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对于一个准备开展和正在开展在线贸易或在线零售的外贸公司来说，网站的访问者、潜在客户、客户无疑是网站运营中最核心、最关注的部分。网站的成长就是持续满足客户需求的过程，国外在线买家的特征究竟有哪些?
分析在线买家的特征
外贸电子商务一大优点就是可以用数据说话，用数据做一些分析判断。对企业的外贸网站、对使用的外贸平台以及竞争对手的相关网站上的用户特征及行为进行分析。下图以alexa的分析数据为例，对比dealextreme和lightinthebox、chinavasion、meritline及美国最大的IT产品零售网站newegg可以看出：newegg和meritline的浏览者白种人更多一些，而dealextreme的拉美裔较平均水平要多一些。如果单看美国市场，美国拉美裔较年轻，将近2／3的拉美裔人是墨西哥裔人。对比后发现，各网站的受教育程度和收入上也有不同。这些差异是产品结构所致，是用户习惯所致，还是推广所致?是要改善网站的访问者构成，还是迎合访问者的特征做一些针对性的改进?这种细分会使执行的目标更有方向。
为了给出更多的参考，还可以辅助使用google的人口统计学工具WWW.google.com／adplanner(需登录，否则不显示人口统计学信息)以及网站WWW.quantacast.com(此站以美国数据为主)。
对一个外贸B2B询盘来说的人口统计信息，还可根据个人和组织进行判断，若是一个人，包括：头衔、部门、在公司的角色(财务、技术、商务)采购环节角色(影响者决策者)。
中国供应商对国外买家的判断
买家角色可以分为四种，分别是：财务型、技术型、用户型，以及商务型。财务型买家是最终购买决策者，也是最终付款人。技术型买家确保购买的产品符合公司的技术需求。用户型买家是在一线使用产品或解决方案的人。商务型买家通常负责协调各方关系，推进购买过程。
四种不同角色买家在外贸B2B的整个环节中发挥的作用也各不相同。
BANT法则 预算情况(Budget)、权威度(Authority)、需求(Need)和时限(Timeframe)，在国外被称为潜在客户判断的BANT法则。也就是说当在与潜在买家接触时，要判断他的预算多少、买家是否关键决策人、他的需求是怎样的、他采购的周期是多久。
商务活动信息收集在与潜在买家接触的进程中，总结一下彼此联系的频率、最新的接触是什么时候、潜在买家的在线行为、记录他的市场活动行为(e-mail往来)、记录特殊行为(通过注册并下载白皮书和产品手册)等。这些活动都是有助于判断最有希望付款的潜在买家的依据。
人口统计学信息是指前文提到的个人或组织的基本信息。
如果能将这三点融入到企业的客户管理里，并赋予判断分值，通过加总的分值来给客户分级，将更有实际意义。右表是对外贸客户的管理评估，你可以根据自己的情况来调整。
在线外贸买家对供应商的筛选标准
江苏省电子商务省级重点实验室2010年5月对一些主流外贸B2B平台上的国外买家进行的一项问卷调查发现，国外在线买家对中国供应商的考察指标主要有：产品质量、产品价格、行业内的口碑、从业年数、售后服务、企业的管理和文化、按时发货程度和灵活性。按照从前到后的顺序，权重依次下降。
从买家的角度出发，这些指标是国外买家参考衡量选择中国供应商是否可信、可行和可用的主要指标。在国外买家采购环节的研究阶段，主要是根据这些指标来考量一个供应商。假如你在网站上或B2B平台上尚无以上这些数据的公布，是否需要做一些改进工作呢?
