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【摘要】 账款拖欠造成企业流动资金紧张,甚至资金链断裂,给企业生存发展带来较大风险。文章从分析青岛庆昕公司实施全现金销售策略入手,对产品型企业规避信用风险的途径和措施进行了探讨。
【关键词】 信用风险; 规避; 策略; 全现金
风险规避是企业风险控制对策中的首要选择。信用风险规避是防止由于债务人或交易对手违约而导致损失的可能,或由于债务人信用评级变动和履约能力变化导致的市场价值变动而引起损失的可能性。
青岛庆昕塑料有限公司(以下简称青岛庆昕)由大庆石油管理局和中国(香港)石油有限公司合资设立,主要生产BOPP、CPP两种薄膜,是软包装领域的主要材料之一。产品主要应用于服装、电子、食品、烟酒、礼品、日用品、粮食生产与加工等领域的包装。公司运营六年来,始终坚持信用风险规避策略,在经营管理中植入风险防控要素,坚持款到发货原则,防止了债务人未能如期偿还债务造成违约而给企业经营带来的风险,实现的十六亿多元收入中,无一分欠款,实现了资金的高速周转和良性循环,有力地保障了企业生产运营正常进行。
一、问题的提出
长期以来,账款拖欠始终困扰着我国企业发展。从经济体制改革之初的“三角债”,到目前大多数企业应收账款居高不下,造成流动资金紧张,特别是长期拖欠导致的大量呆账、坏账不断发生,直接导致了经营损失,使整个经济体系交易成本增加,企业饱受信用缺失之苦。
青岛庆昕是一个完全充分参与市场竞争的加工制造型企业,主要竞争对手为外资或民营企业,下游客户绝大多数为中小型零散客户,规模小、数量分散、抗风险能力差,产品销售和货款回收工作极其艰难。
如何实施有效的财务经营战略,防控市场体系中普遍存在的信用风险和市场风险,实现企业健康持续发展,是青岛庆昕自成立以来始终面临的艰巨任务。
二、信用风险防控的途径和措施
面对激烈的市场竞争,青岛庆昕充分分析企业经营面临的经济环境和主要风险,经过反复论证,最终选择采取全现金销售这一风险规避策略。通过全面价值管理的理念和方法,以科学精细管理为基础、以灵活营销策略为突破、以完善信息系统为保障的具体措施,有效规避了信用风险,促进了企业生产经营。
(一)科学精细管理,提升市场竞争力
青岛庆昕通过科学控制生产成本,持续提升产品质量,精心塑造品牌声誉,在同行业中凸显了很强的竞争实力,也为实施全现金销售战略奠定了坚实的基础。
1.抓好产品质量管理
一是建立高标准的质量目标。可靠的质量是各行业竞争的关键,对产品型企业更是如此。青岛庆昕经过对目标市场、客户群的分析,结合企业生产水平和生产能力,提出产品的质量标准要适度高于国家和行业标准,保证产品质量超越客户期望,使客户更容易接受青岛庆昕全现金销售的要求。
二是延伸质量控制范围。向上延伸到原材料、包装物及备品备件制造厂家的选择和质量控制,向下延伸到对下游客户的设备进行使用指导,或工艺参数调整,实现了产品质量事前、事中、事后的全程控制。
三是创新产品质量考核机制。落实责任主体,确定“谁主管谁负责,谁制造谁负责”的质量考核原则,因质量问题给公司造成的损失,30%部分由生产制造部门承担,其他损失按规定各负其责。
四是及时了解客户质量需求。每年分批次安排技术人员深入销售一线,了解产品使用情况、质量缺陷问题、客户需求及需求发展方向,并做好售后服务。由于每名技术人员平均每年有60天左右寻访在市场一线,对产品销售使用情况、客户生产工艺等都有透彻了解,做到了及时调整产品性能来满足客户需求。
