论文部分内容阅读
窜货
春节刚过,本市几家医院主管药品采购的副院长先后被抓。康得新在一旁看得是心惊肉跳,背脊发凉。自从被提升为益寿医药公司本市总代理,为了把复心康滴丸塞进大小医院,他跟这些人没少过利益接触。
一波未平一波又起。这刚整顿不久,又传来消息,以后所有的药品都将由市里招标办统一招标配送各医院。一时之间,整个医药圈人心惶惶:医院这个渠道看样子是日益艰难了。康得新更是如坐针毡。
遇到这样的困难,大多数人会想方设法深挖洞广积粮,康得新却不这么想,他不打算把鸡蛋再放在同一个篮子里。康得新,这个十几年前洗脚上田的农民,从“扫街”的销售员一路打拼最终成为药品销售的“专家”,不按牌理出牌是他的一贯作派。这一次,他决定转战OTC药店渠道。
康得新当然不是心血来潮。他的大舅子张旭,是上海某大型国有医药企业的副总,张旭过去就给他透露过风声,说能搞到一批药贩子手中的医保卡。上海的医保可不比其他地区,那儿有特别政策,医保每月有较高的固定报销额度,医保人员基本上都用不完。于是市场上滋生了一大批药贩子,他们以低价收购医保卡购药,然后卖到其他城市,赚取差价。春节的时候,张旭又打过电话来,问他有没有兴趣一起干。
既然是窜货,当然不能窜自己的复心康滴丸了,被总公司抓到可不是闹着玩的。康得新瞄上了另一种心脑血管药品,价格与疗效相近的通心脉胶囊。
通心脉胶囊占了本市OTC渠道该类药品大约60%的市场,代理商肖齐虽是个外地人,但他在现代营销理念方面的深厚功力,让本市OTC药店个个喊满意、人人有钱赚。要吃掉这样的对手,必须出其不意。
说干就干,康得新安排秘书订了第二天飞往上海的第一班航班。
狸猫换太子
上海之行回来,康得新马不停蹄地约了民康药店老板蒋华一起喝茶。
蒋华的民康药店在本市虽然属于二级药店,但比大多数二级药店都做得好,除了他为人圆滑精通商道之外,更为深层的,则是他在OTC这个渠道所拥有的深厚历史渊源和广泛而高层的人脉关系。康得新要利用他,来个一箭双雕。
“我这儿有一批通心脉胶囊,比蒋总你现在的进价便宜10个点。”茶刚一口,康得新就来了个开门见山。刚坐下的蒋华心里陡然一惊,“不可能吧!我跟肖齐可是打了多年的交道了。”蒋华没有忘记,去年自己销售额增加了200万元,肖齐才让了自己1个点,还谈得比红军爬雪山过草地都难。
看康得新不吱声,蒋华立马醒悟,这小子可能搞到了一批窜过来的货……手上端着茶杯,蒋华心里的小算盘已经打得溜溜转,自己在全市有15个店,卖这批货,一年下来就可以多赚几十万元!“康总,你是知道的,一锤子买卖我可不做,长期倒是可以考虑看看……”
康得新会心一笑,看来谈判是有了实质性进展。为了打消蒋华的顾虑,康得新保证绝对长期合作,如有假药,假一赔十,进价比肖齐的货便宜10%。最诱人的是,先销售后付款。
蒋华当然不知道,康得新在上海通过张旭,以55%的价格,大量收购了药贩子以45%的价格买来的医保卡,用这些卡到医院里开出通心脉胶囊,自然可以源源不断地供货了。
在商言商,没有人会跟钱过不去。两人议定,合同就不签了,反正是卖完付款。康得新也不怕蒋华赖账,干的都是见不得光的事儿,反而配合起来更加丝丝入扣。蒋华高高兴兴进了第一批货,上了柜,零售价和从肖齐那儿进的货一样,但每卖一盒多赚10%。蒋华暗示店员,遇到买心脑血管药的,一律介绍这批通心脉胶囊,每卖一盒,店员提成加五毛。如此一来,康的货销得飞快。
