论文部分内容阅读
回顾直销行业这些年的风风雨雨，我们不难发现有很多的直销从业人员起起落落， 成少败多。并非像系统的领导所说的：简单、相信、听话、照着做就能成功。
这是个市场说话的年代。很多有激情有能力的人感觉 “有劲没地方使”。在得到和付出之间，在今天和将来之间如何寻找一个合理的平衡点——个人和市场共同的价值是最值得我们思考的问题。
那么是什么样的观念阻止了我们前进的步伐？要怎样才可以增加我们成功的概率？我们需要找什么样层次的市场与我们合作，才可以让我们事半功倍？其实,我们是可以透过对市场的分析来得到答案的。
中低端市场的重要性
要了解我们的市场首先要了解国内人们收入的水平。调查显示：中国企业员工人均月收入在800无到2,500元之间。各阶段的比例为:
同时，东部地区企业员工人均工资水平明显高于中西部，67.3%的东部企业的员工收入在800～2,500元，中西部主要集中在800～1,800元之间，比例分别为64.2%、66.0%。西部地区800元以下比例最高，占6.5%。
金融保险业、通信与信息技术业工资水平明显高于采掘业、批发零售餐饮业。其中，金融保险业月均工资水平最高，67.3%的企业在2,500元以上， 8,000元以上的比例高居各行业之首；采掘业工资水平最低，62.5%在800～1,200 元之间。
农林牧渔行业内部工资差距较大，25%的企业月工资水平在1,200元以下。我们可以看到这份调查70.8%的人收入在800～2,500元之间，而1,200～1,800元收入的人又占了27.4%。
我们知道直销行业的产品大多数是小商品,并非是什么奢侈品或大买卖之内的生意。那么我们就要抓住5,000元收入以下，占人口比例90%的中低层消费市场。我们经常说量大才是致富的关键，做直销更是如此。市场规律告诉我们掌握了大量的消费者就是掌握了财富。
如何开发中低收入者
在谈市场开发这个问题之前我们先要了解身边人脉的结构和特点以及沟通的方向。我们可以把它分成几个类型：普通型、保险行业型、家庭主妇型。
普通型：普通型的人收入一般，学历一般，能力也一般。但是大多数人还是想寻找更多的机会来增加第二收入。有时候即使有机会，也没有那么多的资金去投入，望而却步。
沟通方向：如果你在社会上工作了好多年，你的知识你的经验都在不断地增加。可是你的收入却没有增加。这说明你的知识和经验的累积没有达到真正效果，你所获得的知识和经验都无法为你去服务，不能转换成效益。你人生的价值也就无法体现出来。
假如你工作了10年。以你的在社会上获得的知识和经验来说。你的收入至少以平均每年500元的速度增加应该不过分吧！那么10年后你的收入应该在5,000元左右。我们可以拿一个公司的老板来分析，做一个通俗的比喻。如果这个老板下面有100名员工。每天工作八小时。每人每小时创造利益10元。那么100人×8小时×10元×22天（工作日）＝17.6万（当然要除去一切开支后才是他的收入）。一般这样的人都是用少量的金钱来赢得别人更多的时间。在他雇佣了员工的那一刻起也就拥有了他们的时间。这就是真正意义时间就是金钱。你选择的是朝阳产业，还是夕阳产业？八年前如果你在化妆品行业，一个月收入8,000～10,000元也是很正常的，但现在就是每月3,000元也是很难保证了。你在社会中所处的位置决定了你未来的生活品质。
保险行业型:拥有大量的顾客。但是随着顾客量的增加其工作的时间和强度也随着增加。同时顾客的转介绍率相对直销来说是非常低的。工作性质与直销有惊人的相似。
