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基金项目：中国国际商会行业商会市场营销科研“十二五”规划2014年度课题《中国商业银行文化营销的国际借鉴及发展研究》（项目编号CIECT-B1409）的阶段性研究成果。
【文章摘要】
文化营销是企业有意识地通过发现、甄别、培养和运用某种独特的核心价值为手段来达成企业经营目标的一种战略性营销活动。与传统的银行产品营销不同的是，文化营销具有创造银行品牌价值、突破营销障碍、构筑核心竞争力等作用。本文从文化营销的内涵为出发点，通过分析中国商业银行现有营销模式的特点和存在问题，提出了银行文化营销的措施以及策略建议。
【关键词】
商业银行;文化营销;策略
1 文化营销的内涵及其作用
1.1 文化营销的内涵
文化广义指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。狭义的文化指社会意识形态和组织结构。作为营销学里的文化营销指的是企业（或组织）以文化为主体进行营销的行为方式，企业有意识地通过发现、甄别、培养和运用某种独特的核心价值为手段来达成企业经营目标的一种战略性营销活动。文化营销是建立企业核心竞争力，以形成企业长期竞争优势的一种战略性营销，是文化价值传递的过程。
从文化营销的内涵来看，首先，文化营销的出发点在于分析消费者心目中比产品和服务层次更高的需求，这种高层次的需求对其购买行为会产生更深远的影响;其次，文化营销是传播企业文化的系统行为，是企业运用经过策划的文化交流沟通方式向营销对象进行系统传播，从而提升营销对象对企业文化的认识，并心甘情愿、积极主动地接受企业的产品;第三，文化营销的核心内容是企业的价值观念，营销对象对企业核心价值观念的认同比对产品的认同更为重要，文化营销能够通过引起营销对象的价值共振，调动营销对象的消费情感和品牌忠诚度，从而最终接受产品和服务。
1.2 文化营销与产品营销的差异
文化营销来源于产品营销，但又与传统的产品营销有不同之处。从商业银行的产品营销角度可以与文化营销作如下对比（如表1）：
2 中国商业银行文化营销的必要性分析
截至2013年底，中国共有5家大型国有商业银行，12家股份制商业银行，144家城市商业银行，212家农村商业银行，190家农村合作银行，2，265家农村信用社，1家邮政储蓄银行，635家村镇银行以及46家农村资金互助社。银行之间的竞争日趋白热化。目前商业银行的营销模式还呈现出营销方式局限在产品营销范围;营销行为仍然以追逐短期、局部利益为目标;现有营销模式难以带来银行产品的创新;营销人员文化营销理念的缺失带来人才流失问题严重;企业文化理念逐步丰满，但仍有局限等特点。面对当今这个信息化高速发展的社会，产品营销已经无法带来更突出的效果，而文化营销的必要性就逐渐凸现出来了。
2.1 文化营销能够创造银行品牌价值
通过文化营销，银行可以与客户之间建立共同的认知与沟通，传播共通的文化价值，引起客户的共鸣。与单纯的产品营销不同的是，文化营销能够通过挖掘银行自身的文化和价值，将企业文化融入到银行的产品和服务中，从价值和情感上与客户进行深层次上的沟通和认同，使银行与客户之间形成强大的情感共鸣和内聚力，最终使客户因认可银行的品牌价值而对其提供的产品和服务产生信赖和依恋。
2.2 文化营销能突破营销障碍
文化营销能够凸显银行产品、服务的差异性，让客户更明确的感受到独特的产品、服务，从而增强对细分目标市场的控制力，提高客户让渡价值和满意度。例如浦发银行的“轻松理财”品牌其实是文化营销的一种典型表现形式，即在产品中融合了“轻松理财”的理念，唤起了中青年人群的共鸣，因此能够在银行卡满天飞的市场中脱颖而出，迅速占领目标市场，实现对这一细分市场的控制力。
