zyjd设备制造公司营销策略研究

来源 :名城绘 | 被引量 : 0次 | 上传用户:mikesh123
下载到本地 , 更方便阅读
声明 : 本文档内容版权归属内容提供方 , 如果您对本文有版权争议 , 可与客服联系进行内容授权或下架
论文部分内容阅读
  摘要:随着全球经济一体化的加速,制造公司产品面临着激烈的市场竞争,而且竞争则明显的由价格竞争转向质量竞争。zyjd设备制造公司终究在市场竞争中能否立于不败之地,关键在于公司能否提供高质量、高效率、高精确度的设备。质量已成为公司生存和发展的首要要素,而成本控制与管理是制造公司的核心内容。所以说只是单一的追求过高的质量,会使产品的生产成本不断提升从而市场销售价也要随之大幅度提高,而大部分消费者不具备同等消费能力,长期以来会导致产品滞销,致使公司不能得到一个满意的收益甚至入不敷出。
  关键词:zyjd;设备制造公司;营销策略
  1 Zyjd设备市场营销特点探讨
  1.1产品特点
  (1)专业性强;(2)软硬结合:工业设备是实物(硬)产品同时也是服务(软)产品。卖设备不仅仅是卖设备本身,还要提供安装调试、技术培训、技术指导、维修维护等服务。
  1.2 价格特点
  (1)价物弱相关:设备的价格取决于行情和附加服务,与设备本身材料的成本关联不大;(2)价格需求弹性弱:设备是服务于产业市场的产品,购买者是非常理性的,购买动机是因为生产需要,价格的升降对销量影响不大。
  1.3 销售特点
  (1)梧桐树特点:通过拜访式推销等主动营销的成效甚微。顾客购买动机在于满足生产需要,而具体何时接到定单,需要购买设备是不可预知的。因此只能提升产品质量和性能,扩大产品信息的宣传,种下“梧桐树”,等“金凤凰”有需求时可以通过信息来上门购买。(2)集群特点:指顾客的购买行为趋同,大多通过专业市场来获得信息,并进行小型设备的交易。厂商销售方式趋同,大多在电子城设点或者设置代理商;(3)圈子特点:各个小厂商的老板都有各自的圈子,技术人员有其相对封闭的技术圈子;(4)链条特点:设备是用来加工产品的,产品原材料相关的厂商与设备使用方构成了关系链条。
  1.4 顾客特点
  (1)一多两小:顾客数量多,但多为小公司,购买量不大;(2)一次买卖:设备只要能满足生产需要就不会出现重新购买的情况,设备的使用寿命都比较长,所以大多数购买者购买某一款设备都是一次性的;(3)新旧有别:顾客初次购买和再购对产品的关注点是有区别的。再购时主要关注性能,外观、包装等附加功能退居其次;(4)多人共管:设备购买的申请者、出资者、采购者、验收者、操作者在大多数情况下是相互分离的,产品的销售过程牵扯到了多人,需要考虑多人的不同诉求;(5)季节性强:设备需求的季节性明显,不同季节销量不同。
  2 zyjd设备制造公司营销策略
  2.1 绿色营销
  绿色营销是指zyjd设备制造公司在生产经营过程中充分体现注重意识和社会责任,对于产品生产和销售的整个环节着手,使整个过程都能够满足环境保护,持续发展的需求。既使资源的使用在产品生产过程中降到最低;产品的生产过程中能耗比也降到最低;产品使用后可以进行无公害处理,不会造成二次污染。zyjd设备制造公司要在社会中可持续发展,应该白觉地规范自己,尊重社会发展的趋势,使得经济发展、环境保护、资源有效使用等因素能相互促进和协调持续发展的道路。
