张鸿举的“傻子”营销法则

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  要想把生意做好,就先做“傻子”。所谓“傻子”营销法则,就是一种超越顾客或客户期望值的做法。张鸿举的做法,正是彻悟了两千年前老子提出的“欲取之,必先予之”的精髓,一种舍得精神。
  这是一家艺术酒店,这里的一切都充满了颠覆和创新。
  低矮的酒店LOGO几乎贴着地面,到处是书和艺术作品,这里的房号挂在路灯上,这里的房门不会门对门;这里的房间都有按摩椅,这里的书和光碟从来不登记;这里的退房时间是下午6点或更晚,在这里损坏任何东西都不用陪,这里加床免费,这里的服务员有权为客人减免房费……
  这家开业4年的连锁酒店,颠覆了之前人们关于酒店的全部概念。
  一位大学教授第一次来这里入住,被酒店的艺术设计震撼,他说,这家酒店的设计师一定是个“疯子”。
  第二次,他又来到这里,跟喜鹊愉家的员工聊天后,他又得出一个新的结论:这家酒店的老板一定是个“傻子”。
  从2009年5月创办喜鹊愉家至今,创始人张鸿举实现了跨越式的发展,从投资数百万的第一家酒店到投资1个多亿的郑州东明路店,喜鹊愉家也从少数人知道到越来越多人关注,戴着眼镜温文尔雅的张鸿举也日益成为媒体追逐的对象。
  在《商业2.0豫商》组织的创新论坛上,他的创新分享赢得了一阵阵掌声,他这样诠释喜鹊愉家的成功:客户骗不得、哄不得、坑不得,欲取之,必先予之。如果想成功就先做一个“傻子”,一个真正的“傻子”。
  疯狂的艺术酒店
  初见张鸿举,他给人的感觉,与其说是位企业家,不如说更像是一位诗人,内敛、低调,内心藏有一种文人特有的清高。遇到喜欢的人,他会滔滔不绝,遇到不对路的人,他就很少说话。
  他出过两本诗集;谈起古今中外的诗人,他熟稔在心;他经常为喜鹊愉家旅馆写很浪漫的诗句,发在微信朋友圈里。他说,住,就要住得像诗一样。
  张鸿举把艺术家的浪漫和创新气质带到他做企业的中,他向我们描述,他就是要打造一家浪漫得要死有家的味道的旅馆。
  有人说,喜鹊愉家这个名字本身就是一首诗,会引发很多联想。
  谈到喜鹊愉家名字的由来,张鸿举说,他要做的旅馆定位在年轻人,而想到年轻人最直接的联想就是爱情,喜鹊又是中国传统中象征爱情的吉祥鸟,于是,喜鹊的主题定了下来。
  而作为一个人,永远离不开家,他要做的酒店同样要突出家的慨念。室内、设施体现家,装修风格像家,要够时尚、唯美、温馨……
  其实,艺术家的工作与企业家一样,都是一种自我表达形式。写诗时,诗人将他的理念和价值观灌注到诗篇中,完成后的诗作是艺术家本人的衍伸。
  同样,当企业家创立一家公司时,他关于世界应当是什么样的观点也会灌注到公司中,这同样代表着他最深切的渴望,使他的公司独一无二、别具个人气质。
  张鸿举诗人般的浪漫和疯狂在喜鹊愉家的装饰上体现得淋漓尽致。
  喜鹊愉家整体的设计思路是营造家的氛围,但是诸多个性化的装饰则处处传递着温馨和浪漫。极具个性的绘画作品也被用在了各个角落。
  楼道的走廊,也被设计成客厅的感觉,房间就是卧室,走廊随处可见配有图书、水果、饮用水的小吧,供客人休闲聊天。走道小吧与房间,巨幅遮阳伞成为一道浪漫的风景,每个房间的床上方都有一个,营造出别样的风情。“客人一抬头就看到白色的天花板感觉很不好,而遮阳伞则让视觉不那么枯燥。”张鸿举说。
  每个房间都配备了65五寸三星液晶电视、智能马桶、超大浴缸、智能休闲按摩椅、冰箱,一楼大堂还为客人准备了上千张的电影蓝光CD,客人可免费取到房间观看。另外,为方便客人出行,旅馆还备有十多辆奔驰车免费接送客人,力争给客人最舒适的住店体验。
