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2008的寒促又来啦，你准备去哪里买IT产品？当这样一份调查问卷出现在爱好者网站上后，83.33%的人选择了去中关村这样的专业卖场购买，“当然是去电脑城买了，产品集中，选择余地大，而且各个商家之间的竞争也会激烈些，在价格方面就可以低点。”网友linyda80这样说。但bassxm却认为：“电脑城这种地方我不敢去啊，要去就去大卖场，产品质量才有保证！”站在他一边的33%的网友更愿意去像国美这样的连锁卖场。
表面上看起来，选择去专业卖场的消费者还占多数。并且近年来，向来都是IT市场晴雨表的中关村里的电子卖场数量也在不断增加中——前有海龙、鼎好、科贸这样的老牌专业IT卖场你争我夺，后又有国美这样的传统家电连锁卖场大张旗鼓地正面逼抢。在繁荣的表象下，卖场之间的竞争愈演愈烈，一场争夺厂商、争夺渠道和争夺消费者的决战正在上演……
选手资料：
“大胃王”——
以国美为代表的3C连锁卖场
以经营电器及消费电子产品零售为主，目前在全国240多个城市拥有直营门店近千家，年销售能力达800亿元以上。以品牌价值490亿元成为中国最具品牌价值的家电零售第一品牌。继2006年国美并购永乐之后，2007年又以36亿元高价全面托管大中，成为名副其实的“大胃王”。2004年，国美杀入中关村这块IT专业卖场的前沿阵地，正面挑战IT传统渠道销售模式。
选手资料：
“地头蛇”——
以鼎好为代表的IT专业卖场
建成于2002年的鼎好电子商城，坐落在具有全国IT电子市场有风向标之称的中关村腹地。经过几年的发展，现已成为中关村的领军卖场。2007年12月10号，鼎好二期正式营业，与鼎好一期相连的二期，拥有3000家店铺和20万平方米的体量，将成为中关村地区乃至全国最大的单体电子卖场。
第一回合主题：价格
走进位于中关村核心地带的国美，不知道是不是因为是周末，卖场里有点冷清。在“笔记本电脑销售区”，记者首先走近一台标价为5999元的海尔H40笔记本电脑，“这机器什么配置？”记者问。“迅赛1.4G、256MB内存、40GB硬盘、COMBO光驱、14英寸屏。”导购mm回答道，“迅赛？好像我只听过一种叫做迅驰的，迅赛是什么？”“迅驰不是出新的了嘛，其实就是迅驰一和迅驰二的区别。”她解释说。“……”“价格还能优惠吗？”“优惠也就是一两百块钱的事儿了，这都是带票的价。”
突然，记者看到了摆在旁边标价为8999元的联想天逸100，“这款联想的特价机型只有国美才有，并且每个国美只限量一台，有的国美还没有呢。”导购mm赶紧推销说。为验证她的话，记者接下来又去了鼎好一个规模比较大的联想专卖店，“这天逸100多少钱？”“9999元！”“价格还能低吗？”“最低也就再能便宜三百了，再低的话配置可能就会有问题了。”导购mm十分爽快地回答。
实地考察后，记者发现，虽然国美所销售的笔记本电脑品牌较少，销售人员的专业水平也明显不足，但价格却没有那么多水份。这和消费者们普遍认为的专业卖场比家电卖场东西便宜恰好相反。这是为什么呢？国美北京分公司总经理史明解释说，这是由于国美采取端对端的方式，跳过代理商制，直接从厂家进货，从而摆脱了各种中间环节，压缩了不必要的营销费用，同时采取包销、定制、买断等业务手段，保持国美的低价优势，最终反映在市场上的就是国美价格优势明显。据悉，与其他竞争对手相比，国美主推的200多个品种的IT商品，平均价格将比市场价格低5-15%，部分机型甚至比市场价格低300-500元。
这一优势不仅体现在笔记本领域，某国产手机厂商市场人员告诉记者，在通常情况下，手机销售商在打价格战时会摆出一个“541”的降价阵形，即在所有销售的手机产品中，10%的产品不惜亏损出售目的是用来大肆做降价广告，40%是保本销售，而其余的50%手机是可以盈利的。通过价格战的噱头把消费者吸引到店中，而在一些高端的机器上的利润空间还是相当可观。而国美却有本事破坏这个“行规”，“国美能采用442的阵形”，也就是说20%是亏本，40%保本销售，其余的40%可以盈利。
第二回合主题：渠道
