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[摘 要]商业银行的贷款市场结构中,中小企业客户占比正逐步上升,而商业银行的经营理念和贷款管理体制尚未调整到位,对中小企业“惜贷”的行为仍然存在。商业银行采用贷款营销策略可清除“惜贷”产生的思想基础,改变“惜贷”产生的制度基础,比较有效地控制风险,有助于避免“惜贷”行为。
[关键词]商业银行;“惜贷”;贷款营销策略
[中图分类号]F832.2 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2010)28-0126-02
1 对中小企业“惜贷”的商业银行自身原因分析
“惜贷”是指在现行利率和贷款条件下,在众多有贷款意愿且能承担高利率的中小企业和收益低但相对安全的大企业两者之间,商业银行偏好将大部分资金贷给大企业的现象。商业银行之所以对中小企业“惜贷”,其根源也非中小企业素质差这么简单,应当从商业银行自身上寻找原因。
1.1 “抓大放小”的观念是“惜贷”产生的思想基础
大企业客户贷款风险低、成本低的特征让商业银行趋之若鹜,并由此形成了一切经营管理活动以“大客户”为中心的观念认识。在大企业强、中小企业弱的贷款市场结构下,这样的信贷理念无疑是“理性的”。然而,在中小企业已成燎原之势的情况下,商业银行的服务对象必然会发生转换,但是商业银行的信贷理念却没有与时俱进,更新转变。商业银行仍然一味地坚持“垒大户”的思维,对中小企业普遍存在抱怨和畏难的情绪。这样的观念认识为商业银行“惜贷”行为提供了思想基础。
1.2 商业银行现行信贷管理体制成为“惜贷”的制度基础
长期以来商业银行根据“抓大放小”的战略,发展形成了一套以“大企业客户”为中心,而忽略中小企业贷款需求的经营管理哲学和信贷管理体制。这样的体制安排不利于发展中小企业贷款业务,因而成了“惜贷”产生的制度基础。
第一,商业银行目前在信贷管理的信用评级、准入和定价的标准制定等方面并没有做到对客户分类区别对待,而是统一参照发达地区的大型企业来制定,从而直接将中小企业排斥在信贷管理体制之外。
第二,信贷管理的激励与约束机制不相称。银行在贷款的具体操作中普遍对授信业务风险采取“零容忍”态度。由于中小企业抗风险能力弱,授信风险相对较大,不少银行机构在“零风险”的考核体制下对中小企业授信业务敬而远之,信贷人员的积极性得不到提高。在激励方面,将授信总量和质量作为业绩考核的主要内容,对授信笔数与客户数一般不作考核,导致信贷人员将营销重点放在开发大客户上,不愿拓展中小企业信贷市场。
第三,信贷决策层次上收。以中心城市为设置重点,以及推行城市化、国际化战略,使得各商业银行普遍上收信贷审批权限,贷款审批权基本上收到一级分行,增加了贷款审批环节,贷款手续更为复杂,在一定程度上影响了对中小企业贷款的投放。
1.3 认可的有效抵押物种类和担保方式较少,是“惜贷”产生顾虑的原因
一般企业在向商业银行申请贷款时,商业银行通常要求提供土地或房产等足值抵押物,或者由第三方提供担保。但是处于起步阶段的中小企业往往既没有可以抵押的固定资产,又没有提供担保的第三方。因此,中小企业符合商业银行认定的有效抵押物不足、担保方式稀少。商业银行顾虑到有效抵押物种类和担保方式少,加之有贷款风险的存在,由此便产生“惜贷”行为以规避风险。
1.4 缺乏有效的风险管理措施,是“惜贷”产生的直接动力
