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摘要：“浴霸”是近几年迅速成长起来的小家电，其独特的功能、准确的市场定位，使其销量逐年增长，奥普公司作为“浴霸”的发明者和开拓者对“浴霸”行业的宣传和推广立下了汗马功劳。随着行业的竞争越发的激烈，“奥普浴霸”存在着哪些优势和劣势？面临着怎样的机会和挑战？在后期的市场营销策略中又有哪些值得改进的方面呢？本文粗浅的对其做了一些分析。
关键词：市场营销策略；“奥普浴霸”；价格
Abstract：rapid growth in recent years is small appliances, and its unique and accurate market positioning to sales growing year by year, the inventors and “Aupu” as a pioneer company in“Super bathe”industry publicity and promotion performed lot。 With increasingly fierce competition in the industry, “Aupu Super bathe” what advantages and disadvantages exist? What opportunities and challenges facing? In late marketing strategy is to improve what is the connection? All of its done some preliminary analysis.
Keywords：Consumer；Marketing strategy“Aupu Super bathe”Price
一、概述
1.写作目的
本文描述了“奥普浴霸”的市场营销策略，并通过对这些策略的研究，找到“奥普浴霸”的优势、劣势、机会和挑战，并提出了自己一些粗浅的建议。
2.文献综述
本文参考了，郭国庆，2005年，《市场营销通论》所提到的“4P”理论；马悦，2005年，《现代家电》写的“中国浴霸营销战略和策略的问题”提出“奥普浴霸”产品策略和价格策略的观点；王香茜，2005年，《市场营销》写的“论初级阶段市场创新”提到的我国企业营销创新中存在的问题和营销的创新对策；唐伟，2005年，《现代家电》写的“中国浴霸市场现状剖析”所提到的把“浴霸”销售网络建到终端建议；曹望，2005年，《内蒙古科技于经济》中的“精细化营销之探索”提到的精细化人员组织；张福祥，2004年，《现代家电》写的“国内浴霸市场整体状况分析”的“浴霸”市场概况和行业特点；杨珊，周洋，2005年，《市场营销》写的“删繁就简—促销第三层境界”中对促销人员培训的重要性；宋玉刚，2002年，《成功营销》中写的“终端营销劲旅”提到的导购员的积极作用和导购员应该具有的素质；紫文，2004年，《营销与管理》写的“走特色的营销之路”提到的经营理念和模式的转变。
3.理论综述
本文用“4P”的理论对“奥普浴霸”的市场营销策略进行了描述，采用SWOT的分析方法对“奥普浴霸”进行了分析。
4.文章分析框架
在文章框架上主要分为五部分，第一部分为引言；第二部分介绍“奥普浴霸”是市场营销策略；第三部分对“奥普浴霸”进行的SWOT分析；第四部分是对“奥普浴霸”市场营销策略的建议；第五部分是结论。
5.区域界定
本文主要对杭州奥普电器有限公司的“奥普浴霸”进行分析，杭州奥普电器有限公司是一家以生产小家电产品为主的外商独资企业，主要生产销售包括浴霸、通风扇、电热毛巾架、电暖架等小家电系列产品。公司注册资本为3000万元人民币，2003年销售额在3亿元人民币。多年来，公司获得了100多项国家专利，通过了多项国际认证；“奥普”是小家电领域的知名品牌，奥普公司凭借其优良的产品品质和良好的售后服务深受广大消费者的喜爱和好评，同时也赢得了业内人士的尊重和景仰。
自1993年奥普公司研制出第一台集取暖、照明、换气三功能为一体的产品，并取名为“浴霸”以来，奥普，一度成为中国浴霸的代名词；奥普，被新闻界尊称为中国浴霸之祖。奥普是浴霸行业的缔造者，更是行业的领导者。
