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在生意场上， “冷门”和“偏门”既是一招制胜的法宝，也可能是导致惨败的滑铁卢。创业者在经营这类生意时，都要忍受无人喝彩的落寞，也同时承受夹缝求生的尴尬。特种鞋店，就是鞋类生意的冷门和偏门，如何能走出一条生财的路子，确实需要费一些思量。
文/本刊记者
特种鞋市场有空间少竞争
千里之行，始于足下。人人都要穿鞋，因而鞋店也是人人都要光顾的地方，但并不是每一个人都能选择到一双称心如意的鞋子。
随着生活水平的提高，高个子的人越来越多，大脚一族正在不断壮大，反应在女鞋市场上，更是如此。目前市面上供应的女鞋尺寸一般不超过40码，但要穿41码、42码鞋的女性还是大有人在。一项社会调查显示，我国有19%的女性买不到适合自己尺码的鞋子，而在我国工作生活的外籍人中，有39%的外籍男性买不到中意的鞋子，外籍女性则有73.7％的人买不到中意的大码鞋子。大商场什么日用品都能买到，唯独鞋子难买。市面上卖的女鞋尺码太小了，而这些人高马大的洋女士一般都穿41码、42码的鞋。无奈，一些洋女士为了穿上舒适的大号鞋子，通常都是请人从国外代买了邮寄过来，特别麻烦。
和大码鞋一样，还有一些脚部有问题的人更需要一些特别的保健鞋或者矫正鞋。比如高低脚、平足、八字脚等等。在所有的动物中，只有人类具有和地面接触的足跟足弓的构造。米开朗其罗描述人类足部是“艺术的精品与工程学的杰作”。脚的每一步都要承受身体的总重量，如果脚有什么问题，足底承载重力不平均，那么相应的身体就会出现各种病变。而鞋子则扮演着延续双脚寿命的重要角色，一双健康舒适的好鞋，不仅穿着舒服，降低脚与地面的磨擦，鞋底还可以强化足弓的弹性，延续脚的避震效果。
此外，特制鞋还有矫正的作用。所以很多脚有问题的人急需这样的特种鞋。然而由于这种鞋不能大规模批量生产，每双鞋都要根据患者的不同情况，设计出不同的鞋样，对商家来讲这样很麻烦，而且不容易形成规模效益，所以市面上基本上没有商家愿意生产这样的特种鞋。
一个特殊的消费群体是切实存在的，但这个特殊的消费群体却又如此的冷门和偏门，那么，如何才能把这个生意做活？广州的罗佐灿就抓住了特种鞋这个赚钱的机会。
罗佐灿曾是广州大学鞋业公司的一名做鞋的老师傅，后来下海开一家鞋厂，主打童鞋的批发和零售。做童鞋批发期间，一直有朋友要请他帮忙订做大号鞋或者矫正鞋，由于罗佐灿技术熟练，做出的鞋很合朋友的要求，所以很多朋友的朋友都纷纷托他来做鞋，这些人中除了广州的，更有湖北、广西、天津……等外省的许多人电话托他做。朋友半开玩笑的叫他开个特种鞋专卖店，专门定制出售大码鞋、矫正鞋、保健鞋等。
言者无心，听者有意。由于童鞋市场一直都竞争非常惨烈，尤其是近几年，童鞋的生意是越来越难做，罗佐灿一直在思考如何开拓另一个竞争不是那么激烈的市场。大码鞋，保健鞋、矫正鞋这些特种鞋市场相对于正常鞋的市场来讲，市场比较小，但是可是反过来看，所有卖鞋子的人都奔着正常尺码去了，大码鞋店因为竞争少，反而有利可图。
货源问题是成败的关键
开家特种鞋店首先要解决货源问题，卖这种鞋的店少，生产这类鞋的厂更少，许多大码鞋厂都是专门做出口的，生产矫正鞋、保健鞋的就更少了。以往市场上也有很多特种鞋店，但在运营一段时间后要么倒闭要么转行，原因就在于货源的短缺。
