论文部分内容阅读
才女徐静蕾开过服装店,从轰轰烈烈开门到凄凄惨惨关张,不过一年。
年底,她用刚学的会计学基础知识做了个最终盘点:共投入资金330万元,搭进去时间无数,关张时只剩下90万元,亏损达73%。如果算上因为开店错过的赚钱机会,亏损超过200%。
前不久,作者在北京专访徐静蕾,听她讲述了开店亏本的故事。
先进理论做后盾,开店梦还怕做不成
曾经,徐静蕾经常上流行服装杂志的“黑榜”,被评价为“穿着不知所云”。
被逼迫着,徐静蕾就对着装花上了心思,慢慢有了心得:那些被批判的服装搭配,并非设计师思想出了问题,而是穿的人没考虑到身材。
比如说,她属于非丰满型的,穿一些上身繁复的裙子,就能弥补不足;同样的搭配换到丰满的人身上,就头重脚轻。
徐静蕾脱离了“黑榜”,渐渐变成了朋友圈里的着装咨询师。有朋友给她支招:为什么不开个服装店?
多好的主意呀。其实每个女人心里都有个开店梦——做个悠闲小老板,想必一定很有趣。
徐静蕾买回一批商业经营要诀书籍,恶补半个月后,她觉得自己很适合开店:本钱充足、顾客稳定、路线明晰,还有名人效应做后盾。合上书气定神闲,徐静蕾准备出手了。
她在东单市场4楼租下三间并排的门面,精心装修,招牌是她亲笔书就的三个大字——蓝莲花。
选址在4楼,是因为东单市场5楼是KTV、电影院、特卖场,乘直达电梯在5楼消遣完的顾客,一般都会乘手扶梯逛下来。“蓝莲花”正对着手扶梯出口,这种布局就叫“淋浴效应”。
背景音乐也有讲究,平时,播放的是60节拍、轻柔舒缓的古典乐,可以延长顾客在店内的挑选时间;人多或促销时,音乐就换成108节拍的快节奏,这种节拍能加速顾客做出决定。
定价也是大学问。徐静蕾看过的一本书上说,心理学家研究过:500元以下的商品,尾数为9最受欢迎;500～1000元的商品,尾数为95效果最佳;1000元以上的尾数为899最畅销。据说,“尾数定价法”会给顾客一种经过精确计算、最低价格的心理感受。
照搬了这些最先进的理论,徐静蕾自信满满开业了。
旗舰店叫好不叫座,隔壁又开折扣店
进货上徐静蕾不惜成本。开店前,她就想好要走奇货可居路线,衣服尽量保证一种款式只进一件,她把货源定在欧美、中国香港。
这样的要求会耗费很多精力。但她很乐意从事这样的工作,反正出国的机会也多。
每次出国前,徐静蕾会请关系不错的造型师出来喝咖啡,聊聊当季的流行色、服装趋势。到了国外,遇到那些穿得好就摇曳生姿、穿得不好就美丽扫地的有争议款式,她会掏一个素描本,简单几笔画下样子,带回来放大了,挂在店里墙上。遇上自认适合的顾客,先下订单,再联系服装店邮购。这样不容易造成压货和资金运转不畅。
但是,并非徐静蕾看好的时装就受欢迎。她进货有一个问题——她喜欢同色服装,而且喜欢比较素的颜色,自己总是一身蓝,或者一身乳白。进货时,她自然会按喜好挑选。
经常就会听到顾客抱怨:“你们能不能进一些耀眼的服装啊。”导购员只能道歉,请她过些日子再来挑选。顾客同行的朋友会劝说:“换一家店不就有颜色鲜艳的了?”“可是这家款式很独特。”后面这话让徐静蕾大受鼓舞,于是她忘了顾客先前的抱怨,依然按照自己的喜好进服装,怡然自得。
自我陶醉的结果是——叫好不叫座,款式独特但颜色不受欢迎的那些时装,一挂一个月。虽然不乏顾客试穿,但穿完之后依然挂回原处,像被遗弃的流浪狗,没人愿带它们回家。
一般来说,样品挂上一周还未售出,就该立刻下架,否则会给顾客造成进货不畅的坏印象。没人“认养”的时装怎么办?