6. 调查方法和数据来源
(1)调查方法
采用询价法调查而得出，采用简单随机抽样调查法
(2)数据来源
文中提到的奥普公司的财务数据来源于奥普公司的主页网站和中国营销传播网，数据来源于武汉是武昌地区的国美和工贸等大型家电商场。数据来源劝业场、中北路的社区市民和湖北水院部分的同学。
二、市场营销策略
1.产品策略(product)
产品策略直接影响和决定着其他市场营销组合因素的管理，对企业市场营销的成败关系重大，“奥普浴霸”致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足了市场需要，取得了非常好的经济效益。
(1)产品的定位
奥普公司认为浴室是人最自然、最需要体会生活品位的空间，由此产生的需求是多种多样的，因此，在初期的市场定位时主要把公司的产品定位于时尚卫浴电器，其主打产品就是“奥普浴霸”。顾客群是主要使城市居民。
(2)产品的创新
奥普公司从生产出第一批“奥普浴霸”开始就没有停止对他的产品进行创新。
1993年，中国第一台浴霸在奥普诞生
1995年，奥普推出迷你型和玲珑型，产品开始系列化
2000年，NBSS安全取暖泡，首创浴霸行业安全新高度
2001年，大灯距“精典”系列，开创宽域取暖新领域
2002年，研发钛金超薄系列，首次引入卫浴空间新领域
2003年，G—NBSS低色温自然光取暖泡，首创取暖新主张
2003年，第一台彩色浴霸诞生，开启浴霸彩色时代
2004年，彩V、彩Q系列，采用法国时尚设计理念
“奥普浴霸”在产品组合深度不断增加的同时，他的需求量也在不断的上升，“奥普浴霸”的销售量也一直排在同行业的第一位。
值得一提的是，型号为HDP812和HDP611系列产品，选用节能灯和新G—NBSS取暖泡的设计，是其热效提高了8%，色温降低了400K，有效的减少了光污染和能量消耗问题，使“奥普浴霸”向“绿色浴霸”方向发展；型号为HR317系列，在原有的基础上加入了内置电热片，使此系列增加了“风暖”设计，这种设计是对原有的“光暖”设计的完美配合和补充，同时采用的90度旋转式风道技术，极大限度的提高了换气率和吹风率，是“奥普浴霸”向“空调浴霸”方向发展。
(3)产品的质量
奥普公司把产品质量试为企业的生命，自问世起，奥普产品不仅相继获得了“欧盟CE安全认证”，“SAA国际安全认证”，“ISO9001国际质量管理体系认证”，“UL认证”和“中国CCC认证”等多项安全认证，更赢得消费者的信赖和赞赏。专业奠定了奥普“浴霸专家”的领导地位，安全成就奥普品牌。 “因为专业，所以安全”是奥普人对消费者的承诺。
2.价格策略(price)
价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业的利润的多少，涉及生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此定价策略是企业市场营销组合策略中的一个及其重要的组成部分。
(1)上市初期（2000年以前）的价格策略
“奥普浴霸”上市初期，在做了充分的市场调查和研究的基础上，采取了“撇脂”定价策略，从而抬高了整个行业的利润，采用这种策略主要从以下几方面考虑：
名牌效应；“奥普浴霸”上市初期，市场上还没有同类产品，此时的浴霸市场可以说是被“奥普浴霸”垄断的市场，而且主要是面向城市的工薪阶层，采取这种定价策略给人们感觉它是一种高档卫浴系列，利用这种名牌效应使“奥普浴霸”获得了很大的利润空间。
高价位来源于高价值；许多人对高价位的认识上存在两个方面的误区：第一，高价位是不顾消费者利益由企业随意定价的；第二，高价位是靠巨额的广告投入来支撑的。其实 不然，高价格策略不是随便可以采用的，奥普的高价策略是由它的品牌价值、高价值的产品、优质的服务、安全的质量等价值条件去支持的，是由其营销策略和奥普在浴霸行业的领导地位决定的。
奥普的高价位给代理商提供了的合理化的利润空间，同时使其在销售通路、终端各方面的资金流通顺畅，保障了对消费者的最终负责；浴霸产品的售后服务较其他电器产品显得尤其重要，没有合理的利润，对消费者的保证就成为空话。