  事实上,喜鹊愉家建成后,所有经过它的人都会轻叹这是一个美得像诗一样的地方。曾听有客人说,遇见喜鹊愉家旅馆,才知晓,原来旅馆也有味道,原来旅馆也可以这样有气质。
  创新是我们行走江湖的资本
  一次,张鸿举去给大学生讲座。有大学生问他,毕业意味着失业,我们要创业的话,选什么行业好?张鸿举回答:做别人正在做的生意,把别人做生意过程中不完善地方加以改进,就会成功。
  这句话是张鸿举给大学生的建议,也是他自己创业的心得体会。
  张鸿举生活在农村,家境不好。很小时就去搬石头挣钱,经常砸伤自己的脚。为了免学费就年年考在前5名,因为前5名的学费由后5名代交,他从小和别人不一样,很特别,喜欢往反方向走。上学时,包括解题思路也和别人不同,他从开始做生意就与别人的模式不同。他总调侃说,创新是逼出来的。
  做酒店前,他对国内酒店业进行了一年半的市场考察。
  当时,市场上流行的酒店行业不外乎两种业态,一种是星级酒店,另一种快捷酒店。张鸿举看到,在星级酒店和快捷酒店之间有一个空白区,他认为这是个机会。
  在天津考察时,他订了晚上9点钟回河南的火车,可是入住的酒店要求下午1点就退房,张鸿举去看了一场电影,才下午5点钟,天很热,他就坐在咖啡厅里和合伙人讨论这个“规定”,感觉它太不人性化了,为什么不能延迟退房时间呢?把下午1点延迟到下午6点,甚至是夜里12点,这样就可以避免客人因种种原因而没地可去的尴尬,还能给客人省掉半天的房钱。这也是后来喜鹊愉家“第一退房时间”的由来。
  在北京某星级酒店,张鸿举想打扑克牌,于是就让服务员送扑克牌来。过了一会儿服务员上来了,并没有带着扑克牌,而是说:“先生,你好,我们这里的扑克牌60元一副,你要的话我现在就去给你拿。”张鸿举当时就很诧异,就是用来玩的扑克牌能要到60元?于是,他跑到酒店对面的便利店买了一副,花了4元。在很多酒店,1瓶矿泉水数10元一点都不意外,顾客消费的物品远比市场价高出数10倍不止。
  后来,张鸿举做喜鹊愉家酒店时,就改进了这点,推出了“第一平价消费”,酒店内的消费品一律是低于市场价格。   在深圳,张鸿举不小心打碎了一个玻璃杯,市场价最多5元,而他不得不按照酒店的规定赔了50元。
  张鸿举就想,很多酒店房间里最显眼的位置上都标有醒目的“赔偿条款”,这种“赔偿条款”然意在保护酒店各种软硬件物什,却在无形之中伤害了酒店和客人之间的关系。
  后来,在喜鹊愉家酒店内,所有一切都是免赔的,在房间最醒目的位置上,清楚地写着“免赔”两个字,而不是“赔偿条款。”
  前几天,张鸿举在微博上分享了一件事情,在喜鹊愉家住宿的一对夫妻因为吵架,不小心砸坏了酒店65英寸的三星电视,市场价将近3万元,并没有让客人赔付。这条微博发出后,张鸿举收到了上千条回复和评论,有质疑的,但更多的是叫好的。
  第一退房时间、第一免赔政策、第一平价消费等已经成为了喜鹊愉家的独有特色,喜鹊愉家也在短短4年的时间里,创造了客房日均使用率90%以上的奇迹。
  “傻子”营销法则
  “要想把生意做好,就先做傻子,要超出客户的期望值”,在做喜鹊愉家的过程中,张鸿举总结出他“傻子”营销理论。
  张鸿举举例说明,古时候的秤都是16两,有人会把16两的秤改成14两。现在也有9两秤、8两秤,而在喜鹊愉家,是把10两秤要改成12两出售。
  张鸿举的这种做法,正是彻悟了两千年前老子提出的“欲取之,必先予之”的精髓,一种舍得精神。
  这是张鸿举在创业之初就彻悟和坚持的营销心得。最初创业做电脑耗材时,他采取送打印机必须用他的纸的方法,正是这种“先给予、后收获”的营销方式帮助张鸿举打开了学校市场,赚取了人生第一桶金。
  在喜鹊愉家的营销上,他同样采用了这种营销方法。