从中国供应商的角度出发，江苏省电子商务省级重点实验室进行的一项针对外贸B2B的调查发现：超过
70％的中国供应商认为产品价格是否有优势是他们获取订单的最有效指标。当然，这和中国制造的产品同质化有相当大的关系。可见，国外买家对中国供应商的考核与中国供应商自身的优势解读存在着差异。
当外贸B2B平台上的金牌供应商接近饱和或增长速度开始回落时，往往伴随一个困扰国外采购商的现象出现：输入一个产品关键词，会出现成百上千个金牌供应商，各家供应商的产品描述同质化严重。究竟哪家才是理想的供应商呢?甚至也有国外买家对平台自身做金牌供应商认证。比如中国制造网和SGS合作的AuditSupplier、阿里巴巴和BV国际检验集团合作开展的深度认证，以及全球著名的征信公司邓白氏2009年推出的邓白氏注册服务等，这些都是针对供应商的全方位、深度的审核。一方面，这些都是全球买家熟悉的第三方认证机构，他们以百年的严谨认证品质向全球买家传递信任。另一方面，通过他们的认证，可以将采购可能涉及到各方面细节都披露给买家参考，辅助国外买家做采购。同时，这些认证更是顺应了国外买家的迫切需求。
如何应对买家的考核和筛选
买家在采购的不同阶段会寻求不同的信息，以辅助他的判断。买家当下没有立即购买并不代表他不感兴趣。美国Sirius Decisions公司的一项研究表明：只有20％的询盘被持续跟进；那些被销售认为无效的询盘，80％会在24个月内开展采购。中国供应商应该怎样做，才能在合适的时间，以恰当的方式手段提供恰当的信息给买家，以此提高询盘的转化率呢?
在措施手段上，针对国外买家采购环节的不同时期，可以采取不同的方式：在采购的前期，通过表单的方式让潜在客户注册来下载白皮书、填写e-mail来订阅网站的newsletters，或者提供在线咨询。国外的公司还常用到webinar的邀请，国内外贸公司用得比较少。在采购的中期，可以通过特别邀请，让潜在客户参观你的展会、展台或邀请潜在客户来看厂，提供产品或服务的相关数据表，提供样品或试用。在采购的中后期，可以讨论最终定价，提供产品或服务的性能对比，提供之前的成功案例和客户评价，供样品或试用。
将潜在客户转化为客户，接近成功的标志是：(1)潜在客户愿意不断地从你这里获取更多的信息。(2)潜在客户有兴趣与你讨论他的问题，并希望你能给出应对方案。
分析在线买家的特征
外贸电子商务一大优点就是可以用数据说话，用数据做一些分析判断。对企业的外贸网站、对使用的外贸平台以及竞争对手的相关网站上的用户特征及行为进行分析。下图以alexa的分析数据为例，对比dealextreme和lightinthebox、chinavasion、meritline及美国最大的IT产品零售网站newegg可以看出：newegg和meritline的浏览者白种人更多一些，而dealextreme的拉美裔较平均水平要多一些。如果单看美国市场，美国拉美裔较年轻，将近2／3的拉美裔人是墨西哥裔人。对比后发现，各网站的受教育程度和收入上也有不同。这些差异是产品结构所致，是用户习惯所致，还是推广所致?是要改善网站的访问者构成，还是迎合访问者的特征做一些针对性的改进?这种细分会使执行的目标更有方向。
为了给出更多的参考，还可以辅助使用google的人口统计学工具WWW.google.com／adplanner(需登录，否则不显示人口统计学信息)以及网站WWW.quantacast.com(此站以美国数据为主)。
对一个外贸B2B询盘来说的人口统计信息，还可根据个人和组织进行判断，若是一个人，包括：头衔、部门、在公司的角色(财务、技术、商务)采购环节角色(影响者决策者)。
中国供应商对国外买家的判断
买家角色可以分为四种，分别是：财务型、技术型、用户型，以及商务型。财务型买家是最终购买决策者，也是最终付款人。技术型买家确保购买的产品符合公司的技术需求。用户型买家是在一线使用产品或解决方案的人。商务型买家通常负责协调各方关系，推进购买过程。