2.3 文化营销有利于构筑银行的核心竞争力
文化营销有利于构筑银行的核心竞争力，更能够提升银行国际市场营销能力。从国际商业银行的经验来看，国外银行较国内商业银行更重视文化营销的作用。例如花旗银行之所以不断发展壮大，成为全球最具有经营竞争力、价值创造力的大银行，这得益于花旗银行独特的企业文化建设。花旗银行的业务市场覆盖全球100多个国家的上亿客户，花旗的品牌和文化享誉世界，在众多客户眼里，“花旗”两字代表了一种世界级的金融服务标准。
3 中国商业银行文化营销的策略建议
值得庆幸的是，越来越多的银行意识到仅仅依靠细微区别的银行产品难以与同业拉开差距，而此前银行集中关注的服务也面临着提升空间越来越小的问题。因此，文化营销就成为银行的关注的新的营销亮点。
3.1 将文化因素揉入产品开发销售全过程
银行的产品应当与企业文化密切结合起来，将文化因素揉入银行的产品和服务中去，这就要求银行从产品设计、开发到产品推广、服务的各个环节都注重文化的传播。通过产品文化化、渠道文化化、促销文化化，将银行的各种产品统一到同一个文化中来，让客户在享受不同的产品和服务的过程中，与银行企业文化产生共鸣，做到因文化而选择银行，因文化而选择产品。
3.2 加强银行内部人员文化营销的教育
言之无文，行而不远;企之无文，行而不久。银行首先应将文化营销的理念在内部得到共识。这就要求商业银行首先必须有明确的企业文化和定位，并以此为主线，从产品的设计、人员推销、销售促进到品牌锻造的每一个环节都要符合文化营销的整体策略;在产品销售和服务过程中，更注重客户的价值取向，符合消费者内心深处的文化风俗和民族情结的积淀;在考核银行营销人员过程中，不仅注重量的目标，还要实现质的考评，在银行员工心目中树立文化营销的理念。
3.3 将文化营销与品牌策略统一起来
商业银行要想提高客户的品牌忠诚度必须通过品牌差异化在客户心中建立良好的品牌形象，使银行品牌根植于客户心中，最终建立客户的高度认同感。因此实现银行品牌差异化、维持品牌形象同一性和稳定性应当是商业银行的重点工作之一。在此基础上，商业银行应进一步找准目标市场，以核心竞争力为基点进行发展定位，赋予产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的特点，为细分市场人群树立品牌价值观。
3.4 采用多种方式进行整合文化营销
商业银行的文化营销既要以产品营销为载体，又要通过外部文化活动进行巩固。首先要有足够的媒介支持，应当有比较鲜明的特色文化展示及明确的文化气息，比如各类具有民族的、地方的、传统的广告及报道，以及与公益广告相结合的企业文化广告等均是媒介支持的有效手段;其次，应组织足够的文化宣传活动，例如赞助举办各类文化活动等，给銀行品牌带来光环效应，以配合媒介宣传，增加产品品牌的文化联想;最后，应把握客户的心理，让客户产生深刻印象，通过文化活动加深客户对银行产品服务的亲和力和忠诚度。
【参考文献】
[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].上海人民出版社，2003;
[2]周本存.文化与市场营销[M].合肥工业大学出版社，2005;
[3]张正林.文化营销简论[D].西安建筑科技大学硕士学位论文，2005;
[4]钟诚.文化营销研究[D].武汉理工大学硕士学位论文，2007;
[5]张志华.从商业营销到文化营销[J].上海商业，1995（4）;
[6]朱陶.关于“文化营销”构念的界定综述[J].四川文理学院学报，2009（7）;
[7]谢宝剑何苏华.对文化营销模式的探讨[J].经济师，2003（2）;
[8]张党利郗芙蓉.文化营销的概念及其实施研究[J].中国管理信息化，2008（1）;
[9]朱捷.从产品营销到文化营销[J].经济视野，2012（11）