罗佐灿介绍，对普通的创业者来说，大码鞋、矫正鞋、保健鞋这些特种鞋的货源很难找，目前开大码鞋的创业者所进的货多是从外贸公司的尾货而来。众所周知，外贸尾货除了一部分是外贸订单中多做的一部分外，剩下的多是有一定缺陷的不合格产品，所以很多店家的商品或多或少的有些质量上的瑕疵。至于矫正鞋的货源就更难找了。
相对于这些店家来讲，罗佐灿由于有自己的制鞋厂，所以不管是货源难题、还是质量难题都迎刃而解。可以说，这是他经营特种鞋店成功的关键。
首先是货源，自己有工厂，自己就可以生产。罗佐灿有男鞋、女鞋、童鞋上千种鞋样，消费者想做什么样子的，罗佐灿就可以为他们做什么样子，就算是消费者看中的款式罗佐灿的工厂里没有那种鞋样，只要寄来鞋的图片，罗佐灿就可以依照图片制作出鞋样，进而生产出来，满足消费者的特别需求。
罗佐灿认为要赢取消费者的长久信任，鞋的质量以及效果是第一要素。所以他的鞋都是真正的头层牛皮，纯手工制作，质量上有了保证。
对矫正鞋、保健鞋来讲，矫正与保健效果好坏直接影响着消费者是否成为回头客。而特种鞋的效果好坏又是根据鞋做的鞋是否具有针对性，是否精确合适，“增一分则太长，减一分则太短”这是他对自己的产品的要求。而要做到这个标准就需要“知己知彼，百战不殆”，所以他要求每位定做矫正鞋、高低鞋、保健鞋的人来说最好亲自到广州，让他亲自量量脚，广州市区的还提供上门服务；对外地不方便的人，他也通过电话耐心的教他们如何正确量脚，然后把数据给他，心中有数自然就能做出合适的好鞋。
在价格定位上，罗佐灿也没有像一般手工皮鞋制作的商家一样走高档路线，而是走的中档路线。40码-45码的大码女牛皮鞋每双单价为人民币330元，44-50码的大码男装皮鞋每双单价为人民币380元)，矫正鞋超过2公分。每公分加20元，大码鞋50码以上,每码加30元。对于广州以外其他地区的消费者，通过网上购物，不需要任何其他服务，款到做鞋。也不收取任何其他服务费用。
因为他觉得很多特种鞋的需求人群的经济能力并不是很高，如果很有钱的话就去做矫正手术了。而且他希望把价格门槛放低的话能有更多的脚有缺陷的人穿上合适自己的鞋。
正是因为这样物美价廉，罗佐灿的鞋受到了诸多顾客的青睐。开店头个月在特种鞋上就卖出了20多双鞋，收入6000多元的，赢得了十几个固定顾客。
巧用网络聚齐四方客
随着网络的使用越来越深入生活，人们越来越习惯在网上寻求各种讯息。尤其是那些生活中比较少见的信息，大脚鞋、矫正鞋就是其中之一。而且从年龄层次和社会阶层来讲，活跃在网上的大多是一群具有相当购买欲望、购买能力都相当强烈的15岁到40岁的社会生力军。
要想把自己的生意做大，拓展更多的客户群体，尤其是吸引省外的那些客户，通过网络进行宣传、交流绝对是个捷径。
罗佐灿虽然是个老师傅，但平时也会上上网。他和他的朋友建起了自己的网站——广州市特种鞋订造网，并且在淘宝上开起了自己的网店。而且在一些知名的论坛里都发了宣传的帖子，效果很不错，越来越多的外地人知道了广州有个特种鞋的罗师傅。
一位广西的双脚都是平足的40岁男子，在网上看到罗佐灿的主页后，特地来广州定做了一双皮鞋，穿上之后，立马竖起大姆指对他说：“和我以前买的普通鞋感觉不一样，感觉特别轻松、舒服！”隔了几天之后有他又打电话对罗佐灿说：“以前走路十几分钟的路就觉得脚痛的要死，现在走上一个小时，脚一点疼痛的感觉也没有，浑身都觉得神清气爽。”随后那男子又表示要再定做两双不同样子的皮鞋，一双拖鞋，皮鞋换着穿，拖鞋在家穿。
