论文部分内容阅读
在北京有一家古瓷首饰店，用收集来的残破古瓷片加工做成首饰卖。产品一经推出，即以其古朴典雅的独特韵味而受到市场的欢迎。开店当月就实现盈利。目前在北京已经开了三家店。
首饰市场尤其是中高端领域历来是商家争夺的重地。不过，常见的中高端首饰不外乎黄金、白金、钻石等，珍贵有余而特色不足。在北京。有一家名为“铃兰”的古瓷首饰店，用收集来的残破古瓷片加工做成首饰卖，产品一经推出。即以其古朴典雅的独特韵味而受到市场的欢迎。
残破古瓷片变精美首饰
铃兰古瓷首饰店装修比较雅致。并且有意运用了一些中国元素，比如手绘青花图案的吊灯、绿琉璃瓦的隔断。货柜中摆放的除少量艺术瓷器外。大部分是女性首饰饰品。
据介绍，店中大部分首饰是用收集来的北京出土的古瓷残片(多数是明清两代达官贵人使用过的精品瓷器)设计做成的，通常是根据古瓷残片残破的位置，把残片最美的部分取下来，然后经设计师设计，老银匠手工纯银镶嵌后镀金制作而成。
“目前整器太难收到，这也是近几年瓷片收藏越来越热的原因。古瓷片虽然残破。但是提供了许多的标本。从那一角，我们得以窥到古瓷绘画、釉面的美感。同时，那种残破给人时间悠远的感觉。我们面对残缺，把它变成一个美的画面，给人另外一种美感。”店主李女士如是说。
店里货架上也有很少量的现代陶瓷首饰，价格很便宜，李女士称，销售不是目的，主要是供顾客比较，从瓷质的釉面、胎体、绘画等方面进行充分比较，就能明显看出古瓷和现代陶瓷的区别。
店中的古瓷首饰主要以青花瓷为主，李女士解释说，这是因为自明代开始，我国的日用瓷就以青花为主。首饰中，又以项坠居多，占到70％左右，还有一些戒指、胸针、手镯、耳环等。此外，店中还开发了一些男士用品。像袖扣、名片立、戒指等。
货柜中每件首饰的价签上除了名称、价格外，还特意标明了古瓷片的年代。像一款名为“修竹”的项坠，形状为细长方形，上面是青花的树木，标明年代为清嘉庆道光时期。一款矾红红莲。标明年代为清中期。
“修竹是店中最为经典的款式之一，戴上后正好扣在女人锁骨最美的地方。这些首饰的款式都是我们考察了国外时尚的首饰后，根据古瓷片的画面设计成具有现代时尚美感的首饰。套装、衬衫、连衣裙甚至牛仔都可以搭配。”
除成品外，店中还专门推出了高级定制，门槛为2000元以上的饰品。通常的纯银镶嵌没有定制费用，但是如果采用白金镶嵌的话，成本高。也会有相应的设计和定制费用。而一些需要特殊工艺的定制。仅设计费用就需要上千元。不过，由于纯手工制作，加上原料的稀缺性，定做周期通常在一个月左右。
为了丰富产品线，店里还不断尝试把青花瓷应用到更多领域，像旗袍的盘扣等，对于一些典藏级瓷片，更是结合特殊工艺，针对高端定制做成精品。同时店中推出中国意境银饰、珐琅首饰系列，绣品首饰也即将推出。
“古代中国。丝绸和瓷器是出口最多的产品，代表中国制作的最高水平和境界。把他们搭配在一起不突兀，很和谐。”李女士说。
古瓷首饰的消费者定位为中高端人群，相当一部分人有过国外大品牌的消费经历和经验。据介绍，有一个很有意思的消费现象，很多都是男性买给女性。女性和男性顾客基本是一半对一半的比例。而女性消费也不局限于具备经济实力的中年女性，80后、90后也是店中常客。
“店中已经培养了一批来自全国各地的回头客，他们到北京出差就会来店里逛逛，或者推荐朋友来。”李女士笑称，单靠这些回头客，现在都可以把生意做好。
据了解，店中的古瓷首饰价格从几百元到上万元不等，价格不同主要取决于古瓷片大小。以及保留图案的完整性、稀缺性等几方面因素。
承父亲衣钵加以创新
