挖掘中小企业客户并非朝夕之功,在阅企业无数的咨询专家眼里,怎样才能赢得他们?
　　
　　准备好投资的心态
　　
　　一个公司如果要想挖掘中小企业客户,首先要分析中小企业的特点:规模小、资源少,缺乏专业知识,资金也相对比较缺乏,他也不知道自己需要什么、欠缺什么。所以想要赢得他们,首先,要做好准备,投资他们。
　　这里所说的“投资”,很重要的是时间的投资。
　　正因为中小企业需求常常模糊,所以在这个过程里要有很长一段时间需要大家去沟通,双方取得信任。把信任建立起来,是和他们展开生意的第一步。要跟中小企业的老板交朋友,同时,也要看老板他有没有好奇心,跟他慢慢交流,给他建议。你要向他证明你是帮到他,要让他看到在一些特别的环节你能帮助他解决问题。跟大企业相比,对中小企业还有一个培训的过程。就是说,教育的时间比较长。
　　
　　服务之本,仍是客户第一
　　
　　那么,生意达成肯定还要靠服务。现在越来越多的企业宣称自己不是卖产品的,是卖服务的。确实,服务对企业营销很重要。但需要强调的是,所谓的各种各样的服务创新,只是一个名词。真正做到客户第一,才是服务最本质的内涵。
　　让员工接近你的客户。市场上最常出现的问题是企业太急于推销自己的东西,没有花时间去了解客户真正需要什么东西。要聆听。无论卖产品还是卖服务,要真正帮他解决他的问题。
　　另外一个就是售后服务。你卖出去之后要去看你有没有做好?要跟客户去聊。
　　总之,没做之前要去聆听,做了之后还是要去聆听。
　　
　　盯紧潜在价值
　　
　　挖掘中小企业客户的意义,不仅在于当下,更在于未来。
　　以安永为例,我们做很多大企业客户,不仅是因为钱,还因为他对我们的品牌有帮助。了解中国的行业情况就会知道,没有大公司是做不下去的。但很长时间以来,中小企业都是我们战略上很重要的一部分。
　　为什么?为发展。做中小企业是为了他潜在的价值。
　　很多中小企业都缺少资金,因此会吸引很多私募基金瞄准他们。我们会跟着一些私募基金一起进去,去挑一些比较好的、增长率比较高的企业作为服务对象。比如英特尔、Google等等,在当年他们还很小的时候我们就是朋友了。你一定要在他们还在发展的时候跟他们建立好关系,跟他一起成长。这其实也是“投资”的另一个方面,因为当时你可能得不到很多费用。
　　当然,这需要挑选,中小企业也要看不同的行业,不同的地区,我不赞成没有目标的全面撒网。要做中小企业是一个非常长远的工作,不是说现在环境不好我就去多找几家。管理
　　责任编辑:杨 光