多数商业银行都实行集中垂直的风险管理体制,缺乏针对不同企业的特点制定有针对性的市场策略、确定相应的市场细分标准、信用评级体系和风险控制等制度安排。这不利于商业银行开展市场调研,进行市场细分和定位,遴选出目标客户;进而影响商业银行对中小企业客户进行深入细致的了解。在信息不对称的情况下,出于对逆向选择和道德风险的考虑,商业银行往往会采取“惜贷”的策略来控制风险。
2 商业银行贷款营销的一般原理
贷款营销是商业银行贷款业务发展的高级阶段,它是商业银行为了主动开拓市场、寻找客户、积极应对激烈市场竞争而运用现代市场营销学的一般原理和方法指导其贷款活动的一系列活动的总和。具体来说,贷款营销要求商业银行按照以下步骤开展工作:
首先,商业银行应当进行充分的贷款营销研究。一方面,对外部贷款市场环境进行分析,以明确所面临的机遇和威胁;另一方面,审视银行内部环境,以发现自身的优势和劣势所在。进而综合机遇、优势、威胁、劣势四方面的具体情况进行全面的分析研究,以确定贷款战略。
其次,在贷款营销战略指引下,完成贷款市场定位;尔后对目标市场进行深入调研。根据调研的结果,按照相关标准细分贷款市场。在此基础上,确定符合银行贷款条件的目标客户。
再次,在锁定目标客户之后,构建“以客户为中心”的贷款营销管理机制,充分研究客户的贷款需求特征,调动相关职能部门积极开展产品、价格、渠道和促销等方面的工作,以满足客户需求。
最后,是贷款营销管理。及时对整个贷款营销活动进行评价,根据评价结果对营销过程进行全程监控,并对下一个营销循环过程提出改进方案。
由以上的贷款营销流程可以看出,贷款营销有一整套科学完整的分析体系,运用它商业银行可以系统地发现问题、分析问题进而解决问题。通过贷款营销,商业银行可以择优选取客户,加速培植优良贷款客户群,把贷款投放到实力强、偿债能力强、效益好的客户中去,从源头上控制风险,抢占市场竞争制高点。
3 贷款营销能有效避免商业银行对中小企业“惜贷”的机理分析
贷款营销的本质要求商业银行一改往昔对中小企业贷款“坐北朝南”的态度,代之以积极主动的行动去研究贷款市场,构建以“客户为中心”贷款管理体制。在发现、发展更多的贷款客户、取得更大利润的同时,实现对贷款风险的有效防控。通过有效的贷款营销,可以有助于避免商业银行对中小企业“惜贷”行为的发生。
3.1 有助于商业银行转变思想、更新观念
贷款营销要求商业银行主动研究市场环境、研究客户,同时审视银行自身的经营理念和贷款机制体制。有助于商业银行摒弃一心只有大客户,银行贷款“皇帝女儿不愁嫁”的陈旧思想;在经营理念上完成由“产品导向”向“以客户为中心”的转变,用“客户需要什么,银行就提供什么”的新理念替代“银行有什么,就向客户提供什么”的旧观念;改变坐等顾客上门的被动方式,主动派人“走出去”为顾客服务,真正把客户利益摆在第一位。通过转变思想和更新观念,可以帮助商业银行正视中小企业客户已经成为经济发展的主力军,而且必将成为银行重要客户的客观事实。 3.2 促使商业银行变革现行贷款管理体制,再造贷款流程
贷款营销确定了商业银行以“客户为中心”的经营理念,按贷款营销的要求,商业银行重新审视贷款管理体制,明确其贷款风险评估、授信审批和贷款定价、贷款组合管理等不同环节的权力和责任。在此基础上,根据信用风险、市场风险、操作风险、道德风险等不同风险因素的控制要求,整合不同的管理制度和管理工具,再造贷款业务流程,提高贷款审批效率。通过再造贷款业务流程,商业银行建立“以中小企业客户”为中心的贷款管理体制,可以从根本上清除对中小企业“惜贷”的制度基础。
3.3 有利于商业银行发现优质客户群,延伸贷款抵押物的种类,创新担保方式
