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动作：联想成功收购IBM的PC事业部
悬疑：品牌攀附能否如意？财务风险如何化解？客户流失如何解决？管理整合能否顺利？P>
“看上去很美！”当联想成功收购IBM的PC事业部的消息传来，这句评语的潜台词不言而喻。然而掌声响起之时，追问声也同时响起。2004年12月9日联想集团恢复交易后，三天时间股票价格下跌了15%，显示出投资者对于联想集团收购IBM业务的前景持怀疑态度。
缺乏国际管理经验、收购导致的财务风险、整合的复杂与时间，都让这一美丽的“加法”、梦想中的“双赢”悬浮空中。
营销事件回放：
2004年12月8日，联想集团与美国商业巨人IBM共同签署了双方酝酿达13个月之久的转让协议：联想将斥资12.5亿美元购入IBM 的全部PC(个人电脑)业务。收购完成之后，占全球PC市场份额第九位的联想一跃升至第三位，仅次于戴尔和惠普，年收入规模约120亿美元，进入世界500强企业。在股份收购上，联想以每股2.675港元，向IBM发行包括8.21亿股新股，及9.216亿股无投票权的股份。收购资产包括IBM在全球范围的笔记本及台式机业务，获得Think系列品牌的使用权。
IBM个人电脑业务2003年销售额达到120亿美元，联想完成收购后，其海外业务的收入由不足2%跃升至81%，成为名副其实的“国际化的联想”；与此同时，联想营收将有望达到1100亿人民币，一下子突破了联想制定的600亿营收的目标。杨元庆表示，“联想将利用全球的供应链，进行全球大规模采购以降低成本，再加上IBM遍布全球的销售网络，联想就有可能给对手造成冲击甚至战胜对手” 。一方面，IBM能通过在新联想的股份直接获利；另一方面如果联想全球化进展顺利，势必会遏制戴尔的迅猛势头。
遥想2003年，联想宣布全球换标，将“Legend”换为“Lenovo”；2004年，联想加入奥运TOP计划，以8000万美元成为奥运会顶级赞助商。在一系列的战略“大转弯”之后，联想与IBM的联姻为其国际化的“速成”策略添上了重要一笔。
悬念解析：
品牌风险
杨元庆有一个非常形象的比喻：IBM是一个穿皮鞋的公司，但是这个PC产业可能就是一个穿草鞋的产业。
这意味着，在“草鞋帮”里，IBM是一个毫无疑问的贵族。
瘦死的骆驼比马大。IBM的PC业务亏到底，也是个业内的“金字招牌”。因此，难怪资本市场在怀疑这个“不般配”的婚姻。摩根大通与麦格里证券均提出了品牌问题，摩根大通称，联想收购IBM后，要维持IBM企业市场品牌地位，势必会遇到挑战。麦格里证券认为美国市场并不认识联想品牌，这将会为合并后的联想企业业务带来负面影响。瑞银认为，科技企业高增长期已经过去，加上行业竞争格局已经形成，联想的并购之路还很漫长。瑞银集团、美林证券、摩根大通在联想收购IBM个人电脑业务后，分别给出“沽出”、“减持”、“中性”这样的评级。之所以做出这样的评级，缘于大家普遍对联想收购IBM之后的整合难度不乐观。
米尔顿·科特勒同样不看好两个品牌联手后的未来：“联想斥巨资只获得了Think商标在5年内的使用权，这笔交易对于联想来说，相当于每年支付1.3亿美元来租用IBM品牌。但是，当这个Think的商标转给了联想，它就不再是背靠一个强大的主品牌，而是成为了联想的一个子品牌。昔日风光无限的子品牌最终还是投入联想这个弱势主品牌的麾下。无论在中国市场还是在海外上，联想都不具备成为王者的基因。对于那些有意购买ThinkPad笔记本电脑的人来说，IBM是商务成功人士的标志。一旦Think贴上了联想这样低价品牌的标签，这些人很可能转向其他的美国和日本品牌，戴尔和惠普将瓜分IBM流失的客户。”