高价位是为了开发研制更进步的新一代浴用电器产品作资金储备，以带动了整个行业的技术进步；在今天这个个性化的感性消费时代，消费者对家电产品的选择更多地集中在性能、安全、品质、服务，而非价格上，只有创新和保持技术领先，才是竞争致胜的关键。 目前浴霸行业尚欠成熟、产品质量参差不齐、价格差距相去甚远、行业规范有待改善。奥普 更多的是把精力放在改进技术、提高品质、加强服务、提高行业水平上，为消费者提供更高 价值的产品和创造更高的生活享受。正因为这方面的努力奥普始终保持了行业领先地位。
(2)2000年以后的价格策略
2000年以后，看到了“奥普浴霸”的销量的迅速增长和浴霸行业的巨大的利润空间，大量的竞争者涌入浴霸行业，其中不乏飞雕、美的、奥柯玛等知名企业，面对“奥普浴霸”的强势地位，各生产厂家不约而同的打起了价格战，下面是对奥普、飞雕、美的和宝兰牌浴霸不同系列的价格分析图
可以看出“奥普浴霸”在三大系列上的定价都要高于其他三个品牌，在价格战中奥普不得不在价格上采取由守转攻策略，2005年10月奥普不仅将原价在700元以上的“精典”系列纷纷降至450—580之间，而且为阻击对手推出的411系列更一度跌至288元，在价格战中，“奥普浴霸”还任重道远。
3.分销策略（place）
在现代市场经济下，企业生产出的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的市场营销目标。奥普在当初选择分销渠道时作出了正确的选择，致使“奥普浴霸”迅速的打开了市场。
(1)分销渠道
奥普浴霸上市之初，已经有几个要比“奥普”实力大出若干倍的企业生产出了浴霸产品。这几家最有实力的大企业，都是做建筑电气功能件的品牌，拥有发达的建材产品渠道网络。于是，由于惯性思维，他们借助于现有的建材产品渠道推广浴霸，当时的浴霸产品代理商多为建材市场中销售开关插座换气扇以及灯具产品的商户。这样，浴霸这个产品的渠道自然也就定位成建材装饰类渠道，终端也自然都是建材装饰市场中的个体商户，而这类终端的客流量是非常有限的（当时并没有现在的建材超市卖场）为此，浴霸被埋没了2年，直到奥普的出现。奥普成功的事实说明，不是市场上没有浴霸消费需求，问题是此前大家不自觉地把这个产品定位成为建材装饰类产品，并把它送入建材渠道分销，差一点葬送了一个产品的命运。
当前的“奥普浴霸”的分销渠道构成比例：商场 70%，灯具卖场 25%，其他 5%。
(2)窜货的预防
在许多家电企业中，经常会发生这样一种现象：生产企业接到大量流通企业的抱怨： “某某地区的本企业产品流入本地区，低于市场价格销售，造成零售、批发价格混乱，此问题不解决市场难做，货款难回。”企业一方面连连承诺一定严肃处理，一方面又束手无策。营销界把这种现象称为“窜货”。名牌畅销产品是最容易发生窜货现象的，窜货严重影响了企业的品牌无形资产和企业的正常经营，消费者因混乱的价格而对产品品牌失去信心，代理商也因此而丧失对企业的信心。生产企业在不知不觉中蒙受着巨大的损失。
“奥普浴霸”作为一个名牌产品，在防止窜货方面有9条独到的经验。
①奥普公司建立了科学稳固的代理商制度，明确双方的责权利，厂商成为双赢的利益共同体。同时各地办事处的存在起到了监督作用。
②奥普严格遵循市场规律，做到产、销分离。出厂价只有一个，销售公司统一制定全国零售价，并充分考虑各地区发展之均衡、费用支出及市场容量，包括本地区销售人员及机构均等同外地区销售人员及机构共同考核。保证了整个市场价格的统一，为代理制的实施和窜货的防止打下“质”的基础，并且给代理商以合理的利润空间，从根源上杜绝了窜货现象的发生。
③给代理商多种形式的鼓励政策，如到奥普澳洲总部参观学习，实物奖励、技能培训等，对于非市场因素的销量提高，奥普公司密切关注，一查到底。
④实行产品代码制，一旦出现窜货现象，配合产品代码便可以迅速查出出处。
⑤对于代理商的业绩考评采取结果和过程双重考核，强化代理商的本市场的深度开发能力。
⑥压缩通路长度和层级，让真正开发市场的代理商享受合理的回报。
⑦各层级的价格空间实行实价制，不采取百分比加价，使得各级代理商的回报合理、实在。
⑧强化代理商的售后服务能力，在服务半径内向消费者提供免费安装，一方面方便消费者，同时也可以控制区域“窜货”。
