论文部分内容阅读
摘 要：特色产业群构成了浙江企业“走出去”的重要产业基础，其中聚集的中小外贸企业起了很大的推动作用。但其独特的经营特点往往导致经营短期、发展缓慢，甚至破产，这在很大程度上也制约了群内企业的发展步伐。本文从浙江省产业群内中小外贸企业的经营特点出发，结合它们在推动群内企业“走出去”过程中存在的问题，提出了竞争力提升的对策。
关键词：中小外贸产业群竞争力
一、浙江产业群内中小外贸企业的经营特点
浙江产业群相当一部分是当地产业和专业性商品市场互为依托、联动发展的一乡（镇）一品、一县一业的“块状经济”，从家庭工业、合作企业或乡镇集体企业起步，形成具有比较优势的企业集群的专业化产业。这类区域特色经济在浙江经济发展中占有十分重要的地位，特别是随着全球一体化的深入，浙江省通过各种政策积极推进企业“走出去”的步伐，2004年，浙江省进出口总额突破850亿美元，其中中小型外贸企业的进出口总额近700亿美元，占全省的80％。
为研究方便，本文按照年进出口额这一指标，将没有进入全国500强的外贸企业界定为中小型外贸企业。依此界定，2004年浙江省进入全国外贸500强的企业有16家，其它中小型企业约有17900余家。其中以民营企业为主，主要有三种类型：一是我国加入WTO后对部分民营企业赋予了外贸经营权，包括生产性企业和纯流通领域中的外贸企业；二是原计划经济体制下的国有中小型外贸公司，经改制后转为民营；三是部分民营企业以“收购制”方式将产品卖断给专业外贸公司或以“代理制”通过各类有外贸经营权的企业进出口。其经营特点如下：
（一）机制的灵活性
作为民营经济相对活跃的浙江省，其中小型外贸企业发展的市场化程度也较高，经营者具有较强的市场意识和创新精神。比如员工配置会经常根据市场的反馈信息做出灵活调整，经济繁荣时，可以大上“短平快”的项目，多招员工；经济衰退时，又能迅速关停并转，及时减员。这种灵活性的机制使中小型外贸企业在运作时对市场的反馈灵敏度极高，能根据市场的变化，结合自身的发展需要及时调整战略，在激烈的竞争中独树一帜。
（二）经营的补充性
由于旧体制下原有的配额享有和客户关系几乎全被规模化的大型国有外贸企业所垄断，作为对外贸易的新生代，中小外贸企业只能一切从零起步，寻找市场空白，其产品大多是大型外贸企业不屑一顾的小宗业务，一般是零配件、元器件类和微利的产品，由此构成对大型外贸企业经营的补充性职能。
（三）地域的聚集性
虽然这些中小外贸企业单个企业规模不大，产品小，但具有较强的聚集性。这种聚集性使得处于该区域的中小外贸企业在组织货源时往往要比异地企业优惠许多；再者，地缘因素使外贸企业跟当地的生产型企业构成了经济纽带关系，使其在筹款采购、交付货款等方式上，比其它企业更为灵活地采取赊欠、抵押、担保等多种形式的交易手段。这些均在一定程度降低了群内中小外贸企业的交易成本，使其产品在国际市场上的价格竞争优势明显。
（四）产品的趋同性
由于以中小企业集群、专业化产业区、商品交易市场及营销网络组合而成的区域特色经济，构成了浙江省出口产品的重要基础，因此处于其中的中小外贸企业的出口产品具有较强的趋同性，据相关数据统计，富阳区从事纸制品贸易的中小企业近120家，占中小外贸企业总数的50％。
二、群内中小外贸企业的经营现状
以区域内生产型中小企业高密度集中而形成的区域产业规模化，使得大批中小外贸经营型企业应运而生，而这种生产状态又决定了中小外贸企业特定的经营现状：
（一）产品趋同使得经营秩序混乱
浙江省独特的区域经济造就了大批的中小型外贸企业的产生，这些外贸企业互不关联、单兵作战，加上市场的不完善，导致企业之间不惜丧失商业道德，以竞价销售产品，最终导致“两败俱伤”；还有的为了赢得客户或从同类企业手中“挖”来客户，捏造虚假信息、采取行贿受贿等不正当手段去挤垮对方，这种恶性竞争严重地制约着中小型外贸企业的可持续发展。
