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引文：无论企业规模大小，细化目标群和塑造品牌文化都是企业必须要做的。在如何提高销售数量这个问题上，企业可以根据自身的情况来选择适合自己的手段。
抽文：质量一般且规模小的企业将会被市场淘汰，在细分市场具有一定地位的中小企业将会被大型企业整合。这是一个理性行业发展的正常规律。
2012年3月26日国务院第五次廉政工作会议召开后，国家廉政工作建设强度不断加大，“限酒令”、“禁酒令”、“八项规定、六项禁令”“禁卡令”相继出台，众多行业受到销售受到影响，直接冲击的包括白酒、鲜花、茶叶、餐饮、台历制造行业，而其余许多走高端路线的消费品行业也渐渐受到影响。本文主要以食品行业为例进行讨论。
一、未来消费品发展趋势
1、高端产品去泡沫化
以白酒中的茅台为例，近10年来价格成倍上涨，一瓶53度茅台在最顶峰时的价格高达2000多元，并且供不应求，只有政府机构的人员才能订购，普通大众很难购买到。没有公款消费的支撑以后，市场将归于理性，高端、中端、低端产品将以合理的比例分布，高端产品的价格将下滑，以实际的价值来支撑它的高端性。以高端餐饮湘鄂情为例，在三公限制的大环境下，湘鄂情从高端市场向大众市场转型。更出乎意料的是，湘鄂情甚至开拓了快餐市场，盖浇饭也进入了湘鄂情的菜单。这场泡沫消除得真够彻底。
2、中低端产品竞争白热化
高端产品中将有一部分企业进入中低端产品行列，因此将加剧中低端产品的白热化。对于中低端产品企业来说，幸运的是这场风波并没有直接对它们造成影响。不幸的是，随着更多的企业涌入中低端市场，他们将要面对残酷的竞争，毕竟曾经走高端路线的企业都是具有相当的竞争性的。同样以茅台酒为例，茅台2014年的计划是扩大低端酒的产能。这也预示着茅台正在向大众市场转型。当茅台的低价酒大量进入市场以后，势必会影响到其他中低端酒企。
3、中小企业渐渐消失或者被大企业整合
竞争的加剧将会消费者的消费水平，也将减少行业中企业的数量。质量一般且规模小的企业将会被市场淘汰，在细分市场具有一定地位的中小企业将会被大型企业整合。这是一个理性行业发展的正常规律，因此理性的企业应该提前转型。以湘鄂情为例，2012年，湘鄂情先后收购上海齐鼎和龙德华，进军中式快餐市场并布局团膳市场。此外，湘鄂情根据转型需要，成立了中式餐饮、快餐、团膳、食品工业四大事业部，从“单打”酒楼变成中式餐饮、快餐、团膳、食品工业四轮驱动。
二、应对措施
1、重新定位，细化目标人群
高端市场走不通以后，企业需要重新进行定位，思考我的企业的产品应该卖给谁，他们有什么特征，他们因为什么而购买，他们有多大的支付能力，他们都在什么地方，做这块市场，有多大的市场规模。建议企业可以做一个表格来重新定位自己的目标人群，从而来构造产品的卖点和价格，并建设自己的渠道。以茅台酒为例，以前茅台走的是政务市场，这条路走不通之后，2013年5月份集团启动了消费转型，现在主要集中精力主攻大型的私营企业，包括给大型企业做定制酒。以中秋月饼为例，以前一些品牌的月饼价格高，主要目标群体是公款消费。而在当下反腐、限公的大环境下，今年的月饼市场价格比往年降低了很多，原因是月饼企业均重新将目标群体定位为普通消费者。中秋佳节是我国的传统节日，普通消费者市场的规模才是主体。
2、塑造品牌文化，差异化竞争