⑨实行免费送货，上级代理向下线经销商提供免费送货，也在一定程度抑制“窜货” 行为的发生。在一系列严密制度的保障下，奥普公司的市场得以健康有序的发展。没有了窜货现象的发生，奥普公司在行业领先的地位得到了有利保证。
4.促销策略（promotion）
(1)广告策略
奥普公司对广告的理解也有其特点。奥普公司认为广告是企业与消费者沟通的方式之一，产品是与消费者沟通的载体，广告所强化的信息应该与产品所传递的讯息形成照应和一致。两者之间相辅相成，相得益彰才能发挥彼此作用。广告也和产品一样，都应满足消费者的需求，任何虚假行为都将受到市场的惩罚，广告无法告知消费者购买产品所能得到的利益，必然无效，即便是“标王”，也无济于事。
为了使奥普广告传递准确的讯息，奥普将奥普品牌主张进行了科学的规划和系统梳理，勾勒出奥普是卫浴电器专家的品牌形象，体现“亲切、温暖、成熟、精致、安全”的品牌气质。
在广告的投放上，奥普公司认为产品已经将奥普的品牌内涵传递给了消费者，广告是对这个讯息强化的过程，广告费用支出的节约，可以加大对产品深层次的研发力度，实际也是对广告的投入。“我们考虑的是如何将广告做精美做实在，让消费者在欣赏美的同时更能一目了然了解产品本质。”
奥普的广告自信来自对产品的自信，产品与广告的相映成辉是奥普保持领先的又一法宝。
(2)推销管理决策
奥普公司信奉的一句话值得借鉴—“攘外必先安内”。换言之，市场中的产品不是卖出来的而是管出来的。如果一个公司连自己的员工都管不好，又如何管代理商、管消费者呢！
奥普公司有非常个性的企业文化，他们不仅通过独特的企业文化理念吸引代理商，更吸引了大量的企业专业人才，他们将自己的企业文化称为“磁铁效应”，企业成员的价值取向相同，方向一致，对内表现出高度的凝聚力，对外体现强大的吸附力。他们对新加盟的员工并未做特殊的能力要求，但却提出“四有”标准，即有生活、工作的热情；有积极向上的思想；有严谨求实的态度；有真诚实在的为人。奥普公司对此解释是“如果你没有人才，那么你就培养那些可以成为人才的人。四有，是一个可以成为人才的人的基本条件。”在奥普公司特别注重三个“开发”即“新产品、新技术的开发、消费市场的开发、人力资源的开发。”
在产品技术和消费市场开发成功的背后，是奥普人力资源开发工作的成功。奥普公司对于人才始终相信没有最好的，只有最合适，所以公司尽可能的提供适合奥普员工的学习环境。公司对员工的绩效考评工作，也是围绕着员工的工作改进意识和能力而展开。
参考文献
1.郭国庆.市场营销学通论(第三版).中国人民大学出版社,2005年
2.马悦.中国浴霸营销的战略和策略的问题.《现代家电》,2005(8)
3.张福祥.国内浴霸市场整体情况剖析.《现代家电》,2004(25)
4.谢泗薪,范福利.市场营销战略组合.《企业研究》,2005(18)
5.杨珊珊,周洋.删繁就简促销的第三层境界.《市场营销》,2005(31)
6.曹望.精细化营销之探讨.《内蒙古科技与经济》,2005(4)
关键词：市场营销策略；“奥普浴霸”；价格
Abstract：rapid growth in recent years is small appliances, and its unique and accurate market positioning to sales growing year by year, the inventors and “Aupu” as a pioneer company in“Super bathe”industry publicity and promotion performed lot。 With increasingly fierce competition in the industry, “Aupu Super bathe” what advantages and disadvantages exist? What opportunities and challenges facing? In late marketing strategy is to improve what is the connection? All of its done some preliminary analysis.
