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有人说，能以爱好作为职业的人是幸运的。广州银曼古贸易有限公司总经理Vivian从事银饰品行业，就源于她对银饰的爱好。
记者面前的她温婉而淡定，过肩的卷发，淡淡的妆容，一袭职业又不失时尚的装扮，手上两个复古夸张的指环银饰格外引人注意。Vivian说她的配饰以银饰为主，银饰她只戴自家的产品。从某种程度来说，她其实代表了“MGS曼古银”的部分消费群体。
生长于西安的Vivian，对古典的银饰情有独钟。早年游学泰国接触了泰银，毕业后便决心加入泰国金泰珠宝集团，并带领团队把“MGS曼古银”推向国际化。
随着MGS曼古银的时尚版图越来越大，有业内人士称她为银饰界的“宠儿”，但在Vivian看来，自己不过是专注于自己喜欢的东西默默耕耘多年，把该做的都做好而已。
“为什么那么多年过去了，业内还是很少叫得响的银饰品牌？因为很少人能坚持。K金、宝石那些我们也都能做，但我们还是坚持以银为主，我们不想花太多的时间在其他方面，哪怕很赚钱我们也不做。”Vivian说，她是行业中比较坚持的，聚焦银饰，一心只想做好这件事。
她是那种一旦认准了一个东西就一直坚持下去的人，她笑称自己被苹果“绑架”了，因为尽管她不是苹果的粉丝，但所用的电子产品都是苹果的产品，这仅仅是源于她对苹果的认可。这种性格也使得她多年来能沉下心专注于市场的需求及产品的设计研发。
“我不在乎竞争对手这个事。市场很大，不可能一家独大，周大福做得那么好，还不是有周生生。只要愿意不断开创新的东西，不断了解市场了解消费者，就一定能做得不错。”Vivian说，不要老是把心思放在竞争对手上，而要把心思放在产品、市场、消费者，这是最大的竞争力。在互联网时代下不再是竞品思维而是产品思维。
坚持“轻奢”路线
《执行官》（微信号：CMO-8888）：您当初为何会进入银饰品行业？
Vivian：一次偶然的机会，我接触到泰国的银饰，就立即被吸引住了。20岁在泰国深造，在世界闻名的“银饰之都”曼谷和泰国北部偏僻的部落里了解了泰国的银饰艺术与文化后，我便决心要进入银饰行业。因此毕业后就进了泰国金泰珠宝集团。
2005年，我将泰国银饰品牌“MGS”带入中国，负责其在中国的推广和运营，给它取了个中文名字“MGS曼古银”。一来是为了更好地进行本土化推广，二来是为了更直接地向消费者揭示品牌的发源地。
当时国内做银饰品知名度较高、做得比较好的企业很少。从设计的角度看，银的变化更多些，可塑性强一些，风格类型、搭配属性更多元化一些。另外，钻石、铂金的价格高昂，顾客只能买一两件，但银相对便宜些，很多消费者会买上几件银饰品代替铂金来搭配衣服，市场潜力是巨大的。
《执行官》：您如何找准曼古银的品牌定位？
Vivian：曼古银定位于中高端，面对的消费群体是热爱生活，对自己不管是外在内在比较重视，本身具有一定品位、对个性化需求更强烈一些并具有一定消费力的人。我们主要走“轻奢”路线。
以前考察国内饰品市场，我们发现银饰产品较传统，主要是小孩和老人戴的银镯子。其实银饰是个性化的高端时装配饰，在欧美国家，银饰品在首饰消费中的比率已上升到59%，而在中国不足10%。中高端市场在国内暂时还是一个空白，还有很大的潜力待我们去挖掘。
以前很多人会用施华洛世奇的水晶（施华洛世奇是曼古银的合作伙伴，曼古银采用其天然宝石系列的半成品），但消费者除了买施华洛世奇水晶外，还会选择复古类的、个性化的饰品。
我之所以选择泰银是想突出银本质的色泽。国内其他银饰品牌很多是用电镀，类似于K金的工艺为主，而我们更多的是镶嵌，造型层次感更丰富一些，风格更张扬一些。泰银是复古的风格，提前做了氧化处理，就好像牛仔裤的做旧。从全球来说，这种风格一直都是很风靡的，国内确实也比较少这种风格的品牌。
《执行官》：曼古银的产品有一种异域的味道，但跟大众消费者的搭配度似乎不够，感觉不是所有的消费者都能驾驭得了。
Vivian：市场上有很多产品是大众的，谁都能戴。但曼古银是个性化的，有自己的设计感，针对的消费群体也是特定的。