（二）产品单一难以带来新的增长点
贸易所形成的区域产业规模化特色，决定了中小外贸企业的经营的产品单一。面对市场专业化程度越来越高的趋势，这类企业由于缺乏专业人才，无法跟进生产型企业的产品升级和开发，也就不具备多元化经营的能力。如浙江东阳的横店地区是目前世界上最大的磁性材料生产基地，大批中小外贸企业集中在这一镇级区域内，从事磁材料外贸业务，人力资源的不足严重影响了这些外贸企业的升级，业务员知识面狭窄，对生产企业开发的高新技术产品，缺乏必备的知识，无法向国外客户全面推介以抢占新的市场份额，导致企业的业务大都停留在传统老产品上，无法进入更高领域。
（三）融资难导致其经营多为短期状态
中小外贸企业一般固定资产较少，经营状况不稳定，资信度有限，金融部门往往采取谨慎态度，以致其融资能力较小，有时一笔大宗的进出口业务所需要的周转资金，即便抵押企业的全部资产也难以筹到。且这类企业大都依靠短期贷款经营周转，基本上是随用随贷、随收随还的传统经营方式，而长期以来松散的临时合作关系又使其难以找到可为其借贷提供信誉担保的经济实体。因此，即使中小型外贸企业可能联系到大宗的外贸业务，也常由于自身实力限制，无法做成。如此下去，资金的短缺严重制约了中小型外贸企业的长期发展，长期陷入资金周转不灵的恶性循环，缺乏一定的抗风险能力，往往因一笔业务经营不慎而破产的现象屡见不鲜。
（四）经营的盲目性难以拥有长期稳定的合作关系
中小型外贸企业初入市场时，利用其机制的灵活性，靠对传统产品的“拾遗补漏”和新产品的市场开发求得生存，但要进一步发展，必须拥有长期稳定的合作关系。但由于这类企业自身规模较小，没有自己经营特色的产品，只得在市场上随机经营，有定单就接，有生意就做，采取分散出击的“游击销售”方式，表现出较大的盲目性。企业之间商品、市场、客户等多方面交叉经营，无法建立自己的生产体系，无法拥有稳定的出口货源、主导产品、经营特色和客源关系，难以在激烈的市场竞争中占据一席之地。
（五）企业的地缘性也带来一定的局限性，即三角债的形成
灵活的赊欠、抵押、担保等多形式的交易手段，往往构成企业与企业之间的借贷难以兑现，使中小型外贸企业不得不走进恶性循环的三角债怪圈。从而使企业赢利仅仅表现为账面形式，而实际上，企业的周转资金却因三角债拖累而严重短缺，被三角债拖垮的中小型企业普遍存在，并且越演越烈，构成严重制约。
（六）产业集群的“弊病”相应制约了中小外贸企业的发展
产业集群所带来的规模效应已成为其优势之一，同时，随之而来的仿冒弊病却成为集群和企业发展的最大障碍。产业群内企业间多是成本与价格的竞争，创新能力很难增强。况且同类相聚，一旦有新产品出来，仿冒变得十分容易，因而没有企业会花大量的人力、物力，承担巨大的风险去搞新产品研发，最终导致整个产业群内创新能力越来越弱。同时，集群内同类企业的恶性竞争也难以避免，相互压价、低价竞争必会愈演愈烈，低价优势成了产业集群在与国内外市场竞争中唯一的核心竞争力。
（七）复合型人才的缺乏，己经成为中小型外贸企业在中国加入WTO后所面临的最大挑战
特别是近年来浙江省出口产品遭遇多起以反倾销、以技术和安全为借口的贸易壁垒案件，涉及金额巨大且越来越频繁，而这些中小型外贸企业又缺乏相应的复合型人才，成为中小型外贸企业跟国际接轨、以至做大企业的一道难以逾越的鸿沟。
三、提升群内中小外贸企业竞争力的建议
由上分析可以看出，造成产业群内中小外贸企业经营、发展缓慢，甚至破产的原因主要有：宏观———外部环境变化包括政府、银行等，中观———产业群内中小外贸企业之间的竞争，微观———中小外贸企业自身的特点及管理。因此，要提升竞争力，加快群内企业的“走出去”步伐，必须做到以下几点：