罗佐灿说，这些特种鞋的消费人群属于小众群体，群体虽小，但是因为鞋一年四季都要穿，而且一般来讲这些人一旦认准某家店，都会比较忠实。所以开特种鞋店如何吸引回头客是制胜的关键之一。
特征鞋的顾客少，店的影响就要尽量辐射得远些，外地人只要愿意，麻烦一点，邮寄也要抓住他们，不然生意铁定做不下去。一开始，只要有外地客户来做鞋，罗佐灿就为其制作做详细的顾客档案，定期联络，后来又发展到店里的每个顾客都有自己的档案记录，她要求店员尽量记清顾客脚的特点，根据顾客的脚型、习惯跟服饰风格来推荐款式，让顾客有种“自家人”的亲切感。
这种体贴人微在顾客那里很快有了回馈。顾客的忠诚度、回头率越来越高，帮他传播的美誉也越越来越大大。
在卖鞋这个竞争激烈的传统行业里能够取得这样的成绩，罗佐灿觉得这都得益于他在细分市场上找到了“冷门”、“偏门”的生意空间，没有去跟风。如果做的是一家普通鞋店，看似顾客群庞大，实际上却陷入了空前激烈的竞争。而没人关注的特种鞋人群里，长期被人忽略的需要造就了一个极具潜力的消费市场，竞争对手少，利润高，容易成功。把这个细分市场尽量做专业、做丰富，尽可能地将生意空间扩大，就会给自己带来新的商机。当然，这是一个系统工程，生意中的每个环节都不能少，才能一步步发展到今天。
夹缝的容量不大，但是找准抓稳了，就是一条发财的好路子。
市场投资及风险分析
罗佐灿目前的店为广州市火车站附近步云天地负一层的金童鞋业，目前他的第二家店正在荔湾区紧锣密鼓的筹划中。他以自己的第二家店为例做了一个较详细的分析。
选址租金
虽然对很多店铺来说，“客源”就是“财源”，但是特种鞋专卖店的店铺地址倒不一定要选在人流比较集中的商业区，因为它的目标客户是个比较特定的人群，商业闹市昂贵的租金，性价比不高。尽管人流量要求不高，但是交通一定要方便，因为很多目标客户可能会从很远的地方驾车来购买商品，所以要店铺地址一定要选在这些人能很容易找到的地方。没有开在主要商业区，店员还可以利用闲暇时间封包、跑邮局寄送货物，节省了一笔人工费，而特种鞋顾客找到了合适的鞋子也不会对价格斤斤计较，所以销售的阻力和难度也较少，单个顾客消费的量还会相应增多。
一般来说，30平米左右的店铺就够了，租金尽量控制在每月7000元以下。
装修货架费用
特种鞋店铺的装修比较简洁，对货架也没有太高的要求，建议30平米的店铺装修最好控制在15000元左右。
首批存货
由于有自己的工厂，各种鞋制作方便，况且每种鞋的需求量不多，所以存货不必过多，30000元可以搞定。
员工费用
聘请两个员工看店即可，月薪每人1000元。
水电等杂费
水电、税务、管理包括一些海报、传单等广告的所有杂费1000元每月绰绰有余。
利润
利润主要来源于商品销售收入。罗佐灿说，前期收入可能较少，但是随着知名度的上升，忠实顾客的积累，利润应该还是很可观的。他计算了一下，只要能保证每天能够卖出一双鞋，他的利润就是可以保障的，而从第一家店的销售来看，只要保持同样的增长势头，是很快可以盈利的。而且在开店初期，为了保证利润，罗佐灿也会同时经营一些普通的童鞋、男女鞋，而且批发零售兼营。不过特种鞋的毛利相对而言更高，不低于30％。到底新店开张首月利润如何，罗佐灿不能确定，但是照第一家店的形式来看，纯收入10000元应该不成问题。
风险提示