品牌文化应该根据目标人群来设定。以小米为例，短短一年的时间，小米品牌为年轻人所知。在诺基亚、HTC这样的巨头纷纷倒下的时刻，小米却逆流而上。小米的营销手段看似是一场造粉运动，其实本质是在塑造一种屌丝文化。屌丝成长于选秀年代，爱春哥，爱曾哥，这粉那粉层出不穷，所以小米选择造粉营销，创造自己的米粉。屌丝的生活宣言是奋斗，因此小米的品牌slogan是为发烧而生。屌丝成长于网络时代，喜欢潜伏BBS，所以小米选择论坛作为小米文化的宣传地。因此创造品牌、创造个性、创造文化，让消费者能够轻易记住你。
3、扩大销售数量
用“销售额=销售数量*单价”这个公式来看，在单价保持稳定或者下降的情况下，只有增加销售数量才能提高销售额。如何提高销售数量？
（1）增加渠道网点的数量=渠道扁平化+渠道类型多样化
渠道扁平化是指将渠道下沉到县甚至镇，减少渠道的长度。以张裕红酒为例，在市场增速放缓的情况下，张裕旗下的烟台张裕先锋国际酒业有限公司宣布将建3000家专卖店，触角延伸到全国的每一个县，成为葡萄酒业平价的国美和苏宁。
渠道类型多样化是指不仅仅局限于目前某一种类型的渠道，开发多种类型的渠道。以好想你枣为例，在高端市场受阻的情况下，在原有专卖店的基础上，好想你枣决定进军商超市场和电商渠道。目前，好想你全国已进入1500多家商超卖场，市场铺货率达到90%以上，在多家主流电商都设有旗舰店，也开放了团购业务。
（2）增加厂家销售人员数量，提高经销商人员销售能力
渠道网点要增加，必然要增加销售人员进行渠道开发，因此厂家要增加销售人员。面对终端的最后是经销商的销售人员，因此只有提高经销商人员的销售能力才能提高销售量，厂家需要开展培训来提高经销商人员的销售能力，包括如何吸引顾客入店、如何提高下单率、如何提高每个订单的金额等。以连锁企业为例，绝大多数连锁企业都成立了培训部或者培训中心进行经销商人员培训。
（3）增加媒体广告投放，扩大线上品牌知名度
消费者为什么来购买，首先要提高知名度，让他们知道有这个品牌，这个品牌是卖什么的。现在的广告投放渠道很多，从电视、广播到商务楼宇、公交、地铁、互联网，可以选择的渠道很多，企业可以根据自身的资金能力以及目标群体选择投放。以好想枣为例，自从公司转型进军商超渠道和电商渠道以后，开始进行大量媒体广告投放，无论在电视、广播、商场超市、办公楼宇都可以看到好想你枣的广告。
（4）增加营销活动， 提高线下品牌知名度
线上媒体广告投放成本高，一般电视广告5秒钟少则几万多则上百万，相比之下，线下活动成本要少的多。在客流量多的地点办一场路演活动，场地费用加人员费用几千元已经足够，几秒电视广告费用足以支撑好几场路演活动。
（5）定期举行促销活动
促销活动其实是变相的价格战，提到价格战，最让人记忆深刻的还是电商平台之间的频频宣战。其实不止是电商平台，就是线下销售现在也是促销不断。如乐购超市购物一次满88元赠送15元，中国移动定期的充100元送65元食用油，充200送200。这些都说明促销对于增进销量是有效果的。企业重要的是要安排好促销的节奏。以茅台酒为例，如果爱看电视的人会发现，茅台酒已经成为电视购物的常客。通过电视购物，以低于常价的方式进行促销，吸引消费者。谁也不曾想到，曾经高高在上、供不应求的茅台会以电视购物的方式进行销售，但这也体现出茅台的伟大。当面对困境的时候，能够放下姿态，迅速调整方向，也是值得让人赞许的。
三、量体裁衣，选择适合自己企业的策略
企业的资金不同，规模不同，因此适用的方法也不同。笔者认为，无论企业规模大小，细化目标群和塑造品牌文化都是企业必须要做的。在如何提高销售数量这个问题上，企业可以根据自身的情况来选择适合自己的手段。对于大企业、资金雄厚的企业来说，上述5个旨在提高销售数量的手段可以全部选择；对于小企业、资金薄弱的企业来说，选择（1）（2）（5）比较合适。