【作者简介】
朱捷（1984--），女，江苏南京人，南京化工职业技术学院经济管理系，讲师、经济师，研究方向：金融、市场营销。
【文章摘要】
文化营销是企业有意识地通过发现、甄别、培养和运用某种独特的核心价值为手段来达成企业经营目标的一种战略性营销活动。与传统的银行产品营销不同的是，文化营销具有创造银行品牌价值、突破营销障碍、构筑核心竞争力等作用。本文从文化营销的内涵为出发点，通过分析中国商业银行现有营销模式的特点和存在问题，提出了银行文化营销的措施以及策略建议。
【关键词】
商业银行;文化营销;策略
1 文化营销的内涵及其作用
1.1 文化营销的内涵
文化广义指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。狭义的文化指社会意识形态和组织结构。作为营销学里的文化营销指的是企业（或组织）以文化为主体进行营销的行为方式，企业有意识地通过发现、甄别、培养和运用某种独特的核心价值为手段来达成企业经营目标的一种战略性营销活动。文化营销是建立企业核心竞争力，以形成企业长期竞争优势的一种战略性营销，是文化价值传递的过程。
从文化营销的内涵来看，首先，文化营销的出发点在于分析消费者心目中比产品和服务层次更高的需求，这种高层次的需求对其购买行为会产生更深远的影响;其次，文化营销是传播企业文化的系统行为，是企业运用经过策划的文化交流沟通方式向营销对象进行系统传播，从而提升营销对象对企业文化的认识，并心甘情愿、积极主动地接受企业的产品;第三，文化营销的核心内容是企业的价值观念，营销对象对企业核心价值观念的认同比对产品的认同更为重要，文化营销能够通过引起营销对象的价值共振，调动营销对象的消费情感和品牌忠诚度，从而最终接受产品和服务。
1.2 文化营销与产品营销的差异
文化营销来源于产品营销，但又与传统的产品营销有不同之处。从商业银行的产品营销角度可以与文化营销作如下对比（如表1）：
2 中国商业银行文化营销的必要性分析
截至2013年底，中国共有5家大型国有商业银行，12家股份制商业银行，144家城市商业银行，212家农村商业银行，190家农村合作银行，2，265家农村信用社，1家邮政储蓄银行，635家村镇银行以及46家农村资金互助社。银行之间的竞争日趋白热化。目前商业银行的营销模式还呈现出营销方式局限在产品营销范围;营销行为仍然以追逐短期、局部利益为目标;现有营销模式难以带来银行产品的创新;营销人员文化营销理念的缺失带来人才流失问题严重;企业文化理念逐步丰满，但仍有局限等特点。面对当今这个信息化高速发展的社会，产品营销已经无法带来更突出的效果，而文化营销的必要性就逐渐凸现出来了。
2.1 文化营销能够创造银行品牌价值
通过文化营销，银行可以与客户之间建立共同的认知与沟通，传播共通的文化价值，引起客户的共鸣。与单纯的产品营销不同的是，文化营销能够通过挖掘银行自身的文化和价值，将企业文化融入到银行的产品和服务中，从价值和情感上与客户进行深层次上的沟通和认同，使银行与客户之间形成强大的情感共鸣和内聚力，最终使客户因认可银行的品牌价值而对其提供的产品和服务产生信赖和依恋。
2.2 文化营销能突破营销障碍
文化营销能够凸显银行产品、服务的差异性，让客户更明确的感受到独特的产品、服务，从而增强对细分目标市场的控制力，提高客户让渡价值和满意度。例如浦发银行的“轻松理财”品牌其实是文化营销的一种典型表现形式，即在产品中融合了“轻松理财”的理念，唤起了中青年人群的共鸣，因此能够在银行卡满天飞的市场中脱颖而出，迅速占领目标市场，实现对这一细分市场的控制力。
2.3 文化营销有利于构筑银行的核心竞争力