打折促销绝不可能。“蓝莲花”走的是高端路线,一旦开了打折先例,再有新款就别打算有熟客光顾了——能等着买打折的谁愿买原价的?届时只能陷入进货——积压——打折——再进货——再积压——再打折的恶性循环。
想了很久,徐静蕾在4楼隔着“蓝莲花”9个铺面的地方又租了个小门面,起了个古怪的名字叫“飞流直下”,那些积压品,偷偷让员工运过去,然后标个原价,再挂个大大的六五折标签,清货。
徐静蕾太小瞧顾客同志们的智慧了,爱美的女人对时装的记忆可称过目不忘,打折店偏偏离旗舰店又那么近。不到一周,就有人神秘地问“蓝莲花”店员:“那家‘飞流直下’也是你们开的吧?怎么上周挂这儿的那条裙子七折在卖?”
店员支支吾吾,于是顾客越发认定了自己的眼光,来“蓝莲花”顶多转上一圈,就一头扎进“飞流直下”挑挑拣拣。尽管“飞流直下”的生意很火爆,但因为利润直线下降,扣掉固定开销,几乎赚不到钱。
鸭子没上架,还拉扯倒了架子
除了前期投入的资金,进货资金也全从徐静蕾的银行卡划账。一开始,她还经常看网上银行账单明细,大概知道投资了多少。后来除了进货,也买一些自己看中的衣服,一来二去,账单明细就成了一笔糊涂账。
朋友知道了她的这种状态,都数落她:你投入了这么多精力、金钱、时间,怎么可以不过问利润呢?
要一个大脑思维偏向文字、艺术的女人去理性计算金钱,这真是大难题。徐静蕾到西单图书大厦买了一本《基础会计学》,刻苦攻读了半个月,终于被那些支出与收入的术语弄蒙了。一个对于普通出纳员来说很简单的公式,对她来说就像是一座沉重的大山。
“蓝莲花”在徐静蕾的努力经营中越来越艰难。答应做她熟客的朋友纷纷改行,做了说客,劝她趁着“蓝莲花”尚有表面风光,赶紧易手他人,免得到时想转让都没人接。
徐静蕾坚决摇头,兴高采烈投资,怎能灰头土脸转让?就算开店不是强项,也一定要把这只ST股变成绩优股,再功成身退。
做这个决定时,徐静蕾觉得自己像极了偶像剧里积极上进的角色。
但做生意毕竟不是偶像剧。因为一天做不了几单生意,员工待遇成了新问题,提成少得可怜。大家开始委婉地提出加薪、跳槽的意向。
徐静蕾赶紧制订了高底薪低提成方案,希望稳定军心。没了提成的刺激,员工又开始懒散——卖多卖少一个样,能清闲谁还卖力?结果,店里的生意还不如以前。
最后一个月的收支详单是,徐静蕾一个月去了一趟法国一趟意大利两趟中国香港,投入82万元,营业额只有区区9万元——亏得不能再亏。
损失还不仅于此,因为一心想打理好服装店,徐静蕾那个月推掉了一部戏的拍摄,暂缓了一本书的出版,谢绝了三个时尚派对的出席……为此失去了可以赚到差不多七位数的机会。
这种感觉让人非常沮丧。这时,徐静蕾接到了邀请她出任电子杂志《开啦》主编的电话。这不是新邀请,之前她推辞过一次,原因是要开店。但现在,徐静蕾真的对服装店前景产生了动摇。
徐静蕾决定不再继续愚蠢,她退掉了两个门面,遣散了员工,没卖出去的衣服友情大赠送,剩下的一个包裹捐给了慈善机构。
后来徐静蕾遇上中国首席理财师刘彦斌,跟他谈起自己开店的事。刘彦斌说了这样一个观念——不在不擅长的领域赚钱。让一个没财商的人去经商,无异于赶鸭子上架,结果是,鸭子没上架,还拉扯倒了架子。
专家关于从商的建议:
平时多做经济头脑的锻炼,比如多看相关的书,和从商的人多交流,多做相关思考,等等。
要多熟悉新行业里的一些陷阱、一些规则。
自我期待别太高,可以利用团队力量支持。
市场也是细分的,要找准适合自己的商业领域。
要想长期可持续经营,需要三要素:专业积累、人才积累、服务态度。
摆正自己的位置,选择是做投资人、合伙人,还是具体经营者,之后,再根据这个公司结构,选择管理方式、利润分配方式。
据《莫愁》
年底,她用刚学的会计学基础知识做了个最终盘点:共投入资金330万元,搭进去时间无数,关张时只剩下90万元,亏损达73%。如果算上因为开店错过的赚钱机会,亏损超过200%。
前不久,作者在北京专访徐静蕾,听她讲述了开店亏本的故事。
先进理论做后盾,开店梦还怕做不成
曾经,徐静蕾经常上流行服装杂志的“黑榜”,被评价为“穿着不知所云”。
被逼迫着,徐静蕾就对着装花上了心思,慢慢有了心得:那些被批判的服装搭配,并非设计师思想出了问题,而是穿的人没考虑到身材。
比如说,她属于非丰满型的,穿一些上身繁复的裙子,就能弥补不足;同样的搭配换到丰满的人身上,就头重脚轻。
徐静蕾脱离了“黑榜”,渐渐变成了朋友圈里的着装咨询师。有朋友给她支招:为什么不开个服装店?