有了渠道优势，国美在价格上有点为所欲为，因此大多数厂商对其也是又爱又恨。爱的是，凭借其规模优势和强大的分销能力，可以加快产品的销售和资金的回笼，对一些二线及区域品牌来说更可以直接减少渠道成本、增加市场份额、提高品牌知名度；恨的是，相对于传统的代理销售模式来说，国美凭借规模优势对上游厂商具有更大的讨价还价能力，厂商采取连锁卖场的形式比采取代理经销的方式要让出更多的利润。另外，如果采取代理销售渠道，厂商还可以更好地控制价格平衡和品牌形象。
早在2001年的时候，摩托罗拉、诺基亚等手机厂商也因国美对其产品过分的降价而一度对国美断货；2003年11月，上海国美又因大幅降价而引来了摩托罗拉、夏新、海尔、TCL、索爱等手机厂商的声讨和封杀。2004年，格力空调因国美在没有经过允许的情况下大幅降低其某些产品价格而拒绝向国美供货，国美则发出了一纸“清货令”。
业内人士指出，这些矛盾突显的是传统的代理销售渠道和新兴的连锁销售渠道的冲突。产品由生产商到达终端销售商，中间要经过很多环节，流通路线在不同的历史时期经历了不同的阶段。上世纪90年代初期厂商→代理大户→分销商→零售商的模式，如今已演变为厂商→连锁零售商(城市)。“渠道为王的时代以后过去，现在是终端掌握话语权的时候”，他说。
在家电行业利润高涨的上个世纪90年代，家电厂商采取的也是如今天手机行业这样的分销体系。而随着家电行业利润的下滑和国美、苏宁等大型家电连锁卖场的异军突起，这种分销体系开始瓦解，因为行业利润已经不能同时满足这么多中间环节的利润需要，首先失去市场空间的是中间环节的分销商。
这么说，未来的IT产品将是国美这样的卖场只手指天？也不尽然，“分销商在IT渠道中的作用，在于可以为厂商分担资金上的风险，以及控制物流成本。”一位不愿透露姓名的分销商告诉记者，IT产品属于快速消费品，一款新品的生命周期非常短，因此，厂商必须靠诸多的代理商和分销商来快速分摊产品的销售量。而由于分销商更多的利润来源在于厂商的“返点”，为了达到更高的“返点”额度，分销商往往都会不遗余力地在规定的“返点”期限内向厂商采购产品。
另外，现在像国美这样的连锁卖场的销售渠道只是在一、二级市场也就是大城市势力强大，在三、四级市场的影响力就很有限，而传统的代理销售模式则可以很好地渗透到三、四级甚至五、六级市场中去，目前，一、二级市场的竞争已经趋于成熟和理性，而未来市场的竞争将主要集中于三、四级市场的较量，国美这些家电连锁也在寻找进入三、四级市场的最佳方式。鼎好业务总监李忠晋则表示，IT卖场与3C卖场在模式上有着明显的差别。IT产品属于快速消费品，多种渠道模式共存将是今后的发展趋势。
第三回合主题：品种
对于鼎好这样的IT专业卖场来说，既然称之为“专业”，其IT电子产品的种类、型号之全面自不用说。除此之外，鼎好二期针对专业人士开辟了摄影器材城和投影城，这将是中关村目前惟一的大型专业器材城，当然还有手机和游戏专区，据内部人士透露，借鉴了国美、大中的经营管理方式，鼎好也开始向3C家电渗透。虽然鼎好二期说要用一个楼层开卖家电卖场里必有的液晶电视的计划已取消，但由于三星、索尼、LG等旗舰店里均有液晶电视的展示和销售，所以鼎好二期里还是悄悄经营起了家电的买卖。鼎好二期还新开出了一个面积为1500多平方米的手机广场。而这也是家电卖场常见的经营业务。
与IT专业卖场向家电卖场渗透遥相呼应的是，国美进军IT领域的脚步也在加快。在国美最近的机构调整中，IT数码、通讯等产品的销售位置将超越家电产品。继高调宣布手机业务独立运作后，国美又联手众多数码厂家，正式进军专业数码单反领域。至今年年初，国美将在全国49个分部全面推进数码专业单反广场。国美副总裁王俊洲甚至提出，要在未来2年内取得PC渠道的绝对领导权。
不过，IT卖场和家电卖场在向3C转型中都遇到了各自的瓶颈。鼎好招商中，遇到家电厂家嫌弃其是单店，远不如家电卖场的连锁销售规模，而不愿进入的情况；而国美在经营电脑、数码产品等初期，则照搬了家电卖场的营销模式，效果也并不理想。
第四回合主题：外援
