【摘 要】
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“二八定律”等认为给企业带来80％利润源自20％的大客户，抓住这些大客户，企业的成功将水到渠成。受此影响，很多研究将重心放在了研究企业如何集中资源，如何深入熟悉、掌握大客户需求
【机 构】
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西华大学管理学院,中央财经大学商学院
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“二八定律”等认为给企业带来80％利润源自20％的大客户，抓住这些大客户，企业的成功将水到渠成。受此影响，很多研究将重心放在了研究企业如何集中资源，如何深入熟悉、掌握大客户需求，如何建立和维护好大客户关系等客户接触方面，对企业如何从运营角度有效维持大客户关系，如何应对大客户关系变动带来的风险关注不多。此外，从实践看，与比自身水准高的大客户建立战略关系似乎是很多小型企业的一厢情愿，这意味着事实上建立大客户关系要远超这些企业的想象，那么，那些迎难而上建立大客户关系并以大客户为战略的企业本质意图是什么？本文以歌
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