陈光其人
　　
　　2006年4月6日，著名葡萄酒厂商法国卡斯特与北京东海鑫业签署了战略合作协议。新闻发布会上，一个男人，面无表情地坐在主席台上。他就是陈光。
　　另一个男人，卡斯特国际部总裁杜宪·阿朵夫，此刻正在他身边滔滔不绝。每当杜宪·阿朵夫稍作停顿向他示意的时候，陈光才会清一清嗓子开口翻译——别误会，他并不是一个小翻译。大会主持介绍他是“卡斯特亚洲区总监”。此君乃瑞士籍华人，生在柬埔寨，长在法国，自称“早就认识卡斯特总裁”。2000年卡斯特进军中国，陈光在卡斯特中国公司占了30%的股份——其渊源深厚可见一斑。
　　然而尽管卡斯特产量欧洲最大、全球第二，在2000年的中国市场上却是兵败如山倒。急需打开渠道推广品牌的卡斯特，转身另谋出路，欲“借船出海”，与正想要进入中高端市场的张裕，一拍即合。2001年8月，卡斯特与张裕合资建厂，主推“张裕·卡斯特”。据称这次合作也是陈光穿针引线。合资公司成立之后，陈光顺理成章地成为卡斯特利益的代言人，并在合资公司担任董事。
　　强强联手，纲举目张，让卡斯特一举成为中国大众消费者心目中的进口高档葡萄酒的代名词，然而张裕的战绩更辉煌：2003年销量、销售收入、利润均为中国葡萄酒行业第一。卡斯特看在眼里，心中颇不是滋味：这不是为他人作嫁衣裳吗？张裕的野心昭然若揭：第一步是中国冠军，第二步说不定就是做国际巨头了！卧榻之侧，岂容他人酣眠。怎能给自己培养一个强大的对手？因此2005年张裕改制，卡斯特强烈要求绝对控股。没想到张裕更加精明，甩手抛弃了老伙伴卡斯特，将33%的股份卖给了他人。
　　这一来，卡斯特慌了手脚。不过它毕竟不是五年前的卡斯特了。在中国市场上，它已经先发制人，获得了其他洋葡萄酒所不及的大众品牌认知度和渠道。再加上2004年，葡萄酒的进口关税下降到14%，卡斯特遂改变策略，决定单飞做原装进口。
　　一如既往为卡斯特服务的陈光，将自己在其中的作用表述为——为卡斯特“选择一个好的经销商，选择一个好的认真推广我们品牌的经销商。”
　　于是，他为卡斯特介绍了李伟革的东海鑫业。他万万没料到这一次，他为自己铺了“后路”。
　　东海鑫业
　　一年之前，李伟革对陈光是“只闻其名，未识其人”。
　　1996年，烟台人李伟革辞职下海，孤身闯京城，差点被亲朋好友看成“疯子”。这个不屈不挠的“疯子”在老北京胡同和大院里“练摊”卖烟台特产，继而又做批发。到1998年，“小富”的李伟革琢磨着：自己是不是该沉下心来干一行？
　　他瞄上了老家的张裕。
　　1998年的北京市场根本不认张裕。大卖特卖的是长城，是王朝。尤其在餐饮市场上，根本见不到一瓶张裕。1998年底，李伟革顺利成为张裕在北京餐饮市场上的总代理商。东海鑫业就此成立。公司成立时只有十几个人，人人都是销售员。李伟革常常不等天亮就起床，计划着今天要去见哪个客户，带什么酒，怎样陪客户品鉴……那是一段他“第一次深刻认识到什么叫努力”的日子。
　　东海鑫业一咬牙，就成了张裕的一员悍将——张裕在北京餐饮市场上的第一瓶酒就是李伟革卖出去的。1999年，东海鑫业的销售额不到100万，随后连年翻番，2005年更是达到了4000多万！。
　　正是这一年，张裕将王朝挑下马来，与长城比肩笑傲北京市场。也正是这一年，携卡斯特慕名而来的陈光，找到了李伟革。
　　无论卡斯特的市场前景多么广阔，真要舍弃自己打下的张裕这片江山，李伟革纵有“谱写传奇的能耐”，毕竟还是有些犹豫。陈光也不气馁，“三顾茅庐”，掏心掏肺，一次又一次地强力撞击，甚至带李伟革亲赴法国面见卡斯特总裁，周游卡斯特在法国波尔多的红酒庄园。李伟革的心松动了：只做张裕的北京代理商太不过瘾，做卡斯特的中国唯一总代理，将拥有多大的发展平台？更何况，只要把卡斯特做好了，东海鑫业就有资本和更多盼望进入中国的洋葡萄酒厂商合作……
　　于是，有了本文开头那一幕。
　　东海鑫业和卡斯特倒是皆大欢喜了，可陈光的身份却变得尴尬和微妙起来。他甚至差点被扫地出门。