（一）政府的配套措施，完善中小外贸企业发展的外部环境
政府应竭力给予中小型外贸企业更多的优惠政策，创造宽松条件。首先，建立扶持中小外贸企业发展的专门金融制度。中小外贸企业“信贷难”，大多数还是由于资产规模少，有效抵押不足而借贷不到资金，政府应尽快研究制定符合我国国情的中小外贸企业信贷担保制度，转变观念，充分利用省内充裕的民间资本，鼓励中小外贸企业进行民间融资。第二，健全中小外贸企业社会化服务体系，在法律顾问、技术开发、资金融通、市场开拓等方面为中小外贸企业提供必要援助。第三，继续完善知识产权的保护体系，杜绝仿冒侵权的发生，让企业快速走上自主创新之路。
（二）加强群内中小外贸企业间的合作，变对手为伙伴
群内中小型外贸应考虑“联合竞争”的策略，通过合资、合作或建立联盟等方式进行生产、销售等活动，取长补短，集中力量，汇聚出口渠道，共同开发和稳定市场，实现“双赢”。通过合作，促进集群内广泛积累的国内国际市场、技术和竞争信息的共享与传递；还可依附专业市场和产业集群建立专业信息网站，加快群内所有中小外贸企业的信息沟通，增强它们获取信息和处理信息的能力，减少由于信息不对称导致的资源浪费和不公平竞争。此外，中小外贸企业的合作，有利于拓宽资金渠道，可以从金融机构获取更多的信贷资金。
（三）企业要制定适宜的发展策略
1．最关键要加强企业内部调整，建立现代企业制度，充分发挥每个员工的能动性和多方面才能。 2．科学的经营方式定位。作为中小型外贸企业，其机制的灵活性使其更利于从事进出口兼顾的市场经营。经营方式上可采取自主经营或与同行内其它外贸企业、也可跨行业跟生产型企业联合经营等多种形式，具体选择何种方式，要视实际业务而定。3．抓住时机，选准市场定位。中小型外贸企业要得以持续发展，更需要培育市场。应从重点为传统产品配套的小宗业务，尽快转移到开发新技术、新产品市场上，以创新性的市场培育提高自身竞争力。在市场开拓上，避开早已为大型国有外贸企业所熟悉并多占取市场份额的欧陆、北美、东南亚等地区，大力开发南美、中非及中亚等地区尚待开发的市场，积极组织出口贸易，培养长期稳定的客户群。4．复合型人才的培养策略。企业应从多元化经营和专业化经营相结合角度出发，对现有员工进行素质培训，积极采取开放的用人机制去吸引人才，使人力资源足以跟生产型企业的发展和市场的变化发展相对应，保持员工知识技能和业务开发能力的延续性。此外，要加强员工职业道德教育，建立一种内在的“自控意识”来规范、引导员工行为，将国际贸易风险降到最低。5．产品差别化策略。仅靠价格优势来扩大市场占有率已不再是中小企业的明智之举，在质量、性能、款式、外观和其科技含量上有突出特点的差异化产品，是中小外贸企业竞争力的有力武器。而产品的“差异化”只有通过不断创新才能产生，创新是浙江省中小外贸企业发展的必然选择。由于中小外贸企业的规模、实力、能力等特点，比较适合采用产、学、研松散联盟创新的方式，如技术产品成果转让、委托开发等。拥有了自己的独特产品后，中小外贸企业要在产品的营销过程中申报独立的知识产权和商标品牌，逐步实施科学的品牌战略，尤其把好质量关，完善售后服务等，切实提高企业的核心竞争力。
四、结语
虽然浙江省产业群内的中小外贸企业依靠机制的灵活性、产品的区域性、补充性及地域的聚集性等优势在一定程度上可以谋得短期发展，但若要保持长期的竞争力，就必须从政府、产业群及企业三方面聚以合力来提升其竞争力，加快产业的“走出去”步伐。
[参考文献]
[1]邵国良,卢笛.对广州中小型外贸企业发展的思考[J].特区经济, 2001,4．
[2]许晓华.中小外贸企业的发展模式.河海大学博士论文，2001．