贷款营销的核心在于市场调研,发现客户的贷款需求,把握市场机会;同时依据客户需求的差异性和类似性,细分贷款市场;在市场细分的基础上确定重点投入贷款产品和服务的目标客户群。锁定目标客户群有利于商业银行对特定客户进行详细的追踪分析,全面掌握客户的经营状况、财务情况、信用状况等。这种在市场上精耕细作的做法,有利于商业银行甄别客户质量,锁定优质客户,在此基础上,商业银行集中优势力量创新贷款业务,可以根据实际情况适当延伸贷款抵押物的种类,创新担保方式,从而获得一批结构合理、发展相对稳定的中小企业客户群。与客户建立长期合作关系之后,银行还能够获得较稳定的存款负债来源和其他业务来源。
3.4 有助于深入了解中小企业客户,有效控制贷款风险
贷款营销活动可以起到加强商业银行与中小企业客户交流沟通的作用。通过深入的交流互动,商业银行不仅可以了解企业的经营状况和贷款需求,更可以了解其风险。也就是通过为企业充当财务顾问、提供结算和投资咨询等服务,商业银行可以深入企业内部,从根本上把握中小企业的风险,及时构建有效的风险控制体系。此外,通过制定贷款营销策略,商业银行可以实现贷款产品之间综合风险的相互锁定,互为保障,由此获得多元化的风险控制手段,构成有机的风险控制链条。进而实现经营风险由单一静态的事后监控向综合动态的事先防范和事后监控相结合转变,避免采取“惜贷”的策略来控制风险。
4 结 论
商业银行对中小企业“惜贷”行为的产生,既有中小企业自身素质不高的理由,更有商业银行本身经营理念陈旧和贷款管理体制约束的原因。采用贷款营销策略,有助于商业银行转变思想、更新观念,清除“惜贷”产生的思想基础;促使商业银行变革现行贷款管理体制,再造贷款业务流程,改变“惜贷”产生的制度基础;有利于商业银行甄别客户质量,打消产生“惜贷”的顾虑,并能比较有效地控制风险,最终有效避免商业银行“惜贷”行为的发生。
[基金项目] 贵州省软科学项目“贵州高新技术企业融资环境建设研究”和贵州省哲学社会科学课题“贵州商业银行效率研究”的阶段性成果。
[作者简介]季勤(1956—),女,贵州商业高等专科学校讲师,研究方向:金融与会计、区域经济发展。
[关键词]商业银行;“惜贷”;贷款营销策略
[中图分类号]F832.2 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2010)28-0126-02
1 对中小企业“惜贷”的商业银行自身原因分析
“惜贷”是指在现行利率和贷款条件下,在众多有贷款意愿且能承担高利率的中小企业和收益低但相对安全的大企业两者之间,商业银行偏好将大部分资金贷给大企业的现象。商业银行之所以对中小企业“惜贷”,其根源也非中小企业素质差这么简单,应当从商业银行自身上寻找原因。
1.1 “抓大放小”的观念是“惜贷”产生的思想基础
大企业客户贷款风险低、成本低的特征让商业银行趋之若鹜,并由此形成了一切经营管理活动以“大客户”为中心的观念认识。在大企业强、中小企业弱的贷款市场结构下,这样的信贷理念无疑是“理性的”。然而,在中小企业已成燎原之势的情况下,商业银行的服务对象必然会发生转换,但是商业银行的信贷理念却没有与时俱进,更新转变。商业银行仍然一味地坚持“垒大户”的思维,对中小企业普遍存在抱怨和畏难的情绪。这样的观念认识为商业银行“惜贷”行为提供了思想基础。
1.2 商业银行现行信贷管理体制成为“惜贷”的制度基础
长期以来商业银行根据“抓大放小”的战略,发展形成了一套以“大企业客户”为中心,而忽略中小企业贷款需求的经营管理哲学和信贷管理体制。这样的体制安排不利于发展中小企业贷款业务,因而成了“惜贷”产生的制度基础。
