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中小保健酒企业需要脚踏实地地走路，而不是“末路狂奔”。做好一两款产品，做好三五个市场对目前的中小保健酒企业来说是关键，因为目前需要的是实实在在的利润来支撑企业未来的发展。
中国保健酒企业超过了3000家，而在行业里真正有所作为的不过三五家。大多数中小保健酒企业销售额在几十万至几百万元之间徘徊，只有劲酒突破了30亿元。可见，行业统计的保健酒年销售复合增长率超过30％的数据与这些中小保健酒企业很难扯上关系，而是跟随着劲酒“被增长”了。
龙头企业的成功可以树立行业发展的信心，但不应该成为中小保健酒企业的标杆。因为环境不同、时间点不同、内外差距明显，如果一味照搬行业标杆的做法，其前景也不难想象了。中小保健酒企业如何打破现有格局，获得更好的发展呢?
产品为尊
既然做保健酒，就要有一款拿得出手的核心产品或系列产品。许多保健酒企业喜欢模仿成功企业的产品，从外包装、口味、推广手段全盘照抄，鱼龙混杂也许可以有短期的销量，但长远必无出路。
对于保健酒来说，差异化的产品应该是区别其他品牌的根本。你的产品相比劲酒有何区别?这些区别不但要讲出来，还要让消费者感知。譬如，无比酒在推广时总结出自己与劲酒的三大差异点：一是无比酒的原料全部是植物配方，选用的是南药代表巴戟天、何首乌作为核心药材，而劲酒选用的是动物原料做药材。相比之下，植物配方的优势是不含激素，可以经常饮用，且绿色环保；二是无比酒选用广东米酒做基酒，相比劲酒的工业白酒做基酒入口更柔和，米香更浓，多喝不易伤身，与一般的保健酒相比更符合现有消费者既要喝好又要健康的追求；三是无比酒追求的是中国功夫倡导的内功修炼为境界，讲究循序渐进，不像一般保健酒那样大肆宣传既饮功效。除上述三点之外，还有瓶型的典型区别，商标的典型区别等。
当然，如果中小保健酒品牌非要做行业领先企业的产品补缺者，只是想让消费者在同样的产品中多一些选择，那么就要有耐心慢慢等待，因为你的实力、网络、财力有限，必须靠时间来验证。画地为牢
“画地为牢”是个贬义成语，但放在这里却有不同的解答。中小保健酒企业财力、人力有限，除非是学姜太公钓鱼，否则凭借自己的实力在开始很难到处张网。这个时候就要学习“画地为牢”，给自己画一个圈，就在这个圈中织网，织得让龙头企业来这里也只能是触网而逃。
相对来说，企业所在地是必须要重点编织的，之外也可以选择一个企业看好的小市场重点耕耘。这样做的目的有两个：一是摸索市场规律，总结经验，看是否能够形成模式进行复制；二是精益求精的操作能够节省费用，可防止投入产出比失衡。
一些地方白酒企业涉足保健酒的操作基本上以“画地为牢”的运作为主，以自己的基地市场做试点，一方面在产品线上进行覆盖，以抢占市场最大份额为目标；另一方面，借用现有品牌导人，用现有的网络和人员做支撑，不仅可以节省推广费用，而且市场更容易见到成效。譬如稻花香、四特等企业都是采取这种方式进军保健酒领域的。
定位在先
目前，保健酒企业在拓展市场时最常用的有三种方式：一是以劲酒为代表的强化酒店终端运作为主，借用小瓶酒的市场竞争尚未进入白热化这一良机，短短几年时间迅速成长为行业霸主；二是以椰岛为代表的强化大瓶酒的运作，主走礼品路线，运用一些保健品的操盘手法，成为保健酒行业的礼品专家。尽管这两年椰岛也强化了其小瓶酒在酒店终端的操作，但整体运作总给人邯郸学步的感觉，不够专业；三是以众多地方保健酒企业为代表的走地方特色产品道路，成为地方企业对外沟通的媒介，价格较高，功效夸大。
从目前的市场表现来看，劲酒的操作手法似乎最能赢得市场的肯定，其行业霸主地位也印证了这一点。但笔者认为，劲酒的成功是“无心插柳柳成荫”，恰好赶上了小瓶酒飞速发展的机遇，前期的高速发展造成的断货现象刚好成就了劲酒的“惜货”营销措施推行，增强了经销商、酒店、零售网络的积极性，整个链条的疏通造就了劲酒的辉煌。但这种模式在如今是不可复制的，毕竟今非昔比了。