四种不同角色买家在外贸B2B的整个环节中发挥的作用也各不相同。
BANT法则 预算情况(Budget)、权威度(Authority)、需求(Need)和时限(Timeframe)，在国外被称为潜在客户判断的BANT法则。也就是说当在与潜在买家接触时，要判断他的预算多少、买家是否关键决策人、他的需求是怎样的、他采购的周期是多久。
商务活动信息收集在与潜在买家接触的进程中，总结一下彼此联系的频率、最新的接触是什么时候、潜在买家的在线行为、记录他的市场活动行为(e-mail往来)、记录特殊行为(通过注册并下载白皮书和产品手册)等。这些活动都是有助于判断最有希望付款的潜在买家的依据。
人口统计学信息是指前文提到的个人或组织的基本信息。
如果能将这三点融入到企业的客户管理里，并赋予判断分值，通过加总的分值来给客户分级，将更有实际意义。右表是对外贸客户的管理评估，你可以根据自己的情况来调整。
在线外贸买家对供应商的筛选标准
江苏省电子商务省级重点实验室2010年5月对一些主流外贸B2B平台上的国外买家进行的一项问卷调查发现，国外在线买家对中国供应商的考察指标主要有：产品质量、产品价格、行业内的口碑、从业年数、售后服务、企业的管理和文化、按时发货程度和灵活性。按照从前到后的顺序，权重依次下降。
从买家的角度出发，这些指标是国外买家参考衡量选择中国供应商是否可信、可行和可用的主要指标。在国外买家采购环节的研究阶段，主要是根据这些指标来考量一个供应商。假如你在网站上或B2B平台上尚无以上这些数据的公布，是否需要做一些改进工作呢?
从中国供应商的角度出发，江苏省电子商务省级重点实验室进行的一项针对外贸B2B的调查发现：超过
70％的中国供应商认为产品价格是否有优势是他们获取订单的最有效指标。当然，这和中国制造的产品同质化有相当大的关系。可见，国外买家对中国供应商的考核与中国供应商自身的优势解读存在着差异。
当外贸B2B平台上的金牌供应商接近饱和或增长速度开始回落时，往往伴随一个困扰国外采购商的现象出现：输入一个产品关键词，会出现成百上千个金牌供应商，各家供应商的产品描述同质化严重。究竟哪家才是理想的供应商呢?甚至也有国外买家对平台自身做金牌供应商认证。比如中国制造网和SGS合作的AuditSupplier、阿里巴巴和BV国际检验集团合作开展的深度认证，以及全球著名的征信公司邓白氏2009年推出的邓白氏注册服务等，这些都是针对供应商的全方位、深度的审核。一方面，这些都是全球买家熟悉的第三方认证机构，他们以百年的严谨认证品质向全球买家传递信任。另一方面，通过他们的认证，可以将采购可能涉及到各方面细节都披露给买家参考，辅助国外买家做采购。同时，这些认证更是顺应了国外买家的迫切需求。
如何应对买家的考核和筛选
买家在采购的不同阶段会寻求不同的信息，以辅助他的判断。买家当下没有立即购买并不代表他不感兴趣。美国Sirius Decisions公司的一项研究表明：只有20％的询盘被持续跟进；那些被销售认为无效的询盘，80％会在24个月内开展采购。中国供应商应该怎样做，才能在合适的时间，以恰当的方式手段提供恰当的信息给买家，以此提高询盘的转化率呢?
在措施手段上，针对国外买家采购环节的不同时期，可以采取不同的方式：在采购的前期，通过表单的方式让潜在客户注册来下载白皮书、填写e-mail来订阅网站的newsletters，或者提供在线咨询。国外的公司还常用到webinar的邀请，国内外贸公司用得比较少。在采购的中期，可以通过特别邀请，让潜在客户参观你的展会、展台或邀请潜在客户来看厂，提供产品或服务的相关数据表，提供样品或试用。在采购的中后期，可以讨论最终定价，提供产品或服务的性能对比，提供之前的成功案例和客户评价，供样品或试用。
将潜在客户转化为客户，接近成功的标志是：(1)潜在客户愿意不断地从你这里获取更多的信息。(2)潜在客户有兴趣与你讨论他的问题，并希望你能给出应对方案。