第一,商业银行目前在信贷管理的信用评级、准入和定价的标准制定等方面并没有做到对客户分类区别对待,而是统一参照发达地区的大型企业来制定,从而直接将中小企业排斥在信贷管理体制之外。
第二,信贷管理的激励与约束机制不相称。银行在贷款的具体操作中普遍对授信业务风险采取“零容忍”态度。由于中小企业抗风险能力弱,授信风险相对较大,不少银行机构在“零风险”的考核体制下对中小企业授信业务敬而远之,信贷人员的积极性得不到提高。在激励方面,将授信总量和质量作为业绩考核的主要内容,对授信笔数与客户数一般不作考核,导致信贷人员将营销重点放在开发大客户上,不愿拓展中小企业信贷市场。
第三,信贷决策层次上收。以中心城市为设置重点,以及推行城市化、国际化战略,使得各商业银行普遍上收信贷审批权限,贷款审批权基本上收到一级分行,增加了贷款审批环节,贷款手续更为复杂,在一定程度上影响了对中小企业贷款的投放。
1.3 认可的有效抵押物种类和担保方式较少,是“惜贷”产生顾虑的原因
一般企业在向商业银行申请贷款时,商业银行通常要求提供土地或房产等足值抵押物,或者由第三方提供担保。但是处于起步阶段的中小企业往往既没有可以抵押的固定资产,又没有提供担保的第三方。因此,中小企业符合商业银行认定的有效抵押物不足、担保方式稀少。商业银行顾虑到有效抵押物种类和担保方式少,加之有贷款风险的存在,由此便产生“惜贷”行为以规避风险。
1.4 缺乏有效的风险管理措施,是“惜贷”产生的直接动力
多数商业银行都实行集中垂直的风险管理体制,缺乏针对不同企业的特点制定有针对性的市场策略、确定相应的市场细分标准、信用评级体系和风险控制等制度安排。这不利于商业银行开展市场调研,进行市场细分和定位,遴选出目标客户;进而影响商业银行对中小企业客户进行深入细致的了解。在信息不对称的情况下,出于对逆向选择和道德风险的考虑,商业银行往往会采取“惜贷”的策略来控制风险。
2 商业银行贷款营销的一般原理
贷款营销是商业银行贷款业务发展的高级阶段,它是商业银行为了主动开拓市场、寻找客户、积极应对激烈市场竞争而运用现代市场营销学的一般原理和方法指导其贷款活动的一系列活动的总和。具体来说,贷款营销要求商业银行按照以下步骤开展工作:
首先,商业银行应当进行充分的贷款营销研究。一方面,对外部贷款市场环境进行分析,以明确所面临的机遇和威胁;另一方面,审视银行内部环境,以发现自身的优势和劣势所在。进而综合机遇、优势、威胁、劣势四方面的具体情况进行全面的分析研究,以确定贷款战略。
其次,在贷款营销战略指引下,完成贷款市场定位;尔后对目标市场进行深入调研。根据调研的结果,按照相关标准细分贷款市场。在此基础上,确定符合银行贷款条件的目标客户。
再次,在锁定目标客户之后,构建“以客户为中心”的贷款营销管理机制,充分研究客户的贷款需求特征,调动相关职能部门积极开展产品、价格、渠道和促销等方面的工作,以满足客户需求。
最后,是贷款营销管理。及时对整个贷款营销活动进行评价,根据评价结果对营销过程进行全程监控,并对下一个营销循环过程提出改进方案。
由以上的贷款营销流程可以看出,贷款营销有一整套科学完整的分析体系,运用它商业银行可以系统地发现问题、分析问题进而解决问题。通过贷款营销,商业银行可以择优选取客户,加速培植优良贷款客户群,把贷款投放到实力强、偿债能力强、效益好的客户中去,从源头上控制风险,抢占市场竞争制高点。
3 贷款营销能有效避免商业银行对中小企业“惜贷”的机理分析
贷款营销的本质要求商业银行一改往昔对中小企业贷款“坐北朝南”的态度,代之以积极主动的行动去研究贷款市场,构建以“客户为中心”贷款管理体制。在发现、发展更多的贷款客户、取得更大利润的同时,实现对贷款风险的有效防控。通过有效的贷款营销,可以有助于避免商业银行对中小企业“惜贷”行为的发生。
