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[摘要]2007年不只是武汉市，全国各个地区的房地产都呈现出火爆的景象，价格一涨再涨，房地产也成为人们关注的最多的话题之一。自然而然地，2008年的房地产价格走势也是人们关注的焦点。本文以武汉市“中国东星集团”为例，分析了它目前降价举动带来的影响。
[关键字]暴利 降价 房地产业
一、东星集团的战略
今年“315”前后，国内一家财经报纸曾经评选了年度十大暴利行业，其中房地产业名列榜首。其实，房地产业是否存在暴利，早就引起过很多争论。尤其最近两年，房价连番往上涨，房地产业的真实利润究竟有多高，广受社会质疑。前不久，武汉一家房地业公司的降价行动揭开了房地产利润的冰山一角，这家公司不仅公开宣称房地产存在暴利，而且主动把自家楼盘的销售价下调了30%，离楼盘很远就可看到几条巨大的红色条幅，上写着：“江城地产第一炮，轰下武汉高房价”，“响应政府号召，平抑武汉房价”。条幅上海标出了具体的销售价格，住宅每平方米6000元起价，在售楼处里也清楚地贴出了具体的价格表，根据楼层和朝向的不同，销售价格也在6040元到6800元之间浮动。东星集团东盛房地产公司销售部部长夏子猷说，这次拿出来降价销售的都是最好的楼层，最好的户型，购房者可以随意选择。这一战略刚刚宣布，在15天的时间里，已经销售出去了10多套房子，收款一千多万。
2007年武汉市商品房价格比2006年上涨了29.35%，2006年12月武汉商品住宅均价还只有3953元，到2007年年底就攀升到了5663元。这么大的涨幅，业内人士说只能用“跳涨”这个词来形容，对开发商来说，房价越高当人利润越高，那这家东盛房地产为什么突然间打出了降价牌？
二、战略剖析
据中国东星集团董事局主席总裁兰世立说：“购房者和房地产商一直在对峙，就是看谁会先败下来，房地产商希望这些购房者退下来，主动投降去买房，那么购房者期望房地产商败下来，你降价，我来买，那么象牙打破这个僵局，可能还是需要有一种非常的举动。此外，十多年来我们一直都有着良好的业绩，但是从近年初开始，房地产销售突然遭遇谷底，春节期间，一套都没有售，也就是一分钱收入都没有，对他们刺激很大。即使降到目前这个价位，东星一样能有足够的利润空间。”
开发商的颓败是必然的，当东星的兰世立说降价1/3他们依旧可以获利15%的时候，他泄露了房地产开发暴利的天机。谁主动泄露这个天机，谁主动打破这个天机，谁就赢得商机。
东星采取的策略不能简单地用“价格战”来形容，而是“价格战略”。“价格战略”是企业通过价格的合理化调控来制定正确的销售策略，以达到产品销量增加的目的。在这里，价格是合理的价格，使产品销量达到一定规模、成本降低、还有一定利润的价格，价格的调控是对总体利润的多少进行调控，企业可以在价格战略下长期生存和发展。以价格战略来制定销售策略的企业产品物美价廉，消费者容易产生信任感，企业可以长期稳定地占有相应的市场份额。
三、其他同行企业的应对策略
但是当东星集团价格降到无利可图时，其他同行业也不能坐视旁观。以下是一点战略建议：
复杂价格方案，放大价格差异。面对不可逃避的价格竞争，为了使其不那么明显，可以把价格方案设计的比较复杂，甚至有点高深，使顾客无法直接分辩价格高低，以降低价格竞争的风险。比如说买一套书籍，A书店是40元，B书店是8折（32元），你当然会选择B书店。这种直接折扣方式很明显地体现了价格竞争，顾客能轻易地分辩出高低，从而引发价格大战。如果A书店通过会员卡的不同优惠措施来增加定价的复杂程度，会员通过不同积分获得的优惠能有效地改变书籍本身的价格，使顾客难以判断或者没有闲情去判断哪家书店的书籍最便宜，从而减少了书店和对手竞价的利益。经常可见的“满100送50”看似5折，事实上只有6.7折。
讲求战略战术，善于果敢亮剑。如果价格战初见端倪时，最简单的办法就是威胁对手说，“对任何的降价行动将奉陪到底，让大家都没好日子过！”如果对手相信你所说的，就会对价格战的最终结果提出质疑。而且，这种报复性威胁一定要做到迅速，并采取切实果敢的行动。要不然，一旦对手怀疑你可能不会跟着降价，他可能就会以降价來试探你的反应。但是，在很多情况下，这种威胁不足以阻止价格战的发生，你应该采取进一步的“承诺行动”。譬如说，对外宣布从现在起开展为期一个月的促销让利活动，让对手觉得你的威胁是不容置疑的，好比“破釜沉舟”展现了项羽领兵过河后与秦兵血战到底的决心和“承诺”，这就是在价格战中临危退敌的小小“亮剑”。