但杨元庆表示，品牌建筑需要时间，但并不是绝无办法可想。
的确，想办法的时间还很长。联想集团新任董事长杨元庆与新任CEO Stephen Ward（史蒂芬·沃德）均对外证实，在18个月的时间内，双方的PC部门将保持独立运作。IBM品牌笔记本与PC也仍将在全球销售。一个品牌整合计划正在制定中，杨元庆表示，“18个月后，我们肯定会用一个联合品牌，但是具体怎么用，是不是可以在产品品牌上保留全球已经非常知名的Thinkpad品牌来作为我们的产品品牌，或者继续用IBM，这些方面都需要在这个过程中再做出决策。”
联想获得了5年的IBM品牌使用权，按照预计，联想完全消化IBM全球PC业务也将在5年内完成。然而在全球IT界，联想没有标杆力量，也不是研发的领袖，更难说是代表最高的品质和最优质的服务，其品牌的国际力量让人担忧。
客户危机
除了IBM的品牌外，原IBM庞大的个人电脑用户群体对于联想来说，也是最有价值的部分。然而现实的市场反映却不是那么乐观。如何保持住IBM原有客户群，是联想面临的最严峻的课题，如果这部分最有价值的资产流失，那么，此次联想收购IBM个人电脑业务的动作很有可能以失败告终。
在联想收购IBM个人电脑部门后，保守地估计，联想可能会有约20亿美元的市场流失，这个数字可能会变得更大。IBM个人电脑业务每年可以创造100亿美元左右的销售收入，联想自然希望收购后能够继续保持住这部分销售收入。而且，IBM方面也信誓旦旦地表示，联想收购后原IBM客户不会或几乎不会流失。但是，流失在所难免。
例如，占IBM个人电脑业务10%的美国政府及其他官方组织客户，就极有可能流失。另外，IBM的企业用户对IBM产品具有很高的忠诚度，对部分股权属于中国政府所有的新联想了解不多，他们可能会借此机会重新考虑个人计算机供应商选择问题。来自国际方面的调查结果的确如此，一家名为Forrester的市场调研机构在日前的一份报告中指出，48%的IBM的台式机、笔记本电脑潜在客户将考虑转向戴尔或惠普。《信息周刊》调查显示，52%的客户表示将改变PC供应商，30%表示不会，另有18%则还没做出决定。
新联想CEO斯蒂芬·沃德在接受媒体采访时说，他已经考虑到这个问题，并派出销售人员与客户进行沟通，消除他们的疑虑。但是对于那些看中并习惯了IBM高端标签的客户来说，转而拥护联想的可能性有多大？
管理整合难题
“新联想所面临的
最大挑战是如何管理的问题。”全球著名的市场咨询和顾问机构IDC断言。
首先是管理层。缺少国际化管理经验的联想，用直接引入IBM的高管人员来避开国际化的新公司带来的管理问题，首席执行官、首席运营官、首席营销官均为IBM原PC人物。但近期传出的IBM PC业务分销渠道副总裁Frank Vitagliano决定不去联想担任新渠道总裁，而继续留在IBM工作的消息，让人对其用使用洋人一步到位的管理策略产生疑虑。更何况，究竟是谁真正拥有新联想的控制权仍然扑朔迷离。
其次，收购后的整合尤其是企业文化及人员的整合难题，历来是最大考验。联想与IBM在经营管理和企业文化方面存在着巨大的差异，IBM个人电脑业务部门有近万名员工，分别来自160个国家和地区。想要将之完美调合，谈何容易。
在销售渠道整合方面，也并不让人乐观。联想的销售渠道模式与IBM的销售模式完全不同，IBM采用全国代理制，而联想是城市代理制。从资金流上看，IBM提货有30到40天的账期，而联想是现金买货，不超过3天的结账期，联想的理想是将IBM模式换成联想模式。而这相当于在全球重建销售渠道，因为IBM原有的渠道代表并不见得适应联想的模式。
和具体操作和运营中出现的各式“排异反应”相比，“蛇吞象”的举动反而相对容易和简单。联想的“消化”功力如何，将是很长一段时间内人们关注的焦点以及决定此次交易成败的关键。