特种鞋店服务特种人群，因其生产的特殊性和产量的缘故，解决货源是关键。多样化的选择，足够多的数量，量身定做式的服务，是特种鞋店成功的基石。此外，“做熟不做生”，比较适合有鞋类生产和销售经验，熟悉鞋类市场的人士。
重点句：夹缝的容量不大，但是找准抓稳了，就是一条发财的好路子。
文/本刊记者
特种鞋市场有空间少竞争
千里之行，始于足下。人人都要穿鞋，因而鞋店也是人人都要光顾的地方，但并不是每一个人都能选择到一双称心如意的鞋子。
随着生活水平的提高，高个子的人越来越多，大脚一族正在不断壮大，反应在女鞋市场上，更是如此。目前市面上供应的女鞋尺寸一般不超过40码，但要穿41码、42码鞋的女性还是大有人在。一项社会调查显示，我国有19%的女性买不到适合自己尺码的鞋子，而在我国工作生活的外籍人中，有39%的外籍男性买不到中意的鞋子，外籍女性则有73.7％的人买不到中意的大码鞋子。大商场什么日用品都能买到，唯独鞋子难买。市面上卖的女鞋尺码太小了，而这些人高马大的洋女士一般都穿41码、42码的鞋。无奈，一些洋女士为了穿上舒适的大号鞋子，通常都是请人从国外代买了邮寄过来，特别麻烦。
和大码鞋一样，还有一些脚部有问题的人更需要一些特别的保健鞋或者矫正鞋。比如高低脚、平足、八字脚等等。在所有的动物中，只有人类具有和地面接触的足跟足弓的构造。米开朗其罗描述人类足部是“艺术的精品与工程学的杰作”。脚的每一步都要承受身体的总重量，如果脚有什么问题，足底承载重力不平均，那么相应的身体就会出现各种病变。而鞋子则扮演着延续双脚寿命的重要角色，一双健康舒适的好鞋，不仅穿着舒服，降低脚与地面的磨擦，鞋底还可以强化足弓的弹性，延续脚的避震效果。
此外，特制鞋还有矫正的作用。所以很多脚有问题的人急需这样的特种鞋。然而由于这种鞋不能大规模批量生产，每双鞋都要根据患者的不同情况，设计出不同的鞋样，对商家来讲这样很麻烦，而且不容易形成规模效益，所以市面上基本上没有商家愿意生产这样的特种鞋。
一个特殊的消费群体是切实存在的，但这个特殊的消费群体却又如此的冷门和偏门，那么，如何才能把这个生意做活？广州的罗佐灿就抓住了特种鞋这个赚钱的机会。
罗佐灿曾是广州大学鞋业公司的一名做鞋的老师傅，后来下海开一家鞋厂，主打童鞋的批发和零售。做童鞋批发期间，一直有朋友要请他帮忙订做大号鞋或者矫正鞋，由于罗佐灿技术熟练，做出的鞋很合朋友的要求，所以很多朋友的朋友都纷纷托他来做鞋，这些人中除了广州的，更有湖北、广西、天津……等外省的许多人电话托他做。朋友半开玩笑的叫他开个特种鞋专卖店，专门定制出售大码鞋、矫正鞋、保健鞋等。
言者无心，听者有意。由于童鞋市场一直都竞争非常惨烈，尤其是近几年，童鞋的生意是越来越难做，罗佐灿一直在思考如何开拓另一个竞争不是那么激烈的市场。大码鞋，保健鞋、矫正鞋这些特种鞋市场相对于正常鞋的市场来讲，市场比较小，但是可是反过来看，所有卖鞋子的人都奔着正常尺码去了，大码鞋店因为竞争少，反而有利可图。
货源问题是成败的关键
开家特种鞋店首先要解决货源问题，卖这种鞋的店少，生产这类鞋的厂更少，许多大码鞋厂都是专门做出口的，生产矫正鞋、保健鞋的就更少了。以往市场上也有很多特种鞋店，但在运营一段时间后要么倒闭要么转行，原因就在于货源的短缺。
罗佐灿介绍，对普通的创业者来说，大码鞋、矫正鞋、保健鞋这些特种鞋的货源很难找，目前开大码鞋的创业者所进的货多是从外贸公司的尾货而来。众所周知，外贸尾货除了一部分是外贸订单中多做的一部分外，剩下的多是有一定缺陷的不合格产品，所以很多店家的商品或多或少的有些质量上的瑕疵。至于矫正鞋的货源就更难找了。