中小保健酒企业不管选择哪种方式来运作自己的市场，最关键的是从市场实际情况和产品情况、从市场拓展的角度、以“画地为牢”来寻求突破。三种方式结合使用对中小保健酒企业的发展更为有利，尤其是在自己的基地市场，绝对不放过任何一种可以拓展市场份额的方法。小瓶酒挤占酒店终端形成即饮消费潮流，节用礼品酒挤占节日送礼市场，针对地方特色推出高端功效产品作为地方特产销售，这些方法运用得当，产品的市场占有率将会显著提升。同时，为了规避风险，应采用多品牌策略出击不同的细分市场，方便基地市场起来后可以有选择性、有重点地外拓主导品牌。小企业因为层级少，反应灵活，在新品开发、市场拓展上容易掉头，新品推出速度快，具有大企业不可比拟的优势，所以只要选对策略，前景将一片光明。
利润至上
中小保健酒企业的发展最忌讳的就是冒进，要禁得住诱惑。那些豪言开发全国市场的品牌不少都是只在家门口吆喝，或就此成了市场先烈，成为后来者总结经验教训的范本，比如曾经耳熟能详的宁夏红、杞浓、持酒等品牌。
中小保健酒企业需要脚踏实地地走路，而不是“末路狂奔”。做好一两款产品，做好三五个市场对目前的中小保健酒企业来说是关键，因为目前需要的是实实在在的利润来支撑企业未来的发展。
因此，利润至上是目前中小保健酒企业的首要遵循法则。当然，追求利润至上，更需要有十年潜伏的“耐心”。既然行业已经形成了劲酒、椰岛这样的垄断式龙头企业，你要想成为第三名，除了金钱的实力外，更需要的是行业机会。
旅游做托
国家现在大力扶持农业产业化，打造绿色农业，许多保健酒企业借助这股东风，将企业打造成为当地颇具特色的集旅游观光、地方特产、农副产品加工等基地。消费者上门后可以品美酒、吃美食，观看生产线、甚至还可以自己动手酿酒。
这种方式因为生产透明，使用的药材看得见，很容易让消费者产生信赖感，产生购买欲，这种体验式营销效果比任何广告都好。中小企业只要在接待、特色、环境上下足功夫，不怕来参观的消费者不购买、不宣传。更何况做这种项目，国家有免息贷款甚至直接的专用拨款扶持，这就为企业赢得了发展资金。
笔者了解的一家以异蛇为卖点的保健酒企业在这方面做得较好，另外一个以梅花鹿为卖点的保健酒企业也在进行这方面的尝试，取得了不错的进展。外地来了客人都以能够带客人去该酒厂吃一顿异蛇大餐或品一品现制的梅花鹿酒为荣，这是很体面的待客方式，吃饱喝足后再送给客人该酒厂生产的具有神奇功效的保健酒。
特色专卖
开特色专卖店也是中小保健酒企业的惯用手段，这些专卖店一般开在国家机关或旅游城市景点。这是为了符合高端送礼产品的特性，方便政府为外来代表准备礼品服务。此外，也可以显示产品的价值和当地权威人士的认可，树立价值标杆。
特色专卖一定要多几款产品，不要让专卖店显得太单调，要突出主导产品，要方便消费者购买、携带，甚至可以提供代为办理托运、邮寄等服务。最好能够建立消费者购买档案，进行定期回访，以实现二次购买，这种特色产品和特色服务对高端产品购买人群是有效的。专卖店最好有专题片反复播放，强化消费者的购买氛围，让消费者尽快熟悉、信赖产品，形成购买力。对购买产品的消费者赠送专题片光碟，以此形成记忆点，影响其周围人群。
中国保健酒企业超过了3000家，而在行业里真正有所作为的不过三五家。大多数中小保健酒企业销售额在几十万至几百万元之间徘徊，只有劲酒突破了30亿元。可见，行业统计的保健酒年销售复合增长率超过30％的数据与这些中小保健酒企业很难扯上关系，而是跟随着劲酒“被增长”了。
龙头企业的成功可以树立行业发展的信心，但不应该成为中小保健酒企业的标杆。因为环境不同、时间点不同、内外差距明显，如果一味照搬行业标杆的做法，其前景也不难想象了。中小保健酒企业如何打破现有格局，获得更好的发展呢?
