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由于工作的关系,出差往返于各个城市之间,但常常也是来去匆匆。一来工作在身,没有心情看“风景”;二来安排紧张,没有时间“欣赏”。想来,在这匆忙中,也失去了一些生活乐趣。前段时间,去了一趟上海,忙完了手头的事情,准备出去转转。
浏览之前,我在网上看到报团一日游的价格很低,如果自己去逛一圈,光门票的价格也不菲,所以就报了一个团。去之前也不知道,由于价格低旅行社肯定会带着大家去购物,心里其实早有准备,反正不上当,你叫我买东西,我不掏钱。
在整个浏览的过程中,导游还算不错,服务也还好,除了偶尔催促快点以外,基本可以接受。可以这样说,前大半程浏览的性价比还是很高的;但问题就出在了后半程,准确的说是后“小半程”。
当被领到一个所谓的“公司”参观的时候,导游说了这样一番话:等下去参观的公司是一个民营企业,公司创始人原来是地道的农民,但经过“艰苦卓绝”的努力,现在成了富甲一方的企业家,目前该公司的主营业务之一是玉器和首饰。接着,导游说了最关键的“暗语”:这个公司主要是接待外宾的,所以东西都很贵,等下我们过去,一般情况下,太贵了你们就不买东西了。
但为什么导游还要带我们去呢?难道说后面的“暗语”仅仅是为了规避责任?这已经是后话了。
转入正题,就来见识一下这个“超级骗子”的营销秘术吧。
外围造势
骗子要成功,是需要配合的,也就是需要第三方配合起来造势。如果没有旅行社和导游的帮忙,游客又怎么会去到这个地方,如果没有导游的介绍:什么马来西亚华人,有多少家下属控股企业、资产多少等等,你又怎么会相信骗子是一个很有实力的大老板呢?这是其一。其二,在进入这个公司的时候,他们内部人员不断地说:这个旅游团不要推荐产品之类的话。
过一会就进了一个接待室,有一个接待人员叫大家坐下来,接着继续大肆介绍他们老板多么了不起,今天又终于生了一个儿子等。意思就是说:老板大喜了。
之后,一个经理模样的人进来说:“今天是一个特殊的日子,我们老板大喜的日子,老板要亲自接待这个团。今天我们老板‘喜得贵子’,而且是连生了五个女儿才生了唯一的一个儿子,等下有神秘礼品赠送给大家,大家运气真是太好了。”
这基本上就算造势了:大老板、大公司、有喜事。这就引起了大家的强烈关注,大家都在想,我今天还真走运啊,碰到了这么个大老板的喜事,说不定会得到一份大礼等的心理暗示。
这样之后,他的高大形象和威严就树立起来了,大老板亲自接待啊,多有面子。
自我包装
这时,老板大摇大摆的出现了,叫工作人员出去,在工作人员出去的同时,他还不忘嘱托几句:今天我很高兴,这个旅行团很特殊,你们叫外面的人不要向这个团推荐任何产品,今天他们是我尊贵的客人等等。
从穿着上看,他确实有“马来西亚”的特点,大红底硕大花朵的衬衫,粗大的项链和戒指,一副暴发户的打扮。说起话来也是故意粗俗不堪。开口就说:娶了多少个老婆,现在最后一个老婆终于生了一个儿子,高兴啊。正赶上一个团到这参观,是你们给我带来了好运,所以要感谢大家等等。
这就是一种风格,让你相信,他是农民企业家、马来西亚华人、大老板。紧接着,就开始阐述自己的发家史,在什么地方有多少产业,有多少公司,开了多少家赌场,国内红蜻蜓的专卖店都是他开的等等。
欲擒故纵
他不断的重复给外面的工作人员,不要向这个旅游团推荐产品,因为他们今天是尊贵的客人。他说:“你们是我的客人,我夫人今天给我生了个儿子,我很高兴。我这里的东西都是卖给外国人的,不卖给自己的同胞,你们想要我也不卖。”
接着,他就举例说:“一个貔貅挂坠成本最多100多块钱,卖给老外就是几千元,所以啊,你们不要在我这里买,划不来。”
他说这么多“不要买,也不卖”,其实就是为了打消大家的顾虑,为消除戒备心理服务的。在他公司营造的环境和氛围中,很难有时间去怀疑它的真实性。
专业展示
在会客厅的现场,他当场鉴别了游客戴在手上的饰物,很远看一下就说:你这个玉是二级的,那个是三级的。你们知道怎么分辨吗?我告诉你们。
之后,他邀请大家去展厅现场看,他说既然大家有幸到了这里,我就教你们几招,很简单的就能分辨真假。他拿出玉、戒指、项链分别演示,每样都有所谓的“绝招”去辨别,煞有介事地颇有专业架子。
