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[摘 要]当前药品市场竞争越来越严峻，据最新的国家有关政策要求，我国将有2000多家医药生产厂家在政策管制市场下被淘汰。这些药品生产集团往往是缺乏竞争力，生产技术和生产条件达不到国家要求，无法在新政策下实行有效的生产和管理而被取消生产资格的。本文先通过对药业集团市场营销战略进行分析，后提出了相应的改进对策，供广大朋友参考与指导，使其文章存在借鉴性意义。
[关键词]药业集团 市场营销 战略分析
当前药商众多，万人争过独木桥，生存形势严峻。为了赢得市场，除了生产大众需求药品，提高产品质量之外，还必须大力提高服务水平，打造企业品牌，以品牌树立市场形象。同时，药业集团要具备强大的竞争力，需要有强大的技术研发力量、雄厚的资金实力和现代化的药品集团生产运营机制管理，这就对当前即将被淘汰的药品集团提出了严峻的现实要求。为了能迅速提高企业的竞争力，打开被动局面，大力拓展企业药品营销市场，努力打造企业品牌是战胜自我的不二法宝。一个好的产品可以让一个集团腾飞，也可以为一个集团迅速打造品牌。
一、现药业集团市场营销现状及存在的问题分析
（1）根据销售渠道划分销售组织，各部门产品线交叉，内耗严重，多产品销售责任的落实得不到保障。主要表现在两个方面：一方面是不同的销售部门之间的产品没有区分，按照销售渠道分为调拨、处方、OTC三个部门，但是，产品并没有在不同销售部门间严格分开，并且，销售价格差别较大，造成彼此之间冲货严重，影响销售体系的正常运行。另外一方面是公司同一产品出货渠道多元化。不同的部门、不同的渠道（经销商、供应商 、销售人员等）都具有同一产品的公司出货权，并且价格不统一，销售管理混乱，前方销售人员无法将精力放在与竞争对手的竞争上，内部竞争大于外部竞争。所以部门之间利益冲突就会产生巨在内耗。
（2）总部缺乏统一营销决策和命令机制，条块分割，全国业务无法协调运作。公司缺乏有效的价格管理机制，对价格体系的混乱不能进行有效的控制。主要表现在三个方面：第一个方面就是：缺乏合理透明的价格政策，有很多药业集团对经销商以及业务员缺乏合理透明的价格政策，有很多相差太大。对违反价格政策的行为没有完善的处罚规定，由于缺乏现金，对大经销商的预付款依赖性比较强，公司高层无法严格执行产品结算价格政策。第二个方面就是缺乏对产品价格进行统一管理的部门，在集团中缺乏对价格管理的相差部门，主要是通过分线销售副总一人决定，缺乏全国性的统筹计划，而且管理上也不够细致，在当前的营销职能部门，都没有市场价格管理的职责和能力。第三个方面就是缺乏有效的产品价格管理流程，有很多的药业集团，缺乏有效的价格管理流程，销售结算价由总经理及分线副总决定，没有一个公开透明的价格高速流程，而且价格变动后，并没有通知其他经销商和业务人员，无形中加剧了冲货。
（3）核心产品销售对大经销商依赖过重，价格混乱，对集团生存命脉构成威胁。销售部门高层以三条线经理为主，各地区经理受三条线经理领导，多头领导问题严重。如下图所示：
（4）销售管理模式简单粗放，不能适应当前竞争状况和快速提升销量的要求。主要体现在三个方面：第一个方面就是大包，这种适于集团初期单一产品快速发展的销售模式，孤军作战，很难在如今的竞争市场上体现出集团的综合实力。第二个方面就是职能，有很多的药业集团对销售职能缺乏重视，销售策划、销售监督等有很多都处在空白的状态，这样就与药业集团迅速提升销售规模和发展不相匹配。第三个方面是品牌。伴随着医药行业竞争能力的加剧，医药行业将很快进入品牌消费的时代，品牌将胜过渠道网络的竞争手段，但是，当前集团内部对品牌的工作基本是处于一个空白的状态。
（5）政策不统一，缺乏规范管理，销售人员继续投入的信心不足，士气低落。其主要表现在三个方面：第一个方面就是公司资金支持力度不足。因为公司近期资金紧张，对销售人员的工资、费用及返利支付的不够及时。医院资源流失嚴重，预算制销售人员正常的工资收入无法得到保证，士气低落。第二个方面就是冲货造成很多的销售人员的利益受到损害。公司价格政策的不统一、公司对经销商和自有销售人员的价格政策的差异，造成经销商产品低价冲货，严重损害了大部分处方，调拨业务人员的利益。第三个方面公司培训及销售销售支持力度不足。公司对销售人员的培训及销售支持力度不足，销售人员孤军作战进行市场开拓，在竞争激烈的医药市场上显得困难重重。
二、药业集团市场营销战略性分析
（1）初步建立规范的销售管理制度，使销售管理从经验式的粗放管理转向标准化的流程运作管理，加强对销售人员的培训与支持。可以通过以下几点入手：
