每年的7月似乎都是服装品牌的促销旺季，无论是商场还是沿街店面，往往都会打出令人心动的折扣信息。代理商们到底是如何策划促销活动，又如何规避促销所带来的风险的？为此，本刊记者采访了一位位于西南商贸城中的代理商和一位北京地区代理商，以期了解“促销”背后的玄机。


　　有效规避促销风险
　　西南商贸城位于四川省泸州市，是一座新兴的大型专业市场。刘松林在商贸城中拥有自己的店铺，是花烟草女装品牌的泸州总代理。“我一般会在端午、五一和季末进行大型的打折促销，如今正是促销的旺季。”刘松林说。
　　促销是代理商们常用的营销手段之一，而部分代理商之所以选择，并非因为其所带来的经济效益，而是因为别的代理商都在做优惠促销。在这些代理商眼中，促销与其说是一种手段，不如说是一种应对压力的被动选择。到底如何做才能真正掌握促销的主动权？
　　要了解促销活动中会存在哪些隐患才能有效规避风险。“在策划打折促销之前，我会先去确认厂家的支持力度。”漫步云霞品牌泸州总代理钟明说：“我会主动给厂家打电话，了解厂家货品情况，并请厂家派专业人员来一起商讨哪些款式打折、折扣力度多大，活动的策划应该如何做等等。”
　　如果品牌方的支持项目模糊不清，就有可能变成无法兑现的空头支票，这样代理商就会陷入不利的情况，甚至不得不终止促销，这就是促销活动的隐患之一。所以在活动前，代理商就应首先弄清品牌方支持项目的具体情况，比如品牌方会提供什么样的产品、服务，是否需要预先结算，何时能到达代理商手中等问题。
　　“在促销开始之前，我还会和厂家协商宣传方面的情况。”钟明说：“只有宣传力度上去了，才能吸引更多的客流，促销也才能达到真正的效果。如果没有良好的宣传和折扣期间的店面形象设计，在众多商家的大型专业市场里你就好比沙漠中的一粒沙子，淹没其中。”这也是折扣活动的隐患之一。钟明说：“幸运的是，厂家对于我的促销活动都是比较支持的，宣传的费用一般都是厂家支付，这才解了我的后顾之忧。”
　　多重信息指导促销手段
　　解决了后顾之忧，促销策划的重要性也就凸显了出来。如果代理商从始至终对于整个促销没有深度的加工和策划，促销活动将会缺乏计划性和可控性。“一个有效的促销方案可以给厂家留下良好的印象，让厂家了解你是一个有计划性、能够积极开拓市场的代理商。”依目了然品牌华北总代理刘桂田说。
　　促销策划的第一项就是市场调研和可行性分析。“这种促销策划一般用于大型、长时间的促销活动，比如季末促销或者品牌周年之类。在促销活动前，我会派专人到各家店铺了解销售情况，哪些款式滞销、哪种库存最多等等。”刘桂田说。
　　打折是最常见的促销方式，但仅此一项难免让人感到枯燥，甚至降低品牌的价值感，所以刘桂田认为，促销的主题策划应该多样化。“我会考虑到店内产品的特点、季节特点或者是节日特点来最终决定促销活动的方式。”他说，公司会专门播钱去买一些品质感较好的饰品或者像厂家申请一些手包、丝巾之类的配饰来组织买赠活动，这样不仅吸引了顾客，还能得到很多老顾客的喜爱和好评。
　　除此之外，在促销产品的选择上刘桂田也有自己的一套标准：“在打折产品的数量和定价上我参考季节、服装搭配性、库存等很多因素，只有经过周密的策划，促销才能获得最大的成功。随随便便打折只是清理库存的手段。”
　　活动中积累促销窍门
　　促销不仅需要货品支持和策划，还需要代理商的经验。有些代理商在不断的经营过程中积累了属于自己的一套促销窍门。
　　“我的商品一般情况下促销时打八折，但是有时力度大了也会打五折。打五折的时候我就不会在价签上标明五折，这对于顾客的吸引力不够大。我会在店铺外面打出买一送一的标语。买一件衣服能够再随意挑选一款同等价值的服装。”刘松明说。
　　其实这也是五折，但在顾客眼里这种促销方法的吸引力显然更大。“打五折在顾客眼里就是买一件商品少花点钱，买一赠一则是平白的多了一件衣服。这种促销诀窍尤其适合两个女孩子一起来购物。”刘松明说，事实证明这种促销宣传手段大大提高了成单率。
　　刘桂田的促销窍门是关注顾客。“我会让店员专门记录那些喜欢在促销期间大肆购物的顾客信息，当下次促销时店员必须给那些顾客发短信，往往会有一半接到短信的顾客来店里淘衣服。”刘桂田说：“将促销信息有效地传递到顾客耳中是促销时必须做好的一项基础工作，有些喜欢淘衣服的顾客还会因为错过了促销时间而后悔不已。”