Keywords：Consumer；Marketing strategy“Aupu Super bathe”Price
一、概述
1.写作目的
本文描述了“奥普浴霸”的市场营销策略，并通过对这些策略的研究，找到“奥普浴霸”的优势、劣势、机会和挑战，并提出了自己一些粗浅的建议。
2.文献综述
本文参考了，郭国庆，2005年，《市场营销通论》所提到的“4P”理论；马悦，2005年，《现代家电》写的“中国浴霸营销战略和策略的问题”提出“奥普浴霸”产品策略和价格策略的观点；王香茜，2005年，《市场营销》写的“论初级阶段市场创新”提到的我国企业营销创新中存在的问题和营销的创新对策；唐伟，2005年，《现代家电》写的“中国浴霸市场现状剖析”所提到的把“浴霸”销售网络建到终端建议；曹望，2005年，《内蒙古科技于经济》中的“精细化营销之探索”提到的精细化人员组织；张福祥，2004年，《现代家电》写的“国内浴霸市场整体状况分析”的“浴霸”市场概况和行业特点；杨珊，周洋，2005年，《市场营销》写的“删繁就简—促销第三层境界”中对促销人员培训的重要性；宋玉刚，2002年，《成功营销》中写的“终端营销劲旅”提到的导购员的积极作用和导购员应该具有的素质；紫文，2004年，《营销与管理》写的“走特色的营销之路”提到的经营理念和模式的转变。
3.理论综述
本文用“4P”的理论对“奥普浴霸”的市场营销策略进行了描述，采用SWOT的分析方法对“奥普浴霸”进行了分析。
4.文章分析框架
在文章框架上主要分为五部分，第一部分为引言；第二部分介绍“奥普浴霸”是市场营销策略；第三部分对“奥普浴霸”进行的SWOT分析；第四部分是对“奥普浴霸”市场营销策略的建议；第五部分是结论。
5.区域界定
本文主要对杭州奥普电器有限公司的“奥普浴霸”进行分析，杭州奥普电器有限公司是一家以生产小家电产品为主的外商独资企业，主要生产销售包括浴霸、通风扇、电热毛巾架、电暖架等小家电系列产品。公司注册资本为3000万元人民币，2003年销售额在3亿元人民币。多年来，公司获得了100多项国家专利，通过了多项国际认证；“奥普”是小家电领域的知名品牌，奥普公司凭借其优良的产品品质和良好的售后服务深受广大消费者的喜爱和好评，同时也赢得了业内人士的尊重和景仰。
自1993年奥普公司研制出第一台集取暖、照明、换气三功能为一体的产品，并取名为“浴霸”以来，奥普，一度成为中国浴霸的代名词；奥普，被新闻界尊称为中国浴霸之祖。奥普是浴霸行业的缔造者，更是行业的领导者。
6. 调查方法和数据来源
(1)调查方法
采用询价法调查而得出，采用简单随机抽样调查法
(2)数据来源
文中提到的奥普公司的财务数据来源于奥普公司的主页网站和中国营销传播网，数据来源于武汉是武昌地区的国美和工贸等大型家电商场。数据来源劝业场、中北路的社区市民和湖北水院部分的同学。
二、市场营销策略
1.产品策略(product)
产品策略直接影响和决定着其他市场营销组合因素的管理，对企业市场营销的成败关系重大，“奥普浴霸”致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足了市场需要，取得了非常好的经济效益。
(1)产品的定位
奥普公司认为浴室是人最自然、最需要体会生活品位的空间，由此产生的需求是多种多样的，因此，在初期的市场定位时主要把公司的产品定位于时尚卫浴电器，其主打产品就是“奥普浴霸”。顾客群是主要使城市居民。