悬疑：品牌攀附能否如意？财务风险如何化解？客户流失如何解决？管理整合能否顺利？P>
“看上去很美！”当联想成功收购IBM的PC事业部的消息传来，这句评语的潜台词不言而喻。然而掌声响起之时，追问声也同时响起。2004年12月9日联想集团恢复交易后，三天时间股票价格下跌了15%，显示出投资者对于联想集团收购IBM业务的前景持怀疑态度。
缺乏国际管理经验、收购导致的财务风险、整合的复杂与时间，都让这一美丽的“加法”、梦想中的“双赢”悬浮空中。
营销事件回放：
2004年12月8日，联想集团与美国商业巨人IBM共同签署了双方酝酿达13个月之久的转让协议：联想将斥资12.5亿美元购入IBM 的全部PC(个人电脑)业务。收购完成之后，占全球PC市场份额第九位的联想一跃升至第三位，仅次于戴尔和惠普，年收入规模约120亿美元，进入世界500强企业。在股份收购上，联想以每股2.675港元，向IBM发行包括8.21亿股新股，及9.216亿股无投票权的股份。收购资产包括IBM在全球范围的笔记本及台式机业务，获得Think系列品牌的使用权。
IBM个人电脑业务2003年销售额达到120亿美元，联想完成收购后，其海外业务的收入由不足2%跃升至81%，成为名副其实的“国际化的联想”；与此同时，联想营收将有望达到1100亿人民币，一下子突破了联想制定的600亿营收的目标。杨元庆表示，“联想将利用全球的供应链，进行全球大规模采购以降低成本，再加上IBM遍布全球的销售网络，联想就有可能给对手造成冲击甚至战胜对手” 。一方面，IBM能通过在新联想的股份直接获利；另一方面如果联想全球化进展顺利，势必会遏制戴尔的迅猛势头。
遥想2003年，联想宣布全球换标，将“Legend”换为“Lenovo”；2004年，联想加入奥运TOP计划，以8000万美元成为奥运会顶级赞助商。在一系列的战略“大转弯”之后，联想与IBM的联姻为其国际化的“速成”策略添上了重要一笔。
悬念解析：
品牌风险
杨元庆有一个非常形象的比喻：IBM是一个穿皮鞋的公司，但是这个PC产业可能就是一个穿草鞋的产业。
这意味着，在“草鞋帮”里，IBM是一个毫无疑问的贵族。
瘦死的骆驼比马大。IBM的PC业务亏到底，也是个业内的“金字招牌”。因此，难怪资本市场在怀疑这个“不般配”的婚姻。摩根大通与麦格里证券均提出了品牌问题，摩根大通称，联想收购IBM后，要维持IBM企业市场品牌地位，势必会遇到挑战。麦格里证券认为美国市场并不认识联想品牌，这将会为合并后的联想企业业务带来负面影响。瑞银认为，科技企业高增长期已经过去，加上行业竞争格局已经形成，联想的并购之路还很漫长。瑞银集团、美林证券、摩根大通在联想收购IBM个人电脑业务后，分别给出“沽出”、“减持”、“中性”这样的评级。之所以做出这样的评级，缘于大家普遍对联想收购IBM之后的整合难度不乐观。
米尔顿·科特勒同样不看好两个品牌联手后的未来：“联想斥巨资只获得了Think商标在5年内的使用权，这笔交易对于联想来说，相当于每年支付1.3亿美元来租用IBM品牌。但是，当这个Think的商标转给了联想，它就不再是背靠一个强大的主品牌，而是成为了联想的一个子品牌。昔日风光无限的子品牌最终还是投入联想这个弱势主品牌的麾下。无论在中国市场还是在海外上，联想都不具备成为王者的基因。对于那些有意购买ThinkPad笔记本电脑的人来说，IBM是商务成功人士的标志。一旦Think贴上了联想这样低价品牌的标签，这些人很可能转向其他的美国和日本品牌，戴尔和惠普将瓜分IBM流失的客户。”
但杨元庆表示，品牌建筑需要时间，但并不是绝无办法可想。