文化营销有利于构筑银行的核心竞争力，更能够提升银行国际市场营销能力。从国际商业银行的经验来看，国外银行较国内商业银行更重视文化营销的作用。例如花旗银行之所以不断发展壮大，成为全球最具有经营竞争力、价值创造力的大银行，这得益于花旗银行独特的企业文化建设。花旗银行的业务市场覆盖全球100多个国家的上亿客户，花旗的品牌和文化享誉世界，在众多客户眼里，“花旗”两字代表了一种世界级的金融服务标准。
3 中国商业银行文化营销的策略建议
值得庆幸的是，越来越多的银行意识到仅仅依靠细微区别的银行产品难以与同业拉开差距，而此前银行集中关注的服务也面临着提升空间越来越小的问题。因此，文化营销就成为银行的关注的新的营销亮点。
3.1 将文化因素揉入产品开发销售全过程
银行的产品应当与企业文化密切结合起来，将文化因素揉入银行的产品和服务中去，这就要求银行从产品设计、开发到产品推广、服务的各个环节都注重文化的传播。通过产品文化化、渠道文化化、促销文化化，将银行的各种产品统一到同一个文化中来，让客户在享受不同的产品和服务的过程中，与银行企业文化产生共鸣，做到因文化而选择银行，因文化而选择产品。
3.2 加强银行内部人员文化营销的教育
言之无文，行而不远;企之无文，行而不久。银行首先应将文化营销的理念在内部得到共识。这就要求商业银行首先必须有明确的企业文化和定位，并以此为主线，从产品的设计、人员推销、销售促进到品牌锻造的每一个环节都要符合文化营销的整体策略;在产品销售和服务过程中，更注重客户的价值取向，符合消费者内心深处的文化风俗和民族情结的积淀;在考核银行营销人员过程中，不仅注重量的目标，还要实现质的考评，在银行员工心目中树立文化营销的理念。
3.3 将文化营销与品牌策略统一起来
商业银行要想提高客户的品牌忠诚度必须通过品牌差异化在客户心中建立良好的品牌形象，使银行品牌根植于客户心中，最终建立客户的高度认同感。因此实现银行品牌差异化、维持品牌形象同一性和稳定性应当是商业银行的重点工作之一。在此基础上，商业银行应进一步找准目标市场，以核心竞争力为基点进行发展定位，赋予产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的特点，为细分市场人群树立品牌价值观。
3.4 采用多种方式进行整合文化营销
商业银行的文化营销既要以产品营销为载体，又要通过外部文化活动进行巩固。首先要有足够的媒介支持，应当有比较鲜明的特色文化展示及明确的文化气息，比如各类具有民族的、地方的、传统的广告及报道，以及与公益广告相结合的企业文化广告等均是媒介支持的有效手段;其次，应组织足够的文化宣传活动，例如赞助举办各类文化活动等，给銀行品牌带来光环效应，以配合媒介宣传，增加产品品牌的文化联想;最后，应把握客户的心理，让客户产生深刻印象，通过文化活动加深客户对银行产品服务的亲和力和忠诚度。
【参考文献】
[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].上海人民出版社，2003;
[2]周本存.文化与市场营销[M].合肥工业大学出版社，2005;
[3]张正林.文化营销简论[D].西安建筑科技大学硕士学位论文，2005;
[4]钟诚.文化营销研究[D].武汉理工大学硕士学位论文，2007;
[5]张志华.从商业营销到文化营销[J].上海商业，1995（4）;
[6]朱陶.关于“文化营销”构念的界定综述[J].四川文理学院学报，2009（7）;
[7]谢宝剑何苏华.对文化营销模式的探讨[J].经济师，2003（2）;
[8]张党利郗芙蓉.文化营销的概念及其实施研究[J].中国管理信息化，2008（1）;
[9]朱捷.从产品营销到文化营销[J].经济视野，2012（11）
【作者简介】
朱捷（1984--），女，江苏南京人，南京化工职业技术学院经济管理系，讲师、经济师，研究方向：金融、市场营销。