价和业主标的,推理出最终报价。
在标的未知和无前期工程的项目投标中，用类似工程其他单位的历史报价水平做本工程的报价的分析尺度，同时判断其他投标单位的报价，最终确定自己的报价。
由于各种信息的纷繁复杂和投标市场的动态多变，在一些投标项目的实际报价决策中，还要综合应用上述3种方法进行全面分析，相互验证，以求得合理稳妥的较优报价。
五、结束语
总之，投标报价工作不是单纯的工程投资和费用计算，是投标企业在充分了解工程地域、环境、技术等特点和工程建设目标，以及竞争对手特点的基础上，制定投标报价策略；具体投标报价人员运用合理、合规的投标报价方法，达到投标报价策略要求的系统性工作，作为投标报价的技术人员，需要不断地总结经验教训，经常性了解建设市场需求及价格走势，确保投标报价具有前瞻性。
参考文献
[1] 曹富国，李庭鹏，李爱斌．政府采购与招标投标的适用[J]．北京:企业管理出版社，2002．
[2] 徐学东．建筑工程估价与报价[J]．中国计划出版社，2005．
[3] 张利荣，王素梅．一级密封招标的最优报价策略研究[D]．系统工程理论与实践，2005．