2007年9月24日，国美与戴尔公司宣布双方结为战略合作伙伴。国美50多家门店开始正式销售多种型号的戴尔PC产品。同时，戴尔的工程师也会在门店现场帮助消费者进行选购并提供相关技术支持。这无疑是对“国美卖PC”概念的最好宣传。计世资讯总经理曲晓东表示，与国美合作是戴尔直销模式在中国的一种延伸，也恰好击中联想分销模式的痛处。另外，英特尔、微软、华硕……越来越多的IT厂商也争相与国美签订战略合作协议，打家电牌的理念成为2008年的重要策略。
表面上看起来，选择去专业卖场的消费者还占多数。并且近年来，向来都是IT市场晴雨表的中关村里的电子卖场数量也在不断增加中——前有海龙、鼎好、科贸这样的老牌专业IT卖场你争我夺，后又有国美这样的传统家电连锁卖场大张旗鼓地正面逼抢。在繁荣的表象下，卖场之间的竞争愈演愈烈，一场争夺厂商、争夺渠道和争夺消费者的决战正在上演……
选手资料：
“大胃王”——
以国美为代表的3C连锁卖场
以经营电器及消费电子产品零售为主，目前在全国240多个城市拥有直营门店近千家，年销售能力达800亿元以上。以品牌价值490亿元成为中国最具品牌价值的家电零售第一品牌。继2006年国美并购永乐之后，2007年又以36亿元高价全面托管大中，成为名副其实的“大胃王”。2004年，国美杀入中关村这块IT专业卖场的前沿阵地，正面挑战IT传统渠道销售模式。
选手资料：
“地头蛇”——
以鼎好为代表的IT专业卖场
建成于2002年的鼎好电子商城，坐落在具有全国IT电子市场有风向标之称的中关村腹地。经过几年的发展，现已成为中关村的领军卖场。2007年12月10号，鼎好二期正式营业，与鼎好一期相连的二期，拥有3000家店铺和20万平方米的体量，将成为中关村地区乃至全国最大的单体电子卖场。
第一回合主题：价格
走进位于中关村核心地带的国美，不知道是不是因为是周末，卖场里有点冷清。在“笔记本电脑销售区”，记者首先走近一台标价为5999元的海尔H40笔记本电脑，“这机器什么配置？”记者问。“迅赛1.4G、256MB内存、40GB硬盘、COMBO光驱、14英寸屏。”导购mm回答道，“迅赛？好像我只听过一种叫做迅驰的，迅赛是什么？”“迅驰不是出新的了嘛，其实就是迅驰一和迅驰二的区别。”她解释说。“……”“价格还能优惠吗？”“优惠也就是一两百块钱的事儿了，这都是带票的价。”
突然，记者看到了摆在旁边标价为8999元的联想天逸100，“这款联想的特价机型只有国美才有，并且每个国美只限量一台，有的国美还没有呢。”导购mm赶紧推销说。为验证她的话，记者接下来又去了鼎好一个规模比较大的联想专卖店，“这天逸100多少钱？”“9999元！”“价格还能低吗？”“最低也就再能便宜三百了，再低的话配置可能就会有问题了。”导购mm十分爽快地回答。
实地考察后，记者发现，虽然国美所销售的笔记本电脑品牌较少，销售人员的专业水平也明显不足，但价格却没有那么多水份。这和消费者们普遍认为的专业卖场比家电卖场东西便宜恰好相反。这是为什么呢？国美北京分公司总经理史明解释说，这是由于国美采取端对端的方式，跳过代理商制，直接从厂家进货，从而摆脱了各种中间环节，压缩了不必要的营销费用，同时采取包销、定制、买断等业务手段，保持国美的低价优势，最终反映在市场上的就是国美价格优势明显。据悉，与其他竞争对手相比，国美主推的200多个品种的IT商品，平均价格将比市场价格低5-15%，部分机型甚至比市场价格低300-500元。
这一优势不仅体现在笔记本领域，某国产手机厂商市场人员告诉记者，在通常情况下，手机销售商在打价格战时会摆出一个“541”的降价阵形，即在所有销售的手机产品中，10%的产品不惜亏损出售目的是用来大肆做降价广告，40%是保本销售，而其余的50%手机是可以盈利的。通过价格战的噱头把消费者吸引到店中，而在一些高端的机器上的利润空间还是相当可观。而国美却有本事破坏这个“行规”，“国美能采用442的阵形”，也就是说20%是亏本，40%保本销售，其余的40%可以盈利。
第二回合主题：渠道
有了渠道优势，国美在价格上有点为所欲为，因此大多数厂商对其也是又爱又恨。爱的是，凭借其规模优势和强大的分销能力，可以加快产品的销售和资金的回笼，对一些二线及区域品牌来说更可以直接减少渠道成本、增加市场份额、提高品牌知名度；恨的是，相对于传统的代理销售模式来说，国美凭借规模优势对上游厂商具有更大的讨价还价能力，厂商采取连锁卖场的形式比采取代理经销的方式要让出更多的利润。另外，如果采取代理销售渠道，厂商还可以更好地控制价格平衡和品牌形象。