多好的主意呀。其实每个女人心里都有个开店梦——做个悠闲小老板,想必一定很有趣。
徐静蕾买回一批商业经营要诀书籍,恶补半个月后,她觉得自己很适合开店:本钱充足、顾客稳定、路线明晰,还有名人效应做后盾。合上书气定神闲,徐静蕾准备出手了。
她在东单市场4楼租下三间并排的门面,精心装修,招牌是她亲笔书就的三个大字——蓝莲花。
选址在4楼,是因为东单市场5楼是KTV、电影院、特卖场,乘直达电梯在5楼消遣完的顾客,一般都会乘手扶梯逛下来。“蓝莲花”正对着手扶梯出口,这种布局就叫“淋浴效应”。
背景音乐也有讲究,平时,播放的是60节拍、轻柔舒缓的古典乐,可以延长顾客在店内的挑选时间;人多或促销时,音乐就换成108节拍的快节奏,这种节拍能加速顾客做出决定。
定价也是大学问。徐静蕾看过的一本书上说,心理学家研究过:500元以下的商品,尾数为9最受欢迎;500～1000元的商品,尾数为95效果最佳;1000元以上的尾数为899最畅销。据说,“尾数定价法”会给顾客一种经过精确计算、最低价格的心理感受。
照搬了这些最先进的理论,徐静蕾自信满满开业了。
旗舰店叫好不叫座,隔壁又开折扣店
进货上徐静蕾不惜成本。开店前,她就想好要走奇货可居路线,衣服尽量保证一种款式只进一件,她把货源定在欧美、中国香港。
这样的要求会耗费很多精力。但她很乐意从事这样的工作,反正出国的机会也多。
每次出国前,徐静蕾会请关系不错的造型师出来喝咖啡,聊聊当季的流行色、服装趋势。到了国外,遇到那些穿得好就摇曳生姿、穿得不好就美丽扫地的有争议款式,她会掏一个素描本,简单几笔画下样子,带回来放大了,挂在店里墙上。遇上自认适合的顾客,先下订单,再联系服装店邮购。这样不容易造成压货和资金运转不畅。
但是,并非徐静蕾看好的时装就受欢迎。她进货有一个问题——她喜欢同色服装,而且喜欢比较素的颜色,自己总是一身蓝,或者一身乳白。进货时,她自然会按喜好挑选。
经常就会听到顾客抱怨:“你们能不能进一些耀眼的服装啊。”导购员只能道歉,请她过些日子再来挑选。顾客同行的朋友会劝说:“换一家店不就有颜色鲜艳的了?”“可是这家款式很独特。”后面这话让徐静蕾大受鼓舞,于是她忘了顾客先前的抱怨,依然按照自己的喜好进服装,怡然自得。
自我陶醉的结果是——叫好不叫座,款式独特但颜色不受欢迎的那些时装,一挂一个月。虽然不乏顾客试穿,但穿完之后依然挂回原处,像被遗弃的流浪狗,没人愿带它们回家。
一般来说,样品挂上一周还未售出,就该立刻下架,否则会给顾客造成进货不畅的坏印象。没人“认养”的时装怎么办?