[3]章新.浙江省民营中小型出口企业的国际竞争力探源[J].国际贸易问题,2004,3．
[4]姚利民等.浙江省中小企业集群化出口的优势分析[J].国际商务研究，2004,2．
关键词：中小外贸产业群竞争力
一、浙江产业群内中小外贸企业的经营特点
浙江产业群相当一部分是当地产业和专业性商品市场互为依托、联动发展的一乡（镇）一品、一县一业的“块状经济”，从家庭工业、合作企业或乡镇集体企业起步，形成具有比较优势的企业集群的专业化产业。这类区域特色经济在浙江经济发展中占有十分重要的地位，特别是随着全球一体化的深入，浙江省通过各种政策积极推进企业“走出去”的步伐，2004年，浙江省进出口总额突破850亿美元，其中中小型外贸企业的进出口总额近700亿美元，占全省的80％。
为研究方便，本文按照年进出口额这一指标，将没有进入全国500强的外贸企业界定为中小型外贸企业。依此界定，2004年浙江省进入全国外贸500强的企业有16家，其它中小型企业约有17900余家。其中以民营企业为主，主要有三种类型：一是我国加入WTO后对部分民营企业赋予了外贸经营权，包括生产性企业和纯流通领域中的外贸企业；二是原计划经济体制下的国有中小型外贸公司，经改制后转为民营；三是部分民营企业以“收购制”方式将产品卖断给专业外贸公司或以“代理制”通过各类有外贸经营权的企业进出口。其经营特点如下：
（一）机制的灵活性
作为民营经济相对活跃的浙江省，其中小型外贸企业发展的市场化程度也较高，经营者具有较强的市场意识和创新精神。比如员工配置会经常根据市场的反馈信息做出灵活调整，经济繁荣时，可以大上“短平快”的项目，多招员工；经济衰退时，又能迅速关停并转，及时减员。这种灵活性的机制使中小型外贸企业在运作时对市场的反馈灵敏度极高，能根据市场的变化，结合自身的发展需要及时调整战略，在激烈的竞争中独树一帜。
（二）经营的补充性
由于旧体制下原有的配额享有和客户关系几乎全被规模化的大型国有外贸企业所垄断，作为对外贸易的新生代，中小外贸企业只能一切从零起步，寻找市场空白，其产品大多是大型外贸企业不屑一顾的小宗业务，一般是零配件、元器件类和微利的产品，由此构成对大型外贸企业经营的补充性职能。
（三）地域的聚集性
虽然这些中小外贸企业单个企业规模不大，产品小，但具有较强的聚集性。这种聚集性使得处于该区域的中小外贸企业在组织货源时往往要比异地企业优惠许多；再者，地缘因素使外贸企业跟当地的生产型企业构成了经济纽带关系，使其在筹款采购、交付货款等方式上，比其它企业更为灵活地采取赊欠、抵押、担保等多种形式的交易手段。这些均在一定程度降低了群内中小外贸企业的交易成本，使其产品在国际市场上的价格竞争优势明显。
（四）产品的趋同性
由于以中小企业集群、专业化产业区、商品交易市场及营销网络组合而成的区域特色经济，构成了浙江省出口产品的重要基础，因此处于其中的中小外贸企业的出口产品具有较强的趋同性，据相关数据统计，富阳区从事纸制品贸易的中小企业近120家，占中小外贸企业总数的50％。
二、群内中小外贸企业的经营现状
以区域内生产型中小企业高密度集中而形成的区域产业规模化，使得大批中小外贸经营型企业应运而生，而这种生产状态又决定了中小外贸企业特定的经营现状：
（一）产品趋同使得经营秩序混乱
浙江省独特的区域经济造就了大批的中小型外贸企业的产生，这些外贸企业互不关联、单兵作战，加上市场的不完善，导致企业之间不惜丧失商业道德，以竞价销售产品，最终导致“两败俱伤”；还有的为了赢得客户或从同类企业手中“挖”来客户，捏造虚假信息、采取行贿受贿等不正当手段去挤垮对方，这种恶性竞争严重地制约着中小型外贸企业的可持续发展。
（二）产品单一难以带来新的增长点