尝到了甜头的康得新又以药厂再出3个点的让利为诱饵,让蒋华将他的通心脉胶囊打入全市的二三级零售药店。由于蒋华在卫生、工商和税务都有亲戚,加上他在OTC市场深厚的人脉,康得新的通心脉胶囊很快就进了全市80%的二三级零售药店。
康得新挤入了民康药店,借蒋华的“东风”又涌进了OTC渠道,把这“一箭双雕”的游戏玩了个风生水起。
反攻
整个夏天和秋天,康得新可说是在幸福的忙碌中度过的,连晚上睡觉都特别香甜。他请王志和一家去西岭雪山玩,他们玩得尽兴而归;请李清祖和他的情人去九寨沟旅游,他们游得难分难舍;请张国旺去按摩,按得老张浑身舒坦,整整舒服了七天。
这三位大爷,都是过去帮他把复心康滴丸打进医院的有功之臣。最重要的是,他们三位马上就要分别从不同的医院调到卫生局招标办公室了。搞定OTC渠道之后,康当然不会忘记巩固自己的根据地——医院。他得为自己的复心康滴丸10月份的投标工作做铺垫。
通过一系列亲密接触,虽然三人均用不同的语言表达了这样的意思:多说无益,招标没结束前最好不再联系。但康得新明白,他们知道该怎样保障他“公正地”中标,堂堂正正地进入医院。“评标委员会一共只有五个人,其中有三人是我喂了多年的‘鱼’。”康得新志得意满地盘算着。
一切都在按部就班地进行,领取招标文件、做标书、送标书到达指定地点。依照惯例,康得新拿出去年的标书改动了几个时间、数据便派人送了过去。用他的话说,“咱里面有人,中标等同于囊中取物。”
然后便是五人小组紧张的评标。前四天是医疗器械和其他药品类别,第五天才是心脑血管类药品。筛选品种只用了十来分钟,大家一致同意主力采购复心康滴丸,同时少量采购肖齐的通心脉胶囊。不过令人意外的是:同样的复心康滴丸却有两家公司在竞标!除了康得新的益寿公司,还有一家公司名叫新兴!
争论焦点集中在益寿公司的标书不标准但报价却出人意料的准确,根据专家们多年的经验,这里面可能有猫腻;而新兴公司的标书明显更专业,价格方面比益寿公司还低了两块钱。
争执不下之时,王志和站了出来,率先同意推荐新兴。
回酒店的路上,王志和着实敲打了一番两个后辈:“脑筋转不过弯了是吧?做复心康滴丸就只有老康一家,那个新兴肯定是他找来围标的,无论推哪个都是老康的,我们还在那里死扛着干吗?”“可是,为什么康得新不打个招呼?”“不管我们定哪个,都是老康的,他用得着来打招呼吗?!”两人恍然大悟。
可惜啊,有时总是聪明反被聪明误,让三人傻眼的是:来领中标书的不是康得新,而是肖齐!新兴公司是肖齐为这次投标专门挂靠注册的新公司!
此时,失去了命根子的康得新,正在自己的办公室里捶胸顿足:怎么不让这些龟儿舅子的心脑血管都堵住?!
杀招
肖齐也算在医药圈子里摸爬滚打了近十年的老油子,如果只是为了抢这一年的经销权,他可不会费那么大的周张。拿到本市最大的几家医院入场券,他正谋划着借船出海——不只是反击康得新,还要把自己的通心脉胶囊在医院渠道真正做大。
肖齐以中标价将复心康滴丸与自己的通心脉胶囊捆绑配送入本市各大中标医院。在进入的三个月之后,原本应配送的50%比率的复心康滴丸被他以缺货为由只配送10%～20%,空缺部分全部用自己的通心脉胶囊填补。
同样的功效,价格更低,患者当然乐于买通心脉胶囊。对医生而言,开价格相差不大的药也没有本质的区别(肖齐给出的返点与康得新相同),通心脉胶囊的医院销量一下子就打开了。
随后,肖齐开始乘胜追击,派驻所有销售代表全力培养医生的开药习惯以及与医院的关系。商场上无永远的朋友,昔日康得新煞费苦心培植的市场,在短短一年内被肖齐打碎揉散,复心康滴丸被完全挤出本市的主流医院渠道!
