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【摘要】本文通过对尚东机电经营部营销策略运用情况的分析与研究，重点对营销策略进行了阐述，并指出了其中的不足之处，进而提出了相当可行的改进措施，以期对他们今后营销策略运用方面的改进和完善有一定的借鉴意义。
【关键词】机电经营部 营销策略
一、浅析无锡尚东机电经营部营销策略运用的概况
（一）产品策略运用方面
1.五金机电产品策略的含义。产品指的是一切用于满足顾客需求的有形产品、无形服务或思想观念。产品策略之所以重要是因为它直接涉及到顾客需求和欲望的满足。该经营部除了卖产品以外，服务也是其主要的产品。该经营部的产品主要是五金机械、五金工具和通用零部件。
2.产品的外观在销售中是很重要的。例如钻头的包装有透明塑料盒，纸盒装，透明塑料袋包装，各种包装给人的视觉效果是不同的。例如透明的塑料盒包装给人的感觉就是包装上就这么细致，对钻头的质量就有了一个好印象。车床的包装都是木板箱，机身较重，在搬运装卸中难免有碰撞，对机身的保护就尤为重要。包装给人的是第一印象，再下来就是质量。经营部对各个产品都有不同价位的设定，根据客人的购买习惯进货，不同档次的产品都有涉及，具有多样的选择，但都以质量为前提。
车床的来源主要是宁波市北仑耀发机械设备有限公司，该公司是一家专业制造、销售“耀发牌”CJO系列台式仪表车床、CJK06系列数控机床和YFXK系列立式数控铣床及VMC系列立式加工中心的机械装备制造公司。“耀发”被认定为宁波市知名商标。因此对于产品的质量是相当可信的。
3.服务是该经营部的重要产品。服务作为经营的无形产品，越来越受到重视要将目标定立为给予顾客最好的服务。工作人员对每位顾客的服务态度都一样。在顾客上门的时候，微笑示人，询问他们的需求，随之提供产品供他们选择。如果对方对需购买的产品不是非常了解，那工作人员会耐心讲解，为他们提供相应的产品。对于顾客的退货调换会给予帮助，不会强买强卖，因此回头客不少。
（二）价格策略运用方面
1.价格策略的含义。即指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。
2.企业价格的确定要以需求为导向，以成本费用为基础，竞争价格为参照。价格灵活。该经营部的产品定位在中高端，但它的价格比一定得很高或低，要随着库存量的多少、价格变化以及整个行业情况的变化而调整。
3.巧用心理价格。将价格提升，在此基础上再进行讲价买卖，或运用尾数定价法、整数定价法，使消费者感觉更便宜，而愿意来到尚东机电经营部。薄利多销。在螺丝、母的小配件方面，经营者可以将价格压低，促进一次消费。
4.明码实价。供应商从自身品牌定位出发要维护其产品的价格统一性，这时供应商一般会给零售商确定两个价格标准，一个是统一零售价，一个是最低零售指导价。在具体的销售过程中，销售人员根据实际情况进行产品推荐和价格协商。
（三）渠道策略运用方面
1.渠道策略的含义。即指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。
2.该经营部运用销售渠道的类型。直接式营销策略和间接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，间接式销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。
由此得出该经营部的渠道策略是间接式销售渠道，直接式销售渠道无法利用。间接式渠道包括一级渠道和二级渠道。
一级渠道具体为：生产商（如耀发机械制造公司）——零售商（经营部）——消费者。
二级渠道：生产商—批发商（金桥机电五金市场）——零售商（经营部）——消费者。
3.该经营部从事的是五金机电行业且是个体工商户，在促销方面是欠缺的。它不似服装行业，可以在季末进行打折促销等活动，过时的产品很少有人买，几乎是没有的，因为购买过时产品会影响他公司的工作效率，所以过时的产品大多堆积在仓库。
二、对改进经营部不足的建议
（一）营销策略运用方面存在的不足
该经营部还是存在一部分不足的。虽然它已经经过了十几年的历练，发展的还是相当可以，与顾客来往频繁，关系融洽，但存在的事物总有可取的方面和仍有不足的方面。以下是總结的一些不足之处：