贸易所形成的区域产业规模化特色，决定了中小外贸企业的经营的产品单一。面对市场专业化程度越来越高的趋势，这类企业由于缺乏专业人才，无法跟进生产型企业的产品升级和开发，也就不具备多元化经营的能力。如浙江东阳的横店地区是目前世界上最大的磁性材料生产基地，大批中小外贸企业集中在这一镇级区域内，从事磁材料外贸业务，人力资源的不足严重影响了这些外贸企业的升级，业务员知识面狭窄，对生产企业开发的高新技术产品，缺乏必备的知识，无法向国外客户全面推介以抢占新的市场份额，导致企业的业务大都停留在传统老产品上，无法进入更高领域。
（三）融资难导致其经营多为短期状态
中小外贸企业一般固定资产较少，经营状况不稳定，资信度有限，金融部门往往采取谨慎态度，以致其融资能力较小，有时一笔大宗的进出口业务所需要的周转资金，即便抵押企业的全部资产也难以筹到。且这类企业大都依靠短期贷款经营周转，基本上是随用随贷、随收随还的传统经营方式，而长期以来松散的临时合作关系又使其难以找到可为其借贷提供信誉担保的经济实体。因此，即使中小型外贸企业可能联系到大宗的外贸业务，也常由于自身实力限制，无法做成。如此下去，资金的短缺严重制约了中小型外贸企业的长期发展，长期陷入资金周转不灵的恶性循环，缺乏一定的抗风险能力，往往因一笔业务经营不慎而破产的现象屡见不鲜。
（四）经营的盲目性难以拥有长期稳定的合作关系
中小型外贸企业初入市场时，利用其机制的灵活性，靠对传统产品的“拾遗补漏”和新产品的市场开发求得生存，但要进一步发展，必须拥有长期稳定的合作关系。但由于这类企业自身规模较小，没有自己经营特色的产品，只得在市场上随机经营，有定单就接，有生意就做，采取分散出击的“游击销售”方式，表现出较大的盲目性。企业之间商品、市场、客户等多方面交叉经营，无法建立自己的生产体系，无法拥有稳定的出口货源、主导产品、经营特色和客源关系，难以在激烈的市场竞争中占据一席之地。
（五）企业的地缘性也带来一定的局限性，即三角债的形成
灵活的赊欠、抵押、担保等多形式的交易手段，往往构成企业与企业之间的借贷难以兑现，使中小型外贸企业不得不走进恶性循环的三角债怪圈。从而使企业赢利仅仅表现为账面形式，而实际上，企业的周转资金却因三角债拖累而严重短缺，被三角债拖垮的中小型企业普遍存在，并且越演越烈，构成严重制约。
（六）产业集群的“弊病”相应制约了中小外贸企业的发展
产业集群所带来的规模效应已成为其优势之一，同时，随之而来的仿冒弊病却成为集群和企业发展的最大障碍。产业群内企业间多是成本与价格的竞争，创新能力很难增强。况且同类相聚，一旦有新产品出来，仿冒变得十分容易，因而没有企业会花大量的人力、物力，承担巨大的风险去搞新产品研发，最终导致整个产业群内创新能力越来越弱。同时，集群内同类企业的恶性竞争也难以避免，相互压价、低价竞争必会愈演愈烈，低价优势成了产业集群在与国内外市场竞争中唯一的核心竞争力。
（七）复合型人才的缺乏，己经成为中小型外贸企业在中国加入WTO后所面临的最大挑战
特别是近年来浙江省出口产品遭遇多起以反倾销、以技术和安全为借口的贸易壁垒案件，涉及金额巨大且越来越频繁，而这些中小型外贸企业又缺乏相应的复合型人才，成为中小型外贸企业跟国际接轨、以至做大企业的一道难以逾越的鸿沟。
三、提升群内中小外贸企业竞争力的建议
由上分析可以看出，造成产业群内中小外贸企业经营、发展缓慢，甚至破产的原因主要有：宏观———外部环境变化包括政府、银行等，中观———产业群内中小外贸企业之间的竞争，微观———中小外贸企业自身的特点及管理。因此，要提升竞争力，加快群内企业的“走出去”步伐，必须做到以下几点：
（一）政府的配套措施，完善中小外贸企业发展的外部环境
