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【摘要】针对目前买方市场条件下，销售和回款两难的现实情况，从财务内部控制的角度，分析终端消费品企业该如何加强应收账款的管理，强调了改变原有的管理机制和方法，采用变事后管理为事前、事中管理的方法，从而达到控制应收账款风险的目的。
【关键词】应收账款 终端消费 企业
一、客户信用风险：交易纠纷拒付、偿付能力不足、惯性拖欠、有钱也不给、客户欺诈。
二、管理原因：改变管理机制和方法，变事后管理为事前、事中控制管理。
（一）事前控制
如今市场经济，企业面对许多客户拖欠货款问题，虽然进行了日常管理维护摧款，但还出现“前账清后账欠”的现象，以至于企业应收账款节节升高，企业资金包袱越背越重，应收账款周转率不良等现象，无法正常生产的危险。企业应以公司现状为基点，以实际为原则，制定针对客户信用标准、信用条件、收款政策的信用政策，便可基本上判断客户的信用状况，为最后决定是否向其提供商业信用提供依据。
1.企业对往来客户执行针对性的信用管理评估。企业应降低应收账款的风险，业务人员在订单前必须对客户进行企业资信调查和信用等级的评估，确保货款的安全回收。随着社会经济的不断变化，客户的业务、资金等情况也随着变化，企业必须制定与其适用的信用政策，包括信用标准、信用期间、现金折扣和政策等。企业可以根据情况对临时性的客户，采取给予一定的折扣比率的方式，先付款后发货，既有利于及时收回企业资金又缩短了企业的平均收账期。对待长期性的往来客户，必须执行统一的信用评估制度进行管理及维护。销售部门可根据客户历史资料及调查情况，对所有客户进行信誉评估。
2.设置资信管理评审部门，对客户资信情况风险进行评审，做出意评审意见后，进行决策。根据企业内部控制、纪律与架构，企业内部资信管理部应加强内部审核工作，保证内部机构人员配备和工作的独立性。所谓的独立性就是独立于销售部门、隶属于总经理直接领导下的中级审核部门，该部门工作职能是对客户的信用进行事前了解、事中跟踪、事后管理、偿债能力评价、然后分类，建立有关台账及相关的销售政策。
3.设置评审依据及政策。赊销前对客户进行资信调查，考察客户的资信情况，确定能否赊销以及对每次信用额进行金额、期限的控制；赊销后对每笔账款进行科学分类并进行日常的统计管理，如对销售台账记录的比较、应收账款周转率的计算、应收账款周转天数的控制等，以科学的数据来协助并监督销售人员的回款工作；对逾期的应收账款根据情况分别采用针对适用的处理办法，力争达到应收账款余额最优化、销售回收比率合理性，并将坏账控制在企业可控范围内。
4.依据评审条件及评审结果制定相关鼓励客户积极回款的政策。企业要制定刺激客户积极回款的政策，比如：按回款的进度给予相关的销售扣率，这是一般回款政策常用的方法。或制订最迟结算日、一次结款打折法等销售奖励政策，力求鼓励客户采取现款现货的方式合作，尽量减少赊销的额度与时间。
（二）事中管理
与客户建立合作关系后，企业就有必要对该项应收账款的运行过程进行深入调查，根据客户现金的持有量、生产的持续性、经营的正常性来分析客户能否满足结算的需要。
1.定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析。根据应收款余额的不断增加，必要时必须采取一些措施，如要求这些客户提供担保等来保证应收账款的回收。企业的相关部门应做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款回款进度以及可能出现的变化。可从客户的信用管理要采取动态及静态的两种管理办法相结合，动态管理即定期根据前期结账情况，对客户的信用情况进行循环评定。这不仅在新客户建立时执行，而且对以往已经有信用政策的老客户也要时刻关注并评定，因为客户的信用及经营状况在不断变化中。唯有进行动态的账款跟踪，才能保证企业收款风险的降低度。静态管理即企业监管部门以日常管理中的数据为依据，进行统计及分析并为动态管理提供可用意见与依据。动态管理必须有专业人员进行数据分析比对该客户各方面的指标进行排查，从而发现问题并解决问题。
