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［引子］
摊开一张中国地图，找到河北石家庄，你会发现它不愧是一座“火车拉来的城市”。京广、京山、津浦、石太、石德、京包、京秦、京原等13条铁路干线及支线、地方铁路都从这里穿行而过，石太等高速公路途径此地，更有石家庄正定机场把这里与北京、郑州、长沙、广州、南京、上海等地相连。南来的商旅，北往的过客，几人不识石家庄？
毫无疑问，石家庄早已成为贯通我国东西南北的一个交通枢纽。同时，它还是许多地方通向祖国心脏的必经之路。它具有令人生羡的区位优势：上邻北京、天津，下接郑州、太原，东临济南，西向西安，难怪素来被人称为“南北通衢，燕晋咽喉”。
从北京一路向南，沿京石高速下行392公里，即到石家庄。
历史上，石家庄是一座以轻工业为主的城市。20世纪90年代以后，它逐渐衍化为一个商贸流通城。据石家庄市商务局的相关负责同志介绍说，2007年年末，石家庄全市各类商品交易市场达到726个，其中：消费品市场658个，生产资料市场68个；全市商品交易市场总成交额达到1374亿元，同比增长11.1%。全市年成交额超亿元的大型商品市场64个。石家庄市区年成交额超亿元的大型商品市场有27个，年成交额865亿元，占全市市场总成交额的63%。总经营面积297万平方米，从业人员10万余人。
将来，根据华北重要商埠的内涵和商贸流通业的发展趋势，石家庄建设华北重要商埠的总体定位是：建设立足河北、面向华北、辐射全国、联通海外的现代商贸流通中心。透过这个定位，我们不难想象石家庄商品市场发展的美好前景。
若把石家庄商品交易市场比作“满园春色”，那么石家庄建材市场的发展无疑是群芳园中的一朵奇葩。
石家庄所在的河北省是一个传统建材大省，太行山的水泥、秦皇岛的玻璃等等，至今为人津津乐道。此外，便利的交通，良好的区位优势更为石家庄建材市场的发展提供了坚实的基础。那么在具体的实践中，石家庄建材市场又是如何充分发挥自身优势，扬长避短，促进整个行业发展的呢？
通过实地考察，笔者认为石家庄建材市场的成功之处在于他们在市场管理、营销、服务等各方面都做到了商户和客户的“双满意”，最终出现了市场红火、购销两旺的喜人局面。本期报道，笔者就带您去看看他们是如何经营和发展市场的。
［现状］
建材市场的喜与忧
在一个春光明媚、杨花飘飞的午后，河北红房子家居广场的五层会议室里，众位石家庄建材市场的老板们集聚一堂，商讨如何筹建“石家庄市建材经营者行业协会”的相关事宜。只见他们时而争论得面红耳赤，时而陷入沉思、默然不语，时而听者对讲者的言论不断点头称是……笔者有幸参加了此次座谈会，并从中了解到石家庄建材市场在前进路上的一些苦乐喜忧。
喜：市场需求旺盛
在本次座谈会上，参会的各建材市场老板都对石家庄建材市场的发展前景持十分积极而乐观的态度。首先，他们认为随着我国经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，人们对自己的居住、办公等环境要求越来越高。花园城市、温馨的家、高档的办公环境等等，这些都成为现代人对周边环境的潜在要求。因此，与这些要求紧密相关的建材市场发展潜力巨大。
其次，今年是2008年，举世瞩目的夏季奥运会在我国北京举行。“新北京，新奥运”这句口号背后承载着更为深刻的内涵。这不仅包括宽敞、明亮、科学、先进的体育场馆，还包括北京本身的市容建设等。要达到让世界人“耳目一新”的目的，就需要有强大的建材市场做支撑。而石家庄作为距离首都北京最近的省会城市，具有特殊的区位优势——“近水楼台先得月”，相比于其他城市，石家庄的建材市场无疑在此次盛会中受益更多。
与此同时，今年还是我国改革开放第三十年，所有中国人都想以此为契机，向世界展示国家这些年来的发展成就。许多城市都希望能在这个阶段性的年份里展现新貌新颜，石家庄也不例外。目前，根据石家庄市政府的城市规划要求，石家庄的城市建设要实现“三年大变样”。于是，随着整个城市内的拆、改、扩、建等工程相继上马，大量的城市建设工程必会“烘”热建材市场。
基于上述三点需求，石家庄的建材市场必将迎来蓬勃发展的春天。不少市场老板在座谈会上表示，当前有限的市场规模已严重制约了市场的发展，并日渐成为发展中的最大“瓶颈”。对此，他们只能尽力绕过这一硬件限制，转而向市场管理、市场营销、售后服务等软性要求上下工夫，力争为市场的发展赢得更大的盈利和发展空间。