李女士介绍，自己一直喜欢艺术品。尤其是龙泉青瓷，开店前已经买了不少。2007年从公司辞职后一直寻找新的职业方向。一次和朋友聊天偶然说起。自己一直梦想着能够在后海这片最有老北京人文气氛的地方开家瓷器店。没想到，两人一拍即合。不过。考虑到随着后海人流量的增加以及知名度的扩大。铺面租金越来越贵，仅做艺术瓷器实现盈利的可能性很小，于是李女士开始寻找相关的经营产品。
“最开始找来一些比较便宜的现代瓷器首饰来卖，市场反应非常好。但是我对那些瓷器首饰很不满意，觉着不好看。正好父亲做瓷器生意的同时，一直喜欢收藏古瓷片。于是就跟父亲商量拿他手中的古瓷片自己做。”李女士说，为此他们成立专门的设计团队。寻找老银匠以及市场上制作首饰的知名厂家来加工。
据介绍，古瓷片首饰上市后一直处于供不应求的状态。虽然现在店中最里面的展柜还有一些青瓷和白瓷艺术品，而且多数是国家级瓷雕大师的作品，但是用店主的话说，基本上算作是自己的收藏，供来店的客人欣赏。古瓷首饰已经从一个货柜发展到占据店中四分之三的位置。成为店中当之无愧的主打产品。
选址有讲究
什刹海又被称为后海，位于北京古城的核心位置，俗有“先有什杀4海后有北京城”的说法。银锭桥是划分什刹海的标志，往南部分是前海，往北部分是后海，后海一直往西便是积水潭，也称西海。2003年，什刹海形成酒吧街，随后，北京市也在发展规划中明确定位要把这里打造成酒吧茶艺咖啡特色街。
在什刹海，前海开发得早些，最有名的莫过于荷花市场，这里已成为大部分国内外游客必到之处。目前围绕整个什刹海水域的水边酒吧、茶馆、咖啡厅以及餐厅、特色店铺有上百家，古老的院落与时尚的潮流在这里相容，各得其所。
李女士介绍。当时选择什刹海开店，因为这里有老北京的感觉，文化气息浓厚，同时，包括荷花市场在内的整个什刹海区域消费水平比较高。
“这里的客流白天主要是游人。相对比较杂。晚上则是到酒吧消费的各地商务人士、时尚人士以及老外。”
由于市场对古瓷首饰反应非常好，随后。店主又在距离什刹海不远的胡同里开了第二家店。并在如今声名远播的南锣鼓巷开了第三家店。
据介绍，第二家店是北京胡同游的必经路线，定位更高端，基本不做成品而以定制为主，消费人群以老外居多。而南锣鼓巷则是那些欢喜淘有创意、有文化特色的原创作品的人群聚集地，不过由于进入比较晚，店面只有10平方米，只做精品古瓷首饰生意。
“选址的时候，我比较倾向于东城区和西城区，这两个区更多地保留了老北京的人文气质。”李女士总结说。
不过，李女士心目中最适合古瓷首饰的理想选址还是京城的的高端商场。像新光天地、国贸、百盛、银泰等。“短时间这些地方对我来说是可望不可及，因为高端商场对品牌要求很高，通常那些国际知名品牌才可以入驻。”
专业性重于销售技巧
在店员的聘用方面，李女士强调更注重那些比较质朴、踏实而有耐心的店员，这些比姣好的容貌和形象更重要。同时，那些伶牙俐齿、特别会说话，销售技巧很高的店员她也不会录用。
“在店员的选择中，专业性和知识性才是最重要的。通常，在上岗前，要对店员进行很长时间的绘画、古瓷基础培训，内容包括古瓷的年代，瓷器各部分特征等。”
另外，店中一角有一个书架，上面摆放着各种古瓷书籍。“这样。店员有时间就可以拿起书来看，提高专业知识。”李女士说。
“在与顾客打交道的过程中，我们强调的是店员与顾客之间的沟通和交流，销售是次要的。比如如果顾客对牡丹花的首饰感兴趣，那么店员就会告诉她，牡丹在中国历来都是是富贵吉祥的标志等诸如此类的背景知识。”同时，李女士还向顾客承诺，如果有专业人士鉴定古瓷首饰是假的。店中无条件退货。“但是经营两年多来，还从来没有遇到过这种情况。”
创业分析与风险提示
前期投入：开一家古瓷首饰店的前期投入主要包括首批租金、前期装修以及首批存货三部分。目前古瓷首饰店的装修属于中等档次的装修，而且相当一部分东西比如展托等都是自己动手做的，节省了很大一部分装修费用。如果按照中高端定位做精致装修的话，费用约在10万～15万元。据介绍，古瓷首饰店的存货成本很高，40平方米的店全部铺满的话，费用大概要20万元。综合计算下来，投资开一家古瓷首饰店的成本大概在40万元。
