大家都知道9158吧？这是浙江省仅次于阿里巴巴的第二大互联网公司，靠着在线秀场模式（参见本刊2013年3月号），2012年营收近10亿元。在这个神秘的暴利市场，有一个比9158更神秘的呱呱。2012年呱呱同时在线人数最多曾达100万，差不多是9158的两倍。
　　4月初，《创业家》记者在北京维亚大厦7层见到呱呱创始人、总经理董冠杰。这位山东大汉谈起寂寞生意—董的说法是“视频演艺”生意，滔滔不绝。他坦承，呱呱赚的是二三线城市有钱有闲“寂寞”成年人的钱。
　　这家公司与新浪UC、点击科技（新浪老人王志东创办）、9158、YY语音、六间房都有千丝万缕的联系。他们还与光线传媒搭上线—2012年，呱呱出让32%股权，获得光线传媒7500万元投资。这仅仅相当于2.4亿元估值，尽管2012年营收规模达到了5.8亿元，在同类网站中仅次于9158，2013年收入还有可能翻番。他们要靠光线传媒背书，把这门生意从“灰色”做到光明正大，光鲜无比。

从在线语音社区到在线视频社区

　　视频聊天社区这种生意在国外并无先例，它是早年一些即时通信工具与腾讯差异化竞争的产物。董冠杰和他的搭档、呱呱董事长张宏涛意外地成为行业的最早一批实践者。
　　生于1979年的董冠杰，2002年从北京航空航天大学机械自动化专业毕业后，一直干的就是在线视频（语音）聊天。比他长一岁的张宏涛毕业于河南农业大学，学的本是养蚕，在大学期间就拥有国家计算机四级证书、高级程序员资格证书，是不折不扣的自学成才。他们在2003年3月前后加入成立不久的统一通信公司UC（并非现在做手机浏览器的UC优视）。董是产品经理，张负责技术。
　　语音聊天不是UC第一个发明的，那时更出名的是“碧聊”，那时流行“抢麦”模式，谁都可以抢话筒来吼两句。UC曾是国内主要的即时通信工具之一，在线用户峰值一度达30万。彼时，腾讯QQ在线用户峰值连100万都没到，但QQ拿到融资后拼命加人、加设备，迅速甩开UC。UC为了跟QQ形成差异，决定上语音功能。“2004年，QQ斥巨资购买瑞典的语音技术时，张宏涛就已带团队自主研发了多媒体宽屏语音技术，时至今日他仍然是这方面技术的第一人”，董冠杰说。
　　董负责UC运营后，把无序的“抢麦”变成了有管理员的有序模式。他还把个人音乐网站站长拉到UC来“开房”，“我们举行了互联网首届网络歌手大赛，发掘了像‘香香’、‘东来东往’等一大批网络歌手。”
　　这个行业稍不小心就会误入歧途。在中国互联网圈，第一个把视频跟语音结合起来的是风靡一时的E话通，但很快变成裸聊的基地，下场是被关闭。
　　2004年，新浪以3500万美元价格收购UC，整合成新浪UC。董成为新浪UC运营总监，张是技术总监。

差点被“撑死”的呱呱

　　2005年年底，两人一同离开新浪UC—他们作为中层并未从新浪并购中获取多少利益。两人被腾讯CTO张志东拉到腾讯转了一圈，腾讯当时刚成立研究院，颇有纳贤之意，但两人觉得腾讯已成体系，各部门都有头了，遂决定自己闯闯。
　　两人凑了10万元，在2006年春注册了北京八度互联科技有限公司。他们最初想为新东方等公司提供远程教育视频解决方案，但市场调研后发现，教育机构并不迫切需要更新技术平台，他们在教育培训方面也没资源积累，觉得还要从个人互联网娱乐着手，干老本行。
　　张有多媒体宽屏语音技术，董知道“视频语音房间+草根明星”的运营模式。玩转这个寂寞生意，技术和运营缺一不可。2006年7月，呱呱上线。当时无论QQ还是新浪UC，着眼点都在即时通信，只有碧聊等在做语音聊天。张宏涛开发的“全新语音技术”不但不卡，据说音效也像在KTV房间唱歌一样好，呱呱的同时在线用户数迅速蹿升到2万人。那会儿呱呱只有3个全职员工。结果呢，用户增长太快，他们没钱加服务器，也没人脉可以快速融到钱，几乎把自己“撑”死了。
　　当年年底，呱呱只剩一台服务器苦苦支撑仅存的2000个用户。张和董不得已跑到王志东创办的点击科技打工，每月拿1万多元工资，业余时间维护呱呱。
　　此时，视频网站雨后春笋般冒出，高昂的服务器和带宽成本倒逼国内P2P技术渐渐成熟。2008年，他们觉得利用P2P技术，即便不增加服务器，也能扛住2万人同时在线。当年5月，他们推出呱呱新版本。靠卖虚拟物品等，第一个月赚12万元，之前的投入完全赚回来了。第二个月的收入继续狂飙，达到33万元。
　　他们在2008年7月再次结束打工状态，注册新公司—金华长风信息技术有限公司，并在这一年获得IDG投资人熊向东的三百万美元天使投资，占20%股份。此前熊向东已代表IDG投了9158五百万美元。