2.建立定期对账制度，相关明细账与有关客户单位往来账的核对，销售人员应定期与客户对账，并将对账情况及时反馈给财务部门，以免造成账目混乱、互相推诿、责任不清。企业经营者应将货款回笼与应收账款对账工作同销售者的业绩结合起来考察，使他们意识到不但要使产品销售出去，更要使货款能及时回收或使往来账目清楚，最大限度地减少坏账损失。要制订一套规范的、定期的、合理的对账制度，定期进行对账避免双方财务上的差距，从而造成呆账和坏账现象。双方对账后要形成一个双方确认的对账单，从而形成具有法律效应的文书，有利于事后处理中的依据。
3.关注客户的经营变化，时刻注意风险信号。对赊销客户进行日常性的管理与服务，不能对产生的账款不闻不问。应收账款一旦形成，必须密切关注客户的运营情况，对一些不良的征兆要保持高度警惕，并及时跟进服务及开展自救的方式，否则很可能造成坏账及烂账，从而影响企业的正常经营。
4.财务建立应收账款的账龄分析分类记录客户的情况。对折扣期限内付款、信用期限内付款、信用期限过后才付款、应收账款拖欠期限、造成坏账几率等进行分析及归类。如果账龄分析中显示企业的应收账款的账龄开始延长或者过期账户所占比例逐渐增加等情况的发生，那么就必须及时采用相应措施，调整该企业信用收账政策，努力提高应收账款的收现效率并产生新的收账预警。
（三）事后管理
1.全面了解客户的主体情况并建立相关档案。客户主体分为两种：如是单位客户的，先了解该单位是否具备工商法人资格，必须弄清承担民事责任的主体，股东、经营责任人和法定代表人的个人经营及资产情况，法人注册资金金额和企业经营范围是否正常，股东、经营责任人和法定代表人的个人情况，资信情况和客户的资产、负债和实收资本的结构以及偿债能力是否有相关的关联企业等；如是自然人的话，则要了解对方是否境内外合法公民，有无具体住所、居住地、经营场所等。
2.做好基础信息记录工作，归类分析每个客户付款的及时程度，该记录工作包括企业对客户提供的信用信息、信用条件、建立信用关系的日期、客户每笔付款的时间、目前尚欠款数额以及客户信用等级的变化。企业只有掌握了这些信息，才能及时采取有针对性的对策，并检查每个客户是否突破信用额度。
3.分析客户的拒付状况、应收账款被拒付的综合百分比，即应收账款坏账损失率，从而确定企业信用政策的正确实施度及有效性。用实际的坏账损失率来比较预计坏账损失率，达到对企业信用标准的重新剖析定位，对于过于严格或松散的进行修正，从而定制实际可行的信用标准。
4.编制应收账款的账龄分析表，检查各个应收账款的实际占用天数，计算各个应收账款的周转天数及周转率。企业对账款回收的监督，可通过编制账龄表进行分析并了解各个欠款有多少尚在信用期内，有多少将达到收款期限，应及时监督和控制。
5.建立预警机制。对收回无望的欠款在常规程序不能解决的情况下，应大胆采取法律措施。如：发律师函、申请强制执行、民事诉讼等通过法律渠道起诉债务人。对于建立关系多年信用记录正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派专人与其进行面对面的沟通，分析问题所在，协商达成一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。运用法律手段这一保护伞是债权人的权利，当然在正常情况下还是以友好协商为主。
总之，加强应收账款的管理是一项系统工程，需要在理念、体制制度、方法、管理技术等方面有所创新并统筹安排，另外，在转型过程中还会产生新的矛盾和问题，需要加以引导和解决，一定要有信心和恒心，一抓到底，一定会抓出成效，这在实践中一次次地得到证明。