打折促销绝不可能。“蓝莲花”走的是高端路线,一旦开了打折先例,再有新款就别打算有熟客光顾了——能等着买打折的谁愿买原价的?届时只能陷入进货——积压——打折——再进货——再积压——再打折的恶性循环。
想了很久,徐静蕾在4楼隔着“蓝莲花”9个铺面的地方又租了个小门面,起了个古怪的名字叫“飞流直下”,那些积压品,偷偷让员工运过去,然后标个原价,再挂个大大的六五折标签,清货。
徐静蕾太小瞧顾客同志们的智慧了,爱美的女人对时装的记忆可称过目不忘,打折店偏偏离旗舰店又那么近。不到一周,就有人神秘地问“蓝莲花”店员:“那家‘飞流直下’也是你们开的吧?怎么上周挂这儿的那条裙子七折在卖?”
店员支支吾吾,于是顾客越发认定了自己的眼光,来“蓝莲花”顶多转上一圈,就一头扎进“飞流直下”挑挑拣拣。尽管“飞流直下”的生意很火爆,但因为利润直线下降,扣掉固定开销,几乎赚不到钱。
鸭子没上架,还拉扯倒了架子
除了前期投入的资金,进货资金也全从徐静蕾的银行卡划账。一开始,她还经常看网上银行账单明细,大概知道投资了多少。后来除了进货,也买一些自己看中的衣服,一来二去,账单明细就成了一笔糊涂账。
朋友知道了她的这种状态,都数落她:你投入了这么多精力、金钱、时间,怎么可以不过问利润呢?
要一个大脑思维偏向文字、艺术的女人去理性计算金钱,这真是大难题。徐静蕾到西单图书大厦买了一本《基础会计学》,刻苦攻读了半个月,终于被那些支出与收入的术语弄蒙了。一个对于普通出纳员来说很简单的公式,对她来说就像是一座沉重的大山。
“蓝莲花”在徐静蕾的努力经营中越来越艰难。答应做她熟客的朋友纷纷改行,做了说客,劝她趁着“蓝莲花”尚有表面风光,赶紧易手他人,免得到时想转让都没人接。
徐静蕾坚决摇头,兴高采烈投资,怎能灰头土脸转让?就算开店不是强项,也一定要把这只ST股变成绩优股,再功成身退。
做这个决定时,徐静蕾觉得自己像极了偶像剧里积极上进的角色。
但做生意毕竟不是偶像剧。因为一天做不了几单生意,员工待遇成了新问题,提成少得可怜。大家开始委婉地提出加薪、跳槽的意向。
徐静蕾赶紧制订了高底薪低提成方案,希望稳定军心。没了提成的刺激,员工又开始懒散——卖多卖少一个样,能清闲谁还卖力?结果,店里的生意还不如以前。
最后一个月的收支详单是,徐静蕾一个月去了一趟法国一趟意大利两趟中国香港,投入82万元,营业额只有区区9万元——亏得不能再亏。
损失还不仅于此,因为一心想打理好服装店,徐静蕾那个月推掉了一部戏的拍摄,暂缓了一本书的出版,谢绝了三个时尚派对的出席……为此失去了可以赚到差不多七位数的机会。
这种感觉让人非常沮丧。这时,徐静蕾接到了邀请她出任电子杂志《开啦》主编的电话。这不是新邀请,之前她推辞过一次,原因是要开店。但现在,徐静蕾真的对服装店前景产生了动摇。
徐静蕾决定不再继续愚蠢,她退掉了两个门面,遣散了员工,没卖出去的衣服友情大赠送,剩下的一个包裹捐给了慈善机构。
后来徐静蕾遇上中国首席理财师刘彦斌,跟他谈起自己开店的事。刘彦斌说了这样一个观念——不在不擅长的领域赚钱。让一个没财商的人去经商,无异于赶鸭子上架,结果是,鸭子没上架,还拉扯倒了架子。
专家关于从商的建议:
平时多做经济头脑的锻炼,比如多看相关的书,和从商的人多交流,多做相关思考,等等。
要多熟悉新行业里的一些陷阱、一些规则。
自我期待别太高,可以利用团队力量支持。
市场也是细分的,要找准适合自己的商业领域。
要想长期可持续经营,需要三要素:专业积累、人才积累、服务态度。
摆正自己的位置,选择是做投资人、合伙人,还是具体经营者,之后,再根据这个公司结构,选择管理方式、利润分配方式。
据《莫愁》