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中国的医药市场有望在未来几年内继续扩张，其中的县级医院和社区卫生服务中心都拥有巨大的发展潜力。
中国政府已基本实现2009年至2011年的医疗改革目标使中国13億人口享受到基本医疗保障。在这三年间，中国政府投入1.2万億元人民币，并特别关注“下一个十億人口”－4億城市非就业人口和6億多农村人口。
鉴于这些发展，中国的医药市场无疑充满活力，并有望在未来几年内继续扩张。
新的中国医药市场
中国城市大医院仍将是制药企业最重要的竞争之地，但县级医院和社区卫生服务中心的吸引力日益明显。县级医院和社区卫生服务中心都拥有巨大的发展潜力，过去三年的年均增长率达到30％以上。县级医院是6億多农村人口看病就医的把关者，是中国医疗改革最大的受益者；而社区卫生服务中心则迅速成为某些慢性病的疾病管理中心，在疾病初步诊断和长期治疗方面扮演了重要的角色。然而，由于较低的支付能力、较大的地区差异、县级医院地理位置的分散性以及基本药物目录对社区卫生服务中心的用药限制，制药企业需要调整高举高打的常规战略，才能实现其商业价值。
县级医院：新的竞争舞台
中国拥有约一万家县级医院，其中有定级的约6000多家，遍布2000多个县市。这些医院正日益成为农村人口首次就诊和疾病管理的重要渠道。例如，50％以上的高血压病例是在县级医院首次诊断的。此外，已有80％以上的患者在县级医院续方。
县级医院是医改的最大受益者。在政府过去三年持续投资的推动下，这些医院的综合能力得到显著提高，其病床总数和医生总数也实现较大增长。2008年，中国大型县级医院拥有约300张病床和150名医生。如今，中国大型县级医院拥有550张以上病床数和超过200名医生。此外，人口和经济增长以及城市化进程将推动“特大县”的兴起。到2020年，大约500多个县的人均可支配收入将和上海2010年水平相同，650个县的人口将超过500000，县级医院的市场规模将是2010年的1.6倍。
县级医院医疗条件的改善以及药品支付能力的提高使患者更加有兴趣向跨国企业品牌升级消费。例如，近些年，在所有更改药品处方的高血压患者中，有近60％从本土品牌转向跨国企业品牌。制药企业已经注意到了这一点。我们的调查显示，3％左右的县级医院曾接受过拜耳和阿斯利康销售代表的拜访和宣讲。跨国企业已在部分药物品类中取得了领先地位，特别是在规模较大、发达程度较高的县级医院。但总体而言，县级医院市场较为分散（前十名的药企仅占约15％的市场份额），本土企业在县级医院的渗透率和覆盖面要优于跨国企业，占据主导地位。在销量最大的20家企业中有19家是中国公司，诺和诺德是唯一一家跨国制药公司。此外，由于本土企业的销售成本较低、仿制品价格实惠且营销手段灵活，因此本土企业的总体业绩也胜过跨国企业。
跨国制药企业若要在县级医院市场斩获成功，则必须调整其产品组合和商业模式。他们尤其需要注意的是：
1 产品组合至关重要。跨国企业必须拥有针对本土市场量身定制的多种产品，特别关注价格较低的仿制药以及价格溢价较低的成熟产品。
2 市场细分有助于提升业绩。如同城市医院一样，县级医院的规模和成熟度差异颇大。与欠发达地区的医院相比，较大的县级医院治疗的患者更多，而且药品销售是前者的两至四倍。考虑到县级医院在地域上的分散性，企业必须能够根据当地需求和经济状况灵活地调整商业模式。
本土制药企业将面临来自跨国企业的激烈竞争。为了更加有效地与跨国企业抗衡，本土企业必须在医生教育和服务以及品牌营销方面迎头赶上。