  比如在与预订宾馆网站合作时,很多酒店都会跟网站讨价还价,在网站成功预订一家酒店时,该网站则想要50元左右的提成,而酒店方总是把价钱压低到40元。可是喜鹊愉家不同,主动把提成提高到80元以上,是其他酒店愿意承受的两倍。这些网站都会第一时间向旅客们推荐喜鹊愉家。
  今年7月,喜鹊愉家的郑州第3个版本的店面——东明路店开业。按照酒店业的惯例,开业之初,都会通过打折的方式来吸引顾客,但在张鸿举看来,哪怕折扣低至1元钱,顾客没有这方面的需要,依然不会选择消费。
  喜鹊愉家独辟蹊径,推出了体验式入住,第一次住进喜鹊愉家的客人不收取任何费用,完全通过免费的体验式消费来让顾客感受喜鹊愉家酒店。
  一方面,喜鹊愉家联合奔驰、宝马等高端车销售门店,凡购车的车主都可获得喜鹊愉家免费试住券一张。喜鹊愉家也联合地产公司,凡购买房子的顾客都可以获得喜鹊愉家免费试住券一张。
  同时,张鸿举还针对媒体的大型活动提供住宿,最大限度地扩大客人的广度。于丹、中国好声音的选手等都曾下榻喜鹊愉家。
  在喜鹊愉家,到处都有水果、蓝光光碟和书,从不登记,洗漱用品都是大分量名牌产品,很多人问:不怕别人拿吗?张鸿举总是哈哈笑着说,需要就拿呗,拿完我才高兴呢!他真不傻,书要拿完,那得多少顾客入住啊!
  “欲取之,必先予之”,张鸿举的这种“傻子”营销法则,不仅锁定消费群体,也为喜鹊愉家带来很好的口碑,这是做多少广告都换不来的效果,也是在郑州连续开了3家旅馆的喜鹊愉家从未在任何媒体上做过广告原因。
  酒店业的“海底捞”?
  有媒体曾这样评价喜鹊愉家:“喜鹊愉家酒店对中国酒店的业态产生了很大的冲击,对中国酒店的经营理念产生了很大的颠覆。”
  有高校教授把喜鹊愉家称为中国酒店行业的“海底捞”,当成商学院案例给学生讲。
  喜鹊愉家火了!有秘密可言吗?好像没有。
  喜鹊愉家仅仅是遵循了商业的一些基本原则,在认真地做自己的事业而已,如:真心关爱员工,用心服务好客户、独特的企业文化凝聚人心等。
  可喜鹊愉家的服务为何能做的这么好,难道仅仅是用心吗?
  喜鹊愉家的员工为何干劲十足,难道仅仅是有效管理吗?
  喜鹊愉家的门店为何都是门庭若市,这又都说明了什么?
  “顾客利益最大化,员工权利最大化。”这是张鸿举给出的又一答案,亦是喜鹊愉家成功的不是秘密的“秘密”。
  在员工的管理上,“让员工成为喜鹊愉家的真正老板”是张鸿举不断重复的口头禅,也是他身体力行的准则。
  在喜鹊愉家,公司管理层与员工一起上下电梯,永远是员工优先出入。管理层与员工一起排队就餐,管理层如果发现身后有员工,一定要排在员工后面。
  在喜鹊愉家,不论顾客住宿中遇到什么问题,只要是顾客提出来,基层员工都拥有免单权。
  “我曾跟员工讲,不管你们遇到了什么困难,都别忘了喜鹊愉家永远是你们的家。”正是这样的承诺和付出,有员工家属病重之际,张鸿举倡导喜鹊人捐款帮助,当捐款依然抵不上数额庞大的医疗费用时,张鸿举主动提出剩余医疗费用全部由公司承担。
  人的问题永远是最大的问题,当员工都齐心向前时,一个企业就拥有了前进的动力。
  扩张并上市,是张鸿举一直考虑的问题。在郑州成功打造了两家喜鹊愉家旅馆,斥巨资打造了第3家“升级版”的喜鹊愉家后,拥有两家私人飞机接送是喜鹊愉家的短期目标……同时,全国的市场拓展也在计划中。
  谈到扩张面临的资金问题,张鸿举坚定地说,不能让钱和资本说了算,一定要让我们创造性的智慧说了算。
  这些话语,能让人感觉到张鸿举温文尔雅的外表下诗人般的疯狂和执拗的内心。
  非常喜欢喜鹊愉家东明路店大堂背景墙上一幅画:一个黑人孩子手拿船桨,站在舢板上,目视远方,目光纯净、平静,在他的身后,一群巨型的金刚鹦鹉在空中飞翔。每次站在这幅画前总在想:那一定是喜鹊愉家创始人张鸿举的梦想在升腾。
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