此外，为解决当地建材市场没有权威的政府部门做监管等问题，建材市场的老板们已经积极行动起来，谋求行业内部的协作。他们希望通过行业协会、集群获得更多的政府有效支持；进一步规范建材行业的市场行为，确立诚信；从而，得到消费者更多的支持与信任，促进整个行业地区的稳定健康发展。
忧：政府的非理性规划
当然，除了良好的市场前景外，会议同时也暴露出石家庄建材行业在发展过程中遇到的一些问题。市场老总们在进行座谈之时，纷纷表达了这样的想法：建材市场完全依民力所建，政府在其发展过程中给予的支持力度十分有限。如今，市场发展至今天的规模，实属不易。并且，市场在加快社会的产品流通、解决当地人就业以及增加政府财政收入等方面起到了非常积极的作用。因此，市场经营者们渴望日后能获得更多的政府支持，以便促进市场的进一步发展，争取为国家的发展贡献更大力量。
然而，现实的情况却是：政府给予建材市场发展的支持有限，却总是以各种理由剥夺市场在发展中赚取的一些利润，影响了市场的扩大再生产，使之前进征途步履蹒跚。其中，一些不合理的管理税费已成为市场发展的沉重负担。比如：国家在1983年的政策中确立向市场收取的工商管理费，在工商部门与市场脱钩之后的今天，依然在向市场收取，且其数额之高已占到了市场经营总额的7%～8%。最终用于非公务员编制的事业单位人员的工资，或者是所谓的财税“任务”或“计划”。这样的税费收取就让市场的老板们感到很困惑，一位市场老总满怀疑问，“这样的税费收取真正用在我们的市场管理上了吗？”
此外，他们还在座谈中表达了对市场发展的有利“软环境”和合理政策的渴望。一位从事了十年建材市场管理的市场主说，“我认为，现在建材市场的发展需要政府给我们一个良好的软环境。当前，石家庄市正在进行城市规划，我们作为市民肯定会积极支持政府的各项政策，但是也希望政府在进行决策时，能够充分考虑到我们市场的自身情况，提出合理的政策。”
“您说的合理的政策要求是指什么？”笔者问。
“我给您举个例子说，目前，石家庄在搞城市规划，要求拆除广告牌，为的是美化市容环境。这方面我们都给予积极的配合，但是你看那些墙面广告，它们既不会占地，整体设计也只会对城市美化起到积极的作用，可是政府要求我们把这个也拆掉，我觉得这个要求就不大合理。此外，我认为政府在进行城市的具体规划时，应该尊重市场的发展规律，不要只凭个人意志去规划和建设市场。事实证明，市场本身有其生存和发展规律。如果违背市场规律去建设市场的话，最终的结果必然造成资源的浪费。新市场不适应市场发展规律，建设得再好，商户们也不会去。一切所谓的‘规划’就只是徒劳。因为市场只是应需求而生，它不会因人为因素的干预而有所改变。”这位市场主具体说明了当前所处的困境。
［个案］
典型个案分析
石家庄建材市场的蓬勃发展，除了良好的外围环境因素外，石家庄当地市场人的卓越努力，也是建材市场生生不息向前发展的重要条件。下面，笔者就带您走进几个石家庄建材市场，去看一看他们是如何经营和发展市场的。
红房子：管理出效益
个案特征 ：个人经营的优秀典型，管理团队协同配合，效益日升的市场范本
提起“红房子”，总会引发人们种种美好的关于家的联想。在河北石家庄，提到红房子，人们总会不约而同地想到坐落在石家庄市槐中路上的建材市场。“红房子”的全称是河北红房子家居广场，它始建于1998年，是蔡英敏女士麾下的河北绿野阳光企业集团的骨干企业之一。
今天，当你步入红房子，一定会认为进入了某个高档商场——四层的电动扶梯式结构，场内还有直上直下的观光电梯，各式精美的宣传广告牌装点其间，外加彬彬有礼的商户热情而详细地介绍商品……这样的场景一定会让你发出这样的感叹：家装建材市场的购物环境真好！
从1998年至今的十年间，伴随着我国经济的不断发展，人民对于个人的居住环境要求越来越高，家装建材市场由此也获得了长足的发展。红房子也由成立之初的一个不到1万平米的单一瓷砖市场，发展到现在的近4万平米的集陶瓷、洁具、厨柜、门窗和地板于一体的现代化家居广场。同时，它还带动了石家庄市槐中路陶瓷一条街的发展，成为石家庄市继中国南三条后又一品牌一条街，推动了地方经济的发展。
管理：满足商户和消费者的各种需求
一个本土的完全由个人创办的家居建材市场，发展到今天为当地人耳熟能详的本土名牌。毫无疑问，这样的发展业绩与创办者的辛勤睿智分不开，更与红房子的整个管理团队团结共进分不开。俗话说，“十年磨一剑”，红房子用十年摸索出一条适合自己发展的路子，他们提出“打造家居产业集成增值服务商”的经营理念，在经营管理中不断研究、分析并满足客户需求，打造家居产业的服务文化的品牌。