粗看起来,确实是很内行,让你有眼睛一亮的感觉,原来这样就可以分辨啊,在当时,很多人都已经深信不疑了。
小恩小惠
到了这里,当然不是“终点”,他马上又说:“现在我这里稍微便宜点的东西不多了,看到这里几个小孩子,这个就当礼物送给你们了,象征性收点费用,一个就收50块吧,好心情当然要跟大家一起分享。”
然后他继续问:这位朋友你来自哪里?这句话是他判断你是否有实力的标准之一;再就是看游客的打扮。如果感觉你有一点实力,他会跟你说:“我给你一张名片,凭我的名片,你去全国XX品牌的专柜、专卖店购物,全场三折”。当时,很多人已经非常信任他了,拿着名片高兴坏了。
临门一脚
最重要的时刻就要到来了。我们经常说,销售最重要的是什么?成交啊。就像踢足球,不管你在后场、中场和禁区里面带球有多漂亮,但最后射门的功力太差进不了球也是徒劳。
销售当然也是一样的:要成交。骗子当然也深谙此道,他趁热打铁,拿出前面做演示的三件物品,一个是貔貅挂坠、一个是戒指、一个是项链,他很豪迈的说:“这些都是几千元一件的啊,貔貅挂坠就剩下几个了,大家想要也不够,其余戒指和项链,就当送给大家了,两件就收200元,就当我高兴送给大家。”
旁边的工作人员马上说:“每一样都要几千啊,老板。”
“老板”说:“你不要说了,今天我太高兴了,就这样。”
达成销售的时候,一定要果断,不容客户再有思考的余地。他在前面的过程中,其实已经观察好了“目标”客户,就是那些很认真听,很有兴趣的人;再就是有一定购买能力的这些人。他对工作人员说:“这两件就给他了,拿个包装盒装好了,你看看,这个作为礼物送给女朋友多好啊。”在虚荣心、面子心理的冲动中,游客已经不能拒绝了。
等完成了第一轮的“诱骗”销售之后,他很快将已购买和没有购买的人群分开,以免相互讨论形成负面口碑。
最后,他将爽快买下东西的人神秘的带到另外一个所谓“高档货”的区域,他告诉他们,这些都是公司最高端的产品,今天大家这么高兴,就交个朋友,还煞有介事的留下电话方便联系等等。一通吹嘘之后,他就迅速将那个产品塞到游客手中,又是前面那一套。
见识了这一番“表演”后,让我深深感慨:营销无处不在,精明的营销人不分职业高低,只在于技巧是否高明。■
浏览之前,我在网上看到报团一日游的价格很低,如果自己去逛一圈,光门票的价格也不菲,所以就报了一个团。去之前也不知道,由于价格低旅行社肯定会带着大家去购物,心里其实早有准备,反正不上当,你叫我买东西,我不掏钱。
在整个浏览的过程中,导游还算不错,服务也还好,除了偶尔催促快点以外,基本可以接受。可以这样说,前大半程浏览的性价比还是很高的;但问题就出在了后半程,准确的说是后“小半程”。
当被领到一个所谓的“公司”参观的时候,导游说了这样一番话:等下去参观的公司是一个民营企业,公司创始人原来是地道的农民,但经过“艰苦卓绝”的努力,现在成了富甲一方的企业家,目前该公司的主营业务之一是玉器和首饰。接着,导游说了最关键的“暗语”:这个公司主要是接待外宾的,所以东西都很贵,等下我们过去,一般情况下,太贵了你们就不买东西了。
但为什么导游还要带我们去呢?难道说后面的“暗语”仅仅是为了规避责任?这已经是后话了。
转入正题,就来见识一下这个“超级骗子”的营销秘术吧。
外围造势
骗子要成功,是需要配合的,也就是需要第三方配合起来造势。如果没有旅行社和导游的帮忙,游客又怎么会去到这个地方,如果没有导游的介绍:什么马来西亚华人,有多少家下属控股企业、资产多少等等,你又怎么会相信骗子是一个很有实力的大老板呢?这是其一。其二,在进入这个公司的时候,他们内部人员不断地说:这个旅游团不要推荐产品之类的话。
过一会就进了一个接待室,有一个接待人员叫大家坐下来,接着继续大肆介绍他们老板多么了不起,今天又终于生了一个儿子等。意思就是说:老板大喜了。
之后,一个经理模样的人进来说:“今天是一个特殊的日子,我们老板大喜的日子,老板要亲自接待这个团。今天我们老板‘喜得贵子’,而且是连生了五个女儿才生了唯一的一个儿子,等下有神秘礼品赠送给大家,大家运气真是太好了。”
这基本上就算造势了:大老板、大公司、有喜事。这就引起了大家的强烈关注,大家都在想,我今天还真走运啊,碰到了这么个大老板的喜事,说不定会得到一份大礼等的心理暗示。