早在2001年的时候，摩托罗拉、诺基亚等手机厂商也因国美对其产品过分的降价而一度对国美断货；2003年11月，上海国美又因大幅降价而引来了摩托罗拉、夏新、海尔、TCL、索爱等手机厂商的声讨和封杀。2004年，格力空调因国美在没有经过允许的情况下大幅降低其某些产品价格而拒绝向国美供货，国美则发出了一纸“清货令”。
业内人士指出，这些矛盾突显的是传统的代理销售渠道和新兴的连锁销售渠道的冲突。产品由生产商到达终端销售商，中间要经过很多环节，流通路线在不同的历史时期经历了不同的阶段。上世纪90年代初期厂商→代理大户→分销商→零售商的模式，如今已演变为厂商→连锁零售商(城市)。“渠道为王的时代以后过去，现在是终端掌握话语权的时候”，他说。
在家电行业利润高涨的上个世纪90年代，家电厂商采取的也是如今天手机行业这样的分销体系。而随着家电行业利润的下滑和国美、苏宁等大型家电连锁卖场的异军突起，这种分销体系开始瓦解，因为行业利润已经不能同时满足这么多中间环节的利润需要，首先失去市场空间的是中间环节的分销商。
这么说，未来的IT产品将是国美这样的卖场只手指天？也不尽然，“分销商在IT渠道中的作用，在于可以为厂商分担资金上的风险，以及控制物流成本。”一位不愿透露姓名的分销商告诉记者，IT产品属于快速消费品，一款新品的生命周期非常短，因此，厂商必须靠诸多的代理商和分销商来快速分摊产品的销售量。而由于分销商更多的利润来源在于厂商的“返点”，为了达到更高的“返点”额度，分销商往往都会不遗余力地在规定的“返点”期限内向厂商采购产品。
另外，现在像国美这样的连锁卖场的销售渠道只是在一、二级市场也就是大城市势力强大，在三、四级市场的影响力就很有限，而传统的代理销售模式则可以很好地渗透到三、四级甚至五、六级市场中去，目前，一、二级市场的竞争已经趋于成熟和理性，而未来市场的竞争将主要集中于三、四级市场的较量，国美这些家电连锁也在寻找进入三、四级市场的最佳方式。鼎好业务总监李忠晋则表示，IT卖场与3C卖场在模式上有着明显的差别。IT产品属于快速消费品，多种渠道模式共存将是今后的发展趋势。
第三回合主题：品种
对于鼎好这样的IT专业卖场来说，既然称之为“专业”，其IT电子产品的种类、型号之全面自不用说。除此之外，鼎好二期针对专业人士开辟了摄影器材城和投影城，这将是中关村目前惟一的大型专业器材城，当然还有手机和游戏专区，据内部人士透露，借鉴了国美、大中的经营管理方式，鼎好也开始向3C家电渗透。虽然鼎好二期说要用一个楼层开卖家电卖场里必有的液晶电视的计划已取消，但由于三星、索尼、LG等旗舰店里均有液晶电视的展示和销售，所以鼎好二期里还是悄悄经营起了家电的买卖。鼎好二期还新开出了一个面积为1500多平方米的手机广场。而这也是家电卖场常见的经营业务。
与IT专业卖场向家电卖场渗透遥相呼应的是，国美进军IT领域的脚步也在加快。在国美最近的机构调整中，IT数码、通讯等产品的销售位置将超越家电产品。继高调宣布手机业务独立运作后，国美又联手众多数码厂家，正式进军专业数码单反领域。至今年年初，国美将在全国49个分部全面推进数码专业单反广场。国美副总裁王俊洲甚至提出，要在未来2年内取得PC渠道的绝对领导权。
不过，IT卖场和家电卖场在向3C转型中都遇到了各自的瓶颈。鼎好招商中，遇到家电厂家嫌弃其是单店，远不如家电卖场的连锁销售规模，而不愿进入的情况；而国美在经营电脑、数码产品等初期，则照搬了家电卖场的营销模式，效果也并不理想。
第四回合主题：外援
2007年9月24日，国美与戴尔公司宣布双方结为战略合作伙伴。国美50多家门店开始正式销售多种型号的戴尔PC产品。同时，戴尔的工程师也会在门店现场帮助消费者进行选购并提供相关技术支持。这无疑是对“国美卖PC”概念的最好宣传。计世资讯总经理曲晓东表示，与国美合作是戴尔直销模式在中国的一种延伸，也恰好击中联想分销模式的痛处。另外，英特尔、微软、华硕……越来越多的IT厂商也争相与国美签订战略合作协议，打家电牌的理念成为2008年的重要策略。