作者简介：沈华英（1975-），女，浙江绍兴人，汉族，本科，研究方向：财务管理及企业融资。
（责任编辑：陈岑）
【关键词】应收账款 终端消费 企业
一、客户信用风险：交易纠纷拒付、偿付能力不足、惯性拖欠、有钱也不给、客户欺诈。
二、管理原因：改变管理机制和方法，变事后管理为事前、事中控制管理。
（一）事前控制
如今市场经济，企业面对许多客户拖欠货款问题，虽然进行了日常管理维护摧款，但还出现“前账清后账欠”的现象，以至于企业应收账款节节升高，企业资金包袱越背越重，应收账款周转率不良等现象，无法正常生产的危险。企业应以公司现状为基点，以实际为原则，制定针对客户信用标准、信用条件、收款政策的信用政策，便可基本上判断客户的信用状况，为最后决定是否向其提供商业信用提供依据。
1.企业对往来客户执行针对性的信用管理评估。企业应降低应收账款的风险，业务人员在订单前必须对客户进行企业资信调查和信用等级的评估，确保货款的安全回收。随着社会经济的不断变化，客户的业务、资金等情况也随着变化，企业必须制定与其适用的信用政策，包括信用标准、信用期间、现金折扣和政策等。企业可以根据情况对临时性的客户，采取给予一定的折扣比率的方式，先付款后发货，既有利于及时收回企业资金又缩短了企业的平均收账期。对待长期性的往来客户，必须执行统一的信用评估制度进行管理及维护。销售部门可根据客户历史资料及调查情况，对所有客户进行信誉评估。
2.设置资信管理评审部门，对客户资信情况风险进行评审，做出意评审意见后，进行决策。根据企业内部控制、纪律与架构，企业内部资信管理部应加强内部审核工作，保证内部机构人员配备和工作的独立性。所谓的独立性就是独立于销售部门、隶属于总经理直接领导下的中级审核部门，该部门工作职能是对客户的信用进行事前了解、事中跟踪、事后管理、偿债能力评价、然后分类，建立有关台账及相关的销售政策。
3.设置评审依据及政策。赊销前对客户进行资信调查，考察客户的资信情况，确定能否赊销以及对每次信用额进行金额、期限的控制；赊销后对每笔账款进行科学分类并进行日常的统计管理，如对销售台账记录的比较、应收账款周转率的计算、应收账款周转天数的控制等，以科学的数据来协助并监督销售人员的回款工作；对逾期的应收账款根据情况分别采用针对适用的处理办法，力争达到应收账款余额最优化、销售回收比率合理性，并将坏账控制在企业可控范围内。
4.依据评审条件及评审结果制定相关鼓励客户积极回款的政策。企业要制定刺激客户积极回款的政策，比如：按回款的进度给予相关的销售扣率，这是一般回款政策常用的方法。或制订最迟结算日、一次结款打折法等销售奖励政策，力求鼓励客户采取现款现货的方式合作，尽量减少赊销的额度与时间。
（二）事中管理
与客户建立合作关系后，企业就有必要对该项应收账款的运行过程进行深入调查，根据客户现金的持有量、生产的持续性、经营的正常性来分析客户能否满足结算的需要。
1.定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析。根据应收款余额的不断增加，必要时必须采取一些措施，如要求这些客户提供担保等来保证应收账款的回收。企业的相关部门应做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款回款进度以及可能出现的变化。可从客户的信用管理要采取动态及静态的两种管理办法相结合，动态管理即定期根据前期结账情况，对客户的信用情况进行循环评定。这不仅在新客户建立时执行，而且对以往已经有信用政策的老客户也要时刻关注并评定，因为客户的信用及经营状况在不断变化中。唯有进行动态的账款跟踪，才能保证企业收款风险的降低度。静态管理即企业监管部门以日常管理中的数据为依据，进行统计及分析并为动态管理提供可用意见与依据。动态管理必须有专业人员进行数据分析比对该客户各方面的指标进行排查，从而发现问题并解决问题。