抽文：质量一般且规模小的企业将会被市场淘汰，在细分市场具有一定地位的中小企业将会被大型企业整合。这是一个理性行业发展的正常规律。
2012年3月26日国务院第五次廉政工作会议召开后，国家廉政工作建设强度不断加大，“限酒令”、“禁酒令”、“八项规定、六项禁令”“禁卡令”相继出台，众多行业受到销售受到影响，直接冲击的包括白酒、鲜花、茶叶、餐饮、台历制造行业，而其余许多走高端路线的消费品行业也渐渐受到影响。本文主要以食品行业为例进行讨论。
一、未来消费品发展趋势
1、高端产品去泡沫化
以白酒中的茅台为例，近10年来价格成倍上涨，一瓶53度茅台在最顶峰时的价格高达2000多元，并且供不应求，只有政府机构的人员才能订购，普通大众很难购买到。没有公款消费的支撑以后，市场将归于理性，高端、中端、低端产品将以合理的比例分布，高端产品的价格将下滑，以实际的价值来支撑它的高端性。以高端餐饮湘鄂情为例，在三公限制的大环境下，湘鄂情从高端市场向大众市场转型。更出乎意料的是，湘鄂情甚至开拓了快餐市场，盖浇饭也进入了湘鄂情的菜单。这场泡沫消除得真够彻底。
2、中低端产品竞争白热化
高端产品中将有一部分企业进入中低端产品行列，因此将加剧中低端产品的白热化。对于中低端产品企业来说，幸运的是这场风波并没有直接对它们造成影响。不幸的是，随着更多的企业涌入中低端市场，他们将要面对残酷的竞争，毕竟曾经走高端路线的企业都是具有相当的竞争性的。同样以茅台酒为例，茅台2014年的计划是扩大低端酒的产能。这也预示着茅台正在向大众市场转型。当茅台的低价酒大量进入市场以后，势必会影响到其他中低端酒企。
3、中小企业渐渐消失或者被大企业整合
竞争的加剧将会消费者的消费水平，也将减少行业中企业的数量。质量一般且规模小的企业将会被市场淘汰，在细分市场具有一定地位的中小企业将会被大型企业整合。这是一个理性行业发展的正常规律，因此理性的企业应该提前转型。以湘鄂情为例，2012年，湘鄂情先后收购上海齐鼎和龙德华，进军中式快餐市场并布局团膳市场。此外，湘鄂情根据转型需要，成立了中式餐饮、快餐、团膳、食品工业四大事业部，从“单打”酒楼变成中式餐饮、快餐、团膳、食品工业四轮驱动。
二、应对措施
1、重新定位，细化目标人群
高端市场走不通以后，企业需要重新进行定位，思考我的企业的产品应该卖给谁，他们有什么特征，他们因为什么而购买，他们有多大的支付能力，他们都在什么地方，做这块市场，有多大的市场规模。建议企业可以做一个表格来重新定位自己的目标人群，从而来构造产品的卖点和价格，并建设自己的渠道。以茅台酒为例，以前茅台走的是政务市场，这条路走不通之后，2013年5月份集团启动了消费转型，现在主要集中精力主攻大型的私营企业，包括给大型企业做定制酒。以中秋月饼为例，以前一些品牌的月饼价格高，主要目标群体是公款消费。而在当下反腐、限公的大环境下，今年的月饼市场价格比往年降低了很多，原因是月饼企业均重新将目标群体定位为普通消费者。中秋佳节是我国的传统节日，普通消费者市场的规模才是主体。
2、塑造品牌文化，差异化竞争
品牌文化应该根据目标人群来设定。以小米为例，短短一年的时间，小米品牌为年轻人所知。在诺基亚、HTC这样的巨头纷纷倒下的时刻，小米却逆流而上。小米的营销手段看似是一场造粉运动，其实本质是在塑造一种屌丝文化。屌丝成长于选秀年代，爱春哥，爱曾哥，这粉那粉层出不穷，所以小米选择造粉营销，创造自己的米粉。屌丝的生活宣言是奋斗，因此小米的品牌slogan是为发烧而生。屌丝成长于网络时代，喜欢潜伏BBS，所以小米选择论坛作为小米文化的宣传地。因此创造品牌、创造个性、创造文化，让消费者能够轻易记住你。