产品为尊
既然做保健酒，就要有一款拿得出手的核心产品或系列产品。许多保健酒企业喜欢模仿成功企业的产品，从外包装、口味、推广手段全盘照抄，鱼龙混杂也许可以有短期的销量，但长远必无出路。
对于保健酒来说，差异化的产品应该是区别其他品牌的根本。你的产品相比劲酒有何区别?这些区别不但要讲出来，还要让消费者感知。譬如，无比酒在推广时总结出自己与劲酒的三大差异点：一是无比酒的原料全部是植物配方，选用的是南药代表巴戟天、何首乌作为核心药材，而劲酒选用的是动物原料做药材。相比之下，植物配方的优势是不含激素，可以经常饮用，且绿色环保；二是无比酒选用广东米酒做基酒，相比劲酒的工业白酒做基酒入口更柔和，米香更浓，多喝不易伤身，与一般的保健酒相比更符合现有消费者既要喝好又要健康的追求；三是无比酒追求的是中国功夫倡导的内功修炼为境界，讲究循序渐进，不像一般保健酒那样大肆宣传既饮功效。除上述三点之外，还有瓶型的典型区别，商标的典型区别等。
当然，如果中小保健酒品牌非要做行业领先企业的产品补缺者，只是想让消费者在同样的产品中多一些选择，那么就要有耐心慢慢等待，因为你的实力、网络、财力有限，必须靠时间来验证。画地为牢
“画地为牢”是个贬义成语，但放在这里却有不同的解答。中小保健酒企业财力、人力有限，除非是学姜太公钓鱼，否则凭借自己的实力在开始很难到处张网。这个时候就要学习“画地为牢”，给自己画一个圈，就在这个圈中织网，织得让龙头企业来这里也只能是触网而逃。
相对来说，企业所在地是必须要重点编织的，之外也可以选择一个企业看好的小市场重点耕耘。这样做的目的有两个：一是摸索市场规律，总结经验，看是否能够形成模式进行复制；二是精益求精的操作能够节省费用，可防止投入产出比失衡。
一些地方白酒企业涉足保健酒的操作基本上以“画地为牢”的运作为主，以自己的基地市场做试点，一方面在产品线上进行覆盖，以抢占市场最大份额为目标；另一方面，借用现有品牌导人，用现有的网络和人员做支撑，不仅可以节省推广费用，而且市场更容易见到成效。譬如稻花香、四特等企业都是采取这种方式进军保健酒领域的。
定位在先
目前，保健酒企业在拓展市场时最常用的有三种方式：一是以劲酒为代表的强化酒店终端运作为主，借用小瓶酒的市场竞争尚未进入白热化这一良机，短短几年时间迅速成长为行业霸主；二是以椰岛为代表的强化大瓶酒的运作，主走礼品路线，运用一些保健品的操盘手法，成为保健酒行业的礼品专家。尽管这两年椰岛也强化了其小瓶酒在酒店终端的操作，但整体运作总给人邯郸学步的感觉，不够专业；三是以众多地方保健酒企业为代表的走地方特色产品道路，成为地方企业对外沟通的媒介，价格较高，功效夸大。
从目前的市场表现来看，劲酒的操作手法似乎最能赢得市场的肯定，其行业霸主地位也印证了这一点。但笔者认为，劲酒的成功是“无心插柳柳成荫”，恰好赶上了小瓶酒飞速发展的机遇，前期的高速发展造成的断货现象刚好成就了劲酒的“惜货”营销措施推行，增强了经销商、酒店、零售网络的积极性，整个链条的疏通造就了劲酒的辉煌。但这种模式在如今是不可复制的，毕竟今非昔比了。