1.初步建立规范的销售管理制度。
2.制定标准化核心销售管理流程。
3.编制细化的销售人员工作手册。
4.加强对销售人员的培训及绩效考核机制。
5.初步形成重视销售过程控制，强调销售人员的绩效考核，以法治为主的销售管理规则。
（2）精心策划价格调整，并逐步统一经销商之间的价格，稳定其市场销售。可以通过以下几个方面入手：
1.选拔专职骨干，成立专门调控部门。
2.规划从稳定价格、发展网络、弱化经销商、促销方案与实施步骤。
3.在严格保密的情况下，实行全国协调一致的运行模式。
（3）采用多元模式拓宽销售渠道，推动销售模式的全面转型，确保本年度的销售计划的完成。主要有五个方面的策略：
1.成立招商管理部门，实现渠道多元化拓展。
2.通过区域划分，建设产品密集分销网络。
3.加强以医院和药店为主的终端促销管理建设。
4.强化营销职能部门，加大市场策划对销售的支持。
5.通过终端和公关的推广，以产品销售促进品牌提升。
（4）基本完成销售模式的转型，形成规范的销售管理体系，为药业集团的进一步发展打下坚实的基础。要实现这一销售管理体系，可以通过以下几点入手：
1.实现从大包向以预算管理制度的转变。
2.加大广告促销投入，全面提升集团品牌。
3.完善物流、财务管理，基本实现规范管理体系。
4.强化市场导向的产品研发，形成合理产品结构。
5.推行客户化导向、深入终端的市场开发。
三、小结
综上所述，现药业集团市场营销存在的不足之处，可以通过初步建立规范的销售管理制度，使销售管理从经验式的粗放管理转向标准化的流程运作管理，加强对销售人员的培训与支持、精心策划价格调整，并逐步统一经销商之间的价格，稳定其市场销售、采用多元模式拓宽销售渠道，推动销售模式的全面转型，确保本年度的销售计划的完成、基本完成销售模式的转型，形成规范的销售管理体系，为药业集团的进一步发展打下坚实的基础等方法来得到很好解决。
参考文献：
[1]白诚礼，李小弘. 程平民.关于药业集团市场营销战略分析研究[J]. 医药出版社， 2010，（06） .
[2]陆平庆. 程小川. 李小赖.浅谈美国药业集团市场营销战略现状及存在的问题分析研究[J]. 医学期刊， 2011，（07） .
[3]李小平，张国龙. 王小红.对于药业集团市场营销战略分析对策改进措施研究[J]. 医学出版社， 2011，（01） .
[4]安平川，黄小丫.陈剑华. 对于提高药业集团市场营销的战略性策略[J]. ， 2012，（03） .
[关键词]药业集团 市场营销 战略分析
当前药商众多，万人争过独木桥，生存形势严峻。为了赢得市场，除了生产大众需求药品，提高产品质量之外，还必须大力提高服务水平，打造企业品牌，以品牌树立市场形象。同时，药业集团要具备强大的竞争力，需要有强大的技术研发力量、雄厚的资金实力和现代化的药品集团生产运营机制管理，这就对当前即将被淘汰的药品集团提出了严峻的现实要求。为了能迅速提高企业的竞争力，打开被动局面，大力拓展企业药品营销市场，努力打造企业品牌是战胜自我的不二法宝。一个好的产品可以让一个集团腾飞，也可以为一个集团迅速打造品牌。
一、现药业集团市场营销现状及存在的问题分析
（1）根据销售渠道划分销售组织，各部门产品线交叉，内耗严重，多产品销售责任的落实得不到保障。主要表现在两个方面：一方面是不同的销售部门之间的产品没有区分，按照销售渠道分为调拨、处方、OTC三个部门，但是，产品并没有在不同销售部门间严格分开，并且，销售价格差别较大，造成彼此之间冲货严重，影响销售体系的正常运行。另外一方面是公司同一产品出货渠道多元化。不同的部门、不同的渠道（经销商、供应商 、销售人员等）都具有同一产品的公司出货权，并且价格不统一，销售管理混乱，前方销售人员无法将精力放在与竞争对手的竞争上，内部竞争大于外部竞争。所以部门之间利益冲突就会产生巨在内耗。
（2）总部缺乏统一营销决策和命令机制，条块分割，全国业务无法协调运作。公司缺乏有效的价格管理机制，对价格体系的混乱不能进行有效的控制。主要表现在三个方面：第一个方面就是：缺乏合理透明的价格政策，有很多药业集团对经销商以及业务员缺乏合理透明的价格政策，有很多相差太大。对违反价格政策的行为没有完善的处罚规定，由于缺乏现金，对大经销商的预付款依赖性比较强，公司高层无法严格执行产品结算价格政策。第二个方面就是缺乏对产品价格进行统一管理的部门，在集团中缺乏对价格管理的相差部门，主要是通过分线销售副总一人决定，缺乏全国性的统筹计划，而且管理上也不够细致，在当前的营销职能部门，都没有市场价格管理的职责和能力。第三个方面就是缺乏有效的产品价格管理流程，有很多的药业集团，缺乏有效的价格管理流程，销售结算价由总经理及分线副总决定，没有一个公开透明的价格高速流程，而且价格变动后，并没有通知其他经销商和业务人员，无形中加剧了冲货。