的确，想办法的时间还很长。联想集团新任董事长杨元庆与新任CEO Stephen Ward（史蒂芬·沃德）均对外证实，在18个月的时间内，双方的PC部门将保持独立运作。IBM品牌笔记本与PC也仍将在全球销售。一个品牌整合计划正在制定中，杨元庆表示，“18个月后，我们肯定会用一个联合品牌，但是具体怎么用，是不是可以在产品品牌上保留全球已经非常知名的Thinkpad品牌来作为我们的产品品牌，或者继续用IBM，这些方面都需要在这个过程中再做出决策。”
联想获得了5年的IBM品牌使用权，按照预计，联想完全消化IBM全球PC业务也将在5年内完成。然而在全球IT界，联想没有标杆力量，也不是研发的领袖，更难说是代表最高的品质和最优质的服务，其品牌的国际力量让人担忧。
客户危机
除了IBM的品牌外，原IBM庞大的个人电脑用户群体对于联想来说，也是最有价值的部分。然而现实的市场反映却不是那么乐观。如何保持住IBM原有客户群，是联想面临的最严峻的课题，如果这部分最有价值的资产流失，那么，此次联想收购IBM个人电脑业务的动作很有可能以失败告终。
在联想收购IBM个人电脑部门后，保守地估计，联想可能会有约20亿美元的市场流失，这个数字可能会变得更大。IBM个人电脑业务每年可以创造100亿美元左右的销售收入，联想自然希望收购后能够继续保持住这部分销售收入。而且，IBM方面也信誓旦旦地表示，联想收购后原IBM客户不会或几乎不会流失。但是，流失在所难免。
例如，占IBM个人电脑业务10%的美国政府及其他官方组织客户，就极有可能流失。另外，IBM的企业用户对IBM产品具有很高的忠诚度，对部分股权属于中国政府所有的新联想了解不多，他们可能会借此机会重新考虑个人计算机供应商选择问题。来自国际方面的调查结果的确如此，一家名为Forrester的市场调研机构在日前的一份报告中指出，48%的IBM的台式机、笔记本电脑潜在客户将考虑转向戴尔或惠普。《信息周刊》调查显示，52%的客户表示将改变PC供应商，30%表示不会，另有18%则还没做出决定。
新联想CEO斯蒂芬·沃德在接受媒体采访时说，他已经考虑到这个问题，并派出销售人员与客户进行沟通，消除他们的疑虑。但是对于那些看中并习惯了IBM高端标签的客户来说，转而拥护联想的可能性有多大？
管理整合难题
“新联想所面临的
最大挑战是如何管理的问题。”全球著名的市场咨询和顾问机构IDC断言。
首先是管理层。缺少国际化管理经验的联想，用直接引入IBM的高管人员来避开国际化的新公司带来的管理问题，首席执行官、首席运营官、首席营销官均为IBM原PC人物。但近期传出的IBM PC业务分销渠道副总裁Frank Vitagliano决定不去联想担任新渠道总裁，而继续留在IBM工作的消息，让人对其用使用洋人一步到位的管理策略产生疑虑。更何况，究竟是谁真正拥有新联想的控制权仍然扑朔迷离。
其次，收购后的整合尤其是企业文化及人员的整合难题，历来是最大考验。联想与IBM在经营管理和企业文化方面存在着巨大的差异，IBM个人电脑业务部门有近万名员工，分别来自160个国家和地区。想要将之完美调合，谈何容易。
在销售渠道整合方面，也并不让人乐观。联想的销售渠道模式与IBM的销售模式完全不同，IBM采用全国代理制，而联想是城市代理制。从资金流上看，IBM提货有30到40天的账期，而联想是现金买货，不超过3天的结账期，联想的理想是将IBM模式换成联想模式。而这相当于在全球重建销售渠道，因为IBM原有的渠道代表并不见得适应联想的模式。
和具体操作和运营中出现的各式“排异反应”相比，“蛇吞象”的举动反而相对容易和简单。联想的“消化”功力如何，将是很长一段时间内人们关注的焦点以及决定此次交易成败的关键。