相对于这些店家来讲，罗佐灿由于有自己的制鞋厂，所以不管是货源难题、还是质量难题都迎刃而解。可以说，这是他经营特种鞋店成功的关键。
首先是货源，自己有工厂，自己就可以生产。罗佐灿有男鞋、女鞋、童鞋上千种鞋样，消费者想做什么样子的，罗佐灿就可以为他们做什么样子，就算是消费者看中的款式罗佐灿的工厂里没有那种鞋样，只要寄来鞋的图片，罗佐灿就可以依照图片制作出鞋样，进而生产出来，满足消费者的特别需求。
罗佐灿认为要赢取消费者的长久信任，鞋的质量以及效果是第一要素。所以他的鞋都是真正的头层牛皮，纯手工制作，质量上有了保证。
对矫正鞋、保健鞋来讲，矫正与保健效果好坏直接影响着消费者是否成为回头客。而特种鞋的效果好坏又是根据鞋做的鞋是否具有针对性，是否精确合适，“增一分则太长，减一分则太短”这是他对自己的产品的要求。而要做到这个标准就需要“知己知彼，百战不殆”，所以他要求每位定做矫正鞋、高低鞋、保健鞋的人来说最好亲自到广州，让他亲自量量脚，广州市区的还提供上门服务；对外地不方便的人，他也通过电话耐心的教他们如何正确量脚，然后把数据给他，心中有数自然就能做出合适的好鞋。
在价格定位上，罗佐灿也没有像一般手工皮鞋制作的商家一样走高档路线，而是走的中档路线。40码-45码的大码女牛皮鞋每双单价为人民币330元，44-50码的大码男装皮鞋每双单价为人民币380元)，矫正鞋超过2公分。每公分加20元，大码鞋50码以上,每码加30元。对于广州以外其他地区的消费者，通过网上购物，不需要任何其他服务，款到做鞋。也不收取任何其他服务费用。
因为他觉得很多特种鞋的需求人群的经济能力并不是很高，如果很有钱的话就去做矫正手术了。而且他希望把价格门槛放低的话能有更多的脚有缺陷的人穿上合适自己的鞋。
正是因为这样物美价廉，罗佐灿的鞋受到了诸多顾客的青睐。开店头个月在特种鞋上就卖出了20多双鞋，收入6000多元的，赢得了十几个固定顾客。
巧用网络聚齐四方客
随着网络的使用越来越深入生活，人们越来越习惯在网上寻求各种讯息。尤其是那些生活中比较少见的信息，大脚鞋、矫正鞋就是其中之一。而且从年龄层次和社会阶层来讲，活跃在网上的大多是一群具有相当购买欲望、购买能力都相当强烈的15岁到40岁的社会生力军。
要想把自己的生意做大，拓展更多的客户群体，尤其是吸引省外的那些客户，通过网络进行宣传、交流绝对是个捷径。
罗佐灿虽然是个老师傅，但平时也会上上网。他和他的朋友建起了自己的网站——广州市特种鞋订造网，并且在淘宝上开起了自己的网店。而且在一些知名的论坛里都发了宣传的帖子，效果很不错，越来越多的外地人知道了广州有个特种鞋的罗师傅。
一位广西的双脚都是平足的40岁男子，在网上看到罗佐灿的主页后，特地来广州定做了一双皮鞋，穿上之后，立马竖起大姆指对他说：“和我以前买的普通鞋感觉不一样，感觉特别轻松、舒服！”隔了几天之后有他又打电话对罗佐灿说：“以前走路十几分钟的路就觉得脚痛的要死，现在走上一个小时，脚一点疼痛的感觉也没有，浑身都觉得神清气爽。”随后那男子又表示要再定做两双不同样子的皮鞋，一双拖鞋，皮鞋换着穿，拖鞋在家穿。
罗佐灿说，这些特种鞋的消费人群属于小众群体，群体虽小，但是因为鞋一年四季都要穿，而且一般来讲这些人一旦认准某家店，都会比较忠实。所以开特种鞋店如何吸引回头客是制胜的关键之一。