中小保健酒企业不管选择哪种方式来运作自己的市场，最关键的是从市场实际情况和产品情况、从市场拓展的角度、以“画地为牢”来寻求突破。三种方式结合使用对中小保健酒企业的发展更为有利，尤其是在自己的基地市场，绝对不放过任何一种可以拓展市场份额的方法。小瓶酒挤占酒店终端形成即饮消费潮流，节用礼品酒挤占节日送礼市场，针对地方特色推出高端功效产品作为地方特产销售，这些方法运用得当，产品的市场占有率将会显著提升。同时，为了规避风险，应采用多品牌策略出击不同的细分市场，方便基地市场起来后可以有选择性、有重点地外拓主导品牌。小企业因为层级少，反应灵活，在新品开发、市场拓展上容易掉头，新品推出速度快，具有大企业不可比拟的优势，所以只要选对策略，前景将一片光明。
利润至上
中小保健酒企业的发展最忌讳的就是冒进，要禁得住诱惑。那些豪言开发全国市场的品牌不少都是只在家门口吆喝，或就此成了市场先烈，成为后来者总结经验教训的范本，比如曾经耳熟能详的宁夏红、杞浓、持酒等品牌。
中小保健酒企业需要脚踏实地地走路，而不是“末路狂奔”。做好一两款产品，做好三五个市场对目前的中小保健酒企业来说是关键，因为目前需要的是实实在在的利润来支撑企业未来的发展。
因此，利润至上是目前中小保健酒企业的首要遵循法则。当然，追求利润至上，更需要有十年潜伏的“耐心”。既然行业已经形成了劲酒、椰岛这样的垄断式龙头企业，你要想成为第三名，除了金钱的实力外，更需要的是行业机会。
旅游做托
国家现在大力扶持农业产业化，打造绿色农业，许多保健酒企业借助这股东风，将企业打造成为当地颇具特色的集旅游观光、地方特产、农副产品加工等基地。消费者上门后可以品美酒、吃美食，观看生产线、甚至还可以自己动手酿酒。
这种方式因为生产透明，使用的药材看得见，很容易让消费者产生信赖感，产生购买欲，这种体验式营销效果比任何广告都好。中小企业只要在接待、特色、环境上下足功夫，不怕来参观的消费者不购买、不宣传。更何况做这种项目，国家有免息贷款甚至直接的专用拨款扶持，这就为企业赢得了发展资金。
笔者了解的一家以异蛇为卖点的保健酒企业在这方面做得较好，另外一个以梅花鹿为卖点的保健酒企业也在进行这方面的尝试，取得了不错的进展。外地来了客人都以能够带客人去该酒厂吃一顿异蛇大餐或品一品现制的梅花鹿酒为荣，这是很体面的待客方式，吃饱喝足后再送给客人该酒厂生产的具有神奇功效的保健酒。
特色专卖
开特色专卖店也是中小保健酒企业的惯用手段，这些专卖店一般开在国家机关或旅游城市景点。这是为了符合高端送礼产品的特性，方便政府为外来代表准备礼品服务。此外，也可以显示产品的价值和当地权威人士的认可，树立价值标杆。
特色专卖一定要多几款产品，不要让专卖店显得太单调，要突出主导产品，要方便消费者购买、携带，甚至可以提供代为办理托运、邮寄等服务。最好能够建立消费者购买档案，进行定期回访，以实现二次购买，这种特色产品和特色服务对高端产品购买人群是有效的。专卖店最好有专题片反复播放，强化消费者的购买氛围，让消费者尽快熟悉、信赖产品，形成购买力。对购买产品的消费者赠送专题片光碟，以此形成记忆点，影响其周围人群。