五是开发高附加值新产品。青岛庆昕成立之初就将产品创新作为生产技术管理的首要任务来抓。以科技创新为先导,走“差异化”产品路线。2004年,经过全体技术人员的共同努力,率先开发出技术难度更高、市场需求更旺的BOPP15微米、12微米的超薄产品,以超出常规产品15%的价格投放市场。2007年根据市场需求,先后研制开发出了塑编膜、纸覆膜、浅网印刷膜,超低温蒸煮膜。这些新产品的研制成功,不仅引领了市场,也使企业实现产品销售顺畅、价格领先、全现金收款成为可能。
2.强化成本管理
一是科学完善的定额管理。每年初根据前三年实际发生的成本支出,组织全员讨论,大到投入产出、水电油消耗,小到每个部门一年用多少笔芯、多少张纸,各项支出都确定消耗定额,并以此为标准严格考核,严格执行,超罚节奖,实现全员定额管理。
二是公开透明的采购管理。制定规范的采购流程,实现采购与询价监督、采购与付款相分离,采购被分解为:招标—采购订单—审批—向供应商下单—质检—收货—付款等多个环节,每一环节均有处置权,并在ERP系统内留下记录,使采购工作公开透明,接受全员监督,大幅降低了采购成本。仅以青岛庆昕采购的纸管价格为例,与同行业一家类似公司相比,每年可减少成本三百多万元。
三是经济高效的库存管理。加强对库存物资的管理,组织采购、生产、仓储和财务等部门,精心计算各种原料、包装物、备品备件等物资的最小安全库存。每周计划会上,财务部和仓储部都对库存物资进行分析汇报,有针对性地指导采购工作和生产消耗,把库存物资控制在最小的安全范围内,最大限度地提高资金周转率,规避企业经营风险。
四是细致入微的精细管理。青岛庆昕全方位地从精细管理挖潜力,要效益。公司实行一张纸双面用,只换笔芯不换笔筒,工器具交旧领新;规定使用后的每个原料袋内剩余料粒不得多于3粒,明确处罚标准;规定每个母卷根部剩余薄膜重量少于1.5公斤;废旧物资千方百计修复利用;对于办公设备,能租赁的坚决不买。虽然这种管理性支出在企业成本中所占比例不大,但通过勤俭节约习惯的养成和坚持,公司已形成“节约从点滴做起,降成本人人有责”的良好风气。
多年来,青岛庆昕一直保持恒定的产品质量,优级品率始终在99%以上,虽然产品售价始终高于竞争对手,但由于较高的性价比,客户还是优先选择青岛庆昕的产品,体现了较强的市场竞争力。
(二)灵活的营销策略,保持市场拓展力
在营销策略上,青岛庆昕坚持以市场为导向,以客户为中心,以信息为依托,采取灵活多样的营销策略,为客户提供最具竞争力的产品和服务,保障了营销目标的实现。目前,青岛庆昕的产品已畅销16个省、直辖市,与两千多家客户发生业务,“金拓”品牌受到了客户的广泛认同和赞誉。
1.采取组合营销策略。青岛庆昕根据行业竞争激烈的特点,确立了以“直销客户为主,分销客户为辅”的市场开发方针,采取品牌营销、终端直销、深度营销、数据库营销、网络营销等系列营销组合,实现产品的顺畅销售。同时,通过组合营销,既形成了稳定的市场基础,又规避了产品传导环节带来的虚假供求信息影响,使企业更能准确把握市场真实需求。目前,已掌握客户四千多家,合作客户两千多家,直销率已超过50%(行业内直销率30%左右),实现了淡季不淡、旺季更旺的销售局面。
2.完善收款保障体系。采取灵活多样的收款形式,针对不同的客户群体,在网点分布较多的银行开立公司收款专户,保证客户方便、快捷汇款;销售旺季时只收取现金、支票、汇款等货币资金,淡季时增加收取信用等级较高的银行承兑汇票(按银行贴现率加收一定金额的利息),保证了收款率;全体财务人员认真履行职责,一年365天,天天有值班人员,为及时查询货款、控制审批发货提供了保障。
3.构建社会物流系统。为把产品第一时间送到客户手里,几年来,青岛庆昕始终致力于建立涵盖陆运、海运、铁路的完善社会物流系统,尤其是针对中小客户群体,需求批量小甚至是单件产品,且要求供货时间短的特点,公司从总体上考虑运输成本,实现服务保障和总体效益最大化,建立了两百多条覆盖全国的社会“专线车”,构建快捷安全的物流保障系统,既稳定了市场营销体系,又提高了客户满意度。