(2)产品的创新
奥普公司从生产出第一批“奥普浴霸”开始就没有停止对他的产品进行创新。
1993年，中国第一台浴霸在奥普诞生
1995年，奥普推出迷你型和玲珑型，产品开始系列化
2000年，NBSS安全取暖泡，首创浴霸行业安全新高度
2001年，大灯距“精典”系列，开创宽域取暖新领域
2002年，研发钛金超薄系列，首次引入卫浴空间新领域
2003年，G—NBSS低色温自然光取暖泡，首创取暖新主张
2003年，第一台彩色浴霸诞生，开启浴霸彩色时代
2004年，彩V、彩Q系列，采用法国时尚设计理念
“奥普浴霸”在产品组合深度不断增加的同时，他的需求量也在不断的上升，“奥普浴霸”的销售量也一直排在同行业的第一位。
值得一提的是，型号为HDP812和HDP611系列产品，选用节能灯和新G—NBSS取暖泡的设计，是其热效提高了8%，色温降低了400K，有效的减少了光污染和能量消耗问题，使“奥普浴霸”向“绿色浴霸”方向发展；型号为HR317系列，在原有的基础上加入了内置电热片，使此系列增加了“风暖”设计，这种设计是对原有的“光暖”设计的完美配合和补充，同时采用的90度旋转式风道技术，极大限度的提高了换气率和吹风率，是“奥普浴霸”向“空调浴霸”方向发展。
(3)产品的质量
奥普公司把产品质量试为企业的生命，自问世起，奥普产品不仅相继获得了“欧盟CE安全认证”，“SAA国际安全认证”，“ISO9001国际质量管理体系认证”，“UL认证”和“中国CCC认证”等多项安全认证，更赢得消费者的信赖和赞赏。专业奠定了奥普“浴霸专家”的领导地位，安全成就奥普品牌。 “因为专业，所以安全”是奥普人对消费者的承诺。
2.价格策略(price)
价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业的利润的多少，涉及生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此定价策略是企业市场营销组合策略中的一个及其重要的组成部分。
(1)上市初期（2000年以前）的价格策略
“奥普浴霸”上市初期，在做了充分的市场调查和研究的基础上，采取了“撇脂”定价策略，从而抬高了整个行业的利润，采用这种策略主要从以下几方面考虑：
名牌效应；“奥普浴霸”上市初期，市场上还没有同类产品，此时的浴霸市场可以说是被“奥普浴霸”垄断的市场，而且主要是面向城市的工薪阶层，采取这种定价策略给人们感觉它是一种高档卫浴系列，利用这种名牌效应使“奥普浴霸”获得了很大的利润空间。
高价位来源于高价值；许多人对高价位的认识上存在两个方面的误区：第一，高价位是不顾消费者利益由企业随意定价的；第二，高价位是靠巨额的广告投入来支撑的。其实 不然，高价格策略不是随便可以采用的，奥普的高价策略是由它的品牌价值、高价值的产品、优质的服务、安全的质量等价值条件去支持的，是由其营销策略和奥普在浴霸行业的领导地位决定的。
奥普的高价位给代理商提供了的合理化的利润空间，同时使其在销售通路、终端各方面的资金流通顺畅，保障了对消费者的最终负责；浴霸产品的售后服务较其他电器产品显得尤其重要，没有合理的利润，对消费者的保证就成为空话。