沟通方向：可以从顾客的转介绍来入手分析和对比。比方说：和你关系非常好的顾客他会介绍他的一些朋友到你这里买保险。但是我相信他不可能把他身边所有的朋友都介绍给你买保险。为什么？这个道理很简单，因为他跟本就没有什么利益。有一句话说得好，没有面包的感情是不长久的。那么就是说你们之间缺乏真正的利益关系。这是保险行业在人脉共享上的缺陷。直销就可以弥补它的缺陷。那么我们是怎么建立这个“面包”关系的呢？你只要充当一个信息传播者的角色。将这个资讯传递给你的朋友。告诉他找到“面包”的方法。并且达成共识，那么第一层面的资源共享系统就出现了。
每一层的模式都是上一层的复制。当资源共享系统不断出现的时候，无论是哪个层面的成员都会尽全力提供自己的资源让系统中的其他成员来共享。因为系统中绝大多数的人都能找自己的原始动力——利益。再说在保险行业里面很难找得到下面有3,000人的团队或顾客。但是直销里面却有好多拥有这样团队的人。假如你也有3,000人的团队。每人每天为你创造一毛钱的利益，那么3,000人×8小时×0.1元×22天（ 工作日）＝15.6万（你的纯收入）你不需要付给任何人工资，同时你也不需要做多少售后服务。
家庭主妇型：在家庭中有一定的经济支配权。有空闲的时间，但大部分用于娱乐。也有一定的人脉基础，有增加家庭收入的想法。
沟通方向：我们在学校读书的时候。至少会拥有50个同学。但是当我们从学校出来10年后，我们身边到底还有几个同学在和我们经常联系呢？可能没有几个人会超过20个经常联系的同学。
如果你从一个公司跳到另外公司，那么你很多的同事将会失去联系。或是你从一个行业转到另外一个行业，那么你所累积的客户和市场也很难带到另外一个行业。如此你的资源在不断的消耗，以至于无法累积人脉。我们这个行业就是做 “人”的生意。我们把身边的人脉通过这个平台不断地延伸。当我们真正拥有了这个平台的时候，那么我们就拥有了他们的时间、才华和他们身边的市场。
曾经有人说过：如果你真的有能力，那么为什么不富有。有不少直销从业者都在抱怨没有实现自己的价值。我自己的观点是，只要我们能清醒的认识到身边的市场，这就是价值。中低收入者就是个不错的市场，只要你善于去开发，成功就离你不远。
这是个市场说话的年代。很多有激情有能力的人感觉 “有劲没地方使”。在得到和付出之间，在今天和将来之间如何寻找一个合理的平衡点——个人和市场共同的价值是最值得我们思考的问题。
那么是什么样的观念阻止了我们前进的步伐？要怎样才可以增加我们成功的概率？我们需要找什么样层次的市场与我们合作，才可以让我们事半功倍？其实,我们是可以透过对市场的分析来得到答案的。
中低端市场的重要性
要了解我们的市场首先要了解国内人们收入的水平。调查显示：中国企业员工人均月收入在800无到2,500元之间。各阶段的比例为:
同时，东部地区企业员工人均工资水平明显高于中西部，67.3%的东部企业的员工收入在800～2,500元，中西部主要集中在800～1,800元之间，比例分别为64.2%、66.0%。西部地区800元以下比例最高，占6.5%。
金融保险业、通信与信息技术业工资水平明显高于采掘业、批发零售餐饮业。其中，金融保险业月均工资水平最高，67.3%的企业在2,500元以上， 8,000元以上的比例高居各行业之首；采掘业工资水平最低，62.5%在800～1,200 元之间。
农林牧渔行业内部工资差距较大，25%的企业月工资水平在1,200元以下。我们可以看到这份调查70.8%的人收入在800～2,500元之间，而1,200～1,800元收入的人又占了27.4%。
我们知道直销行业的产品大多数是小商品,并非是什么奢侈品或大买卖之内的生意。那么我们就要抓住5,000元收入以下，占人口比例90%的中低层消费市场。我们经常说量大才是致富的关键，做直销更是如此。市场规律告诉我们掌握了大量的消费者就是掌握了财富。
如何开发中低收入者
在谈市场开发这个问题之前我们先要了解身边人脉的结构和特点以及沟通的方向。我们可以把它分成几个类型：普通型、保险行业型、家庭主妇型。
