1月15日，保监会发布《保险销售从业人员监管办法》（下称“《办法》”），提升对销售人员学历要求，加强销售人员管理。
　　虽然政策赋予地方保监局一定调整空间，但保险公司集体面临提升销售人员学历压力已是必然，代理人成本上升压力陡增，渠道变局在即。
　　费用压力倒逼渠道优化
　　《办法》最大特色在于依据学历和区域的不同对从业人员的销售范围进行了分级。大专以上学历通过考试可获得全国范围内的销售资格，降低学历要求者则限制在对应辖区内销售产品。
　　当前保险公司在各区域均设有分支公司和营业网点，跨区域销售并不突出，规模也不大，所以全国销售资格和区域销售资格实质差异不大。另外，地方保监局对资格要求将结合当地实际情况，这为公司低素质代理人争取到一定的空间，也可缓解公司面临的监管压力。
　　营销员渠道的退热将催生新渠道创新迭出，同时产销分离趋势有望提速。新渠道保费收入占比不足1%，但是增速超过100%，轻人力重科技的新渠道将会迎来快速发展；同时在中介市场日益规范和完善的背景下，中小型公司将会逐步外包保险销售，带动产销分离提速。
　　电话销售、网络销售等不完全依托于代理人的销售方式有望被大规模重视。在2012年底开展的保险产品网上团购已让市场逐渐认可网络销售保险产品的模式。新渠道有望借机获得大力发展。
　　以前，保险公司成立自身的销售部门主要是基于代理人的易得性和廉价，在这些优势逐步丧失的过程中，中介渠道在不断完善，这将迫使中小型公司选择外包保险销售，产销分离趋势将会更加明显。
　　但结构调整依然较为缓慢，渠道调整面临的首要问题是代理人成本将上升。
　　成本有压力，但是费用结构将逐渐调整。结合人口红利消失的大趋势以及保费规模增速明显下滑的行业特征，行业对代理人的需求正在逐步由求规模转向重质量，单位代理人的价值相对提升了，这意味着公司的成本更高。
　　从2011年数据来看，保险职工学历在大专以下的占比为72.9%，国寿、平安、新华和太保占比分别为56.7%、38.5%、89%和62.8%。由此推测，公司代理人学历低于大专的占比应该有过之而无不及，若剔除70%的低端代理人，优质代理人的留存成本和新的高素质代理人扩招成本将上升，保险公司会面临代理人成本上升压力。
　　大规模的代理人占用了较多的管理费用，结合代理人结构优化和费用控制背景，代理人成本上升会带来间接费用向直接费用倾斜的趋势。
　　维持庞大的代理人规模直接导致公司间接管理费用大幅增长，在代理人优化的过程中，留存的优质高素质代理人将获得较高的报酬，手续费及佣金这一系列直接支出有望增加，从而带来行业费用向直接费用倾斜。而高直接费、低间接费已是行业趋势和常态。以友邦保险为例，管理费用率低而佣金费用率高是普遍现象。但与其他地区相比，友邦中国费用率偏高，而佣金率偏低。
　　提升佣金率，降低管理费用，进行费用结构优化，以提升利润空间已是必然。通过控制管理费用，同时提高手续费及佣金比重，保险公司可在不增加整体费用的背景下提升对代理人的激励。
　　2013年保险行业转型将是主题，包括对产品和渠道的改革，当前提升对从业人员的监管只是渠道改革的第一步。而不论是产品还是渠道的转型，均将伴随着保费增速逐渐趋缓，这会导致追求价值的意义大过追求规模。
　　作者为长江证券分析师