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给难缠的客户汇报坏消息时，好销售和不好的销售都会拿起电话再放下，再拿起、再放下，但好销售最终会拿起电话，很有勇气和诚信地把坏消息说出来。
尼尔·瑞克汉姆(Neil Rackham)和Huthwaite公司花了20多年时间，投入了几百万美元进行研究，访问了销售前与销售后超过55000名顾客。他们从研究数据得出一个结论是，越是大宗交易、产品使用期越长或服务时间越长，人际关系在促成销售上的作用就越大。
用我的总结，销售无非这几项：第一，接触别人；第二，推销你的产品；第三，赢得别人的信任；第四，签到一个合同；第五，拿钱。步骤看似简单，其实每一步都是把钱从别人的兜里拿出来，要建立在相当大的相互信任上。销售实际上就是建立一种完美的信任、一种伙伴关系，甚至是婚姻关系——愿意把一辈子托付给你，一起往前走。
也正是因此，销售工作是一项很高端的工作，不是万金油。
原来，销售纯粹是卖产品，但是现在随着产品或服务越来越复杂，客户对于你所销售的东西往往无法在短时间内详尽了解，于是，必须依赖对你的印象以及你的介绍来进行判断；而且在市场经济过程中，我们会逐渐进入买方市场，过盛是永远的主题，除了石油或其他垄断产品，没有什么是别人会主动找你买的。所以，现在我们所说的销售更多建立在管理人与人之间的关系上，进一步讲，是管理企业外部的人力资源——客户，这是销售的实质。
在行为学上，搞定人与人之间的关系是一个非常复杂的事情。
人与人之间的工作，最忌讳的就是不守信用。销售不是天天报喜，同时也要报忧。比如说我们签了一个合同，快到期了，生产线突然不能按时发货，作为厂家的销售，你怎么办呢?真正好的销售会如实地沟通，说：对不起，我们出了问题，不能按时交货，大约什么时候会交货，然后不断地汇报情况，让客户掌握主动。客户虽然可能会劈头盖脸地大骂一通，但毕竟还有补救和后续合作的机会。
但我们也看到，有一些销售报喜不报忧。不能去道歉，不能承担风险，而是瞒着，到最后期限了才找个理由甩出问题，虽然他大不了也只是挨一顿骂，但对于客户来说，后果就很严重了，因为客户已经没有时间去做应急方案了。销售最忌讳的品质就是不诚信!我们研究过优秀的销售，给难缠的客户汇报坏消息时，好销售和不好的销售都会拿起电话再放下，再拿起、再放下，但好销售最终会拿起电话，很有勇气和诚信地把坏消息说出来。并不是因为他四六不顾、情商低，其实，人都会犯错误，建立信任并不是因为你每一次都做得对，而是因为即便错误，你也能用诚信的、开放的、公正的态度去面对。
优秀的销售和专业无必要关联，和受教育程度也无必要关联，你应该问自己：我是一个能赢得别人信任的人吗?他们都愿意找我办事吗?我是有责任感、不马虎，有完美主义倾向的人吗?如果不是，你最好不要做这份工作。
郭昕
他是IDC中国区总裁，除此之外，还拥有中国美国商会会员、美国管理协会会员、美国营销协会会员及ESOMAR(国际民意与市场调查协会)会员等头衔；在这份工作前，他一直是全球知名的侧重民意测验和商业调查的咨询公司盖洛普咨询有限公司的执行董事兼总经理。
20年的管理经验、多达200余项领导并参与实施的咨询项目呈现出他卓越的能力，而他工作的开始，来自于一段当销售的经历……
尼尔·瑞克汉姆(Neil Rackham)和Huthwaite公司花了20多年时间，投入了几百万美元进行研究，访问了销售前与销售后超过55000名顾客。他们从研究数据得出一个结论是，越是大宗交易、产品使用期越长或服务时间越长，人际关系在促成销售上的作用就越大。
用我的总结，销售无非这几项：第一，接触别人；第二，推销你的产品；第三，赢得别人的信任；第四，签到一个合同；第五，拿钱。步骤看似简单，其实每一步都是把钱从别人的兜里拿出来，要建立在相当大的相互信任上。销售实际上就是建立一种完美的信任、一种伙伴关系，甚至是婚姻关系——愿意把一辈子托付给你，一起往前走。
也正是因此，销售工作是一项很高端的工作，不是万金油。
原来，销售纯粹是卖产品，但是现在随着产品或服务越来越复杂，客户对于你所销售的东西往往无法在短时间内详尽了解，于是，必须依赖对你的印象以及你的介绍来进行判断；而且在市场经济过程中，我们会逐渐进入买方市场，过盛是永远的主题，除了石油或其他垄断产品，没有什么是别人会主动找你买的。所以，现在我们所说的销售更多建立在管理人与人之间的关系上，进一步讲，是管理企业外部的人力资源——客户，这是销售的实质。
在行为学上，搞定人与人之间的关系是一个非常复杂的事情。
人与人之间的工作，最忌讳的就是不守信用。销售不是天天报喜，同时也要报忧。比如说我们签了一个合同，快到期了，生产线突然不能按时发货，作为厂家的销售，你怎么办呢?真正好的销售会如实地沟通，说：对不起，我们出了问题，不能按时交货，大约什么时候会交货，然后不断地汇报情况，让客户掌握主动。客户虽然可能会劈头盖脸地大骂一通，但毕竟还有补救和后续合作的机会。
但我们也看到，有一些销售报喜不报忧。不能去道歉，不能承担风险，而是瞒着，到最后期限了才找个理由甩出问题，虽然他大不了也只是挨一顿骂，但对于客户来说，后果就很严重了，因为客户已经没有时间去做应急方案了。销售最忌讳的品质就是不诚信!我们研究过优秀的销售，给难缠的客户汇报坏消息时，好销售和不好的销售都会拿起电话再放下，再拿起、再放下，但好销售最终会拿起电话，很有勇气和诚信地把坏消息说出来。并不是因为他四六不顾、情商低，其实，人都会犯错误，建立信任并不是因为你每一次都做得对，而是因为即便错误，你也能用诚信的、开放的、公正的态度去面对。
优秀的销售和专业无必要关联，和受教育程度也无必要关联，你应该问自己：我是一个能赢得别人信任的人吗?他们都愿意找我办事吗?我是有责任感、不马虎，有完美主义倾向的人吗?如果不是，你最好不要做这份工作。
郭昕
他是IDC中国区总裁，除此之外，还拥有中国美国商会会员、美国管理协会会员、美国营销协会会员及ESOMAR(国际民意与市场调查协会)会员等头衔；在这份工作前，他一直是全球知名的侧重民意测验和商业调查的咨询公司盖洛普咨询有限公司的执行董事兼总经理。
20年的管理经验、多达200余项领导并参与实施的咨询项目呈现出他卓越的能力，而他工作的开始，来自于一段当销售的经历……