高价位是为了开发研制更进步的新一代浴用电器产品作资金储备，以带动了整个行业的技术进步；在今天这个个性化的感性消费时代，消费者对家电产品的选择更多地集中在性能、安全、品质、服务，而非价格上，只有创新和保持技术领先，才是竞争致胜的关键。 目前浴霸行业尚欠成熟、产品质量参差不齐、价格差距相去甚远、行业规范有待改善。奥普 更多的是把精力放在改进技术、提高品质、加强服务、提高行业水平上，为消费者提供更高 价值的产品和创造更高的生活享受。正因为这方面的努力奥普始终保持了行业领先地位。
(2)2000年以后的价格策略
2000年以后，看到了“奥普浴霸”的销量的迅速增长和浴霸行业的巨大的利润空间，大量的竞争者涌入浴霸行业，其中不乏飞雕、美的、奥柯玛等知名企业，面对“奥普浴霸”的强势地位，各生产厂家不约而同的打起了价格战，下面是对奥普、飞雕、美的和宝兰牌浴霸不同系列的价格分析图
可以看出“奥普浴霸”在三大系列上的定价都要高于其他三个品牌，在价格战中奥普不得不在价格上采取由守转攻策略，2005年10月奥普不仅将原价在700元以上的“精典”系列纷纷降至450—580之间，而且为阻击对手推出的411系列更一度跌至288元，在价格战中，“奥普浴霸”还任重道远。
3.分销策略（place）
在现代市场经济下，企业生产出的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的市场营销目标。奥普在当初选择分销渠道时作出了正确的选择，致使“奥普浴霸”迅速的打开了市场。
(1)分销渠道
奥普浴霸上市之初，已经有几个要比“奥普”实力大出若干倍的企业生产出了浴霸产品。这几家最有实力的大企业，都是做建筑电气功能件的品牌，拥有发达的建材产品渠道网络。于是，由于惯性思维，他们借助于现有的建材产品渠道推广浴霸，当时的浴霸产品代理商多为建材市场中销售开关插座换气扇以及灯具产品的商户。这样，浴霸这个产品的渠道自然也就定位成建材装饰类渠道，终端也自然都是建材装饰市场中的个体商户，而这类终端的客流量是非常有限的（当时并没有现在的建材超市卖场）为此，浴霸被埋没了2年，直到奥普的出现。奥普成功的事实说明，不是市场上没有浴霸消费需求，问题是此前大家不自觉地把这个产品定位成为建材装饰类产品，并把它送入建材渠道分销，差一点葬送了一个产品的命运。
当前的“奥普浴霸”的分销渠道构成比例：商场 70%，灯具卖场 25%，其他 5%。
(2)窜货的预防
在许多家电企业中，经常会发生这样一种现象：生产企业接到大量流通企业的抱怨： “某某地区的本企业产品流入本地区，低于市场价格销售，造成零售、批发价格混乱，此问题不解决市场难做，货款难回。”企业一方面连连承诺一定严肃处理，一方面又束手无策。营销界把这种现象称为“窜货”。名牌畅销产品是最容易发生窜货现象的，窜货严重影响了企业的品牌无形资产和企业的正常经营，消费者因混乱的价格而对产品品牌失去信心，代理商也因此而丧失对企业的信心。生产企业在不知不觉中蒙受着巨大的损失。
“奥普浴霸”作为一个名牌产品，在防止窜货方面有9条独到的经验。
①奥普公司建立了科学稳固的代理商制度，明确双方的责权利，厂商成为双赢的利益共同体。同时各地办事处的存在起到了监督作用。
②奥普严格遵循市场规律，做到产、销分离。出厂价只有一个，销售公司统一制定全国零售价，并充分考虑各地区发展之均衡、费用支出及市场容量，包括本地区销售人员及机构均等同外地区销售人员及机构共同考核。保证了整个市场价格的统一，为代理制的实施和窜货的防止打下“质”的基础，并且给代理商以合理的利润空间，从根源上杜绝了窜货现象的发生。
