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摘 要：推销技术是一门实践性和应用性很强的学科。课程教学改革应着力培养学生的专业实践能力与创新能力。市场营销人才培养目标应以能力为本位，突出实践教学，注重运用科学的教学方法及教学手段，充分发挥学生的主观能动性，从而提高学生的学习兴趣，达到较好的教学效果。该文运用案例教学、小组合作、项目教学、体验式教学等多种方法相结合的手段，培养新型实用营销专业人才，达到企业用人单位的需求。
关键词：推销技术 项目教学法 探索实践
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2017）03（a）-0186-02
1 推销技术课程教学改革的重要性
推销技术既是市场营销专业的一门必修课，更是一门核心课。课程教学内容丰富，覆盖面广，实用性强。目前，在大多数高职院校中，对此门课程给予了高度的重视。从教学改革来看，基本上还是沿用了传统的教学过程，绝大部分还是采用的以讲授教学方法为主，无法实现真正的突破。学生实践能力得不到提高，学生被动接受知识灌输，学习兴趣不浓，实操能力较弱，达不到企业专业化人才培养的需要。教师应认真总结教学经验，改革创新教学模式，对培养适应现代化市场需求的新型专业化营销人才具有举足轻重的作用。
2 推销技术课程教学现状
2.1 教学资源匮乏，教材选用不当
高速发展的信息技术加快了世界一体化进程，各高职院校也应与世界经济接轨，重新整合教学资源，针对目前高职院校中《推销技术》教材普遍存在问题，进行合理编排，体现高职特色，突出职业特点。许多原有的教材跟本科高校无差异，无法体现职业教育特性，不适合高职学生使用。理论知识内容丰富繁杂，技术方法应用较少；无法将推销技术技巧知识与市场营销专业知识融合在一起，学生运用知识的能力得不到培养；加上教材内容陈旧、案例过时。甚至一味的照搬国外教材模式，不适合中国国情的需要，教学资源匮乏。
2.2 教学方法陈旧，缺乏灵活性
目前大多數高职院校教师在《推销技术》教学中主要还是采用以讲授为主的传统的教学方式，灌输、填鸭让学生被动机械的接受知识，不利于技能人才的培养，学生的积极性、创造性和主观能动性受到限制。然而有些教师甚至用到的是一些过时的案例，脱离了当前市场营销活动，没有做到深入的分析案例中涉及的推销技术知识和市场营销学知识，学生觉得枯燥无味，学习兴趣不浓，很多时候是应付完成的态度，没有达到培养学生技能的目的。
2.3 考核方式单一，缺乏多样性
在传统的课程考核中，大多数教师采取“期末成绩+平时成绩”的考核形式。期末成绩比重大，平时成绩比重小，这样的模式，使很大一部分同学只注重考试结果，不注重学习过程，考前开始突击内容知识，考试一结束又把知识还给了老师。加上大多数是以卷面形式出现，技能应用开始很少，學生通过死记硬背勉强记住理论，收到的效果甚微，学生的创造性和主动性没有得到应有的发挥。这种考核模式务必将学生引进了一种误区，即僵化、死板的学习轨道。因此，若要彻底改变这种传统的课程考核方式，必须从培养学生的综合能力出发，一手抓学生的学习过程，另一手抓学生的学习效果，将学生所学的理论知识与实践紧密结合，注重培养学生分析问题、解决问题的专业技能和综合素质。
2.4 实训设施欠缺，实践安排不合理
目前多数高职学校现有实训设施设备陈旧，大量欠缺，仅满足于教师课堂教学教具，学生实践所用甚少，无法提高动手能力，更不能满足企业、社会对专业性人才的需求。加上实践师资队伍薄弱，很多都是学校毕业进学校工作，没有相关的企业实战经验，欠缺实践能力。然而外聘实训教师具有一定的实践经验，但却表现出理论知识的匮乏。