尽管县级医院市场潜力巨大且发展迅速，但也存在诸多挑战——地理位置上较为分散、地理差异较大且发展水平不均衡。此外，农村患者的支付能力受到新农村医保政策和水平的进一步限制。
社区卫生服务中心：新的前沿市场
中国的社区卫生服务中心目前市场规模较小，只为城市医院市场的十分之一左右。但鉴于社区卫生服务中心在糖尿病和高血压等慢性病治疗上日益重要的作用，这一市场也有巨大的发展潜力。这些慢性病治疗药物在社区卫生服务中心的销售目前为城市医院同类药品销售的四分之一，到2020年预计将达到目前城市医院同类药品销售的一半。许多社区卫生服务中心负责人认为，社区卫生服务中心较城市医院更为优惠的药品价格和城镇非就业居民门诊统筹的日益普及将推动社区卫生服务中心继续快速增长。
除了药品使用占比不断增加外，社区卫生服务中心在对慢性病诊断和治疗方面的作用也日益重要。服务中心的医生已不仅只为病人续方，还开始承担一些初诊和疾病管理工作，并在治疗药品的品牌选择及更换方面发挥影响。据调研统计，在定期到社区卫生服务中心就诊的高血压患者中，有近80％的患者曾更改过处方，近一半患者还不只一次更改了处方。这其中有一半是社区卫生服务中心的医生更换的。
在社区卫生服务中心市场上，前十名制药企业占据了该市场总额的三分之一。因此，与城市医院市场相比，社区卫生服务中心市场的集中度更高，而且跨国企业药品的渗透率也更高。大型跨国企业已在许多富裕城市针对社区卫生服务中心有很多投入。我们的调查显示，在中国最富裕的40个城市中，30％至50％的社区卫生服务中心都曾接受过拜耳、阿斯利康和辉瑞销售代表的拜访和宣讲。调查还显示，这三家公司对社区卫生服务中心医生培训的投入力度也最大。这些城市中40％至50％的社区卫生服务中心都曾获得过这三家公司的培训支持。而在这40个最富裕的城市之外，只有不到10％的社区卫生服务中心表示曾获得跨国企业的关注。
尽管到社区卫生服务中心就医的患者不断增加，并且中心本身也在快速发展，但制药企业在社区服务中心市场面临的挑战要比在县级医院市场更多。第一个挑战是社区卫生服务中心的绝对数量及其分散的特性。中国目前拥有约8000家社区卫生服务中心和约25000家社区卫生服务站。而且随着许多二级乙等及以下医院转变为社区卫生服务中心，其数量预计将持续增长。
另一个更大的问题是针对社区卫生服务中心的各种政策。许多基药和社区卫生服务中心的政策（比如强制使用基药、零加价以及政府补贴）在各地差别很大，有些政策也不可能完全落实。其中，厂家面临最大的问题是各省实施的基药招标政策。在大部分省份，如果基药品种不参加基药招标，它们仍然有机会在城市或县级医院进行销售。因此，制药企业面临两难选择：是参与各省以价格为主要衡量标准的基药招标、以较低的价格进入基药市场，还是维持原有价格、而被隔绝于社区卫生服务中心市场之外？
不管各地政策的差别如何，基药市场总体来说对于跨国企业和本土大型企业都是个攻坚战。招标政策仍侧重于“价廉”，而对“物美”的要求还往往只是表面文章。我们相信，政府未来会将质量作为重要考虑因素，因为处于谷底的基药价格已经引起了有关安全和供应短缺的担忧。
国家基药目录将于2012年末、2013年初实现扩容。对于有产品进入基药目录的跨国企业和本土大型企业而言，需要以量取胜。其中关键是在潜力最大或招标价格最高的省份获得市场准入机会。为了取得成功，企业必须明确自身的战略优势，并积极影响中国关键省份的基药招标政策，以便充分发挥自身优势。同时企业还应该确定目标省份的优先级，放弃那些潜力小或缺乏客户关系的省份。