　　
　　混 战
　　
　　按说也是。卡斯特在中国独资建厂，甚至与张裕合资建厂之时，陈光尚可在其中分一杯羹，可卡斯特现在与代理商合作了，资金、渠道全是东海鑫业的，人家凭什么给你股份？你不过就一中间人，给你个“卡斯特亚洲区总监”的名分已经够意思了。其他的没门儿！
　　
　　可在陈光看来，从卡斯特中国独资到与张裕合资，多年来自己为卡斯特没有功劳也有苦劳，虽然一直扮演着中间人的角色，大小也是个占股份的董事，多少也能分一杯羹。可“联姻”卡斯特与东海鑫业，他费尽心力捞到了什么好处？人家总代理商挥挥手赚大钱去了，就不带你玩儿！你东海鑫业这么做简直就是过河拆桥！以后你还指望靠我跟卡斯特联系不？更何况，对一个商人来说，卡斯特原装酒这块蛋糕太诱人了。
　　前来参加卡斯特原装酒招商会的，不仅有葡萄酒经销商大户，还有不少白酒经销商。东海鑫业更承诺给经销商高达30%的价格空间——要知道，“张裕·卡斯特”酒的返利也只有15%。足足涨了一倍！顿时山东600万，福建1000万，深圳500万，江苏600万……看来，人人都想抓住“百年不遇”的卡斯特。到后来，据说要成为东海鑫业的经销商，前期打款动辄上千万——创造了国内葡萄酒经销商打款额的天价！
　　陈光是看在眼里，痒在心头。另一边，已被他列为对手的李伟革，日子也开始不好过了。
　　先是一条“卡斯特真正的中方合作伙伴，是北京恒亿盛世葡萄酒有限公司，其全资隶属于恒亿地产集团”的小道消息迅速在业内流传。
　　东海鑫业确实曾向恒亿盛世融资。当初招商会结束后，卡斯特发了10个集装箱的货到天津港，收货人也是恒亿盛世。可当恒亿盛世想要染指卡斯特代理的时候，李伟革坚决地说“不”。于是矛盾爆发，2006年5月下旬，货在恒亿盛世手上，东海鑫业的经销商却开始断货。甚至恒亿盛世凭借手中的货在上海公然招商！2006年8月，双方对簿公堂。东海鑫业这才得以正常铺货，还在上海、长沙、厦门等地举行了上市仪式。尽管如此，不少断货近两个月的经销商已经失去信心，部分经销商甚至找上门来要求退款。
　　然后又有媒体捅出《揭开洋葡萄酒高价灰幕》一文，矛头直指卡斯特，称其“离岸价二三十元终端卖数百”是“暴利”。又称“在欧洲批发价为5欧元以下的葡萄酒属于普通酒，而批发价2.5欧元以下的，只属于能入口，基本能喝的酒而已。”暗指卡斯特是“劣质酒”。
　　东海鑫业原执行总经理潘汝显说，这篇文章绝对是“有人授意而为”，背后肯定有人“施以黑手，我们在明处，别人在暗处，斗起来自然我们吃亏”。再往下追问，潘汝显又称“不想说”。当时潘汝显站在李伟革身边，俨然东海鑫业的一员大将。
　　正在李伟革一头雾水焦头烂额之际，陈光趁虚而入。
　　
　　公然叫板
　　
　　2006年11月，局势陡生变数。国内卡斯特重点区域经销商先后收到一纸法国卡斯特集团副主席米格·巴鲁署名的公告。称，卡斯特集团已成立了中国分公司，即深圳卡斯特酒业有限公司，由该公司全权负责卡斯特集团所拥有的全部葡萄酒品牌在中国市场的销售、推广和规划等。关于东海鑫业，这份公告只字未提。
　　显然市场易主，前人尽废。而这家从天而降的公司又是何来历？
　　原来早在2006年8月16日，这家公司便已注册成立，法定代表人和董事长、总经理均为梁美珍，董事为TAN KUAN。据媒体考证，TAN KUAN就是陈光，梁美珍就是陈光的太太。
　　这一消息立刻引起东海鑫业的强烈反弹：“陈光根本不是卡斯特的正式在职人员，只是一个经纪人。经纪人牵好线搭好桥就该拿佣金走人。以往我们通过陈光与卡斯特沟通，为了便于业务才把他称为中国区甚至亚洲区负责人。”
　　而由潘汝显——此时他已摇身变为陈光的秘书——起草的对外书面回复则反驳道，陈光和卡斯特集团已经合作二十多年，是卡斯特集团的董事之一，目前在中国的身份是法国卡斯特集团葡萄酒业务在中国大陆的全权代表……
　　一场公开质疑，又各自辟谣的口水战一触即发。