政府应竭力给予中小型外贸企业更多的优惠政策，创造宽松条件。首先，建立扶持中小外贸企业发展的专门金融制度。中小外贸企业“信贷难”，大多数还是由于资产规模少，有效抵押不足而借贷不到资金，政府应尽快研究制定符合我国国情的中小外贸企业信贷担保制度，转变观念，充分利用省内充裕的民间资本，鼓励中小外贸企业进行民间融资。第二，健全中小外贸企业社会化服务体系，在法律顾问、技术开发、资金融通、市场开拓等方面为中小外贸企业提供必要援助。第三，继续完善知识产权的保护体系，杜绝仿冒侵权的发生，让企业快速走上自主创新之路。
（二）加强群内中小外贸企业间的合作，变对手为伙伴
群内中小型外贸应考虑“联合竞争”的策略，通过合资、合作或建立联盟等方式进行生产、销售等活动，取长补短，集中力量，汇聚出口渠道，共同开发和稳定市场，实现“双赢”。通过合作，促进集群内广泛积累的国内国际市场、技术和竞争信息的共享与传递；还可依附专业市场和产业集群建立专业信息网站，加快群内所有中小外贸企业的信息沟通，增强它们获取信息和处理信息的能力，减少由于信息不对称导致的资源浪费和不公平竞争。此外，中小外贸企业的合作，有利于拓宽资金渠道，可以从金融机构获取更多的信贷资金。
（三）企业要制定适宜的发展策略
1．最关键要加强企业内部调整，建立现代企业制度，充分发挥每个员工的能动性和多方面才能。 2．科学的经营方式定位。作为中小型外贸企业，其机制的灵活性使其更利于从事进出口兼顾的市场经营。经营方式上可采取自主经营或与同行内其它外贸企业、也可跨行业跟生产型企业联合经营等多种形式，具体选择何种方式，要视实际业务而定。3．抓住时机，选准市场定位。中小型外贸企业要得以持续发展，更需要培育市场。应从重点为传统产品配套的小宗业务，尽快转移到开发新技术、新产品市场上，以创新性的市场培育提高自身竞争力。在市场开拓上，避开早已为大型国有外贸企业所熟悉并多占取市场份额的欧陆、北美、东南亚等地区，大力开发南美、中非及中亚等地区尚待开发的市场，积极组织出口贸易，培养长期稳定的客户群。4．复合型人才的培养策略。企业应从多元化经营和专业化经营相结合角度出发，对现有员工进行素质培训，积极采取开放的用人机制去吸引人才，使人力资源足以跟生产型企业的发展和市场的变化发展相对应，保持员工知识技能和业务开发能力的延续性。此外，要加强员工职业道德教育，建立一种内在的“自控意识”来规范、引导员工行为，将国际贸易风险降到最低。5．产品差别化策略。仅靠价格优势来扩大市场占有率已不再是中小企业的明智之举，在质量、性能、款式、外观和其科技含量上有突出特点的差异化产品，是中小外贸企业竞争力的有力武器。而产品的“差异化”只有通过不断创新才能产生，创新是浙江省中小外贸企业发展的必然选择。由于中小外贸企业的规模、实力、能力等特点，比较适合采用产、学、研松散联盟创新的方式，如技术产品成果转让、委托开发等。拥有了自己的独特产品后，中小外贸企业要在产品的营销过程中申报独立的知识产权和商标品牌，逐步实施科学的品牌战略，尤其把好质量关，完善售后服务等，切实提高企业的核心竞争力。
四、结语
虽然浙江省产业群内的中小外贸企业依靠机制的灵活性、产品的区域性、补充性及地域的聚集性等优势在一定程度上可以谋得短期发展，但若要保持长期的竞争力，就必须从政府、产业群及企业三方面聚以合力来提升其竞争力，加快产业的“走出去”步伐。
[参考文献]
[1]邵国良,卢笛.对广州中小型外贸企业发展的思考[J].特区经济, 2001,4．
[2]许晓华.中小外贸企业的发展模式.河海大学博士论文，2001．
[3]章新.浙江省民营中小型出口企业的国际竞争力探源[J].国际贸易问题,2004,3．
[4]姚利民等.浙江省中小企业集群化出口的优势分析[J].国际商务研究，2004,2．