普通型：普通型的人收入一般，学历一般，能力也一般。但是大多数人还是想寻找更多的机会来增加第二收入。有时候即使有机会，也没有那么多的资金去投入，望而却步。
沟通方向：如果你在社会上工作了好多年，你的知识你的经验都在不断地增加。可是你的收入却没有增加。这说明你的知识和经验的累积没有达到真正效果，你所获得的知识和经验都无法为你去服务，不能转换成效益。你人生的价值也就无法体现出来。
假如你工作了10年。以你的在社会上获得的知识和经验来说。你的收入至少以平均每年500元的速度增加应该不过分吧！那么10年后你的收入应该在5,000元左右。我们可以拿一个公司的老板来分析，做一个通俗的比喻。如果这个老板下面有100名员工。每天工作八小时。每人每小时创造利益10元。那么100人×8小时×10元×22天（工作日）＝17.6万（当然要除去一切开支后才是他的收入）。一般这样的人都是用少量的金钱来赢得别人更多的时间。在他雇佣了员工的那一刻起也就拥有了他们的时间。这就是真正意义时间就是金钱。你选择的是朝阳产业，还是夕阳产业？八年前如果你在化妆品行业，一个月收入8,000～10,000元也是很正常的，但现在就是每月3,000元也是很难保证了。你在社会中所处的位置决定了你未来的生活品质。
保险行业型:拥有大量的顾客。但是随着顾客量的增加其工作的时间和强度也随着增加。同时顾客的转介绍率相对直销来说是非常低的。工作性质与直销有惊人的相似。
沟通方向：可以从顾客的转介绍来入手分析和对比。比方说：和你关系非常好的顾客他会介绍他的一些朋友到你这里买保险。但是我相信他不可能把他身边所有的朋友都介绍给你买保险。为什么？这个道理很简单，因为他跟本就没有什么利益。有一句话说得好，没有面包的感情是不长久的。那么就是说你们之间缺乏真正的利益关系。这是保险行业在人脉共享上的缺陷。直销就可以弥补它的缺陷。那么我们是怎么建立这个“面包”关系的呢？你只要充当一个信息传播者的角色。将这个资讯传递给你的朋友。告诉他找到“面包”的方法。并且达成共识，那么第一层面的资源共享系统就出现了。
每一层的模式都是上一层的复制。当资源共享系统不断出现的时候，无论是哪个层面的成员都会尽全力提供自己的资源让系统中的其他成员来共享。因为系统中绝大多数的人都能找自己的原始动力——利益。再说在保险行业里面很难找得到下面有3,000人的团队或顾客。但是直销里面却有好多拥有这样团队的人。假如你也有3,000人的团队。每人每天为你创造一毛钱的利益，那么3,000人×8小时×0.1元×22天（ 工作日）＝15.6万（你的纯收入）你不需要付给任何人工资，同时你也不需要做多少售后服务。
家庭主妇型：在家庭中有一定的经济支配权。有空闲的时间，但大部分用于娱乐。也有一定的人脉基础，有增加家庭收入的想法。
沟通方向：我们在学校读书的时候。至少会拥有50个同学。但是当我们从学校出来10年后，我们身边到底还有几个同学在和我们经常联系呢？可能没有几个人会超过20个经常联系的同学。
如果你从一个公司跳到另外公司，那么你很多的同事将会失去联系。或是你从一个行业转到另外一个行业，那么你所累积的客户和市场也很难带到另外一个行业。如此你的资源在不断的消耗，以至于无法累积人脉。我们这个行业就是做 “人”的生意。我们把身边的人脉通过这个平台不断地延伸。当我们真正拥有了这个平台的时候，那么我们就拥有了他们的时间、才华和他们身边的市场。
曾经有人说过：如果你真的有能力，那么为什么不富有。有不少直销从业者都在抱怨没有实现自己的价值。我自己的观点是，只要我们能清醒的认识到身边的市场，这就是价值。中低收入者就是个不错的市场，只要你善于去开发，成功就离你不远。