4.建立销售激励机制。为调动销售人员积极性,销售代表的交通费、通信费、住宿费、补助费及业务招待费等五项费用以及工资全部从销售提成中获取,上不封顶,下不保底。同时制定销售考核办法,具体是依据历年销售数据及各区域市场实际情况,制定年度、月度、周度销售目标,按完成销售目标的百分比进行奖罚,周督促、月兑现。对于超过4个月仍未销售出去的产品,扣除销售代表相应销量的提成额,并承担降价损失的10%。另外,要求销售代表全年在市场一线调研不低于100天,保证了全年时时都能得到准确的市场信息。
5.强化客户资信评价。在买方主导市场条件下,加强对客户有效管理尤为必要。青岛庆昕不推崇“客户是上帝”,不一味地迁就、顺从客户,而是树立“客户是伙伴”的理念,加强对客户的规范和约束,建立与客户平等协商、对话交流机制。在每年几十次产品调价过程中,青岛庆昕根据客户调价前后的表现,将客户评定为优良、一般和黄牌等不同等级。对无论价涨价跌、需求淡旺季一贯支持企业的客户评定为优良客户;在量升价涨的需求旺季投机购货的客户评定为黄牌客户。通过对优良、黄牌客户采取不同的销售政策,有效维护和管理了客户群。
(三)完善信息系统,加快市场反应力
为应对瞬息万变的市场形势,把握客户需求,做到快速反应,青岛庆昕把建立及时、准确、适用的信息反馈系统,作为企业经营链条中一个重要环节来抓,每一个重要决策,都有大量的信息、数据分析作支撑。
1.推行ERP管理系统,搭建信息平台。为实现款到发货的目标,公司自主开发了ERP管理系统,包括产品条码管理模块、货款录入、发货审批、客户余额查询等功能模块。根据客户反馈的产品条码信息可查询配方—工艺参数—物性指标—外观检测—相关信息,及时有效为客户提供技术支持,实现了快速应对客户需求。
2.建立信息收集系统,提供决策支持。公司设有专门的信息收集部门,负责国内外经济形势、国家经济政策、市场供需信息、行业信息、竞争对手信息、客户信息、供应商信息等信息的收集整理分析,并将有关信息及时录入ERP信息平台。公司高管、技术人员、销售代表坚持多层次、多渠道、多角度与同类生产企业、经销商及直接客户进行沟通,获取企业需要的外部信息,有力地支持了公司生产经营决策。
3.加强情报分析研究,快速作出市场反应。BOPP和CPP行业价格走势直接受原油期货影响,价格调整频繁。企业运营六年来,产品价格调整最多的年份达77次,最少的年份也有47次。由于青岛庆昕有信息集成平台的依托,不管是原料采购,还是产品销售,都能快速作出正确反应,为企业创造了巨大效益。比如2004年7月份,青岛庆昕依托信息反馈,在低价位多采购6 000吨原料,直接为企业节约资金480万元。
三、几点启示
(一)结合企情,科学制定财务经营战略是关键
在包装材料行业大部分采用赊销、月结等方式开拓市场的情况下,青岛庆昕从企业运营之初就认真分析企业实际,提出了全现金销售和款到发货,有效规避了信用风险和经验风险,充分体现了全现金销售的成功之处。
(二)贯穿全程,有效实施全面价值管理是支撑
青岛庆昕通过全面价值管理的理念和方法,在企业价值链分析基础上进行持续创新。成本控制注重科学合理,该降则降,该投必投,努力实现成本、质量、效益等要素的动态平衡,力争较小投入带来较大产出和长期产出。通过推行全面价值管理体系,在成本、质量、价格、销售等方面形成了全现金销售的战略支撑。
(三)强化执行,建立完善经营管理机制是保障