我们在设计上突出时尚、变化多端的风格，消费者买一个戒指后，往往不会重复购买同一款式。很多消费者越来越有品位，也越来越注重款式和材质，她们不喜欢同质化，所以我们在设计方面的反应速度很快。像我们这样每个月都出新款的银饰企业并不多。情人节、圣诞节、中秋节等特殊节日，需要根据消费者不同的心理需求去设计产品。按系列推，选几组跟主题有关的东西去引导消费者。
快速反应留住VIP
《执行官》：我们是不是也在学习服装行业的快时尚？
Vivian：我们一直在努力让饰品配饰脱离珠宝原有的路径，珠宝产品往往是一个款就卖一年两年，比如钻石恒久远，一颗永流传。但我们希望跟时尚去关联，像ZARA，快速地更新换代。
我要留住我的VIP，她们不可能每个月或者每几个月都买一样的产品，她们的追求就是个性化。因此我们在设计、创意上面花了很多精力。
《执行官》：最近大家都在谈参与感，以前我们把用户当上帝，以为给她最珍贵、最有用的东西就好，但现在我们要跟用户做朋友。你们怎么跟你们的VIP客户做朋友？怎么把握市场需求？
Vivian：你这个提议也是我们想做的事情，因为VIP客户的回头率比较高。消费者的口味是不断变化的，所以我们也在不断推新的东西。如何直接跟消费者对话，或者建立一个圈子，甚至让她们参与到设计中来，这些都是我们接下来的工作重点，我们之前奠定下来的基础很好，现在要做的是怎么把这些被动的消费者变成主动的参与者。
目前我们针对会员的服务也不少，比如在售后方面，曼古银店内有专业技术设备能对银饰进行保养。通常每年我们会进行一次免费翻新活动。每年生日，我们会帮VIP设计专属她的产品。 从终端发现问题
《执行官》：我们怎么管理设计团队，怎么确保他们设计出来的产品就是用户喜欢的？
Vivian：我们在国内有设计师团队，在泰国也有，一般提前半年确定主题。设计的理念来源，是根据每一年的同比、环比的市场数据的反馈。
数据是最基本的，很多设计师可能可以抓得住流行趋势，但抓不住市场的需求。他们设计出来可能很高大上，但未必适合消费者。消费群也不一定全能HOLD得住产品。设计的时候要看大部分消费群的接受度，要有国际流行元素，也必须落地，结合消费者的需求。
怎么确保落地？店铺有最直接的反馈，终端店每天、每周、每个月都会有数据反馈，因此很多问题都能从店铺反馈出来。但数据只是体现结果，没有体现过程，因此所有的新品出来之后还会在直营店进行一个测试。
直营店对数据的反馈是非常快速和直接的。多开直营店除了可以更好地把控终端销售之外，最大的作用是及时了解到最全面的信息，根据这些信息我们才能决策接下来的产品开发与投入。未来终端的拓展我们还是会以直营或者联营为主，确保服务质量。我们也在不断地寻找和拓展能理解我们的合作伙伴。
《执行官》：据您的员工介绍，您是公司里除了直接对口的人之外去终端巡店去得最多的人，这是为什么？
Vivian：一个公司所有的问题都会体现在终端店，因为终端离消费者最近。货品结构的问题，人员培训的问题，包括市场活动的问题，只要去一趟店里，全部都能知道，根本都不用坐在办公里盯着下面的人去干活。
我会让所有的员工都去终端，每个人去终端的目的都不一样，比如说做产品的到终端了解产品怎么样，看消费者怎么反应，消费者觉得好就是好，消费者觉得不好那就是确实有问题。我从来不会在店员面前说什么，发现任何问题都是上面的负责人有问题。店员有问题肯定是督导、店长、运营部、培训部有问题。因为既然把店员招进来就得负责把她培训好，培训不好那就是负责人有问题。
只有共赢才能持续扩张
《执行官》：目前曼古银有多少家终端店？直营的比例是多少？我们如何把控终端？
Vivian：迄今为止，“MGS曼古银”已开设了300余家分店，主要分布于全国一线城市的主流商圈。直营店占40%左右。我们还在不断增加直营的数量，这是最直接的把控方式，另外会增强对终端的沟通与把控。
我们的加盟商是排他的，只能加盟我们一家。发现有问题的，我们会取消他们的经营权、品牌代理资格。我们有督导，有神秘顾客暗访。我们跟加盟商一直在沟通的是，曼古银的优势在于设计、工艺品质，跟外面的产品是有一定的区别的，会员的回购率非常高，因此希望他们能跟我们同步。