特征鞋的顾客少，店的影响就要尽量辐射得远些，外地人只要愿意，麻烦一点，邮寄也要抓住他们，不然生意铁定做不下去。一开始，只要有外地客户来做鞋，罗佐灿就为其制作做详细的顾客档案，定期联络，后来又发展到店里的每个顾客都有自己的档案记录，她要求店员尽量记清顾客脚的特点，根据顾客的脚型、习惯跟服饰风格来推荐款式，让顾客有种“自家人”的亲切感。
这种体贴人微在顾客那里很快有了回馈。顾客的忠诚度、回头率越来越高，帮他传播的美誉也越越来越大大。
在卖鞋这个竞争激烈的传统行业里能够取得这样的成绩，罗佐灿觉得这都得益于他在细分市场上找到了“冷门”、“偏门”的生意空间，没有去跟风。如果做的是一家普通鞋店，看似顾客群庞大，实际上却陷入了空前激烈的竞争。而没人关注的特种鞋人群里，长期被人忽略的需要造就了一个极具潜力的消费市场，竞争对手少，利润高，容易成功。把这个细分市场尽量做专业、做丰富，尽可能地将生意空间扩大，就会给自己带来新的商机。当然，这是一个系统工程，生意中的每个环节都不能少，才能一步步发展到今天。
夹缝的容量不大，但是找准抓稳了，就是一条发财的好路子。
市场投资及风险分析
罗佐灿目前的店为广州市火车站附近步云天地负一层的金童鞋业，目前他的第二家店正在荔湾区紧锣密鼓的筹划中。他以自己的第二家店为例做了一个较详细的分析。
选址租金
虽然对很多店铺来说，“客源”就是“财源”，但是特种鞋专卖店的店铺地址倒不一定要选在人流比较集中的商业区，因为它的目标客户是个比较特定的人群，商业闹市昂贵的租金，性价比不高。尽管人流量要求不高，但是交通一定要方便，因为很多目标客户可能会从很远的地方驾车来购买商品，所以要店铺地址一定要选在这些人能很容易找到的地方。没有开在主要商业区，店员还可以利用闲暇时间封包、跑邮局寄送货物，节省了一笔人工费，而特种鞋顾客找到了合适的鞋子也不会对价格斤斤计较，所以销售的阻力和难度也较少，单个顾客消费的量还会相应增多。
一般来说，30平米左右的店铺就够了，租金尽量控制在每月7000元以下。
装修货架费用
特种鞋店铺的装修比较简洁，对货架也没有太高的要求，建议30平米的店铺装修最好控制在15000元左右。
首批存货
由于有自己的工厂，各种鞋制作方便，况且每种鞋的需求量不多，所以存货不必过多，30000元可以搞定。
员工费用
聘请两个员工看店即可，月薪每人1000元。
水电等杂费
水电、税务、管理包括一些海报、传单等广告的所有杂费1000元每月绰绰有余。
利润
利润主要来源于商品销售收入。罗佐灿说，前期收入可能较少，但是随着知名度的上升，忠实顾客的积累，利润应该还是很可观的。他计算了一下，只要能保证每天能够卖出一双鞋，他的利润就是可以保障的，而从第一家店的销售来看，只要保持同样的增长势头，是很快可以盈利的。而且在开店初期，为了保证利润，罗佐灿也会同时经营一些普通的童鞋、男女鞋，而且批发零售兼营。不过特种鞋的毛利相对而言更高，不低于30％。到底新店开张首月利润如何，罗佐灿不能确定，但是照第一家店的形式来看，纯收入10000元应该不成问题。
风险提示
特种鞋店服务特种人群，因其生产的特殊性和产量的缘故，解决货源是关键。多样化的选择，足够多的数量，量身定做式的服务，是特种鞋店成功的基石。此外，“做熟不做生”，比较适合有鞋类生产和销售经验，熟悉鞋类市场的人士。
重点句：夹缝的容量不大，但是找准抓稳了，就是一条发财的好路子。