3.1 有助于商业银行转变思想、更新观念
贷款营销要求商业银行主动研究市场环境、研究客户,同时审视银行自身的经营理念和贷款机制体制。有助于商业银行摒弃一心只有大客户,银行贷款“皇帝女儿不愁嫁”的陈旧思想;在经营理念上完成由“产品导向”向“以客户为中心”的转变,用“客户需要什么,银行就提供什么”的新理念替代“银行有什么,就向客户提供什么”的旧观念;改变坐等顾客上门的被动方式,主动派人“走出去”为顾客服务,真正把客户利益摆在第一位。通过转变思想和更新观念,可以帮助商业银行正视中小企业客户已经成为经济发展的主力军,而且必将成为银行重要客户的客观事实。 3.2 促使商业银行变革现行贷款管理体制,再造贷款流程
贷款营销确定了商业银行以“客户为中心”的经营理念,按贷款营销的要求,商业银行重新审视贷款管理体制,明确其贷款风险评估、授信审批和贷款定价、贷款组合管理等不同环节的权力和责任。在此基础上,根据信用风险、市场风险、操作风险、道德风险等不同风险因素的控制要求,整合不同的管理制度和管理工具,再造贷款业务流程,提高贷款审批效率。通过再造贷款业务流程,商业银行建立“以中小企业客户”为中心的贷款管理体制,可以从根本上清除对中小企业“惜贷”的制度基础。
3.3 有利于商业银行发现优质客户群,延伸贷款抵押物的种类,创新担保方式
贷款营销的核心在于市场调研,发现客户的贷款需求,把握市场机会;同时依据客户需求的差异性和类似性,细分贷款市场;在市场细分的基础上确定重点投入贷款产品和服务的目标客户群。锁定目标客户群有利于商业银行对特定客户进行详细的追踪分析,全面掌握客户的经营状况、财务情况、信用状况等。这种在市场上精耕细作的做法,有利于商业银行甄别客户质量,锁定优质客户,在此基础上,商业银行集中优势力量创新贷款业务,可以根据实际情况适当延伸贷款抵押物的种类,创新担保方式,从而获得一批结构合理、发展相对稳定的中小企业客户群。与客户建立长期合作关系之后,银行还能够获得较稳定的存款负债来源和其他业务来源。
3.4 有助于深入了解中小企业客户,有效控制贷款风险
贷款营销活动可以起到加强商业银行与中小企业客户交流沟通的作用。通过深入的交流互动,商业银行不仅可以了解企业的经营状况和贷款需求,更可以了解其风险。也就是通过为企业充当财务顾问、提供结算和投资咨询等服务,商业银行可以深入企业内部,从根本上把握中小企业的风险,及时构建有效的风险控制体系。此外,通过制定贷款营销策略,商业银行可以实现贷款产品之间综合风险的相互锁定,互为保障,由此获得多元化的风险控制手段,构成有机的风险控制链条。进而实现经营风险由单一静态的事后监控向综合动态的事先防范和事后监控相结合转变,避免采取“惜贷”的策略来控制风险。
4 结 论
商业银行对中小企业“惜贷”行为的产生,既有中小企业自身素质不高的理由,更有商业银行本身经营理念陈旧和贷款管理体制约束的原因。采用贷款营销策略,有助于商业银行转变思想、更新观念,清除“惜贷”产生的思想基础;促使商业银行变革现行贷款管理体制,再造贷款业务流程,改变“惜贷”产生的制度基础;有利于商业银行甄别客户质量,打消产生“惜贷”的顾虑,并能比较有效地控制风险,最终有效避免商业银行“惜贷”行为的发生。
[基金项目] 贵州省软科学项目“贵州高新技术企业融资环境建设研究”和贵州省哲学社会科学课题“贵州商业银行效率研究”的阶段性成果。
[作者简介]季勤(1956—),女,贵州商业高等专科学校讲师,研究方向:金融与会计、区域经济发展。