《执行官》：对于加盟商，曼古银是如何扶持他们的？
Vivian：连锁行业的硬性规定就是既然要加盟，就有义务让他们跟我们步伐一致。在加盟之前，我们会针对加盟商做辅导，目前在这块的投入比之前更大一些。我们会帮他们找店面，有的加盟商有商场资源，但不是每个人都有这种资源。只要他们具备经营的能力及对品牌的认知度，通过沟通调查我们觉得她是适合经营这类产品的，也会派拓展人员帮她去找当地的商圈，沟通如何进驻的问题。每次订货，我们都会对终端店的导购人员进行相关的培训，比如如何更好地向客户介绍产品等等。
《执行官》：对于电子商务有这么一个说法，要么电子商务，要么无商可务。现在很多传统企业都有自己的电商渠道，曼古银是否也有自己的电商渠道？您是如何看待这一渠道的？
Vivian：我一直觉得曼古银不是很适合天猫目前的状态，我们在线下是不打折的，但在天猫不打折就活不下去。在天猫购物的人群和在我们线下购买的人群是两批人。在不同的购物环境，人的需求是不同的。目前我们还在考虑到底要怎么走。
未来我们想做的，是建立自己的社区，吸引更多喜欢这一类产品的人。当然天猫也不能缺席，也许以后我们会以其他品牌的形式进入电商平台。但曼古银还是坚持原有的，我就是这个价格，买不买随你。我们不能伤害经销商的利益，我们可以有保护他们利益的更好的做法，比如用O2O的形式，把他们作为某个区域的线下体验店，只有达到共赢才能持续不断地扩张，才能稳定地发展。
《执行官》：金饰行业的竞争很激烈，银饰行业是一个什么样的情况？曼古银有没有竞争对手？
Vivian：银饰行业跟我们同种风格的产品很多，但做出品牌感的很少。目前我们真的找不到竞争对手。做一种特定的风格需要坚持，这种风格能不能被市场接受也有一定的风险。它不像软件那样可以立马复制，这个风格需要时间的沉淀，让客户慢慢去接受。
要说竞争，其实是另外一种形式，即优质商圈资源的竞争。比如天河城引进曼古银，就不可能再引进别的银饰品牌了。现在商圈越来越多，好的商场购物中心越来越多，配置也越来越好，但我们要懂得选择。进驻之后是不是能够盈利，是不是马上能做起来，这是一大挑战。
除了商圈资源，品牌人才梯队建设也很重要，不然有资金有地方都没用，因为没有人去经营。
记者面前的她温婉而淡定，过肩的卷发，淡淡的妆容，一袭职业又不失时尚的装扮，手上两个复古夸张的指环银饰格外引人注意。Vivian说她的配饰以银饰为主，银饰她只戴自家的产品。从某种程度来说，她其实代表了“MGS曼古银”的部分消费群体。
生长于西安的Vivian，对古典的银饰情有独钟。早年游学泰国接触了泰银，毕业后便决心加入泰国金泰珠宝集团，并带领团队把“MGS曼古银”推向国际化。
随着MGS曼古银的时尚版图越来越大，有业内人士称她为银饰界的“宠儿”，但在Vivian看来，自己不过是专注于自己喜欢的东西默默耕耘多年，把该做的都做好而已。
“为什么那么多年过去了，业内还是很少叫得响的银饰品牌？因为很少人能坚持。K金、宝石那些我们也都能做，但我们还是坚持以银为主，我们不想花太多的时间在其他方面，哪怕很赚钱我们也不做。”Vivian说，她是行业中比较坚持的，聚焦银饰，一心只想做好这件事。
她是那种一旦认准了一个东西就一直坚持下去的人，她笑称自己被苹果“绑架”了，因为尽管她不是苹果的粉丝，但所用的电子产品都是苹果的产品，这仅仅是源于她对苹果的认可。这种性格也使得她多年来能沉下心专注于市场的需求及产品的设计研发。
“我不在乎竞争对手这个事。市场很大，不可能一家独大，周大福做得那么好，还不是有周生生。只要愿意不断开创新的东西，不断了解市场了解消费者，就一定能做得不错。”Vivian说，不要老是把心思放在竞争对手上，而要把心思放在产品、市场、消费者，这是最大的竞争力。在互联网时代下不再是竞品思维而是产品思维。
坚持“轻奢”路线
《执行官》（微信号：CMO-8888）：您当初为何会进入银饰品行业？
Vivian：一次偶然的机会，我接触到泰国的银饰，就立即被吸引住了。20岁在泰国深造，在世界闻名的“银饰之都”曼谷和泰国北部偏僻的部落里了解了泰国的银饰艺术与文化后，我便决心要进入银饰行业。因此毕业后就进了泰国金泰珠宝集团。