中国政府对医疗改革的决心和投入有望提高整体医疗水平，扩大城市和农村的医疗及保险的覆盖。制药企业若能驾驭快速发展的县级医院市场和社区卫生服务中心市场，则将更好地把握“下一个十億”医疗消费者带来的机遇。
中国政府已基本实现2009年至2011年的医疗改革目标使中国13億人口享受到基本医疗保障。在这三年间，中国政府投入1.2万億元人民币，并特别关注“下一个十億人口”－4億城市非就业人口和6億多农村人口。
鉴于这些发展，中国的医药市场无疑充满活力，并有望在未来几年内继续扩张。
新的中国医药市场
中国城市大医院仍将是制药企业最重要的竞争之地，但县级医院和社区卫生服务中心的吸引力日益明显。县级医院和社区卫生服务中心都拥有巨大的发展潜力，过去三年的年均增长率达到30％以上。县级医院是6億多农村人口看病就医的把关者，是中国医疗改革最大的受益者；而社区卫生服务中心则迅速成为某些慢性病的疾病管理中心，在疾病初步诊断和长期治疗方面扮演了重要的角色。然而，由于较低的支付能力、较大的地区差异、县级医院地理位置的分散性以及基本药物目录对社区卫生服务中心的用药限制，制药企业需要调整高举高打的常规战略，才能实现其商业价值。
县级医院：新的竞争舞台
中国拥有约一万家县级医院，其中有定级的约6000多家，遍布2000多个县市。这些医院正日益成为农村人口首次就诊和疾病管理的重要渠道。例如，50％以上的高血压病例是在县级医院首次诊断的。此外，已有80％以上的患者在县级医院续方。
县级医院是医改的最大受益者。在政府过去三年持续投资的推动下，这些医院的综合能力得到显著提高，其病床总数和医生总数也实现较大增长。2008年，中国大型县级医院拥有约300张病床和150名医生。如今，中国大型县级医院拥有550张以上病床数和超过200名医生。此外，人口和经济增长以及城市化进程将推动“特大县”的兴起。到2020年，大约500多个县的人均可支配收入将和上海2010年水平相同，650个县的人口将超过500000，县级医院的市场规模将是2010年的1.6倍。
县级医院医疗条件的改善以及药品支付能力的提高使患者更加有兴趣向跨国企业品牌升级消费。例如，近些年，在所有更改药品处方的高血压患者中，有近60％从本土品牌转向跨国企业品牌。制药企业已经注意到了这一点。我们的调查显示，3％左右的县级医院曾接受过拜耳和阿斯利康销售代表的拜访和宣讲。跨国企业已在部分药物品类中取得了领先地位，特别是在规模较大、发达程度较高的县级医院。但总体而言，县级医院市场较为分散（前十名的药企仅占约15％的市场份额），本土企业在县级医院的渗透率和覆盖面要优于跨国企业，占据主导地位。在销量最大的20家企业中有19家是中国公司，诺和诺德是唯一一家跨国制药公司。此外，由于本土企业的销售成本较低、仿制品价格实惠且营销手段灵活，因此本土企业的总体业绩也胜过跨国企业。
跨国制药企业若要在县级医院市场斩获成功，则必须调整其产品组合和商业模式。他们尤其需要注意的是：
1 产品组合至关重要。跨国企业必须拥有针对本土市场量身定制的多种产品，特别关注价格较低的仿制药以及价格溢价较低的成熟产品。
2 市场细分有助于提升业绩。如同城市医院一样，县级医院的规模和成熟度差异颇大。与欠发达地区的医院相比，较大的县级医院治疗的患者更多，而且药品销售是前者的两至四倍。考虑到县级医院在地域上的分散性，企业必须能够根据当地需求和经济状况灵活地调整商业模式。
本土制药企业将面临来自跨国企业的激烈竞争。为了更加有效地与跨国企业抗衡，本土企业必须在医生教育和服务以及品牌营销方面迎头赶上。
尽管县级医院市场潜力巨大且发展迅速，但也存在诸多挑战——地理位置上较为分散、地理差异较大且发展水平不均衡。此外，农村患者的支付能力受到新农村医保政策和水平的进一步限制。
