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摘要:随着全球经济一体化的加速,制造公司产品面临着激烈的市场竞争,而且竞争则明显的由价格竞争转向质量竞争。zyjd设备制造公司终究在市场竞争中能否立于不败之地,关键在于公司能否提供高质量、高效率、高精确度的设备。质量已成为公司生存和发展的首要要素,而成本控制与管理是制造公司的核心内容。所以说只是单一的追求过高的质量,会使产品的生产成本不断提升从而市场销售价也要随之大幅度提高,而大部分消费者不具备同等消费能力,长期以来会导致产品滞销,致使公司不能得到一个满意的收益甚至入不敷出。
关键词:zyjd;设备制造公司;营销策略
1 Zyjd设备市场营销特点探讨
1.1产品特点
(1)专业性强;(2)软硬结合:工业设备是实物(硬)产品同时也是服务(软)产品。卖设备不仅仅是卖设备本身,还要提供安装调试、技术培训、技术指导、维修维护等服务。
1.2 价格特点
(1)价物弱相关:设备的价格取决于行情和附加服务,与设备本身材料的成本关联不大;(2)价格需求弹性弱:设备是服务于产业市场的产品,购买者是非常理性的,购买动机是因为生产需要,价格的升降对销量影响不大。
1.3 销售特点
(1)梧桐树特点:通过拜访式推销等主动营销的成效甚微。顾客购买动机在于满足生产需要,而具体何时接到定单,需要购买设备是不可预知的。因此只能提升产品质量和性能,扩大产品信息的宣传,种下“梧桐树”,等“金凤凰”有需求时可以通过信息来上门购买。(2)集群特点:指顾客的购买行为趋同,大多通过专业市场来获得信息,并进行小型设备的交易。厂商销售方式趋同,大多在电子城设点或者设置代理商;(3)圈子特点:各个小厂商的老板都有各自的圈子,技术人员有其相对封闭的技术圈子;(4)链条特点:设备是用来加工产品的,产品原材料相关的厂商与设备使用方构成了关系链条。
1.4 顾客特点
(1)一多两小:顾客数量多,但多为小公司,购买量不大;(2)一次买卖:设备只要能满足生产需要就不会出现重新购买的情况,设备的使用寿命都比较长,所以大多数购买者购买某一款设备都是一次性的;(3)新旧有别:顾客初次购买和再购对产品的关注点是有区别的。再购时主要关注性能,外观、包装等附加功能退居其次;(4)多人共管:设备购买的申请者、出资者、采购者、验收者、操作者在大多数情况下是相互分离的,产品的销售过程牵扯到了多人,需要考虑多人的不同诉求;(5)季节性强:设备需求的季节性明显,不同季节销量不同。
2 zyjd设备制造公司营销策略
2.1 绿色营销
绿色营销是指zyjd设备制造公司在生产经营过程中充分体现注重意识和社会责任,对于产品生产和销售的整个环节着手,使整个过程都能够满足环境保护,持续发展的需求。既使资源的使用在产品生产过程中降到最低;产品的生产过程中能耗比也降到最低;产品使用后可以进行无公害处理,不会造成二次污染。zyjd设备制造公司要在社会中可持续发展,应该白觉地规范自己,尊重社会发展的趋势,使得经济发展、环境保护、资源有效使用等因素能相互促进和协调持续发展的道路。
其次,居民生活水平在不断提高,购买者的消费目标不再只是生存需要,而是安全、高效、以及健康。环保意识的增强,新型绿色消费更快速推广。公司面对消费者日益增强的“绿色”意识,则需积极转变发展理念,开展以环保为核心的绿色营销策略,以适应市场的需要。
2.2 培养核心客户
核心客户就是不仅能给zyjd设备制造公司带来利润,还能延伸公司的品牌价值,成为公司发展成长的伙伴,成为公司的利益体之一。核心客户不是在短时间内能够培养出来的,在机械行业的每个角落都有可能找到,有可能是很小的客户,有可能是竞争对手的客户,也有可能是其他行业的客户因。因此,营销人员一定要努力挖掘出这些客户,让他们和公司一起成长发展。公司在培养这些客户的时候,不能过于看重利益,还要顾及品牌效益,这些核心客户是公司最忠实的客户,能够为司带来财高,促进公司的进一步的发展。