谁是呱呱的金主

　　呱呱现在的收入主要来自三块：1.增值服务收费，约占77%，通过用户互动产生的道具、礼物类增值产品付费。2.多等级的会员付费，约占15%。3.服务分成，约占8%。呱呱与财经、教育、娱乐等内容提供者进行收费分成。
　　董冠杰分析了呱呱的目标用户：二三线城市有点钱（有独立的经济支配能力）、有点闲的成年用户。“中国人骨子里是寂寞的。中国人互相间防范心理很重，哪怕住楼房对面，都不知道他（她）是谁，彼此又有倾诉需求，怎么办？去聊天。我一直把呱呱称为虚拟的真人社区—我跟你聊天，我不知道你叫什么，干什么的，但通过你的摄像头，看到你长什么样，通过你的谈吐，大概知道你是什么层次的人，跟我是不是（心理上）接近。” 　　他进一步分析，有些用户想彰显自己与别人不同，同时也想在社区里向某一个人示好。呱呱根据用户这种心理来设计增值服务收费。在呱呱的主播页面上，有粉丝送给主播一个超级的虚拟物品“芭比娃娃”，这需要支付15万呱币，主播可以从中收12万呱币。按照呱呱的官方充值标准，600呱币相当于1元人民币，15万呱币值250元人民币。
　　呱呱用户跟9158用户群的区别比较大：9158主要是“小孩和大款”，冲动性消费很厉害。呱呱主要是成年人，以互动为主，人均消费只有300～400元。有业内人士透露，9158真正花钱的用户也就2万多人，这些人的人均月消费达到惊人的4000元。要知道，一般的游戏用户人均消费才100～200元。这也就解释了为什么呱呱同时在线比9158高一倍，收入却只有9158的一半。
　　董冠杰不否认呱呱运营模式跟9158类似，刚开始还借鉴其代理商模式：“你的产品和内容不足以吸引人的时候，必须用代理商，加强和付费消费用户的联系，让用户反复充值。随着你的平台越来越大，内容越来越多，用户慢慢地自发付费，代理商的分成比例从最早的20%，砍到15%、10%……慢慢就没人做代理商了。”
　　呱呱还加了“经纪人”的角色：房主负责经营房间，每天组织活动，房间人气越旺，收入越高，房主获得的分成越高；而艺人通过经纪人的安排，到不同的房间“走穴”，每个艺人都要将获得的收入与经纪人分。这样，房主不直接控制歌手，避免了一些短视行为，比如为了讨好大金主而降低底线等。
　　按照董冠杰的说法，“裸聊一定是不能做的。”这也是他这些年看着分贝网、E话通灰飞烟灭而给自己划的底线。呱呱建立了一个100多人的全天候监控团队，所有房间的视频两秒钟一截图，与那些想打擦边球的人持续不断地斗智斗勇。

从寂寞生意到明星粉丝经济

　　在线秀场模式能成为创投圈广为接受的一种模式，还真要感谢YY语音和其创始人李学凌。YY上市后，很多人开始研究这个市场，发现原来风险没那么大。“这给了我们很大的正向作用。我们还要对接到传统娱乐圈，对接到卫视。卫视是国家把控的资源，我们都能进去，何况其他。只有这样，这个行业才能真的变好。”董冠杰说。
　　2012年，呱呱与湖南卫视、青海卫视合作，向“花儿朵朵”等选秀节目输送选手。同样在这一年，光线传媒投资呱呱7500万元，占32%股权，IDG等机构资本退出。呱呱引入光线传媒这家公众知名度很高的机构股东，目的很明显。
　　首先，改变呱呱视频此前给人留下的“网络夜总会”、“裸聊”等不好的印象。
　　其次，帮助呱呱平台上的女主播们洗去草根气，加点白富美气质，优秀的艺人输送到光线传媒平台，可以做主持，演电影、电视剧，一夜“野鸡变凤凰”成为可能。如果还是呱呱自己玩，再怎么赚钱，人们还是认为其平台上的小主播“上不了台面”。4月17日，呱呱宣布推出为大众和才艺达人打造的“超级星主播”、“美女疯乐吧”等节目。
　　再次，引入光线传媒旗下明星到呱呱平台，刺激“有钱、有闲”的人群加大消费力度，实现形象和收入的双丰收。呱呱眼下正准备为明星打造百万人房间的在线演唱会。董说：“我们把自己定位为视频演艺平台，大家可以在这里玩。想成名？要表现得好，创造优质的内容。大家都进入这个行业，竞争会加剧，最终一定是内容源的竞争。”
　　从六间房、酷6、56网、搜狐，到51.com，都开始转向在线秀场模式。一些新进入的公司会不惜高价挖9158、呱呱的女主播，虽然短时间内见到成效，但成本居高不下，只好通过别的“招数”来弥补。董提醒，当一个不为人知的暴利行业面纱被揭开，所有人都跃跃欲试时，要清醒地认识到这个行业的本质—他认为是“强运营”，“没有很强的运营能力，是做不起来的。”

呱呱长大之前9158为何没把呱呱扼杀在萌芽状态？IDG熊向东是9158的天使投资人，当他发现呱呱的产品不错，找到董和张，只花了一周时间便决定投呱呱300万美元，这下呱呱跟9158变成兄弟企业了。9158的傅政军一度对呱呱示好，希望呱呱把公司也注册到9158的根据地浙江金华，傅能在当地帮呱呱获取一些税收等优惠政策。董说，2009年呱呱起得很快，傅政军觉得9158地位受影响，开始打压呱呱，“如果（打压）提前半年，我们就给弄死了。”YY语音差点买了呱呱2011年初，刚以10亿美元估值拿到老虎基金等机构1亿美元投资的YY语音压力很大——它已将游戏的用户群基本吃透，需要让新的用户群进来，最早想的办法是挖腾讯的用户群，但成效有限，于是发现了呱呱这个行业。YY语音的投资人晨兴创投曾跟踪呱呱两年，因担心政策风险，迟迟不敢落单。晨兴开始帮YY语音和呱呱牵线，而且一度希望YY语音并购呱呱，当时呱呱的估值才1亿元。董和张不愿意，YY语音只好自己做。