　　工商资料显示，深圳卡斯特的两家股东分别是投资70%的中达盛国际（香港）有限公司和投资30%的深圳金科裕家具有限公司。因此东海鑫业指责深圳卡斯特的幕后老板是陈光，根本不是卡斯特；
　　陈光回应说，深圳卡斯特是法国卡斯特在香港成立的控股公司投资组建的，法国卡斯特占股70%；
　　李伟革称，根本不曾接到法国总部通知说有这样一家分公司成立，且自己手上握有具“排他性、唯一性的协议”，东海鑫业将负责卡斯特原装酒在中国的所有业务，包括选择经销商、品牌推广、经营目标等，期限长达五年；
　　陈光反击道：这要加一个前提，“即是合同所称7个品种的唯一性和排他性”。东海鑫业只能是深圳卡斯特全国经销商队伍中的一员，还得纳入深圳卡斯特管理。
　　……
　　一时间南北对阵，板砖口水横飞，场面甚是热闹。
　　
　　没有孰是孰非
　　
　　作为卡斯特的中国唯一总代理商，李伟革期望“好风凭借力”，送东海鑫业直上青云。所以他一直把卡斯特当成自己的品牌，不遗余力地去宣传推广，为卡斯特亮相准备的招商会更是耗资百万！
　　东海鑫业的付出，当然得到了丰厚的回报。按照东海鑫业与卡斯特的协议，一年内要完成170万欧元的销售目标。而截至2006年11月，东海鑫业出货超过80万瓶，销售额已经达到140万欧元。到今年4月，这个销售目标肯定超额拿下。
　　没想到李伟革刚把台子搭好，陈光就自主自觉，不请自来地上台唱戏了。
　　东海鑫业称陈光先是“策反”：动之以情，晓之以理，诱之以利——在巨大的利益面前，谁不心痒难耐？于是，东海鑫业执行总经理潘汝显跳槽了，摇身变为深圳卡斯特执行总裁；东海鑫业华南区销售总监范展华跳槽了，摇身变为深圳卡斯特营销总监；东海鑫业华南区首席代表程海也跳槽了……他们都是在这个行业滚打多年的老手。团队问题一解决，陈光就没了后顾之忧。
　　然后，陈光对媒体宣称：签约不久，东海鑫业就和恒亿盛世闹上法庭，以至“断货、经销商闹退款、拿酒抵债等，东海鑫业的操作出了很多问题”，就连东海鑫业的内部管理团队也分崩离析……卡斯特一共3000多种产品，照东海鑫业的现状绝不可能操作全国市场。陈光甚至痛陈自己的失误：“是我选择的东海鑫业，把它的能力估大了，错误就在于没有了解它的资金实力情况。”
　　转身面对卡斯特，陈光又搬出东海鑫业的种种“劣迹”以证明李伟革难堪大任。本来卡斯特找上东海鑫业就正值被张裕抛弃，难免有些心慌意乱，再加上陈光又是自己信任多年的中间人，中间人都说得这么肯定，那还有假？——这也不能怪卡斯特偏听偏信。显然，李伟革最大的失误就在于从一开始就只通过陈光与卡斯特沟通。因为卡斯特没有任何一个高层懂中文！而陈光又是他们所信赖的人。
　　对手言之凿凿，陈光却一味沉默，只有一句话：“这是卡斯特的决定。”
　　2006年12月2日，李伟革为此事亲赴法国。他这一走，顿时流言纷飞，有人说东海鑫业已被欠款的经销商围攻讨债，李伟革正在转移资产，更有人说李伟革已经被公安机关逮捕……与此同时，12月27日，陈光在深圳高调出示由卡斯特总裁皮尔·卡斯特亲自签名的一份授权书与三份任命书。
　　从东海鑫业跳槽的潘汝显说，深圳卡斯特的成立并非要把东海鑫业踢出局，只是“卡斯特看到中国市场的巨大潜力之后，把营销中心设到中国来而已。”据说私下里，陈光也对李伟革说“大家还是好朋友”，“今后两家一起操作卡斯特”。可李伟革对此万万不能接受。这就像自己刚呵护成熟的果实，被别人不费吹灰之力摘走了——他太不甘心。退一步说，如果今后两家一起操作，哪一家还敢投入市场推广？就不怕另一家来捡现成？因此，今年1月9日，东海鑫业也站出来辟谣。
　　可是无疑，东海鑫业已经陷入一个进退两难颇为尴尬的境地。相应的，在这场无人喝彩的代理权之争中，卡斯特的国际大品牌形象也已风雨飘摇，而卡斯特经销商的耐心和信心更是支离破碎，无所适从——到底该站哪边？“这样下去，岂不是要将市场搞乱？”
　　这场从2006年烧到2007年的战火，究竟谁是最后的赢家，看来谁也无法猜透。
　　编辑 彭子珂