这样之后,他的高大形象和威严就树立起来了,大老板亲自接待啊,多有面子。
自我包装
这时,老板大摇大摆的出现了,叫工作人员出去,在工作人员出去的同时,他还不忘嘱托几句:今天我很高兴,这个旅行团很特殊,你们叫外面的人不要向这个团推荐任何产品,今天他们是我尊贵的客人等等。
从穿着上看,他确实有“马来西亚”的特点,大红底硕大花朵的衬衫,粗大的项链和戒指,一副暴发户的打扮。说起话来也是故意粗俗不堪。开口就说:娶了多少个老婆,现在最后一个老婆终于生了一个儿子,高兴啊。正赶上一个团到这参观,是你们给我带来了好运,所以要感谢大家等等。
这就是一种风格,让你相信,他是农民企业家、马来西亚华人、大老板。紧接着,就开始阐述自己的发家史,在什么地方有多少产业,有多少公司,开了多少家赌场,国内红蜻蜓的专卖店都是他开的等等。
欲擒故纵
他不断的重复给外面的工作人员,不要向这个旅游团推荐产品,因为他们今天是尊贵的客人。他说:“你们是我的客人,我夫人今天给我生了个儿子,我很高兴。我这里的东西都是卖给外国人的,不卖给自己的同胞,你们想要我也不卖。”
接着,他就举例说:“一个貔貅挂坠成本最多100多块钱,卖给老外就是几千元,所以啊,你们不要在我这里买,划不来。”
他说这么多“不要买,也不卖”,其实就是为了打消大家的顾虑,为消除戒备心理服务的。在他公司营造的环境和氛围中,很难有时间去怀疑它的真实性。
专业展示
在会客厅的现场,他当场鉴别了游客戴在手上的饰物,很远看一下就说:你这个玉是二级的,那个是三级的。你们知道怎么分辨吗?我告诉你们。
之后,他邀请大家去展厅现场看,他说既然大家有幸到了这里,我就教你们几招,很简单的就能分辨真假。他拿出玉、戒指、项链分别演示,每样都有所谓的“绝招”去辨别,煞有介事地颇有专业架子。
粗看起来,确实是很内行,让你有眼睛一亮的感觉,原来这样就可以分辨啊,在当时,很多人都已经深信不疑了。
小恩小惠
到了这里,当然不是“终点”,他马上又说:“现在我这里稍微便宜点的东西不多了,看到这里几个小孩子,这个就当礼物送给你们了,象征性收点费用,一个就收50块吧,好心情当然要跟大家一起分享。”
然后他继续问:这位朋友你来自哪里?这句话是他判断你是否有实力的标准之一;再就是看游客的打扮。如果感觉你有一点实力,他会跟你说:“我给你一张名片,凭我的名片,你去全国XX品牌的专柜、专卖店购物,全场三折”。当时,很多人已经非常信任他了,拿着名片高兴坏了。
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最重要的时刻就要到来了。我们经常说,销售最重要的是什么?成交啊。就像踢足球,不管你在后场、中场和禁区里面带球有多漂亮,但最后射门的功力太差进不了球也是徒劳。
销售当然也是一样的:要成交。骗子当然也深谙此道,他趁热打铁,拿出前面做演示的三件物品,一个是貔貅挂坠、一个是戒指、一个是项链,他很豪迈的说:“这些都是几千元一件的啊,貔貅挂坠就剩下几个了,大家想要也不够,其余戒指和项链,就当送给大家了,两件就收200元,就当我高兴送给大家。”
旁边的工作人员马上说:“每一样都要几千啊,老板。”
“老板”说:“你不要说了,今天我太高兴了,就这样。”
达成销售的时候,一定要果断,不容客户再有思考的余地。他在前面的过程中,其实已经观察好了“目标”客户,就是那些很认真听,很有兴趣的人;再就是有一定购买能力的这些人。他对工作人员说:“这两件就给他了,拿个包装盒装好了,你看看,这个作为礼物送给女朋友多好啊。”在虚荣心、面子心理的冲动中,游客已经不能拒绝了。
等完成了第一轮的“诱骗”销售之后,他很快将已购买和没有购买的人群分开,以免相互讨论形成负面口碑。
最后,他将爽快买下东西的人神秘的带到另外一个所谓“高档货”的区域,他告诉他们,这些都是公司最高端的产品,今天大家这么高兴,就交个朋友,还煞有介事的留下电话方便联系等等。一通吹嘘之后,他就迅速将那个产品塞到游客手中,又是前面那一套。
见识了这一番“表演”后,让我深深感慨:营销无处不在,精明的营销人不分职业高低,只在于技巧是否高明。■