参考文献
[1]王跃,凌泽华.价格战于核心竞争力[J].商场现代化，2006(2)
[2]沈春柳.价格战博弈分析及其对策建议[J].冶金财会，2007(4)
[关键字]暴利 降价 房地产业
一、东星集团的战略
今年“315”前后，国内一家财经报纸曾经评选了年度十大暴利行业，其中房地产业名列榜首。其实，房地产业是否存在暴利，早就引起过很多争论。尤其最近两年，房价连番往上涨，房地产业的真实利润究竟有多高，广受社会质疑。前不久，武汉一家房地业公司的降价行动揭开了房地产利润的冰山一角，这家公司不仅公开宣称房地产存在暴利，而且主动把自家楼盘的销售价下调了30%，离楼盘很远就可看到几条巨大的红色条幅，上写着：“江城地产第一炮，轰下武汉高房价”，“响应政府号召，平抑武汉房价”。条幅上海标出了具体的销售价格，住宅每平方米6000元起价，在售楼处里也清楚地贴出了具体的价格表，根据楼层和朝向的不同，销售价格也在6040元到6800元之间浮动。东星集团东盛房地产公司销售部部长夏子猷说，这次拿出来降价销售的都是最好的楼层，最好的户型，购房者可以随意选择。这一战略刚刚宣布，在15天的时间里，已经销售出去了10多套房子，收款一千多万。
2007年武汉市商品房价格比2006年上涨了29.35%，2006年12月武汉商品住宅均价还只有3953元，到2007年年底就攀升到了5663元。这么大的涨幅，业内人士说只能用“跳涨”这个词来形容，对开发商来说，房价越高当人利润越高，那这家东盛房地产为什么突然间打出了降价牌？
二、战略剖析
据中国东星集团董事局主席总裁兰世立说：“购房者和房地产商一直在对峙，就是看谁会先败下来，房地产商希望这些购房者退下来，主动投降去买房，那么购房者期望房地产商败下来，你降价，我来买，那么象牙打破这个僵局，可能还是需要有一种非常的举动。此外，十多年来我们一直都有着良好的业绩，但是从近年初开始，房地产销售突然遭遇谷底，春节期间，一套都没有售，也就是一分钱收入都没有，对他们刺激很大。即使降到目前这个价位，东星一样能有足够的利润空间。”
开发商的颓败是必然的，当东星的兰世立说降价1/3他们依旧可以获利15%的时候，他泄露了房地产开发暴利的天机。谁主动泄露这个天机，谁主动打破这个天机，谁就赢得商机。
东星采取的策略不能简单地用“价格战”来形容，而是“价格战略”。“价格战略”是企业通过价格的合理化调控来制定正确的销售策略，以达到产品销量增加的目的。在这里，价格是合理的价格，使产品销量达到一定规模、成本降低、还有一定利润的价格，价格的调控是对总体利润的多少进行调控，企业可以在价格战略下长期生存和发展。以价格战略来制定销售策略的企业产品物美价廉，消费者容易产生信任感，企业可以长期稳定地占有相应的市场份额。
三、其他同行企业的应对策略
但是当东星集团价格降到无利可图时，其他同行业也不能坐视旁观。以下是一点战略建议：
复杂价格方案，放大价格差异。面对不可逃避的价格竞争，为了使其不那么明显，可以把价格方案设计的比较复杂，甚至有点高深，使顾客无法直接分辩价格高低，以降低价格竞争的风险。比如说买一套书籍，A书店是40元，B书店是8折（32元），你当然会选择B书店。这种直接折扣方式很明显地体现了价格竞争，顾客能轻易地分辩出高低，从而引发价格大战。如果A书店通过会员卡的不同优惠措施来增加定价的复杂程度，会员通过不同积分获得的优惠能有效地改变书籍本身的价格，使顾客难以判断或者没有闲情去判断哪家书店的书籍最便宜，从而减少了书店和对手竞价的利益。经常可见的“满100送50”看似5折，事实上只有6.7折。
讲求战略战术，善于果敢亮剑。如果价格战初见端倪时，最简单的办法就是威胁对手说，“对任何的降价行动将奉陪到底，让大家都没好日子过！”如果对手相信你所说的，就会对价格战的最终结果提出质疑。而且，这种报复性威胁一定要做到迅速，并采取切实果敢的行动。要不然，一旦对手怀疑你可能不会跟着降价，他可能就会以降价來试探你的反应。但是，在很多情况下，这种威胁不足以阻止价格战的发生，你应该采取进一步的“承诺行动”。譬如说，对外宣布从现在起开展为期一个月的促销让利活动，让对手觉得你的威胁是不容置疑的，好比“破釜沉舟”展现了项羽领兵过河后与秦兵血战到底的决心和“承诺”，这就是在价格战中临危退敌的小小“亮剑”。
参考文献
[1]王跃,凌泽华.价格战于核心竞争力[J].商场现代化，2006(2)
[2]沈春柳.价格战博弈分析及其对策建议[J].冶金财会，2007(4)