打了个漂亮翻身仗的肖齐现在是一身的轻松,还带着一丝一雪前耻的畅快。不过,他依然不可掉以轻心,在医药领域的渠道征战中,暗渡陈仓,釜底抽薪之事早已司空见惯,谁也不能保证,康得新会不会再出新招,咸鱼翻身……
编 辑 胡 茜
E-mail:mengdanhu@gmail.com
春节刚过,本市几家医院主管药品采购的副院长先后被抓。康得新在一旁看得是心惊肉跳,背脊发凉。自从被提升为益寿医药公司本市总代理,为了把复心康滴丸塞进大小医院,他跟这些人没少过利益接触。
一波未平一波又起。这刚整顿不久,又传来消息,以后所有的药品都将由市里招标办统一招标配送各医院。一时之间,整个医药圈人心惶惶:医院这个渠道看样子是日益艰难了。康得新更是如坐针毡。
遇到这样的困难,大多数人会想方设法深挖洞广积粮,康得新却不这么想,他不打算把鸡蛋再放在同一个篮子里。康得新,这个十几年前洗脚上田的农民,从“扫街”的销售员一路打拼最终成为药品销售的“专家”,不按牌理出牌是他的一贯作派。这一次,他决定转战OTC药店渠道。
康得新当然不是心血来潮。他的大舅子张旭,是上海某大型国有医药企业的副总,张旭过去就给他透露过风声,说能搞到一批药贩子手中的医保卡。上海的医保可不比其他地区,那儿有特别政策,医保每月有较高的固定报销额度,医保人员基本上都用不完。于是市场上滋生了一大批药贩子,他们以低价收购医保卡购药,然后卖到其他城市,赚取差价。春节的时候,张旭又打过电话来,问他有没有兴趣一起干。
既然是窜货,当然不能窜自己的复心康滴丸了,被总公司抓到可不是闹着玩的。康得新瞄上了另一种心脑血管药品,价格与疗效相近的通心脉胶囊。
通心脉胶囊占了本市OTC渠道该类药品大约60%的市场,代理商肖齐虽是个外地人,但他在现代营销理念方面的深厚功力,让本市OTC药店个个喊满意、人人有钱赚。要吃掉这样的对手,必须出其不意。
说干就干,康得新安排秘书订了第二天飞往上海的第一班航班。
狸猫换太子
上海之行回来,康得新马不停蹄地约了民康药店老板蒋华一起喝茶。
蒋华的民康药店在本市虽然属于二级药店,但比大多数二级药店都做得好,除了他为人圆滑精通商道之外,更为深层的,则是他在OTC这个渠道所拥有的深厚历史渊源和广泛而高层的人脉关系。康得新要利用他,来个一箭双雕。
“我这儿有一批通心脉胶囊,比蒋总你现在的进价便宜10个点。”茶刚一口,康得新就来了个开门见山。刚坐下的蒋华心里陡然一惊,“不可能吧!我跟肖齐可是打了多年的交道了。”蒋华没有忘记,去年自己销售额增加了200万元,肖齐才让了自己1个点,还谈得比红军爬雪山过草地都难。
看康得新不吱声,蒋华立马醒悟,这小子可能搞到了一批窜过来的货……手上端着茶杯,蒋华心里的小算盘已经打得溜溜转,自己在全市有15个店,卖这批货,一年下来就可以多赚几十万元!“康总,你是知道的,一锤子买卖我可不做,长期倒是可以考虑看看……”
康得新会心一笑,看来谈判是有了实质性进展。为了打消蒋华的顾虑,康得新保证绝对长期合作,如有假药,假一赔十,进价比肖齐的货便宜10%。最诱人的是,先销售后付款。
蒋华当然不知道,康得新在上海通过张旭,以55%的价格,大量收购了药贩子以45%的价格买来的医保卡,用这些卡到医院里开出通心脉胶囊,自然可以源源不断地供货了。
在商言商,没有人会跟钱过不去。两人议定,合同就不签了,反正是卖完付款。康得新也不怕蒋华赖账,干的都是见不得光的事儿,反而配合起来更加丝丝入扣。蒋华高高兴兴进了第一批货,上了柜,零售价和从肖齐那儿进的货一样,但每卖一盒多赚10%。蒋华暗示店员,遇到买心脑血管药的,一律介绍这批通心脉胶囊,每卖一盒,店员提成加五毛。如此一来,康的货销得飞快。