利润：开古瓷首饰店每个月最大的成本支出就是房租，大概在20000元。40平方米的店需要2名店员。店员通常的工资标准在2000～3000元，考虑到店员需要具备一定的古瓷知识，因此按照稍高2500元的标准计算，工资支出每个月要5000元以上。水电、税收费用约1500元，计算下来，经营一家古瓷首饰店每个月的经营成本至少要26500元。按照毛利率60％计算，每个月的营业额要做到将近4.5万元才能实现盈亏平衡。以每月30天计算，需要每天实现将近1500元的营业额。
门槛：李女士认为，要真心喜欢古瓷，乐于把它当作兴趣去不断研究和提高。毕竟古瓷与现实生活脱节比较大，不像服装，学习如何搭配，自己在生活里也能用上。而且古瓷历史悠久，仅是一本古瓷常用花纹的书就是一个系列十本，每本书都在几百页。不是真心喜欢的话，很难静心读下来。同时，一定的古瓷基础知识也是开店必备的。
前景：李女士非常看好古瓷首饰的前景，基于如下理由：首先古瓷片价格每年在涨，而且认可度越来越高。据多年研究瓷片的老先生计算，残瓷片根据大小以及保留图案的完整程度不同，相当于整器价格的4％～15％。正因为古瓷片具有升值空间，瓷片首饰也具有保值的作用。而且不像别的行业，店家不担心压货，可能货越放越值钱。目前中国元素在国际上很热，古瓷作为中国文化的代表之一，虽然古瓷首饰可能不会像金银、钻石那样成为大众化的饰品，但是因其浓烈的中国元素以及独特气质总能吸引住一部分人群。
风险：古瓷首饰要保证品质的话。首先需要保证制作原料古瓷片的品质，也就是说要收到真正的古瓷片。一旦收到假的，必然带来经济以及信誉的双重损失。李女士说，对于古董来说谁也不能保证永远不打眼，要规避风险，只能尽量提高自己的水平。同时，由于父亲多年收藏瓷片，他也可以帮助李女士把关。
(责任编辑 陈源远)
首饰市场尤其是中高端领域历来是商家争夺的重地。不过，常见的中高端首饰不外乎黄金、白金、钻石等，珍贵有余而特色不足。在北京。有一家名为“铃兰”的古瓷首饰店，用收集来的残破古瓷片加工做成首饰卖，产品一经推出。即以其古朴典雅的独特韵味而受到市场的欢迎。
残破古瓷片变精美首饰
铃兰古瓷首饰店装修比较雅致。并且有意运用了一些中国元素，比如手绘青花图案的吊灯、绿琉璃瓦的隔断。货柜中摆放的除少量艺术瓷器外。大部分是女性首饰饰品。
据介绍，店中大部分首饰是用收集来的北京出土的古瓷残片(多数是明清两代达官贵人使用过的精品瓷器)设计做成的，通常是根据古瓷残片残破的位置，把残片最美的部分取下来，然后经设计师设计，老银匠手工纯银镶嵌后镀金制作而成。
“目前整器太难收到，这也是近几年瓷片收藏越来越热的原因。古瓷片虽然残破。但是提供了许多的标本。从那一角，我们得以窥到古瓷绘画、釉面的美感。同时，那种残破给人时间悠远的感觉。我们面对残缺，把它变成一个美的画面，给人另外一种美感。”店主李女士如是说。
店里货架上也有很少量的现代陶瓷首饰，价格很便宜，李女士称，销售不是目的，主要是供顾客比较，从瓷质的釉面、胎体、绘画等方面进行充分比较，就能明显看出古瓷和现代陶瓷的区别。
店中的古瓷首饰主要以青花瓷为主，李女士解释说，这是因为自明代开始，我国的日用瓷就以青花为主。首饰中，又以项坠居多，占到70％左右，还有一些戒指、胸针、手镯、耳环等。此外，店中还开发了一些男士用品。像袖扣、名片立、戒指等。
货柜中每件首饰的价签上除了名称、价格外，还特意标明了古瓷片的年代。像一款名为“修竹”的项坠，形状为细长方形，上面是青花的树木，标明年代为清嘉庆道光时期。一款矾红红莲。标明年代为清中期。