③给代理商多种形式的鼓励政策，如到奥普澳洲总部参观学习，实物奖励、技能培训等，对于非市场因素的销量提高，奥普公司密切关注，一查到底。
④实行产品代码制，一旦出现窜货现象，配合产品代码便可以迅速查出出处。
⑤对于代理商的业绩考评采取结果和过程双重考核，强化代理商的本市场的深度开发能力。
⑥压缩通路长度和层级，让真正开发市场的代理商享受合理的回报。
⑦各层级的价格空间实行实价制，不采取百分比加价，使得各级代理商的回报合理、实在。
⑧强化代理商的售后服务能力，在服务半径内向消费者提供免费安装，一方面方便消费者，同时也可以控制区域“窜货”。
⑨实行免费送货，上级代理向下线经销商提供免费送货，也在一定程度抑制“窜货” 行为的发生。在一系列严密制度的保障下，奥普公司的市场得以健康有序的发展。没有了窜货现象的发生，奥普公司在行业领先的地位得到了有利保证。
4.促销策略（promotion）
(1)广告策略
奥普公司对广告的理解也有其特点。奥普公司认为广告是企业与消费者沟通的方式之一，产品是与消费者沟通的载体，广告所强化的信息应该与产品所传递的讯息形成照应和一致。两者之间相辅相成，相得益彰才能发挥彼此作用。广告也和产品一样，都应满足消费者的需求，任何虚假行为都将受到市场的惩罚，广告无法告知消费者购买产品所能得到的利益，必然无效，即便是“标王”，也无济于事。
为了使奥普广告传递准确的讯息，奥普将奥普品牌主张进行了科学的规划和系统梳理，勾勒出奥普是卫浴电器专家的品牌形象，体现“亲切、温暖、成熟、精致、安全”的品牌气质。
在广告的投放上，奥普公司认为产品已经将奥普的品牌内涵传递给了消费者，广告是对这个讯息强化的过程，广告费用支出的节约，可以加大对产品深层次的研发力度，实际也是对广告的投入。“我们考虑的是如何将广告做精美做实在，让消费者在欣赏美的同时更能一目了然了解产品本质。”
奥普的广告自信来自对产品的自信，产品与广告的相映成辉是奥普保持领先的又一法宝。
(2)推销管理决策
奥普公司信奉的一句话值得借鉴—“攘外必先安内”。换言之，市场中的产品不是卖出来的而是管出来的。如果一个公司连自己的员工都管不好，又如何管代理商、管消费者呢！
奥普公司有非常个性的企业文化，他们不仅通过独特的企业文化理念吸引代理商，更吸引了大量的企业专业人才，他们将自己的企业文化称为“磁铁效应”，企业成员的价值取向相同，方向一致，对内表现出高度的凝聚力，对外体现强大的吸附力。他们对新加盟的员工并未做特殊的能力要求，但却提出“四有”标准，即有生活、工作的热情；有积极向上的思想；有严谨求实的态度；有真诚实在的为人。奥普公司对此解释是“如果你没有人才，那么你就培养那些可以成为人才的人。四有，是一个可以成为人才的人的基本条件。”在奥普公司特别注重三个“开发”即“新产品、新技术的开发、消费市场的开发、人力资源的开发。”
在产品技术和消费市场开发成功的背后，是奥普人力资源开发工作的成功。奥普公司对于人才始终相信没有最好的，只有最合适，所以公司尽可能的提供适合奥普员工的学习环境。公司对员工的绩效考评工作，也是围绕着员工的工作改进意识和能力而展开。
参考文献
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