社区卫生服务中心：新的前沿市场
中国的社区卫生服务中心目前市场规模较小，只为城市医院市场的十分之一左右。但鉴于社区卫生服务中心在糖尿病和高血压等慢性病治疗上日益重要的作用，这一市场也有巨大的发展潜力。这些慢性病治疗药物在社区卫生服务中心的销售目前为城市医院同类药品销售的四分之一，到2020年预计将达到目前城市医院同类药品销售的一半。许多社区卫生服务中心负责人认为，社区卫生服务中心较城市医院更为优惠的药品价格和城镇非就业居民门诊统筹的日益普及将推动社区卫生服务中心继续快速增长。
除了药品使用占比不断增加外，社区卫生服务中心在对慢性病诊断和治疗方面的作用也日益重要。服务中心的医生已不仅只为病人续方，还开始承担一些初诊和疾病管理工作，并在治疗药品的品牌选择及更换方面发挥影响。据调研统计，在定期到社区卫生服务中心就诊的高血压患者中，有近80％的患者曾更改过处方，近一半患者还不只一次更改了处方。这其中有一半是社区卫生服务中心的医生更换的。
在社区卫生服务中心市场上，前十名制药企业占据了该市场总额的三分之一。因此，与城市医院市场相比，社区卫生服务中心市场的集中度更高，而且跨国企业药品的渗透率也更高。大型跨国企业已在许多富裕城市针对社区卫生服务中心有很多投入。我们的调查显示，在中国最富裕的40个城市中，30％至50％的社区卫生服务中心都曾接受过拜耳、阿斯利康和辉瑞销售代表的拜访和宣讲。调查还显示，这三家公司对社区卫生服务中心医生培训的投入力度也最大。这些城市中40％至50％的社区卫生服务中心都曾获得过这三家公司的培训支持。而在这40个最富裕的城市之外，只有不到10％的社区卫生服务中心表示曾获得跨国企业的关注。
尽管到社区卫生服务中心就医的患者不断增加，并且中心本身也在快速发展，但制药企业在社区服务中心市场面临的挑战要比在县级医院市场更多。第一个挑战是社区卫生服务中心的绝对数量及其分散的特性。中国目前拥有约8000家社区卫生服务中心和约25000家社区卫生服务站。而且随着许多二级乙等及以下医院转变为社区卫生服务中心，其数量预计将持续增长。
另一个更大的问题是针对社区卫生服务中心的各种政策。许多基药和社区卫生服务中心的政策（比如强制使用基药、零加价以及政府补贴）在各地差别很大，有些政策也不可能完全落实。其中，厂家面临最大的问题是各省实施的基药招标政策。在大部分省份，如果基药品种不参加基药招标，它们仍然有机会在城市或县级医院进行销售。因此，制药企业面临两难选择：是参与各省以价格为主要衡量标准的基药招标、以较低的价格进入基药市场，还是维持原有价格、而被隔绝于社区卫生服务中心市场之外？
不管各地政策的差别如何，基药市场总体来说对于跨国企业和本土大型企业都是个攻坚战。招标政策仍侧重于“价廉”，而对“物美”的要求还往往只是表面文章。我们相信，政府未来会将质量作为重要考虑因素，因为处于谷底的基药价格已经引起了有关安全和供应短缺的担忧。
国家基药目录将于2012年末、2013年初实现扩容。对于有产品进入基药目录的跨国企业和本土大型企业而言，需要以量取胜。其中关键是在潜力最大或招标价格最高的省份获得市场准入机会。为了取得成功，企业必须明确自身的战略优势，并积极影响中国关键省份的基药招标政策，以便充分发挥自身优势。同时企业还应该确定目标省份的优先级，放弃那些潜力小或缺乏客户关系的省份。
中国政府对医疗改革的决心和投入有望提高整体医疗水平，扩大城市和农村的医疗及保险的覆盖。制药企业若能驾驭快速发展的县级医院市场和社区卫生服务中心市场，则将更好地把握“下一个十億”医疗消费者带来的机遇。