无论是定额管理、采购管理、质量管理,还是销售政策,青岛庆昕都建立起透明公开的激励机制和制度约束,促进和保证了全公司各部门、各岗位目标一致和积极性的充分发挥,从而实现了全现金销售这一看似不可能完成的任务目标。●
【关键词】 信用风险; 规避; 策略; 全现金
风险规避是企业风险控制对策中的首要选择。信用风险规避是防止由于债务人或交易对手违约而导致损失的可能,或由于债务人信用评级变动和履约能力变化导致的市场价值变动而引起损失的可能性。
青岛庆昕塑料有限公司(以下简称青岛庆昕)由大庆石油管理局和中国(香港)石油有限公司合资设立,主要生产BOPP、CPP两种薄膜,是软包装领域的主要材料之一。产品主要应用于服装、电子、食品、烟酒、礼品、日用品、粮食生产与加工等领域的包装。公司运营六年来,始终坚持信用风险规避策略,在经营管理中植入风险防控要素,坚持款到发货原则,防止了债务人未能如期偿还债务造成违约而给企业经营带来的风险,实现的十六亿多元收入中,无一分欠款,实现了资金的高速周转和良性循环,有力地保障了企业生产运营正常进行。
一、问题的提出
长期以来,账款拖欠始终困扰着我国企业发展。从经济体制改革之初的“三角债”,到目前大多数企业应收账款居高不下,造成流动资金紧张,特别是长期拖欠导致的大量呆账、坏账不断发生,直接导致了经营损失,使整个经济体系交易成本增加,企业饱受信用缺失之苦。
青岛庆昕是一个完全充分参与市场竞争的加工制造型企业,主要竞争对手为外资或民营企业,下游客户绝大多数为中小型零散客户,规模小、数量分散、抗风险能力差,产品销售和货款回收工作极其艰难。
如何实施有效的财务经营战略,防控市场体系中普遍存在的信用风险和市场风险,实现企业健康持续发展,是青岛庆昕自成立以来始终面临的艰巨任务。
二、信用风险防控的途径和措施
面对激烈的市场竞争,青岛庆昕充分分析企业经营面临的经济环境和主要风险,经过反复论证,最终选择采取全现金销售这一风险规避策略。通过全面价值管理的理念和方法,以科学精细管理为基础、以灵活营销策略为突破、以完善信息系统为保障的具体措施,有效规避了信用风险,促进了企业生产经营。
(一)科学精细管理,提升市场竞争力
青岛庆昕通过科学控制生产成本,持续提升产品质量,精心塑造品牌声誉,在同行业中凸显了很强的竞争实力,也为实施全现金销售战略奠定了坚实的基础。
1.抓好产品质量管理
一是建立高标准的质量目标。可靠的质量是各行业竞争的关键,对产品型企业更是如此。青岛庆昕经过对目标市场、客户群的分析,结合企业生产水平和生产能力,提出产品的质量标准要适度高于国家和行业标准,保证产品质量超越客户期望,使客户更容易接受青岛庆昕全现金销售的要求。
二是延伸质量控制范围。向上延伸到原材料、包装物及备品备件制造厂家的选择和质量控制,向下延伸到对下游客户的设备进行使用指导,或工艺参数调整,实现了产品质量事前、事中、事后的全程控制。
三是创新产品质量考核机制。落实责任主体,确定“谁主管谁负责,谁制造谁负责”的质量考核原则,因质量问题给公司造成的损失,30%部分由生产制造部门承担,其他损失按规定各负其责。
四是及时了解客户质量需求。每年分批次安排技术人员深入销售一线,了解产品使用情况、质量缺陷问题、客户需求及需求发展方向,并做好售后服务。由于每名技术人员平均每年有60天左右寻访在市场一线,对产品销售使用情况、客户生产工艺等都有透彻了解,做到了及时调整产品性能来满足客户需求。
五是开发高附加值新产品。青岛庆昕成立之初就将产品创新作为生产技术管理的首要任务来抓。以科技创新为先导,走“差异化”产品路线。2004年,经过全体技术人员的共同努力,率先开发出技术难度更高、市场需求更旺的BOPP15微米、12微米的超薄产品,以超出常规产品15%的价格投放市场。2007年根据市场需求,先后研制开发出了塑编膜、纸覆膜、浅网印刷膜,超低温蒸煮膜。这些新产品的研制成功,不仅引领了市场,也使企业实现产品销售顺畅、价格领先、全现金收款成为可能。