zyjd设备制造公司营销策略应从产品导向型转向客户导向型推广策略。机械行业产品最大特点就是行业具有技术含量,而这些技术不一定是客户都清楚使用,所以在客户采购的时候就出现问题。比如一台雕铣机,大部分公司只是在宣传他机器的性能,能达到什么标准,所谓的产品导向型宣传。而没有告诉客户这个机器能用在哪些行业,加工哪些产品,从客户需求的角度去推广,就是我们所说的客户导向型推广策略。而中国大部分公司没有专门设备的采购部门,就没有人专门对机器设备进行研究和分析,找到适合自身公司提高生产效率的产品。由于采购客户对产品不了解,所以在进行产品导向型宣传时,就会造成客户注意力减少,如果在推广的时候先行加入客户需求产品宣传以吸引注意力,对销售促进作用将会大幅提高。
2.3 对于自己所要开发的区域市场结构做全面了解
包括公司、竞争对手的运营、前期市场基础、目前面临问题等。第一就是在经营状况一般的情况下,以前设备确实出现各种问题了,难以满足现在的生产需要了,才会考虑添加;第二是客户的经营状况良好,设备效率低,满足不了现在的市场需要,因而需要添加;第三种情况是某些新投资的厂家,在添置整体设备时,可能需要采購我们的产品。因此面对具体的区域市场,首先要充分了解客户的经营与需求状况。由于机械设备投资的特殊性,一般厂家都会明确告诉你他们是否有此需求,因为大额投入总是需要货比三家,而且总要去厂家考察的,客户宁可选择的多一点。了解到不同的客户需求的同时,要分析根据其面对市场的不同、经营产品档次的不同,实力与经营思路的不同,可能带来的设备投入思路也不相同,因此需要设计不同的接触、引导、说服策略。其次,必须了解区域内其余竞争对手的活动状态竞争对手是否设有办事处。我们所接触的客户,竞争对手是否已经接触过,相对来说,竞争对手的产品性能、价格、配套服务的哪些方面比我们的条件优越。我们怎么做才能让客户对我们有更高的期待,更信任,更愿意作为优先考虑对象。
3 结语
zyjd设备制造公司市场不同于最终的消费品市场,面向的不是终消费者而是工业公司。该市场具备着特殊性。公司是一个组织,其购买行为比消费品市场的顾客复杂很多,学术界大多针对消费品市场营销开展研究,设备的营销研究却略显不足,适用于工业设备市场营销的理论模型更是凤毛麟角。
参考文献:
[1]菲力浦.科特勒,凯文.莱恩.凯勒.《营销管理》[M].上海人民出版社,2012(8).
[2]中国就业培训技术指导中心组织编写.《营销师国家职业资格培训教程基础知识》[M].北京:中央广播电视大学出版社,2006(6).
(作者单位:山东理工大学)
关键词:zyjd;设备制造公司;营销策略
1 Zyjd设备市场营销特点探讨
1.1产品特点
(1)专业性强;(2)软硬结合:工业设备是实物(硬)产品同时也是服务(软)产品。卖设备不仅仅是卖设备本身,还要提供安装调试、技术培训、技术指导、维修维护等服务。
1.2 价格特点
(1)价物弱相关:设备的价格取决于行情和附加服务,与设备本身材料的成本关联不大;(2)价格需求弹性弱:设备是服务于产业市场的产品,购买者是非常理性的,购买动机是因为生产需要,价格的升降对销量影响不大。
1.3 销售特点
(1)梧桐树特点:通过拜访式推销等主动营销的成效甚微。顾客购买动机在于满足生产需要,而具体何时接到定单,需要购买设备是不可预知的。因此只能提升产品质量和性能,扩大产品信息的宣传,种下“梧桐树”,等“金凤凰”有需求时可以通过信息来上门购买。(2)集群特点:指顾客的购买行为趋同,大多通过专业市场来获得信息,并进行小型设备的交易。厂商销售方式趋同,大多在电子城设点或者设置代理商;(3)圈子特点:各个小厂商的老板都有各自的圈子,技术人员有其相对封闭的技术圈子;(4)链条特点:设备是用来加工产品的,产品原材料相关的厂商与设备使用方构成了关系链条。
1.4 顾客特点
(1)一多两小:顾客数量多,但多为小公司,购买量不大;(2)一次买卖:设备只要能满足生产需要就不会出现重新购买的情况,设备的使用寿命都比较长,所以大多数购买者购买某一款设备都是一次性的;(3)新旧有别:顾客初次购买和再购对产品的关注点是有区别的。再购时主要关注性能,外观、包装等附加功能退居其次;(4)多人共管:设备购买的申请者、出资者、采购者、验收者、操作者在大多数情况下是相互分离的,产品的销售过程牵扯到了多人,需要考虑多人的不同诉求;(5)季节性强:设备需求的季节性明显,不同季节销量不同。