  其次,居民生活水平在不断提高,购买者的消费目标不再只是生存需要,而是安全、高效、以及健康。环保意识的增强,新型绿色消费更快速推广。公司面对消费者日益增强的“绿色”意识,则需积极转变发展理念,开展以环保为核心的绿色营销策略,以适应市场的需要。
  2.2 培养核心客户
  核心客户就是不仅能给zyjd设备制造公司带来利润,还能延伸公司的品牌价值,成为公司发展成长的伙伴,成为公司的利益体之一。核心客户不是在短时间内能够培养出来的,在机械行业的每个角落都有可能找到,有可能是很小的客户,有可能是竞争对手的客户,也有可能是其他行业的客户因。因此,营销人员一定要努力挖掘出这些客户,让他们和公司一起成长发展。公司在培养这些客户的时候,不能过于看重利益,还要顾及品牌效益,这些核心客户是公司最忠实的客户,能够为司带来财高,促进公司的进一步的发展。
  zyjd设备制造公司营销策略应从产品导向型转向客户导向型推广策略。机械行业产品最大特点就是行业具有技术含量,而这些技术不一定是客户都清楚使用,所以在客户采购的时候就出现问题。比如一台雕铣机,大部分公司只是在宣传他机器的性能,能达到什么标准,所谓的产品导向型宣传。而没有告诉客户这个机器能用在哪些行业,加工哪些产品,从客户需求的角度去推广,就是我们所说的客户导向型推广策略。而中国大部分公司没有专门设备的采购部门,就没有人专门对机器设备进行研究和分析,找到适合自身公司提高生产效率的产品。由于采购客户对产品不了解,所以在进行产品导向型宣传时,就会造成客户注意力减少,如果在推广的时候先行加入客户需求产品宣传以吸引注意力,对销售促进作用将会大幅提高。
  2.3 对于自己所要开发的区域市场结构做全面了解
  包括公司、竞争对手的运营、前期市场基础、目前面临问题等。第一就是在经营状况一般的情况下,以前设备确实出现各种问题了,难以满足现在的生产需要了,才会考虑添加;第二是客户的经营状况良好,设备效率低,满足不了现在的市场需要,因而需要添加;第三种情况是某些新投资的厂家,在添置整体设备时,可能需要采購我们的产品。因此面对具体的区域市场,首先要充分了解客户的经营与需求状况。由于机械设备投资的特殊性,一般厂家都会明确告诉你他们是否有此需求,因为大额投入总是需要货比三家,而且总要去厂家考察的,客户宁可选择的多一点。了解到不同的客户需求的同时,要分析根据其面对市场的不同、经营产品档次的不同,实力与经营思路的不同,可能带来的设备投入思路也不相同,因此需要设计不同的接触、引导、说服策略。其次,必须了解区域内其余竞争对手的活动状态竞争对手是否设有办事处。我们所接触的客户,竞争对手是否已经接触过,相对来说,竞争对手的产品性能、价格、配套服务的哪些方面比我们的条件优越。我们怎么做才能让客户对我们有更高的期待,更信任,更愿意作为优先考虑对象。
  3 结语
  zyjd设备制造公司市场不同于最终的消费品市场,面向的不是终消费者而是工业公司。该市场具备着特殊性。公司是一个组织,其购买行为比消费品市场的顾客复杂很多,学术界大多针对消费品市场营销开展研究,设备的营销研究却略显不足,适用于工业设备市场营销的理论模型更是凤毛麟角。
  参考文献:
  [1]菲力浦.科特勒,凯文.莱恩.凯勒.《营销管理》[M].上海人民出版社,2012(8).
  [2]中国就业培训技术指导中心组织编写.《营销师国家职业资格培训教程基础知识》[M].北京:中央广播电视大学出版社,2006(6).