3 推销技术课程教学改革的建议与对策
3.1 转变传统教学模式，构建和谐高效课堂
以讲授为主的传统教学模式，在知识传授的过程中表现出来的是说教式，学生被动的接受知识，学生的创新能力和创造性能力受到限制，想转变这一教学理念，教师应该从学生实际出发，以学生为主导，努力提高学生的自主学习能力和创新能力。从根本上转变这种课堂教学模式，以项目导向、任务驱动，辅以案例教学，分解复杂的学习内容，启发引导学生对问题进行进行深入分析，并针对问题提供有效的解决方案，另外，从培养学生分析问题，解决问题能力的角度出发。学生组建团队，根据情景布置任务，适当设置讨论环节，增加课堂训练，提高学生的实践能力，从而培养学生的团队合作精神。
3.2 改变陈旧教学方法，培养学生综合能力
基于学生能力培养，在“推销技术”课程教学中融入以项目教学法为主、案例分析法、角色扮演法、任务驱动法、头脑风暴法的多种教学方法，有利于提高教学效果。通过查找大量与项目任务相关的案例资料，找到符合营销实践的经典案例，让学生进行熟悉，分析处理案例中所遇到的问题。以项目任务完成为基准的驱动法，需要完成项目任务，总结经验得失。在采用角色扮演法时，结合教学目标和教学内容设计，让学生扮演不同的场景角色，并进行角色互换，一方面扮演推销员、一方面扮演顾客，站在不同的角度来判断对方的心理、模拟各自的态度场景，换位思考分析面临的问题，从而培养学生分析顾客，把握顾客心理的能力。另外，有些教学部分内容也可以运用头脑风暴法，让学生通过思考寻找更多解决问题的方式和方法，一定程度上突破了固有的思维模式，活跃了学生的思想。
3.3 改革课程考核方式，提升人才培养质量
以学生的能力培养为主线，从考核“学习成绩”向评价“学习成效”转变，引导学生从注重“考试结果”向注重“学习过程”转变，增强学生学习的主动性，提高学生的学习能力和工程实践能力。结合该校 “一高一强”的人才培养特色，注重学生动手能力的培养，在课程考核的方式方法上，要进一步加大改革力度，以适应学校的发展，满足社会的需求。考核形式推行多个阶段（平时测试、作业测评、课外阅读、社会实践、期末考核等）、多种类别的考核制度改革，强化学生课外学习，增加论文、项目实训、作业、课堂实训、作品、调查报告、实践教学、社会调查、职业素养、职业道德、课堂表现等在成绩考核中的比重，提高专业基本能力与综合素质。
4 教学效果评价
在高职《推销技术》课程中引入项目教学法，不仅调动了课堂气氛，使学生由被动接受变为主动学习，学生在学习知识的过程中产生了浓厚的兴趣，主动积极思考问题，分析问题、解决问题，增强了学生的学习积极性，提高了学生的专业技能和综合素质，推动了教学革新，体现了“以能力为本”现代职业教育特征，大幅度提高了课堂教学的质量和效益。
5 不足与改进之处
在课程教学过程中，学生在参与项目任务时，建立的模拟公司大多数都依赖于教室进行，缺乏企业经验和实地调研经验，实践能力还需要进一步提高；在以小组为单位的合作任务中，有少数学生比较被动，自觉性不强，不积极参与，不配合小组完成工作任务，团队协作意识不强。当然，学生在进行项目任务设计时候，也存在不合理之处，很多时候需要教师全程参与指导，其中有一些项目任务只有部分学生参与，无法达到全面的教学目标和效果。教学改革不仅仅对学生有所要求，同时，对专业教师技能也提出了更高的要求，如果教师仅照搬书本，不根据市场需求进行教学方法和教学手段更新与调整，不结合新的市场营销环境的变化，教学改革效果依然不明显。
参考文献
[1] 周健.高职现代推销技术课程引入项目教学法的探索[J].武汉交通职业学院学报，2012（4）：74-76.