2.强化成本管理
一是科学完善的定额管理。每年初根据前三年实际发生的成本支出,组织全员讨论,大到投入产出、水电油消耗,小到每个部门一年用多少笔芯、多少张纸,各项支出都确定消耗定额,并以此为标准严格考核,严格执行,超罚节奖,实现全员定额管理。
二是公开透明的采购管理。制定规范的采购流程,实现采购与询价监督、采购与付款相分离,采购被分解为:招标—采购订单—审批—向供应商下单—质检—收货—付款等多个环节,每一环节均有处置权,并在ERP系统内留下记录,使采购工作公开透明,接受全员监督,大幅降低了采购成本。仅以青岛庆昕采购的纸管价格为例,与同行业一家类似公司相比,每年可减少成本三百多万元。
三是经济高效的库存管理。加强对库存物资的管理,组织采购、生产、仓储和财务等部门,精心计算各种原料、包装物、备品备件等物资的最小安全库存。每周计划会上,财务部和仓储部都对库存物资进行分析汇报,有针对性地指导采购工作和生产消耗,把库存物资控制在最小的安全范围内,最大限度地提高资金周转率,规避企业经营风险。
四是细致入微的精细管理。青岛庆昕全方位地从精细管理挖潜力,要效益。公司实行一张纸双面用,只换笔芯不换笔筒,工器具交旧领新;规定使用后的每个原料袋内剩余料粒不得多于3粒,明确处罚标准;规定每个母卷根部剩余薄膜重量少于1.5公斤;废旧物资千方百计修复利用;对于办公设备,能租赁的坚决不买。虽然这种管理性支出在企业成本中所占比例不大,但通过勤俭节约习惯的养成和坚持,公司已形成“节约从点滴做起,降成本人人有责”的良好风气。
多年来,青岛庆昕一直保持恒定的产品质量,优级品率始终在99%以上,虽然产品售价始终高于竞争对手,但由于较高的性价比,客户还是优先选择青岛庆昕的产品,体现了较强的市场竞争力。
(二)灵活的营销策略,保持市场拓展力
在营销策略上,青岛庆昕坚持以市场为导向,以客户为中心,以信息为依托,采取灵活多样的营销策略,为客户提供最具竞争力的产品和服务,保障了营销目标的实现。目前,青岛庆昕的产品已畅销16个省、直辖市,与两千多家客户发生业务,“金拓”品牌受到了客户的广泛认同和赞誉。
1.采取组合营销策略。青岛庆昕根据行业竞争激烈的特点,确立了以“直销客户为主,分销客户为辅”的市场开发方针,采取品牌营销、终端直销、深度营销、数据库营销、网络营销等系列营销组合,实现产品的顺畅销售。同时,通过组合营销,既形成了稳定的市场基础,又规避了产品传导环节带来的虚假供求信息影响,使企业更能准确把握市场真实需求。目前,已掌握客户四千多家,合作客户两千多家,直销率已超过50%(行业内直销率30%左右),实现了淡季不淡、旺季更旺的销售局面。
2.完善收款保障体系。采取灵活多样的收款形式,针对不同的客户群体,在网点分布较多的银行开立公司收款专户,保证客户方便、快捷汇款;销售旺季时只收取现金、支票、汇款等货币资金,淡季时增加收取信用等级较高的银行承兑汇票(按银行贴现率加收一定金额的利息),保证了收款率;全体财务人员认真履行职责,一年365天,天天有值班人员,为及时查询货款、控制审批发货提供了保障。
3.构建社会物流系统。为把产品第一时间送到客户手里,几年来,青岛庆昕始终致力于建立涵盖陆运、海运、铁路的完善社会物流系统,尤其是针对中小客户群体,需求批量小甚至是单件产品,且要求供货时间短的特点,公司从总体上考虑运输成本,实现服务保障和总体效益最大化,建立了两百多条覆盖全国的社会“专线车”,构建快捷安全的物流保障系统,既稳定了市场营销体系,又提高了客户满意度。