（3）核心产品销售对大经销商依赖过重，价格混乱，对集团生存命脉构成威胁。销售部门高层以三条线经理为主，各地区经理受三条线经理领导，多头领导问题严重。如下图所示：
（4）销售管理模式简单粗放，不能适应当前竞争状况和快速提升销量的要求。主要体现在三个方面：第一个方面就是大包，这种适于集团初期单一产品快速发展的销售模式，孤军作战，很难在如今的竞争市场上体现出集团的综合实力。第二个方面就是职能，有很多的药业集团对销售职能缺乏重视，销售策划、销售监督等有很多都处在空白的状态，这样就与药业集团迅速提升销售规模和发展不相匹配。第三个方面是品牌。伴随着医药行业竞争能力的加剧，医药行业将很快进入品牌消费的时代，品牌将胜过渠道网络的竞争手段，但是，当前集团内部对品牌的工作基本是处于一个空白的状态。
（5）政策不统一，缺乏规范管理，销售人员继续投入的信心不足，士气低落。其主要表现在三个方面：第一个方面就是公司资金支持力度不足。因为公司近期资金紧张，对销售人员的工资、费用及返利支付的不够及时。医院资源流失嚴重，预算制销售人员正常的工资收入无法得到保证，士气低落。第二个方面就是冲货造成很多的销售人员的利益受到损害。公司价格政策的不统一、公司对经销商和自有销售人员的价格政策的差异，造成经销商产品低价冲货，严重损害了大部分处方，调拨业务人员的利益。第三个方面公司培训及销售销售支持力度不足。公司对销售人员的培训及销售支持力度不足，销售人员孤军作战进行市场开拓，在竞争激烈的医药市场上显得困难重重。
二、药业集团市场营销战略性分析
（1）初步建立规范的销售管理制度，使销售管理从经验式的粗放管理转向标准化的流程运作管理，加强对销售人员的培训与支持。可以通过以下几点入手：
1.初步建立规范的销售管理制度。
2.制定标准化核心销售管理流程。
3.编制细化的销售人员工作手册。
4.加强对销售人员的培训及绩效考核机制。
5.初步形成重视销售过程控制，强调销售人员的绩效考核，以法治为主的销售管理规则。
（2）精心策划价格调整，并逐步统一经销商之间的价格，稳定其市场销售。可以通过以下几个方面入手：
1.选拔专职骨干，成立专门调控部门。
2.规划从稳定价格、发展网络、弱化经销商、促销方案与实施步骤。
3.在严格保密的情况下，实行全国协调一致的运行模式。
（3）采用多元模式拓宽销售渠道，推动销售模式的全面转型，确保本年度的销售计划的完成。主要有五个方面的策略：
1.成立招商管理部门，实现渠道多元化拓展。
2.通过区域划分，建设产品密集分销网络。
3.加强以医院和药店为主的终端促销管理建设。
4.强化营销职能部门，加大市场策划对销售的支持。
5.通过终端和公关的推广，以产品销售促进品牌提升。
（4）基本完成销售模式的转型，形成规范的销售管理体系，为药业集团的进一步发展打下坚实的基础。要实现这一销售管理体系，可以通过以下几点入手：
1.实现从大包向以预算管理制度的转变。
2.加大广告促销投入，全面提升集团品牌。
3.完善物流、财务管理，基本实现规范管理体系。
4.强化市场导向的产品研发，形成合理产品结构。
5.推行客户化导向、深入终端的市场开发。
三、小结
综上所述，现药业集团市场营销存在的不足之处，可以通过初步建立规范的销售管理制度，使销售管理从经验式的粗放管理转向标准化的流程运作管理，加强对销售人员的培训与支持、精心策划价格调整，并逐步统一经销商之间的价格，稳定其市场销售、采用多元模式拓宽销售渠道，推动销售模式的全面转型，确保本年度的销售计划的完成、基本完成销售模式的转型，形成规范的销售管理体系，为药业集团的进一步发展打下坚实的基础等方法来得到很好解决。
参考文献：
[1]白诚礼，李小弘. 程平民.关于药业集团市场营销战略分析研究[J]. 医药出版社， 2010，（06） .
[2]陆平庆. 程小川. 李小赖.浅谈美国药业集团市场营销战略现状及存在的问题分析研究[J]. 医学期刊， 2011，（07） .
[3]李小平，张国龙. 王小红.对于药业集团市场营销战略分析对策改进措施研究[J]. 医学出版社， 2011，（01） .
[4]安平川，黄小丫.陈剑华. 对于提高药业集团市场营销的战略性策略[J]. ， 2012，（03） .