论文部分内容阅读
方法1教导：挖掘隐藏的价值
所谓的“教导”，就是要告诉顾客好在哪里。很多时候是因为顾客不了解商品的真正价值，才会不想拥有它；知道的话，他们就会想要。
在影片出租店里，多数客人比较喜欢租目前的热门影片，可是这类畅销影片的数量毕竟有限。为了促使顾客愿意租更多片子，就要设法让他们去租“没那么热门，但内容不错的好片”。
某影片出租店的做法就是：先请打工的店员看影片，然后再将“用什么方式来看这部片会最有乐趣”的贴心提示写在POP海报上，如：
一面回想初恋，一面观赏本片，将因感动落泪!
与男友一起观赏的话，气氛会很HIGH!
自从实施这个做法后，不那么热门的DVD片开始有人租借了，而且客人也说“用这种方式看影片，会觉得很好看呢”。
再比如，除了一些需要常常变换造型的特定人士之外，一般人通常不觉得应该“换戴不同眼镜”，并且会抱持怀疑：“换不同的眼镜戴，有什么好处呢?”因而不愿意多买几款高价眼镜。
此时，有效的做法是告诉顾客换戴不同眼镜的优点：谈判时看起来更有自信，约会时让女生不知不觉迷上你，甚至可以把眼镜当成配件或收藏品，改变顾客的固有观念。
一个人只需要一只手表、一副眼镜——如果局限于这种旧的观念，顾客的购买几率就不会增加。
方法2体验：请顾客参与”升级体验”
虽然不能断定“便宜没好货”，但有不少例子都是由于买了便宜货，感受不到价值，于是更想找便宜货，陷入恶性循环。因此，应该设法让顾客体验高品质的东西，让他们感受到“贵虽贵，但更有价值”。
现在用体验的方法来打开市场的案例已经很多了。如果顾客已经能够感受到现有商品的价值，那么就请他体验更高等级的商品。
我第一次去国外旅行时，代办的旅行社店面刚好放着经济舱与商务舱的座椅模型，看到之后，我发现原来飞机经济舱的座椅空间比新干线的座位还窄，就连忙改为商务舱了。结果因为坐起来实在非常舒服，所以下定决心，往后出国一定要坐商务舱，不然就不去。
这种让顾客亲身体验的效果非常好，因为它抓准的是人们“由奢入俭难”的习性。
方法3沙龙：活动+商品
某家日式料理店会定期举办饕客聚会，进一些平常不会进的食材(例如一整条鲔鱼)，在顾客面前料理，再请顾客享用。
由于是在网上征求饕客，所以前来的是全国各地的美食爱好者。他们回去之后会很想和朋友分享现场的情形，而且会在不办活动的日子照样光顾这家店，或是与当时结识的同好们常常聊起和这家店有关的话题。这样一来，口碑就渐渐扩大了。
这家日式料理店每次举办这种活动都是座无虚席。而且每举办一次，平日里的顾客也会随之增加。同时，在活动过程露面的“好手艺厨师”也更容易受到瞩目，经由媒体报道的推波助澜，得到更高的评价。
方法4深入：引君入瓮
往往需要某种契机，人们才会愿意尝试新的事物；有时甚至不只需要一两个契机，而是需要多个契机累积在一起，才肯尝试一直以来不曾考虑过的事。
前一阵子，朋友邀我去体验陶艺。那间陶艺教室的老师非常擅长引导学员——他们原本的广告词是“体验价180元起”，我也是看准这么便宜的费用才参加的，但是离开时不知为何，我又多花了800元。
因为那里的收费方式很不同。它-让学员自由地制作许多自己喜欢的作品，再从中挑选要烧制的，学员只要付选中那部分的陶土费用就好。然而我却不由得挑了所有的作品，而且还选了比较细致的方式烧制，所以最后多花了800元。
所有一起参加的学员，没有任何一个人只花了180元的。即便如此，却没有人抱怨“好贵”，因为大家都是在“自己同意”之下，要求对方提供更多的。
方法5连环套：还有更多东西等着呢
人类这种动物，一旦觉得“目的已经达到了”，热情就会瞬间冷却下来。因此，刻意让对方觉得“还有更多东西等着”是很重要的。
比如，小朋友深深着迷的游戏，就是充分利用了这种心理——第一关结束后，一定会进入第二关，等到自己觉得总算打到结局时，该系列游戏的第二款又登场了。
同理，英文会话教室可以告诉学员“英文学到某种程度的话，可以做这样的事”，以及“如果继续进步，将发生这样的情况”，创造一个让学员持续感到兴奋期待、想要继续上课的有趣机制。
比如，可以根据学员的英文会话程度与上课次数，给予点数，点数累积到某个标准，就以国外旅行作为奖励。
这并不是单纯送学员去国外旅行，而是在里面加入了游戏的要素，使它超越一般的点数制度，比较：依你现在的会话等级，可以去夏威夷；再多努力一点，就可以去美国西海岸，更努力的话就可以去欧洲了。
以国外旅行作为奖励，乍看之下很不划算，但是学员为了不断提升程度，就必须继续报名上课。只要收取了这些学费，就足以回本。而且行程不需要过于豪华，在网上不难找到许多这一类低价的简单行程。因为学员并不是以国外旅行为终极目标而学习英语，充其量只是目标之一罢了，所以旅行的内容就不是关键了。
所谓的“教导”，就是要告诉顾客好在哪里。很多时候是因为顾客不了解商品的真正价值，才会不想拥有它；知道的话，他们就会想要。
在影片出租店里，多数客人比较喜欢租目前的热门影片，可是这类畅销影片的数量毕竟有限。为了促使顾客愿意租更多片子，就要设法让他们去租“没那么热门，但内容不错的好片”。
某影片出租店的做法就是：先请打工的店员看影片，然后再将“用什么方式来看这部片会最有乐趣”的贴心提示写在POP海报上，如：
一面回想初恋，一面观赏本片，将因感动落泪!