4.建立销售激励机制。为调动销售人员积极性,销售代表的交通费、通信费、住宿费、补助费及业务招待费等五项费用以及工资全部从销售提成中获取,上不封顶,下不保底。同时制定销售考核办法,具体是依据历年销售数据及各区域市场实际情况,制定年度、月度、周度销售目标,按完成销售目标的百分比进行奖罚,周督促、月兑现。对于超过4个月仍未销售出去的产品,扣除销售代表相应销量的提成额,并承担降价损失的10%。另外,要求销售代表全年在市场一线调研不低于100天,保证了全年时时都能得到准确的市场信息。
5.强化客户资信评价。在买方主导市场条件下,加强对客户有效管理尤为必要。青岛庆昕不推崇“客户是上帝”,不一味地迁就、顺从客户,而是树立“客户是伙伴”的理念,加强对客户的规范和约束,建立与客户平等协商、对话交流机制。在每年几十次产品调价过程中,青岛庆昕根据客户调价前后的表现,将客户评定为优良、一般和黄牌等不同等级。对无论价涨价跌、需求淡旺季一贯支持企业的客户评定为优良客户;在量升价涨的需求旺季投机购货的客户评定为黄牌客户。通过对优良、黄牌客户采取不同的销售政策,有效维护和管理了客户群。
(三)完善信息系统,加快市场反应力
为应对瞬息万变的市场形势,把握客户需求,做到快速反应,青岛庆昕把建立及时、准确、适用的信息反馈系统,作为企业经营链条中一个重要环节来抓,每一个重要决策,都有大量的信息、数据分析作支撑。
1.推行ERP管理系统,搭建信息平台。为实现款到发货的目标,公司自主开发了ERP管理系统,包括产品条码管理模块、货款录入、发货审批、客户余额查询等功能模块。根据客户反馈的产品条码信息可查询配方—工艺参数—物性指标—外观检测—相关信息,及时有效为客户提供技术支持,实现了快速应对客户需求。
2.建立信息收集系统,提供决策支持。公司设有专门的信息收集部门,负责国内外经济形势、国家经济政策、市场供需信息、行业信息、竞争对手信息、客户信息、供应商信息等信息的收集整理分析,并将有关信息及时录入ERP信息平台。公司高管、技术人员、销售代表坚持多层次、多渠道、多角度与同类生产企业、经销商及直接客户进行沟通,获取企业需要的外部信息,有力地支持了公司生产经营决策。
3.加强情报分析研究,快速作出市场反应。BOPP和CPP行业价格走势直接受原油期货影响,价格调整频繁。企业运营六年来,产品价格调整最多的年份达77次,最少的年份也有47次。由于青岛庆昕有信息集成平台的依托,不管是原料采购,还是产品销售,都能快速作出正确反应,为企业创造了巨大效益。比如2004年7月份,青岛庆昕依托信息反馈,在低价位多采购6 000吨原料,直接为企业节约资金480万元。
三、几点启示
(一)结合企情,科学制定财务经营战略是关键
在包装材料行业大部分采用赊销、月结等方式开拓市场的情况下,青岛庆昕从企业运营之初就认真分析企业实际,提出了全现金销售和款到发货,有效规避了信用风险和经验风险,充分体现了全现金销售的成功之处。
(二)贯穿全程,有效实施全面价值管理是支撑
青岛庆昕通过全面价值管理的理念和方法,在企业价值链分析基础上进行持续创新。成本控制注重科学合理,该降则降,该投必投,努力实现成本、质量、效益等要素的动态平衡,力争较小投入带来较大产出和长期产出。通过推行全面价值管理体系,在成本、质量、价格、销售等方面形成了全现金销售的战略支撑。
(三)强化执行,建立完善经营管理机制是保障
无论是定额管理、采购管理、质量管理,还是销售政策,青岛庆昕都建立起透明公开的激励机制和制度约束,促进和保证了全公司各部门、各岗位目标一致和积极性的充分发挥,从而实现了全现金销售这一看似不可能完成的任务目标。●