2005年，我将泰国银饰品牌“MGS”带入中国，负责其在中国的推广和运营，给它取了个中文名字“MGS曼古银”。一来是为了更好地进行本土化推广，二来是为了更直接地向消费者揭示品牌的发源地。
当时国内做银饰品知名度较高、做得比较好的企业很少。从设计的角度看，银的变化更多些，可塑性强一些，风格类型、搭配属性更多元化一些。另外，钻石、铂金的价格高昂，顾客只能买一两件，但银相对便宜些，很多消费者会买上几件银饰品代替铂金来搭配衣服，市场潜力是巨大的。
《执行官》：您如何找准曼古银的品牌定位？
Vivian：曼古银定位于中高端，面对的消费群体是热爱生活，对自己不管是外在内在比较重视，本身具有一定品位、对个性化需求更强烈一些并具有一定消费力的人。我们主要走“轻奢”路线。
以前考察国内饰品市场，我们发现银饰产品较传统，主要是小孩和老人戴的银镯子。其实银饰是个性化的高端时装配饰，在欧美国家，银饰品在首饰消费中的比率已上升到59%，而在中国不足10%。中高端市场在国内暂时还是一个空白，还有很大的潜力待我们去挖掘。
以前很多人会用施华洛世奇的水晶（施华洛世奇是曼古银的合作伙伴，曼古银采用其天然宝石系列的半成品），但消费者除了买施华洛世奇水晶外，还会选择复古类的、个性化的饰品。
我之所以选择泰银是想突出银本质的色泽。国内其他银饰品牌很多是用电镀，类似于K金的工艺为主，而我们更多的是镶嵌，造型层次感更丰富一些，风格更张扬一些。泰银是复古的风格，提前做了氧化处理，就好像牛仔裤的做旧。从全球来说，这种风格一直都是很风靡的，国内确实也比较少这种风格的品牌。
《执行官》：曼古银的产品有一种异域的味道，但跟大众消费者的搭配度似乎不够，感觉不是所有的消费者都能驾驭得了。
Vivian：市场上有很多产品是大众的，谁都能戴。但曼古银是个性化的，有自己的设计感，针对的消费群体也是特定的。
我们在设计上突出时尚、变化多端的风格，消费者买一个戒指后，往往不会重复购买同一款式。很多消费者越来越有品位，也越来越注重款式和材质，她们不喜欢同质化，所以我们在设计方面的反应速度很快。像我们这样每个月都出新款的银饰企业并不多。情人节、圣诞节、中秋节等特殊节日，需要根据消费者不同的心理需求去设计产品。按系列推，选几组跟主题有关的东西去引导消费者。
快速反应留住VIP
《执行官》：我们是不是也在学习服装行业的快时尚？
Vivian：我们一直在努力让饰品配饰脱离珠宝原有的路径，珠宝产品往往是一个款就卖一年两年，比如钻石恒久远，一颗永流传。但我们希望跟时尚去关联，像ZARA，快速地更新换代。
我要留住我的VIP，她们不可能每个月或者每几个月都买一样的产品，她们的追求就是个性化。因此我们在设计、创意上面花了很多精力。
《执行官》：最近大家都在谈参与感，以前我们把用户当上帝，以为给她最珍贵、最有用的东西就好，但现在我们要跟用户做朋友。你们怎么跟你们的VIP客户做朋友？怎么把握市场需求？
Vivian：你这个提议也是我们想做的事情，因为VIP客户的回头率比较高。消费者的口味是不断变化的，所以我们也在不断推新的东西。如何直接跟消费者对话，或者建立一个圈子，甚至让她们参与到设计中来，这些都是我们接下来的工作重点，我们之前奠定下来的基础很好，现在要做的是怎么把这些被动的消费者变成主动的参与者。
目前我们针对会员的服务也不少，比如在售后方面，曼古银店内有专业技术设备能对银饰进行保养。通常每年我们会进行一次免费翻新活动。每年生日，我们会帮VIP设计专属她的产品。 从终端发现问题
《执行官》：我们怎么管理设计团队，怎么确保他们设计出来的产品就是用户喜欢的？
Vivian：我们在国内有设计师团队，在泰国也有，一般提前半年确定主题。设计的理念来源，是根据每一年的同比、环比的市场数据的反馈。
数据是最基本的，很多设计师可能可以抓得住流行趋势，但抓不住市场的需求。他们设计出来可能很高大上，但未必适合消费者。消费群也不一定全能HOLD得住产品。设计的时候要看大部分消费群的接受度，要有国际流行元素，也必须落地，结合消费者的需求。