[2]郭桂英.项目教学法在高职推销技术课中的尝试[J].辽宁高职学报，2013（4）：38-39.
[3] 陈俊.基于工作过程的高职现代推销技术课程改革与实践[J].新校园，2013（8）：70.
关键词：推销技术 项目教学法 探索实践
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2017）03（a）-0186-02
1 推销技术课程教学改革的重要性
推销技术既是市场营销专业的一门必修课，更是一门核心课。课程教学内容丰富，覆盖面广，实用性强。目前，在大多数高职院校中，对此门课程给予了高度的重视。从教学改革来看，基本上还是沿用了传统的教学过程，绝大部分还是采用的以讲授教学方法为主，无法实现真正的突破。学生实践能力得不到提高，学生被动接受知识灌输，学习兴趣不浓，实操能力较弱，达不到企业专业化人才培养的需要。教师应认真总结教学经验，改革创新教学模式，对培养适应现代化市场需求的新型专业化营销人才具有举足轻重的作用。
2 推销技术课程教学现状
2.1 教学资源匮乏，教材选用不当
高速发展的信息技术加快了世界一体化进程，各高职院校也应与世界经济接轨，重新整合教学资源，针对目前高职院校中《推销技术》教材普遍存在问题，进行合理编排，体现高职特色，突出职业特点。许多原有的教材跟本科高校无差异，无法体现职业教育特性，不适合高职学生使用。理论知识内容丰富繁杂，技术方法应用较少；无法将推销技术技巧知识与市场营销专业知识融合在一起，学生运用知识的能力得不到培养；加上教材内容陈旧、案例过时。甚至一味的照搬国外教材模式，不适合中国国情的需要，教学资源匮乏。
2.2 教学方法陈旧，缺乏灵活性
目前大多數高职院校教师在《推销技术》教学中主要还是采用以讲授为主的传统的教学方式，灌输、填鸭让学生被动机械的接受知识，不利于技能人才的培养，学生的积极性、创造性和主观能动性受到限制。然而有些教师甚至用到的是一些过时的案例，脱离了当前市场营销活动，没有做到深入的分析案例中涉及的推销技术知识和市场营销学知识，学生觉得枯燥无味，学习兴趣不浓，很多时候是应付完成的态度，没有达到培养学生技能的目的。
2.3 考核方式单一，缺乏多样性
在传统的课程考核中，大多数教师采取“期末成绩+平时成绩”的考核形式。期末成绩比重大，平时成绩比重小，这样的模式，使很大一部分同学只注重考试结果，不注重学习过程，考前开始突击内容知识，考试一结束又把知识还给了老师。加上大多数是以卷面形式出现，技能应用开始很少，學生通过死记硬背勉强记住理论，收到的效果甚微，学生的创造性和主动性没有得到应有的发挥。这种考核模式务必将学生引进了一种误区，即僵化、死板的学习轨道。因此，若要彻底改变这种传统的课程考核方式，必须从培养学生的综合能力出发，一手抓学生的学习过程，另一手抓学生的学习效果，将学生所学的理论知识与实践紧密结合，注重培养学生分析问题、解决问题的专业技能和综合素质。
2.4 实训设施欠缺，实践安排不合理
目前多数高职学校现有实训设施设备陈旧，大量欠缺，仅满足于教师课堂教学教具，学生实践所用甚少，无法提高动手能力，更不能满足企业、社会对专业性人才的需求。加上实践师资队伍薄弱，很多都是学校毕业进学校工作，没有相关的企业实战经验，欠缺实践能力。然而外聘实训教师具有一定的实践经验，但却表现出理论知识的匮乏。
3 推销技术课程教学改革的建议与对策
3.1 转变传统教学模式，构建和谐高效课堂
