神州数码执行董事兼常务副总裁 林杨
　　经过2005年的风风雨雨之后，分销产业给外界的感觉似乎已经江河日下，都认为它是一个低毛利、低回报的业务。实际上，在同质化的时代，分销如何走出红海，找到新的蓝海一直是业界关心的头等话题。
　　作为中国头号IT分销商，神州数码在分销业务上的一举一动一直都非常受业界关注。实际上，神州数码一直认为，中国的分销业务在未来的3年里还会有一个很好的成长，2005年正是一个转折的前夜，这个转折就是分销业务如何寻找到附加值，从而改善传统业务模式，完成从一个传统的IT分销业务往供应链服务业务的转型。神州数码的重点不是在资本层面上做什么，而是如何使这个业务有更好发展的创新之举。
　　对于海量分销的业务创新，大家普遍觉得很难，认为它就是一个低毛利、低回报的业务。但实际上并不能这么说。我们首先要明白，分销给客户提供的东西是什么，是产品吗？不是，我们提供的是嫁接在原厂商之上的服务。我们在进行产品定价的时候，其实是基于对服务的定价。我们为什么一直到现在谈渠道复合化还那么困难，就是因为我们还是基于产品来思考问题的传统思维方式。
　　我们必须对渠道进行很细的分类，透过渠道看到他们的最终客户是谁，然后提出我们的价值主张，围绕这样一个诉求点再制定战略。比如，以笔记本为例，我们是否可以画出一张图来，根据客户的需求偏好，我们可以推荐出不同的产品以及相应的应用方案，从而形成基于不同客户细分的不同的解决方案。这个时候，多品牌、多产品就是我们的优势，我们可以满足不同客户的不同需求，就可以帮助渠道去提高对他们的最终客户的服务质量。在这样一种思路下，我们的复合化，建立客户导向的销售组织，就不是一件很困难的事情了。然后，我们再考虑，如何通过互联网的模式把我们的服务内容嫁接在我们的网上，从而实现从产品的行销变成网络的行销，就像阿里巴巴的方式。我们还可以考虑如何把我们的专业服务分化成一系列基于服务的业务模式，比如维修、物流等等。
　　对于增值分销的模式创新，其实也是同样的思路，就是要看到客户的客户，通过提供集成化的或者叫一站式的增值服务，帮助合作伙伴（主要是系统集成商）满足最终客户的完整需求。我们现在业务的主体还是Fulfill模式，这是客户价值最低的一种模式，真正自己的渠道销售比例并不大。我们必须不断提升我们的解决方案销售能力、提升技术服务能力，最终实现对客户的一站式的集成化的增值服务，这样才能实现价值的不断提升。
　　过去，做分销的价值提升主要是依赖产品的升级，未来分销产业的竞争将主要围绕价值链上每个环节的竞争力，来做进一步的提升。我们一定要转变基于产品来思考问题的传统思维方式，而必须围绕客户来提出我们的价值主张，围绕这样一个诉求点再制定战略。原来，我们有一个做B2B业务的神州商桥网，只为神州数码的渠道商服务，现在则可以开放给所有的渠道商，建成一个交易的大平台。又比如，当消费者购买产品的时候，神州数码能够为其提供一站式的购买咨询服务。未来的竞争将是围绕这些点展开。
　　分销要寻找蓝海，真正转型为服务型的企业，要从几个方面入手：第一是从产品销售模式向服务销售模式的转变；第二是从传统行销方式向网商模式的转变；第三是以客户为导向的增值服务模式。在这些方面，我们都能找到非常成功的企业，不管是做外包的Infosys、做网商的E-Bay，还是提供SMB客户增值服务的CDW（美国的一家面向中小企业的分销公司），以及专业从事维修服务的蓝色快车，他们都有了很高的利润率水平和市赢率。中国分销业的蓝海方向就在这些领域。 （F6）