2.建立定期对账制度，相关明细账与有关客户单位往来账的核对，销售人员应定期与客户对账，并将对账情况及时反馈给财务部门，以免造成账目混乱、互相推诿、责任不清。企业经营者应将货款回笼与应收账款对账工作同销售者的业绩结合起来考察，使他们意识到不但要使产品销售出去，更要使货款能及时回收或使往来账目清楚，最大限度地减少坏账损失。要制订一套规范的、定期的、合理的对账制度，定期进行对账避免双方财务上的差距，从而造成呆账和坏账现象。双方对账后要形成一个双方确认的对账单，从而形成具有法律效应的文书，有利于事后处理中的依据。
3.关注客户的经营变化，时刻注意风险信号。对赊销客户进行日常性的管理与服务，不能对产生的账款不闻不问。应收账款一旦形成，必须密切关注客户的运营情况，对一些不良的征兆要保持高度警惕，并及时跟进服务及开展自救的方式，否则很可能造成坏账及烂账，从而影响企业的正常经营。
4.财务建立应收账款的账龄分析分类记录客户的情况。对折扣期限内付款、信用期限内付款、信用期限过后才付款、应收账款拖欠期限、造成坏账几率等进行分析及归类。如果账龄分析中显示企业的应收账款的账龄开始延长或者过期账户所占比例逐渐增加等情况的发生，那么就必须及时采用相应措施，调整该企业信用收账政策，努力提高应收账款的收现效率并产生新的收账预警。
（三）事后管理
1.全面了解客户的主体情况并建立相关档案。客户主体分为两种：如是单位客户的，先了解该单位是否具备工商法人资格，必须弄清承担民事责任的主体，股东、经营责任人和法定代表人的个人经营及资产情况，法人注册资金金额和企业经营范围是否正常，股东、经营责任人和法定代表人的个人情况，资信情况和客户的资产、负债和实收资本的结构以及偿债能力是否有相关的关联企业等；如是自然人的话，则要了解对方是否境内外合法公民，有无具体住所、居住地、经营场所等。
2.做好基础信息记录工作，归类分析每个客户付款的及时程度，该记录工作包括企业对客户提供的信用信息、信用条件、建立信用关系的日期、客户每笔付款的时间、目前尚欠款数额以及客户信用等级的变化。企业只有掌握了这些信息，才能及时采取有针对性的对策，并检查每个客户是否突破信用额度。
3.分析客户的拒付状况、应收账款被拒付的综合百分比，即应收账款坏账损失率，从而确定企业信用政策的正确实施度及有效性。用实际的坏账损失率来比较预计坏账损失率，达到对企业信用标准的重新剖析定位，对于过于严格或松散的进行修正，从而定制实际可行的信用标准。
4.编制应收账款的账龄分析表，检查各个应收账款的实际占用天数，计算各个应收账款的周转天数及周转率。企业对账款回收的监督，可通过编制账龄表进行分析并了解各个欠款有多少尚在信用期内，有多少将达到收款期限，应及时监督和控制。
5.建立预警机制。对收回无望的欠款在常规程序不能解决的情况下，应大胆采取法律措施。如：发律师函、申请强制执行、民事诉讼等通过法律渠道起诉债务人。对于建立关系多年信用记录正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派专人与其进行面对面的沟通，分析问题所在，协商达成一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。运用法律手段这一保护伞是债权人的权利，当然在正常情况下还是以友好协商为主。
总之，加强应收账款的管理是一项系统工程，需要在理念、体制制度、方法、管理技术等方面有所创新并统筹安排，另外，在转型过程中还会产生新的矛盾和问题，需要加以引导和解决，一定要有信心和恒心，一抓到底，一定会抓出成效，这在实践中一次次地得到证明。
作者简介：沈华英（1975-），女，浙江绍兴人，汉族，本科，研究方向：财务管理及企业融资。
（责任编辑：陈岑）