1.同类店铺之间聚集的过于密集，没有特色上面的区分，竞争较多。该经营部的对面就有一间同类店铺，且开店时间较之本经营部要更早。镇上有专营的灯具店和油漆涂料店，他们的品种更加齐全，作为专营店讲价空间更大。而且现在有些消费者要货数量大，宁愿自己去更大的市场进行购买，导致销售量的下滑。那也就是说顾客分流严重。
2.店铺的管理都是基于手工操作，没有结合现代化的运用操作。相对比较落后，数据更新不及时，有时出现缺货情况，耽误销售的进行。
3.五金机电产品有许多都是大件物品，顾客不可能购买完成后就立刻带走，是需要送货人员的。虽然店内的人员可帮忙送货，但毕竟人手有限，繁忙的时候不可能可以随时就出去，所以缺少固定的送货人员。
4.产品报价变化快，经营部的定价就会随时改变。因此有时顾客反映价格变动太大，不相信价格的来去有这么大，异议增多，处理的不恰当会流失顾客，给销售带来严重问题。
5.对市场的变化反应不及时，导致库存积压。促销策略运用不足，无法找到合适的促销手段提高业绩，减少库存。
（二）针对不足提出的建议
1.注意店面设计，突出特色。在交通便利、人流量多的地方既是优点，也是缺点，竞争激烈，在众多店铺中难以区分。操作步骤：店铺招牌设计醒目，但不宜夸张，这可以找专门的设计人员进行操作；室内环境简洁敞亮，货物摆放规整；见到顾客上门，微笑相迎；店内放置厂家宣传册。
2.经营部的操作要跟上时代步伐，提升信息化的运用程度。虽说这会产生一笔费用（如购置电脑，装配网线。软件购买，可能还需要操作人员等），但是在今后的实际运用中会出现积极的作用。与厂家的交流更加信息化。可以通过网络的查询及时了解行业信息，更新产品的种类，报价信息更加准确。
3.促销策略的使用有待加强。经营部在逢年过节的时候对合作较久的顾客会赠送超市消费卡。对于新接触的顾客可以有一些优待，比如在购买车床后帮其免费运送，对其装配所需的小配件（螺丝、螺母）可赠送一些备用。
4.实施产品差异化战略。主动与厂商共同研发个性产品是自己的产品有别于其他同类店铺。企业制造都偏向于标准化，与消费者实际的需求有少许的差异，经营部可以通过搜集此类信息提供给制造企业，若研发成功，是三方的共同获益。
5.科学合理的运用网络营销。将实体店与网店相结合，实体店的存在对网店是一个信誉保障，实体店的操作如常。
参考文献
[1]周秀霞.电子图书整合营销策略研究[D].东北师范大学，2003年.
[2]黄健.弘道文化图书营销策略研究[D].中南大学，2005年.
作者简介：徐子州，男，汉族，江苏人，任职于无锡职业技术学院，研究方向：市场营销。
【关键词】机电经营部 营销策略
一、浅析无锡尚东机电经营部营销策略运用的概况
（一）产品策略运用方面
1.五金机电产品策略的含义。产品指的是一切用于满足顾客需求的有形产品、无形服务或思想观念。产品策略之所以重要是因为它直接涉及到顾客需求和欲望的满足。该经营部除了卖产品以外，服务也是其主要的产品。该经营部的产品主要是五金机械、五金工具和通用零部件。
2.产品的外观在销售中是很重要的。例如钻头的包装有透明塑料盒，纸盒装，透明塑料袋包装，各种包装给人的视觉效果是不同的。例如透明的塑料盒包装给人的感觉就是包装上就这么细致，对钻头的质量就有了一个好印象。车床的包装都是木板箱，机身较重，在搬运装卸中难免有碰撞，对机身的保护就尤为重要。包装给人的是第一印象，再下来就是质量。经营部对各个产品都有不同价位的设定，根据客人的购买习惯进货，不同档次的产品都有涉及，具有多样的选择，但都以质量为前提。
车床的来源主要是宁波市北仑耀发机械设备有限公司，该公司是一家专业制造、销售“耀发牌”CJO系列台式仪表车床、CJK06系列数控机床和YFXK系列立式数控铣床及VMC系列立式加工中心的机械装备制造公司。“耀发”被认定为宁波市知名商标。因此对于产品的质量是相当可信的。
3.服务是该经营部的重要产品。服务作为经营的无形产品，越来越受到重视要将目标定立为给予顾客最好的服务。工作人员对每位顾客的服务态度都一样。在顾客上门的时候，微笑示人，询问他们的需求，随之提供产品供他们选择。如果对方对需购买的产品不是非常了解，那工作人员会耐心讲解，为他们提供相应的产品。对于顾客的退货调换会给予帮助，不会强买强卖，因此回头客不少。
（二）价格策略运用方面
1.价格策略的含义。即指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。
2.企业价格的确定要以需求为导向，以成本费用为基础，竞争价格为参照。价格灵活。该经营部的产品定位在中高端，但它的价格比一定得很高或低，要随着库存量的多少、价格变化以及整个行业情况的变化而调整。