与男友一起观赏的话，气氛会很HIGH!
自从实施这个做法后，不那么热门的DVD片开始有人租借了，而且客人也说“用这种方式看影片，会觉得很好看呢”。
再比如，除了一些需要常常变换造型的特定人士之外，一般人通常不觉得应该“换戴不同眼镜”，并且会抱持怀疑：“换不同的眼镜戴，有什么好处呢?”因而不愿意多买几款高价眼镜。
此时，有效的做法是告诉顾客换戴不同眼镜的优点：谈判时看起来更有自信，约会时让女生不知不觉迷上你，甚至可以把眼镜当成配件或收藏品，改变顾客的固有观念。
一个人只需要一只手表、一副眼镜——如果局限于这种旧的观念，顾客的购买几率就不会增加。
方法2体验：请顾客参与”升级体验”
虽然不能断定“便宜没好货”，但有不少例子都是由于买了便宜货，感受不到价值，于是更想找便宜货，陷入恶性循环。因此，应该设法让顾客体验高品质的东西，让他们感受到“贵虽贵，但更有价值”。
现在用体验的方法来打开市场的案例已经很多了。如果顾客已经能够感受到现有商品的价值，那么就请他体验更高等级的商品。
我第一次去国外旅行时，代办的旅行社店面刚好放着经济舱与商务舱的座椅模型，看到之后，我发现原来飞机经济舱的座椅空间比新干线的座位还窄，就连忙改为商务舱了。结果因为坐起来实在非常舒服，所以下定决心，往后出国一定要坐商务舱，不然就不去。
这种让顾客亲身体验的效果非常好，因为它抓准的是人们“由奢入俭难”的习性。
方法3沙龙：活动+商品
某家日式料理店会定期举办饕客聚会，进一些平常不会进的食材(例如一整条鲔鱼)，在顾客面前料理，再请顾客享用。
由于是在网上征求饕客，所以前来的是全国各地的美食爱好者。他们回去之后会很想和朋友分享现场的情形，而且会在不办活动的日子照样光顾这家店，或是与当时结识的同好们常常聊起和这家店有关的话题。这样一来，口碑就渐渐扩大了。
这家日式料理店每次举办这种活动都是座无虚席。而且每举办一次，平日里的顾客也会随之增加。同时，在活动过程露面的“好手艺厨师”也更容易受到瞩目，经由媒体报道的推波助澜，得到更高的评价。
方法4深入：引君入瓮
往往需要某种契机，人们才会愿意尝试新的事物；有时甚至不只需要一两个契机，而是需要多个契机累积在一起，才肯尝试一直以来不曾考虑过的事。
前一阵子，朋友邀我去体验陶艺。那间陶艺教室的老师非常擅长引导学员——他们原本的广告词是“体验价180元起”，我也是看准这么便宜的费用才参加的，但是离开时不知为何，我又多花了800元。
因为那里的收费方式很不同。它-让学员自由地制作许多自己喜欢的作品，再从中挑选要烧制的，学员只要付选中那部分的陶土费用就好。然而我却不由得挑了所有的作品，而且还选了比较细致的方式烧制，所以最后多花了800元。
所有一起参加的学员，没有任何一个人只花了180元的。即便如此，却没有人抱怨“好贵”，因为大家都是在“自己同意”之下，要求对方提供更多的。
方法5连环套：还有更多东西等着呢
人类这种动物，一旦觉得“目的已经达到了”，热情就会瞬间冷却下来。因此，刻意让对方觉得“还有更多东西等着”是很重要的。
比如，小朋友深深着迷的游戏，就是充分利用了这种心理——第一关结束后，一定会进入第二关，等到自己觉得总算打到结局时，该系列游戏的第二款又登场了。
同理，英文会话教室可以告诉学员“英文学到某种程度的话，可以做这样的事”，以及“如果继续进步，将发生这样的情况”，创造一个让学员持续感到兴奋期待、想要继续上课的有趣机制。
比如，可以根据学员的英文会话程度与上课次数，给予点数，点数累积到某个标准，就以国外旅行作为奖励。
这并不是单纯送学员去国外旅行，而是在里面加入了游戏的要素，使它超越一般的点数制度，比较：依你现在的会话等级，可以去夏威夷；再多努力一点，就可以去美国西海岸，更努力的话就可以去欧洲了。
以国外旅行作为奖励，乍看之下很不划算，但是学员为了不断提升程度，就必须继续报名上课。只要收取了这些学费，就足以回本。而且行程不需要过于豪华，在网上不难找到许多这一类低价的简单行程。因为学员并不是以国外旅行为终极目标而学习英语，充其量只是目标之一罢了，所以旅行的内容就不是关键了。