尝到了甜头的康得新又以药厂再出3个点的让利为诱饵,让蒋华将他的通心脉胶囊打入全市的二三级零售药店。由于蒋华在卫生、工商和税务都有亲戚,加上他在OTC市场深厚的人脉,康得新的通心脉胶囊很快就进了全市80%的二三级零售药店。
康得新挤入了民康药店,借蒋华的“东风”又涌进了OTC渠道,把这“一箭双雕”的游戏玩了个风生水起。
反攻
整个夏天和秋天,康得新可说是在幸福的忙碌中度过的,连晚上睡觉都特别香甜。他请王志和一家去西岭雪山玩,他们玩得尽兴而归;请李清祖和他的情人去九寨沟旅游,他们游得难分难舍;请张国旺去按摩,按得老张浑身舒坦,整整舒服了七天。
这三位大爷,都是过去帮他把复心康滴丸打进医院的有功之臣。最重要的是,他们三位马上就要分别从不同的医院调到卫生局招标办公室了。搞定OTC渠道之后,康当然不会忘记巩固自己的根据地——医院。他得为自己的复心康滴丸10月份的投标工作做铺垫。
通过一系列亲密接触,虽然三人均用不同的语言表达了这样的意思:多说无益,招标没结束前最好不再联系。但康得新明白,他们知道该怎样保障他“公正地”中标,堂堂正正地进入医院。“评标委员会一共只有五个人,其中有三人是我喂了多年的‘鱼’。”康得新志得意满地盘算着。
一切都在按部就班地进行,领取招标文件、做标书、送标书到达指定地点。依照惯例,康得新拿出去年的标书改动了几个时间、数据便派人送了过去。用他的话说,“咱里面有人,中标等同于囊中取物。”
然后便是五人小组紧张的评标。前四天是医疗器械和其他药品类别,第五天才是心脑血管类药品。筛选品种只用了十来分钟,大家一致同意主力采购复心康滴丸,同时少量采购肖齐的通心脉胶囊。不过令人意外的是:同样的复心康滴丸却有两家公司在竞标!除了康得新的益寿公司,还有一家公司名叫新兴!
争论焦点集中在益寿公司的标书不标准但报价却出人意料的准确,根据专家们多年的经验,这里面可能有猫腻;而新兴公司的标书明显更专业,价格方面比益寿公司还低了两块钱。
争执不下之时,王志和站了出来,率先同意推荐新兴。
回酒店的路上,王志和着实敲打了一番两个后辈:“脑筋转不过弯了是吧?做复心康滴丸就只有老康一家,那个新兴肯定是他找来围标的,无论推哪个都是老康的,我们还在那里死扛着干吗?”“可是,为什么康得新不打个招呼?”“不管我们定哪个,都是老康的,他用得着来打招呼吗?!”两人恍然大悟。
可惜啊,有时总是聪明反被聪明误,让三人傻眼的是:来领中标书的不是康得新,而是肖齐!新兴公司是肖齐为这次投标专门挂靠注册的新公司!
此时,失去了命根子的康得新,正在自己的办公室里捶胸顿足:怎么不让这些龟儿舅子的心脑血管都堵住?!
杀招
肖齐也算在医药圈子里摸爬滚打了近十年的老油子,如果只是为了抢这一年的经销权,他可不会费那么大的周张。拿到本市最大的几家医院入场券,他正谋划着借船出海——不只是反击康得新,还要把自己的通心脉胶囊在医院渠道真正做大。
肖齐以中标价将复心康滴丸与自己的通心脉胶囊捆绑配送入本市各大中标医院。在进入的三个月之后,原本应配送的50%比率的复心康滴丸被他以缺货为由只配送10%～20%,空缺部分全部用自己的通心脉胶囊填补。
同样的功效,价格更低,患者当然乐于买通心脉胶囊。对医生而言,开价格相差不大的药也没有本质的区别(肖齐给出的返点与康得新相同),通心脉胶囊的医院销量一下子就打开了。
随后,肖齐开始乘胜追击,派驻所有销售代表全力培养医生的开药习惯以及与医院的关系。商场上无永远的朋友,昔日康得新煞费苦心培植的市场,在短短一年内被肖齐打碎揉散,复心康滴丸被完全挤出本市的主流医院渠道!
打了个漂亮翻身仗的肖齐现在是一身的轻松,还带着一丝一雪前耻的畅快。不过,他依然不可掉以轻心,在医药领域的渠道征战中,暗渡陈仓,釜底抽薪之事早已司空见惯,谁也不能保证,康得新会不会再出新招,咸鱼翻身……
编 辑 胡 茜
E-mail:mengdanhu@gmail.com