进入中国市场的日资辅料企业不仅向日资服装企业销售，为了提高向中国企业的内销以及应对急剧增加的成衣生产向东南亚的转移，正积极扩大业务范围。尤其是近两年来，由于日元贬值，对日销售情况变得严峻，很多企业把重点放在加强中国内销、扩大向东南亚销售业务上。
　　各企业积极展示高品质、附加功能、针对顾客需求的辅料整体解决方案等独具日企特色的辅料业务。另外，包括日本总公司在内，和东南亚网点的合作等，利用国际化网络开展销售的趋势也变得十分明显。
　　在华日资辅料企业如何应对现状并展示其存在意义，今后将朝着什么方向制定怎样的战略呢？本刊向各企业中国法人的负责人进行了访谈。
　　较数量更重视质的深入上海清原董事·总经理 魏健刚
　　上海清原公司迎来了创业20周年。该公司是日本生产销售辅料的大型企业清原公司的中国法人，在中国也切实积累销售实绩，销售量稳步上升。今后，中国市场将进入“从量向质”改变的时代，比起扩大销售范围，该公司更注重对现有顾客的深入发掘。
　　问：本财年的销售情况如何？
　　魏健刚：环境变得严峻，但本公司销售比去年更好。对日本的销售和去年持平，对中国国内的销售获得增长。新商品及整体解决方案有力支撑了销售的提高。对缅甸及柬埔寨、越南等东南亚国家的出口也在增长。尽管在东南亚的生产人工费用比中国低，但生产效率并不理想，到日本的海运也不如中国频繁，交货期方面还是中国更为迅速。今后也考虑根据情况回到中国生产。另一方面，中国的网络销售市场飞跃成长，本公司也收到了来自网络销售服装品牌的询问，但这些品牌主要以生产廉价服装为主。
　　问：如何看待中国市场情况？
　　魏健刚：百货店的销售越来越差，市场正在逐渐变化。成衣市场在过去曾大幅度增长，现在已经进入调整阶段，今后会淘汰一批厂商。以后，比起数量将更重视品质，优秀的商品得以生存下去。我认为会诞生比以往档次更高的品牌。
　　问：针对今后的市场有何方针措施？
　　魏健刚：开拓新顾客也十分必要，但更致力于对现有顾客的深入发掘。很多成衣厂商使用优秀的设计师，生产水平极高的商品，向这些服装企业提供优良的商品和优良的服务，切实加深合作关系，需要像这样深入开拓。另外，本公司的顾客以女装厂商为主，现在有些顾客也开始生产男装，我们也需要满足这些顾客的需求。为了推进这样的销售，本公司致力于人才的培养。对进入公司5年以上的职员派到日本研修，团队负责人以上的干部还派到欧洲研修。让他们拓宽视野，学习什么才是优良的商品和服务，在今后的业务中得以发挥。
　　加强集团的网络
　　莎摩服装辅料（上海）总经理 藤田雄二
　　日本知名衬布厂商TOHKAI THERMO公司的中国法人莎摩服装辅料（上海）公司，生产粘合衬并销售各种衬布，通过和集团企业TOHKAI THERMO（香港）公司、东海莎摩纺织（深圳）公司的合作，全力开拓市场。
　　问：今年到现在为止的销售情况如何？
　　藤田：整体销售情况在增长，但对日出口由于日元贬值，形势变得严峻。另一方面，中国内销有所增长，向其他国家的出口也在增长。
　　问：请介绍一下中国内销的情况。
　　藤田：集团位于深圳的销售企业东海莎摩纺织（深圳）公司的销售在增长，本公司支持深圳公司的销售，因此本公司销售也获得提高。销售主要针对深圳周边的高级女装厂家。
　　问：出口情况怎么样？
　　藤田：和TOHKAI THERMO（香港）公司合作，对香港的出口顺利增长，针对男女装两个用途的出口都在增长。
　　问：今后将采取怎样的战略？
　　藤田：和过去一样，包括来自日本的技术转移在内，中日合作充实高附加值商品，这一点不会改变。关于出口，必须促进中国内销和对其他国家的出口，关键在于加强与其他集团企业的合作。把上海作为商品供应基地之一，凭借集团整体力量拉动销售。
　　问：中国内销也开始销售日本生产的高级毛衬了。
　　藤田：由于日元贬值，日本产品又开始受到关注，和以前相比价格方面更易于购买。对高级毛衬的关注度很高，希望能实现真正的销售，准备在上海储备一定量的现货开展销售。