“修竹是店中最为经典的款式之一，戴上后正好扣在女人锁骨最美的地方。这些首饰的款式都是我们考察了国外时尚的首饰后，根据古瓷片的画面设计成具有现代时尚美感的首饰。套装、衬衫、连衣裙甚至牛仔都可以搭配。”
除成品外，店中还专门推出了高级定制，门槛为2000元以上的饰品。通常的纯银镶嵌没有定制费用，但是如果采用白金镶嵌的话，成本高。也会有相应的设计和定制费用。而一些需要特殊工艺的定制。仅设计费用就需要上千元。不过，由于纯手工制作，加上原料的稀缺性，定做周期通常在一个月左右。
为了丰富产品线，店里还不断尝试把青花瓷应用到更多领域，像旗袍的盘扣等，对于一些典藏级瓷片，更是结合特殊工艺，针对高端定制做成精品。同时店中推出中国意境银饰、珐琅首饰系列，绣品首饰也即将推出。
“古代中国。丝绸和瓷器是出口最多的产品，代表中国制作的最高水平和境界。把他们搭配在一起不突兀，很和谐。”李女士说。
古瓷首饰的消费者定位为中高端人群，相当一部分人有过国外大品牌的消费经历和经验。据介绍，有一个很有意思的消费现象，很多都是男性买给女性。女性和男性顾客基本是一半对一半的比例。而女性消费也不局限于具备经济实力的中年女性，80后、90后也是店中常客。
“店中已经培养了一批来自全国各地的回头客，他们到北京出差就会来店里逛逛，或者推荐朋友来。”李女士笑称，单靠这些回头客，现在都可以把生意做好。
据了解，店中的古瓷首饰价格从几百元到上万元不等，价格不同主要取决于古瓷片大小。以及保留图案的完整性、稀缺性等几方面因素。
承父亲衣钵加以创新
李女士介绍，自己一直喜欢艺术品。尤其是龙泉青瓷，开店前已经买了不少。2007年从公司辞职后一直寻找新的职业方向。一次和朋友聊天偶然说起。自己一直梦想着能够在后海这片最有老北京人文气氛的地方开家瓷器店。没想到，两人一拍即合。不过。考虑到随着后海人流量的增加以及知名度的扩大。铺面租金越来越贵，仅做艺术瓷器实现盈利的可能性很小，于是李女士开始寻找相关的经营产品。
“最开始找来一些比较便宜的现代瓷器首饰来卖，市场反应非常好。但是我对那些瓷器首饰很不满意，觉着不好看。正好父亲做瓷器生意的同时，一直喜欢收藏古瓷片。于是就跟父亲商量拿他手中的古瓷片自己做。”李女士说，为此他们成立专门的设计团队。寻找老银匠以及市场上制作首饰的知名厂家来加工。
据介绍，古瓷片首饰上市后一直处于供不应求的状态。虽然现在店中最里面的展柜还有一些青瓷和白瓷艺术品，而且多数是国家级瓷雕大师的作品，但是用店主的话说，基本上算作是自己的收藏，供来店的客人欣赏。古瓷首饰已经从一个货柜发展到占据店中四分之三的位置。成为店中当之无愧的主打产品。
选址有讲究
什刹海又被称为后海，位于北京古城的核心位置，俗有“先有什杀4海后有北京城”的说法。银锭桥是划分什刹海的标志，往南部分是前海，往北部分是后海，后海一直往西便是积水潭，也称西海。2003年，什刹海形成酒吧街，随后，北京市也在发展规划中明确定位要把这里打造成酒吧茶艺咖啡特色街。
在什刹海，前海开发得早些，最有名的莫过于荷花市场，这里已成为大部分国内外游客必到之处。目前围绕整个什刹海水域的水边酒吧、茶馆、咖啡厅以及餐厅、特色店铺有上百家，古老的院落与时尚的潮流在这里相容，各得其所。
李女士介绍。当时选择什刹海开店，因为这里有老北京的感觉，文化气息浓厚，同时，包括荷花市场在内的整个什刹海区域消费水平比较高。
“这里的客流白天主要是游人。相对比较杂。晚上则是到酒吧消费的各地商务人士、时尚人士以及老外。”
由于市场对古瓷首饰反应非常好，随后。店主又在距离什刹海不远的胡同里开了第二家店。并在如今声名远播的南锣鼓巷开了第三家店。