  (作者单位:山东理工大学)
其他文献
摘要:本研究通过收集并整理相关隧道工程在建设中对资源节约集约的执行情况,提出了隧道工程设计中贯彻资源节约集约理念的策略,为今后资源节约集约设计提供理论依据。  关键词:隧道工程;资源;节约集约  由于经济和技术的进步和发展,遇到山岭时,以前绕山走的想法被公路隧道所替代,采用隧道的交通方式,兼具减少土地长度的优点,但是由于处于地下,对周边的水资源和矿产等资源产生一定的影响。  一、隧道设计对资源节约
期刊
摘要:目前中国的城市地铁信号系统中,地铁信号联锁设备是使用最多的,因此就必须精确预测系统在各种状况条件下工作的故障频率,以确保地铁信号联锁设备连续、高效且稳定地运行,进而在最大程度上保证地铁列车安全、稳定地运行。本文首先分析了地铁信号设备信号的特点,接下来详细阐述了地铁信号设备故障,最后对地铁信号连锁设备故障诊断预测进行具体研究,希望通过本文的分析研究,给我国地铁设备故障预测研究工作做出贡献,同时
期刊
摘要:沥青路面是一种以沥青材料作为组合材料、粘结矿物材料或混合料修筑面层的路面结构。路面平整度是评价沥青路面使用质量的重要指标,道路平整度不仅直接关系到行车的安全舒适性和车辆的行驶性能,也影响着营运经济的效益。在道路工程中,平整度虽然是众多道路技术指标之一,但对于道路的使用而言,平整度是影响道路使用功能的一项指标。本文讨论了市政道路沥青平整度方面问题。  关键词:市政道路;沥青;平整度;問题;对策
期刊
摘要:机电工程质量的好坏将直接影响到建筑使用质量的高低。由于机电施工工程不同于其它工程的施工,它具有工期紧、边施工边进行二次工程的特点,因此,在实施建筑机电施工时不仅要健全工程管理机制,随时完善补充机电安装应急预案,同时还要为工程施工过程中所涉及到的人、财、物等有限资源提供有力的保障,以确保建筑工程施工的顺利开展。  关键词:建筑;机电安装;施工质量;控制  1 建筑机电安装施工特点分析  建筑机
期刊
摘要:随着屋面结构的不断革新,球形网架屋面钢结构施工方法和工艺已日渐成熟,近几年,大跨度球形节点网架结构不断应用在火力发电贮煤场的屋面结构上。华电丹东金山热电厂2×300MW新建工程中的长方形煤场球形网架工程在施工过程中因创新的施工方法和新颖的施工工艺而突显了与其它网架工程的不同特色。  關键词:球形节点网架;施工方法  1引言  丹东金山热电厂2×300MW新建工程中的长方形煤场球形网架工程,长
期刊
摘要:电气自动化就是让各种机械设备在无人操控或者是只有极少数人在操控的情况下,依然可以按照原有的程序与计划来生产产品,对产品进行控制及监控。近年来机械电子技术以及各种微电子技术发展速度较快,使电气自动化控制成功的应用到各行各业中,从实际使用情况来看,电气自动化不仅可以提升生产效率,同时还可以提升企业经济效益,改善劳动条件,适应市场发展需求。电气自动化的发展标志着国家科学技术及电子行业的发展,所以必
期刊
摘要:近些年来,我国房地产业快速的发展,建筑功能和样式的更新直接提升了人们的生活水平。随着社会环境的发展,人们对建筑设计的要求也不断地提升。我国本土设计师的建筑设计与室内设计之间没能很好地结合,为建筑的合理使用带来了一些不利的影响。在现代化的建筑设计中,设计师应当重视建筑设计与室内设计的统一与完整,遵循装修与居家设计一体化的设计理念。  关键词:建筑设计;室内设计;一体化措施  1 建筑设计与室内
期刊
摘要:机电安装工程与整个工程项目施工相匹配,既是一项全过程工程,又是整个工程项目的重要组成部分,如果机电安装不顺利,甚至出现问题时,将严重影响整个工程的工期和质量在建筑工程中,机电是整个建筑系统中的重要组成部分,它的存在影响到整个建筑施工项目。机电安装在整个建筑工程项目的施工过程中起到一个贯穿全局的作用。  关键词:机电安装;建筑工程;管理优化  1 建筑工程中机电施工阶段的管理  1.1 主体施
期刊
摘要:随着时代发展,电力系统中的设备也在逐渐更新,给变电运维安全管理提出更高的要求。本文首先简单分析了变电运维中存在的安全隐患,随后针对变电运维中具体存在的操作母线、变压器等隐患提出相应的防范措施,多方面的综合考虑解决变电运维中的安全隐患,从根本上提高国家变电运维安全管理能力,帮助国家实现变电运维一体化发展。  关键词:变电运维;安全隐患;解决方案  变电运维和供电系统的稳定有直接的关系,直接影响
期刊
摘要:食品微生物检测是国家规定的食品必检项目之一,是保证食品安全、评价食品卫生质量、预防和控制食源性疾病的一项重要手段。食品微生物检测数据的正确性直接反映食物的安全性,例如微生物超标的食品会在短期内变质,不仅失去食用价值,更严重的话还可能产生毒素对人体造成危害,所以加强对食品中微生物检测的控制是十分必要的。而质量控制是确保检验结果准确的重要保证,该过程受到多种因素影响,如实验操作人员、样品质量、实
期刊