　　问：对东南亚地区的出口情况如何？
　　藤田：从日本直接向东南亚销售的情况在增加。从中国的销售则主要是批发给中间商，由中间商向东南亚出口。东南亚是正在成长的市场，会加以重视。
　　中国内销是重要课题
　　岛田商事（上海）副董事长·总经理 佐藤淳一
　　岛田商事（上海）公司销售以运动服装领域为主的各种辅料。参加运动用品展会“ISPO”以及中国的“intertextile秋冬面辅料展”等，积极提高自身知名度，力争进一步提高销售。
　　问：最近销售情况如何？
　　佐藤：由于日元贬值，所以对日本的出口比较严峻。有些商品在日本国内采购反而更为便宜。而欧美企业也逐渐把生产撤离中国。另一方面，中国的成衣厂商由于这几年海外品牌大量涌入，出现饱和趋势，因此情况不容乐观。
　　问：在严峻的环境中，要想突破的关键是什么？
　　佐藤：中国内销是重要的课题。只要网点设在中国，就必须向中国企业销售。
　　问：在擅长的运动服装领域销售情况如何？
　　佐藤：过去中国运动服装厂商生产的大多是位于运动服装延长线上的运动风格休闲服装，现在则致力于开发包括竞技服装在内的正式运动服装，使用的辅料也是附加值较高、不会轻易被仿造的产品。这是本公司所擅长的领域，具有很好的销售实绩，对本公司产品的询问也在增加。另外，中国的户外运动商品也在增长，本公司将针对这一领域加强开拓。
　　问：贵公司的整体供应体系受到好评，请介绍一下。
　　佐藤：有很多顾客看到用本公司辅料生产的日本服装商品，很想生产同样的商品，就请我们提供辅料的整体解决方案。但难点在于就算被采用一次，顾客从下个季节开始为了削减成本而把整个规划拿去找更便宜的地方生产，这样就无法产生回头客。
　　问：贵公司积极地参加“ISPO”及“intertextile秋冬面辅料展”等展览会。
　　佐藤：有不少顾客是在展会上对本公司产生认知的。很多情况是，看到展会上展出的方案，或者看到店铺中的商品后前来向本公司询问。上海还有很多欧美企业的采购办公室，对此也十分期待。
　　包括面料的整体解决方案
　　上海裤洛布贸易董事·总经理 木川昭雄
　　日本的CropOzaki公司销售服装辅料，其中国法人是上海裤洛布贸易公司。上海裤洛布贸易公司不仅销售服装辅料，现在还开展面料销售业务，增加商品种类，准备以整体解决方案扩大在中国市场上的销售渠道。
　　问：今年到现在为止的销售情况如何？
　　木川：收入略微增长，利润也有所增长。对日本的销售减少了，但由于改为用美元结算，所以因汇率变动而受到的损失大幅度减少。另外，尽管所占比例不高，但中国内销也在逐渐提高。
　　问：请介绍一下中国内销的情况。
　　木川：这两年来一直在增长。由于过去几乎没有中国内销，所以一直呈增长势头。尤其是现在还销售面料，这也获得了顾客的好评，从面料销售入手，提供服装辅料的整体解决方案。面料销售日本产品，以日本的面料商等有现货储备但在中国没有销售网点的面料企业为主，挑选面料向中国销售。销售对象不是大型的成衣厂商，而是中小规模生产优质商品的服装厂商。但不局限于男装或女装，材料也包括羊毛、化纤、棉等，十分广泛。尽可能扩大销售对象范围，积极开展销售。
　　问：去年和今年都参加了intertextile秋冬面辅料展，请介绍一下情况。
　　木川：去年时隔数年重新参加intertextile秋冬面辅料展，此后的一年取得了销售成果。有很多观众前来参观，展会结束后整理了收到的名片并回访推动销售。反响很好并实现了实际的销售。
　　问：针对东南亚的销售情况如何？
　　木川：销售在增长，主要针对越南、泰国、缅甸等国家。就像过去的中国一样，现在东南亚也成为缝制基地之一，但服装生产所需的各种材料的供应链还不完善，我认为是今后发展的方向之一。东南亚还有品质及交货期的问题，现在有些服装厂商又回到中国生产，因此必须加强中国内销。