怎么确保落地？店铺有最直接的反馈，终端店每天、每周、每个月都会有数据反馈，因此很多问题都能从店铺反馈出来。但数据只是体现结果，没有体现过程，因此所有的新品出来之后还会在直营店进行一个测试。
直营店对数据的反馈是非常快速和直接的。多开直营店除了可以更好地把控终端销售之外，最大的作用是及时了解到最全面的信息，根据这些信息我们才能决策接下来的产品开发与投入。未来终端的拓展我们还是会以直营或者联营为主，确保服务质量。我们也在不断地寻找和拓展能理解我们的合作伙伴。
《执行官》：据您的员工介绍，您是公司里除了直接对口的人之外去终端巡店去得最多的人，这是为什么？
Vivian：一个公司所有的问题都会体现在终端店，因为终端离消费者最近。货品结构的问题，人员培训的问题，包括市场活动的问题，只要去一趟店里，全部都能知道，根本都不用坐在办公里盯着下面的人去干活。
我会让所有的员工都去终端，每个人去终端的目的都不一样，比如说做产品的到终端了解产品怎么样，看消费者怎么反应，消费者觉得好就是好，消费者觉得不好那就是确实有问题。我从来不会在店员面前说什么，发现任何问题都是上面的负责人有问题。店员有问题肯定是督导、店长、运营部、培训部有问题。因为既然把店员招进来就得负责把她培训好，培训不好那就是负责人有问题。
只有共赢才能持续扩张
《执行官》：目前曼古银有多少家终端店？直营的比例是多少？我们如何把控终端？
Vivian：迄今为止，“MGS曼古银”已开设了300余家分店，主要分布于全国一线城市的主流商圈。直营店占40%左右。我们还在不断增加直营的数量，这是最直接的把控方式，另外会增强对终端的沟通与把控。
我们的加盟商是排他的，只能加盟我们一家。发现有问题的，我们会取消他们的经营权、品牌代理资格。我们有督导，有神秘顾客暗访。我们跟加盟商一直在沟通的是，曼古银的优势在于设计、工艺品质，跟外面的产品是有一定的区别的，会员的回购率非常高，因此希望他们能跟我们同步。
《执行官》：对于加盟商，曼古银是如何扶持他们的？
Vivian：连锁行业的硬性规定就是既然要加盟，就有义务让他们跟我们步伐一致。在加盟之前，我们会针对加盟商做辅导，目前在这块的投入比之前更大一些。我们会帮他们找店面，有的加盟商有商场资源，但不是每个人都有这种资源。只要他们具备经营的能力及对品牌的认知度，通过沟通调查我们觉得她是适合经营这类产品的，也会派拓展人员帮她去找当地的商圈，沟通如何进驻的问题。每次订货，我们都会对终端店的导购人员进行相关的培训，比如如何更好地向客户介绍产品等等。
《执行官》：对于电子商务有这么一个说法，要么电子商务，要么无商可务。现在很多传统企业都有自己的电商渠道，曼古银是否也有自己的电商渠道？您是如何看待这一渠道的？
Vivian：我一直觉得曼古银不是很适合天猫目前的状态，我们在线下是不打折的，但在天猫不打折就活不下去。在天猫购物的人群和在我们线下购买的人群是两批人。在不同的购物环境，人的需求是不同的。目前我们还在考虑到底要怎么走。
未来我们想做的，是建立自己的社区，吸引更多喜欢这一类产品的人。当然天猫也不能缺席，也许以后我们会以其他品牌的形式进入电商平台。但曼古银还是坚持原有的，我就是这个价格，买不买随你。我们不能伤害经销商的利益，我们可以有保护他们利益的更好的做法，比如用O2O的形式，把他们作为某个区域的线下体验店，只有达到共赢才能持续不断地扩张，才能稳定地发展。
《执行官》：金饰行业的竞争很激烈，银饰行业是一个什么样的情况？曼古银有没有竞争对手？
Vivian：银饰行业跟我们同种风格的产品很多，但做出品牌感的很少。目前我们真的找不到竞争对手。做一种特定的风格需要坚持，这种风格能不能被市场接受也有一定的风险。它不像软件那样可以立马复制，这个风格需要时间的沉淀，让客户慢慢去接受。
要说竞争，其实是另外一种形式，即优质商圈资源的竞争。比如天河城引进曼古银，就不可能再引进别的银饰品牌了。现在商圈越来越多，好的商场购物中心越来越多，配置也越来越好，但我们要懂得选择。进驻之后是不是能够盈利，是不是马上能做起来，这是一大挑战。
除了商圈资源，品牌人才梯队建设也很重要，不然有资金有地方都没用，因为没有人去经营。