3、扩大销售数量
用“销售额=销售数量*单价”这个公式来看，在单价保持稳定或者下降的情况下，只有增加销售数量才能提高销售额。如何提高销售数量？
（1）增加渠道网点的数量=渠道扁平化+渠道类型多样化
渠道扁平化是指将渠道下沉到县甚至镇，减少渠道的长度。以张裕红酒为例，在市场增速放缓的情况下，张裕旗下的烟台张裕先锋国际酒业有限公司宣布将建3000家专卖店，触角延伸到全国的每一个县，成为葡萄酒业平价的国美和苏宁。
渠道类型多样化是指不仅仅局限于目前某一种类型的渠道，开发多种类型的渠道。以好想你枣为例，在高端市场受阻的情况下，在原有专卖店的基础上，好想你枣决定进军商超市场和电商渠道。目前，好想你全国已进入1500多家商超卖场，市场铺货率达到90%以上，在多家主流电商都设有旗舰店，也开放了团购业务。
（2）增加厂家销售人员数量，提高经销商人员销售能力
渠道网点要增加，必然要增加销售人员进行渠道开发，因此厂家要增加销售人员。面对终端的最后是经销商的销售人员，因此只有提高经销商人员的销售能力才能提高销售量，厂家需要开展培训来提高经销商人员的销售能力，包括如何吸引顾客入店、如何提高下单率、如何提高每个订单的金额等。以连锁企业为例，绝大多数连锁企业都成立了培训部或者培训中心进行经销商人员培训。
（3）增加媒体广告投放，扩大线上品牌知名度
消费者为什么来购买，首先要提高知名度，让他们知道有这个品牌，这个品牌是卖什么的。现在的广告投放渠道很多，从电视、广播到商务楼宇、公交、地铁、互联网，可以选择的渠道很多，企业可以根据自身的资金能力以及目标群体选择投放。以好想枣为例，自从公司转型进军商超渠道和电商渠道以后，开始进行大量媒体广告投放，无论在电视、广播、商场超市、办公楼宇都可以看到好想你枣的广告。
（4）增加营销活动， 提高线下品牌知名度
线上媒体广告投放成本高，一般电视广告5秒钟少则几万多则上百万，相比之下，线下活动成本要少的多。在客流量多的地点办一场路演活动，场地费用加人员费用几千元已经足够，几秒电视广告费用足以支撑好几场路演活动。
（5）定期举行促销活动
促销活动其实是变相的价格战，提到价格战，最让人记忆深刻的还是电商平台之间的频频宣战。其实不止是电商平台，就是线下销售现在也是促销不断。如乐购超市购物一次满88元赠送15元，中国移动定期的充100元送65元食用油，充200送200。这些都说明促销对于增进销量是有效果的。企业重要的是要安排好促销的节奏。以茅台酒为例，如果爱看电视的人会发现，茅台酒已经成为电视购物的常客。通过电视购物，以低于常价的方式进行促销，吸引消费者。谁也不曾想到，曾经高高在上、供不应求的茅台会以电视购物的方式进行销售，但这也体现出茅台的伟大。当面对困境的时候，能够放下姿态，迅速调整方向，也是值得让人赞许的。
三、量体裁衣，选择适合自己企业的策略
企业的资金不同，规模不同，因此适用的方法也不同。笔者认为，无论企业规模大小，细化目标群和塑造品牌文化都是企业必须要做的。在如何提高销售数量这个问题上，企业可以根据自身的情况来选择适合自己的手段。对于大企业、资金雄厚的企业来说，上述5个旨在提高销售数量的手段可以全部选择；对于小企业、资金薄弱的企业来说，选择（1）（2）（5）比较合适。