据介绍，第二家店是北京胡同游的必经路线，定位更高端，基本不做成品而以定制为主，消费人群以老外居多。而南锣鼓巷则是那些欢喜淘有创意、有文化特色的原创作品的人群聚集地，不过由于进入比较晚，店面只有10平方米，只做精品古瓷首饰生意。
“选址的时候，我比较倾向于东城区和西城区，这两个区更多地保留了老北京的人文气质。”李女士总结说。
不过，李女士心目中最适合古瓷首饰的理想选址还是京城的的高端商场。像新光天地、国贸、百盛、银泰等。“短时间这些地方对我来说是可望不可及，因为高端商场对品牌要求很高，通常那些国际知名品牌才可以入驻。”
专业性重于销售技巧
在店员的聘用方面，李女士强调更注重那些比较质朴、踏实而有耐心的店员，这些比姣好的容貌和形象更重要。同时，那些伶牙俐齿、特别会说话，销售技巧很高的店员她也不会录用。
“在店员的选择中，专业性和知识性才是最重要的。通常，在上岗前，要对店员进行很长时间的绘画、古瓷基础培训，内容包括古瓷的年代，瓷器各部分特征等。”
另外，店中一角有一个书架，上面摆放着各种古瓷书籍。“这样。店员有时间就可以拿起书来看，提高专业知识。”李女士说。
“在与顾客打交道的过程中，我们强调的是店员与顾客之间的沟通和交流，销售是次要的。比如如果顾客对牡丹花的首饰感兴趣，那么店员就会告诉她，牡丹在中国历来都是是富贵吉祥的标志等诸如此类的背景知识。”同时，李女士还向顾客承诺，如果有专业人士鉴定古瓷首饰是假的。店中无条件退货。“但是经营两年多来，还从来没有遇到过这种情况。”
创业分析与风险提示
前期投入：开一家古瓷首饰店的前期投入主要包括首批租金、前期装修以及首批存货三部分。目前古瓷首饰店的装修属于中等档次的装修，而且相当一部分东西比如展托等都是自己动手做的，节省了很大一部分装修费用。如果按照中高端定位做精致装修的话，费用约在10万～15万元。据介绍，古瓷首饰店的存货成本很高，40平方米的店全部铺满的话，费用大概要20万元。综合计算下来，投资开一家古瓷首饰店的成本大概在40万元。
利润：开古瓷首饰店每个月最大的成本支出就是房租，大概在20000元。40平方米的店需要2名店员。店员通常的工资标准在2000～3000元，考虑到店员需要具备一定的古瓷知识，因此按照稍高2500元的标准计算，工资支出每个月要5000元以上。水电、税收费用约1500元，计算下来，经营一家古瓷首饰店每个月的经营成本至少要26500元。按照毛利率60％计算，每个月的营业额要做到将近4.5万元才能实现盈亏平衡。以每月30天计算，需要每天实现将近1500元的营业额。
门槛：李女士认为，要真心喜欢古瓷，乐于把它当作兴趣去不断研究和提高。毕竟古瓷与现实生活脱节比较大，不像服装，学习如何搭配，自己在生活里也能用上。而且古瓷历史悠久，仅是一本古瓷常用花纹的书就是一个系列十本，每本书都在几百页。不是真心喜欢的话，很难静心读下来。同时，一定的古瓷基础知识也是开店必备的。
前景：李女士非常看好古瓷首饰的前景，基于如下理由：首先古瓷片价格每年在涨，而且认可度越来越高。据多年研究瓷片的老先生计算，残瓷片根据大小以及保留图案的完整程度不同，相当于整器价格的4％～15％。正因为古瓷片具有升值空间，瓷片首饰也具有保值的作用。而且不像别的行业，店家不担心压货，可能货越放越值钱。目前中国元素在国际上很热，古瓷作为中国文化的代表之一，虽然古瓷首饰可能不会像金银、钻石那样成为大众化的饰品，但是因其浓烈的中国元素以及独特气质总能吸引住一部分人群。
风险：古瓷首饰要保证品质的话。首先需要保证制作原料古瓷片的品质，也就是说要收到真正的古瓷片。一旦收到假的，必然带来经济以及信誉的双重损失。李女士说，对于古董来说谁也不能保证永远不打眼，要规避风险，只能尽量提高自己的水平。同时，由于父亲多年收藏瓷片，他也可以帮助李女士把关。
(责任编辑 陈源远)