以讲授为主的传统教学模式，在知识传授的过程中表现出来的是说教式，学生被动的接受知识，学生的创新能力和创造性能力受到限制，想转变这一教学理念，教师应该从学生实际出发，以学生为主导，努力提高学生的自主学习能力和创新能力。从根本上转变这种课堂教学模式，以项目导向、任务驱动，辅以案例教学，分解复杂的学习内容，启发引导学生对问题进行进行深入分析，并针对问题提供有效的解决方案，另外，从培养学生分析问题，解决问题能力的角度出发。学生组建团队，根据情景布置任务，适当设置讨论环节，增加课堂训练，提高学生的实践能力，从而培养学生的团队合作精神。
3.2 改变陈旧教学方法，培养学生综合能力
基于学生能力培养，在“推销技术”课程教学中融入以项目教学法为主、案例分析法、角色扮演法、任务驱动法、头脑风暴法的多种教学方法，有利于提高教学效果。通过查找大量与项目任务相关的案例资料，找到符合营销实践的经典案例，让学生进行熟悉，分析处理案例中所遇到的问题。以项目任务完成为基准的驱动法，需要完成项目任务，总结经验得失。在采用角色扮演法时，结合教学目标和教学内容设计，让学生扮演不同的场景角色，并进行角色互换，一方面扮演推销员、一方面扮演顾客，站在不同的角度来判断对方的心理、模拟各自的态度场景，换位思考分析面临的问题，从而培养学生分析顾客，把握顾客心理的能力。另外，有些教学部分内容也可以运用头脑风暴法，让学生通过思考寻找更多解决问题的方式和方法，一定程度上突破了固有的思维模式，活跃了学生的思想。
3.3 改革课程考核方式，提升人才培养质量
以学生的能力培养为主线，从考核“学习成绩”向评价“学习成效”转变，引导学生从注重“考试结果”向注重“学习过程”转变，增强学生学习的主动性，提高学生的学习能力和工程实践能力。结合该校 “一高一强”的人才培养特色，注重学生动手能力的培养，在课程考核的方式方法上，要进一步加大改革力度，以适应学校的发展，满足社会的需求。考核形式推行多个阶段（平时测试、作业测评、课外阅读、社会实践、期末考核等）、多种类别的考核制度改革，强化学生课外学习，增加论文、项目实训、作业、课堂实训、作品、调查报告、实践教学、社会调查、职业素养、职业道德、课堂表现等在成绩考核中的比重，提高专业基本能力与综合素质。
4 教学效果评价
在高职《推销技术》课程中引入项目教学法，不仅调动了课堂气氛，使学生由被动接受变为主动学习，学生在学习知识的过程中产生了浓厚的兴趣，主动积极思考问题，分析问题、解决问题，增强了学生的学习积极性，提高了学生的专业技能和综合素质，推动了教学革新，体现了“以能力为本”现代职业教育特征，大幅度提高了课堂教学的质量和效益。
5 不足与改进之处
在课程教学过程中，学生在参与项目任务时，建立的模拟公司大多数都依赖于教室进行，缺乏企业经验和实地调研经验，实践能力还需要进一步提高；在以小组为单位的合作任务中，有少数学生比较被动，自觉性不强，不积极参与，不配合小组完成工作任务，团队协作意识不强。当然，学生在进行项目任务设计时候，也存在不合理之处，很多时候需要教师全程参与指导，其中有一些项目任务只有部分学生参与，无法达到全面的教学目标和效果。教学改革不仅仅对学生有所要求，同时，对专业教师技能也提出了更高的要求，如果教师仅照搬书本，不根据市场需求进行教学方法和教学手段更新与调整，不结合新的市场营销环境的变化，教学改革效果依然不明显。
参考文献
[1] 周健.高职现代推销技术课程引入项目教学法的探索[J].武汉交通职业学院学报，2012（4）：74-76.
[2]郭桂英.项目教学法在高职推销技术课中的尝试[J].辽宁高职学报，2013（4）：38-39.
[3] 陈俊.基于工作过程的高职现代推销技术课程改革与实践[J].新校园，2013（8）：70.