2 zyjd设备制造公司营销策略
2.1 绿色营销
绿色营销是指zyjd设备制造公司在生产经营过程中充分体现注重意识和社会责任,对于产品生产和销售的整个环节着手,使整个过程都能够满足环境保护,持续发展的需求。既使资源的使用在产品生产过程中降到最低;产品的生产过程中能耗比也降到最低;产品使用后可以进行无公害处理,不会造成二次污染。zyjd设备制造公司要在社会中可持续发展,应该白觉地规范自己,尊重社会发展的趋势,使得经济发展、环境保护、资源有效使用等因素能相互促进和协调持续发展的道路。
其次,居民生活水平在不断提高,购买者的消费目标不再只是生存需要,而是安全、高效、以及健康。环保意识的增强,新型绿色消费更快速推广。公司面对消费者日益增强的“绿色”意识,则需积极转变发展理念,开展以环保为核心的绿色营销策略,以适应市场的需要。
2.2 培养核心客户
核心客户就是不仅能给zyjd设备制造公司带来利润,还能延伸公司的品牌价值,成为公司发展成长的伙伴,成为公司的利益体之一。核心客户不是在短时间内能够培养出来的,在机械行业的每个角落都有可能找到,有可能是很小的客户,有可能是竞争对手的客户,也有可能是其他行业的客户因。因此,营销人员一定要努力挖掘出这些客户,让他们和公司一起成长发展。公司在培养这些客户的时候,不能过于看重利益,还要顾及品牌效益,这些核心客户是公司最忠实的客户,能够为司带来财高,促进公司的进一步的发展。
zyjd设备制造公司营销策略应从产品导向型转向客户导向型推广策略。机械行业产品最大特点就是行业具有技术含量,而这些技术不一定是客户都清楚使用,所以在客户采购的时候就出现问题。比如一台雕铣机,大部分公司只是在宣传他机器的性能,能达到什么标准,所谓的产品导向型宣传。而没有告诉客户这个机器能用在哪些行业,加工哪些产品,从客户需求的角度去推广,就是我们所说的客户导向型推广策略。而中国大部分公司没有专门设备的采购部门,就没有人专门对机器设备进行研究和分析,找到适合自身公司提高生产效率的产品。由于采购客户对产品不了解,所以在进行产品导向型宣传时,就会造成客户注意力减少,如果在推广的时候先行加入客户需求产品宣传以吸引注意力,对销售促进作用将会大幅提高。
2.3 对于自己所要开发的区域市场结构做全面了解
包括公司、竞争对手的运营、前期市场基础、目前面临问题等。第一就是在经营状况一般的情况下,以前设备确实出现各种问题了,难以满足现在的生产需要了,才会考虑添加;第二是客户的经营状况良好,设备效率低,满足不了现在的市场需要,因而需要添加;第三种情况是某些新投资的厂家,在添置整体设备时,可能需要采購我们的产品。因此面对具体的区域市场,首先要充分了解客户的经营与需求状况。由于机械设备投资的特殊性,一般厂家都会明确告诉你他们是否有此需求,因为大额投入总是需要货比三家,而且总要去厂家考察的,客户宁可选择的多一点。了解到不同的客户需求的同时,要分析根据其面对市场的不同、经营产品档次的不同,实力与经营思路的不同,可能带来的设备投入思路也不相同,因此需要设计不同的接触、引导、说服策略。其次,必须了解区域内其余竞争对手的活动状态竞争对手是否设有办事处。我们所接触的客户,竞争对手是否已经接触过,相对来说,竞争对手的产品性能、价格、配套服务的哪些方面比我们的条件优越。我们怎么做才能让客户对我们有更高的期待,更信任,更愿意作为优先考虑对象。
3 结语
zyjd设备制造公司市场不同于最终的消费品市场,面向的不是终消费者而是工业公司。该市场具备着特殊性。公司是一个组织,其购买行为比消费品市场的顾客复杂很多,学术界大多针对消费品市场营销开展研究,设备的营销研究却略显不足,适用于工业设备市场营销的理论模型更是凤毛麟角。
参考文献:
[1]菲力浦.科特勒,凯文.莱恩.凯勒.《营销管理》[M].上海人民出版社,2012(8).
[2]中国就业培训技术指导中心组织编写.《营销师国家职业资格培训教程基础知识》[M].北京:中央广播电视大学出版社,2006(6).
(作者单位:山东理工大学)