3.巧用心理价格。将价格提升，在此基础上再进行讲价买卖，或运用尾数定价法、整数定价法，使消费者感觉更便宜，而愿意来到尚东机电经营部。薄利多销。在螺丝、母的小配件方面，经营者可以将价格压低，促进一次消费。
4.明码实价。供应商从自身品牌定位出发要维护其产品的价格统一性，这时供应商一般会给零售商确定两个价格标准，一个是统一零售价，一个是最低零售指导价。在具体的销售过程中，销售人员根据实际情况进行产品推荐和价格协商。
（三）渠道策略运用方面
1.渠道策略的含义。即指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。
2.该经营部运用销售渠道的类型。直接式营销策略和间接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，间接式销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。
由此得出该经营部的渠道策略是间接式销售渠道，直接式销售渠道无法利用。间接式渠道包括一级渠道和二级渠道。
一级渠道具体为：生产商（如耀发机械制造公司）——零售商（经营部）——消费者。
二级渠道：生产商—批发商（金桥机电五金市场）——零售商（经营部）——消费者。
3.该经营部从事的是五金机电行业且是个体工商户，在促销方面是欠缺的。它不似服装行业，可以在季末进行打折促销等活动，过时的产品很少有人买，几乎是没有的，因为购买过时产品会影响他公司的工作效率，所以过时的产品大多堆积在仓库。
二、对改进经营部不足的建议
（一）营销策略运用方面存在的不足
该经营部还是存在一部分不足的。虽然它已经经过了十几年的历练，发展的还是相当可以，与顾客来往频繁，关系融洽，但存在的事物总有可取的方面和仍有不足的方面。以下是總结的一些不足之处：
1.同类店铺之间聚集的过于密集，没有特色上面的区分，竞争较多。该经营部的对面就有一间同类店铺，且开店时间较之本经营部要更早。镇上有专营的灯具店和油漆涂料店，他们的品种更加齐全，作为专营店讲价空间更大。而且现在有些消费者要货数量大，宁愿自己去更大的市场进行购买，导致销售量的下滑。那也就是说顾客分流严重。
2.店铺的管理都是基于手工操作，没有结合现代化的运用操作。相对比较落后，数据更新不及时，有时出现缺货情况，耽误销售的进行。
3.五金机电产品有许多都是大件物品，顾客不可能购买完成后就立刻带走，是需要送货人员的。虽然店内的人员可帮忙送货，但毕竟人手有限，繁忙的时候不可能可以随时就出去，所以缺少固定的送货人员。
4.产品报价变化快，经营部的定价就会随时改变。因此有时顾客反映价格变动太大，不相信价格的来去有这么大，异议增多，处理的不恰当会流失顾客，给销售带来严重问题。
5.对市场的变化反应不及时，导致库存积压。促销策略运用不足，无法找到合适的促销手段提高业绩，减少库存。
（二）针对不足提出的建议
1.注意店面设计，突出特色。在交通便利、人流量多的地方既是优点，也是缺点，竞争激烈，在众多店铺中难以区分。操作步骤：店铺招牌设计醒目，但不宜夸张，这可以找专门的设计人员进行操作；室内环境简洁敞亮，货物摆放规整；见到顾客上门，微笑相迎；店内放置厂家宣传册。
2.经营部的操作要跟上时代步伐，提升信息化的运用程度。虽说这会产生一笔费用（如购置电脑，装配网线。软件购买，可能还需要操作人员等），但是在今后的实际运用中会出现积极的作用。与厂家的交流更加信息化。可以通过网络的查询及时了解行业信息，更新产品的种类，报价信息更加准确。
3.促销策略的使用有待加强。经营部在逢年过节的时候对合作较久的顾客会赠送超市消费卡。对于新接触的顾客可以有一些优待，比如在购买车床后帮其免费运送，对其装配所需的小配件（螺丝、螺母）可赠送一些备用。
4.实施产品差异化战略。主动与厂商共同研发个性产品是自己的产品有别于其他同类店铺。企业制造都偏向于标准化，与消费者实际的需求有少许的差异，经营部可以通过搜集此类信息提供给制造企业，若研发成功，是三方的共同获益。
5.科学合理的运用网络营销。将实体店与网店相结合，实体店的存在对网店是一个信誉保障，实体店的操作如常。
参考文献
[1]周秀霞.电子图书整合营销策略研究[D].东北师范大学，2003年.
[2]黄健.弘道文化图书营销策略研究[D].中南大学，2005年.
作者简介：徐子州，男，汉族，江苏人，任职于无锡职业技术学院，研究方向：市场营销。