2007年他们对市场进行了充分的调研与分析，确立了“持续满足客户需求，打造家居服务文化品牌”的经营战略。在实践中，他们具体围绕两个层面做文章：一个是市场的商户；一个是市场的消费者。
在为商户服务方面，他们积极寻求与商户的最大利益共同点，并推出了一系列增值服务措施，满足商户各方面的需求。
针对市场内商户可能出现的资金困难等情况，他们推出了融资服务措施。具体措施有：为商户提供融资担保服务；代办信用卡服务；引进投资咨询公司，为商户提供融资服务；集团公司收购投资担保公司，开展投资担保业务，使红房子商户也成为担保公司服务的主要对象。通过这些活动，基本满足了商户的资金需要。
同时，为了提高商户的经营效益，他们还推出了一系列营销活动。不仅对商户产品进行广告营销，还配合一些事件进行活动营销，若商户需要，他们还协助商户进行具体营销。 如今，世界的竞争越来越成为人的竞争。红房子深谙此理，他们及时推出培训服务，提高商户的素质。自2006年起，他们就多次开展商户的培训活动，帮助他们提高销售额。
针对消费者，他们通过分析，得出结论：家居消费者除对质量、价格、性能、服务等基本要素的需求之外，由于信息不对等的因素，消费者对安全消费的需求也更加强烈，同时由于趋利心理的作用，消费者还希望得到更多的实惠，还有一部分消费者由于资金紧张而不能达到理想的装修效果。为此，他们推出了一个整体解决方案，具体包括：统一收银、进店有礼、购物回赠、分期付款、先行退赔等。
理念：绿色环保，注重整体品牌打造
随着环保观念深入人心，红房子也在自己的经营理念之中，注入了环保家居的概念。据负责人介绍说，目前其市场中的120个摊位，除4个摊位外，其余摊位已全部拿到了环保产品资质。下一步，他们还将强化这方面的工作，争取做到市场产品的全环保。
此外，他们还非常注重红房子整体服务文化品牌的打造。负责人告诉笔者，“红房子的服务文化就是在不断完善自己的服务，打造‘家居产业集成增值服务商’。目的是整合上下游的资源，逐步形成家居产业联盟，最终为消费者提供更多、更简捷、更实惠的家居服务。”
竞争：末位淘汰，提升市场整体效益
经过一系列活动，红房子的商户们生意蒸蒸日上。由此，更多商户在红房子前排起了大队，纷纷要求进驻其中。为进一步增强商户的服务和竞争意识，近期红房子又推出了商户进场的末位淘汰制，促使场内商户的竞争和比拼，最终起到提高市场整体效益的作用。
红房子的管理者告诉笔者，红房子地处石家庄市中心，在地盘上缺乏扩建的条件，造成了红房子在规模上无法与其他一些大市场一争高下的劣势。因此，他们转换思路，更加注重市场在质量方面的提升，力争把红房子打造成一个“小而精”的家居建材市场。
业内同行认为：红房子的老总蔡英敏女士，作为省市两级的人大代表，她不局限于红房子本身一场一市的发展，而是更为关注整个行业的发展行情。目前，她正在积极筹建石家庄市建材经营者行业协会，游走于政府和行业之间，为石家庄建材市场的发展争取更多的有利政策，为整个行业的发展营造更好的“软环境”。
怀特：天时地利人和的经典之作
个案特征：集体创业的本土代表，天时地利人和的经典之作
在石家庄，提起建材市场，当地人一定会力推怀特装饰城。它是怀特集团的一部分，也是目前石家庄市规模最大的建材市场。通过考察，笔者认为怀特装饰城之所以成为当地人推崇的No.1,是因为怀特装饰城的发展占尽了我们中国人所崇尚的“天时、地利、人和”。
天时：顺应我国经济发展，人民对于居住环境提升等多方位的需要；地利：占据黄金的地理位置，充分利用本村土地，相比于其他市场，降低了经营成本，为商户提供低廉价位摊位的基本保障；人和：怀特市场由当地槐底村民集体创办，该村村民在市场监管者中占到了80%以上，村民们依托乡情纽带，众志成城，共同捍卫和经营“怀特”这一自创品牌。
怀特装饰城于1998年筹建，1999年10月29日正式开业。从2万平方米到现在的8万平方米，从近百家商户到近五百家商户；从一个综合大厅到七大专业市场……近十年的发展，怀特装饰城走过了从一个村办集体企业到地区强势品牌的成长之路，形成了目前河北省内装饰材料行业规模最大、设施最高档、品种最齐全、年营业额逾亿元的“龙头老大”。
商户：在怀特经营有四大好处
走进怀特市场大厅，你会感觉购物空间甚为开阔。路遇一位经营灯饰的商户，他向笔者说明了他在怀特亲身体验到的几点好处：
一是因为市场用地是槐底村村民的地，所以租用的稳定性价格较好，费用较为低廉。尤其像他这样的经营灯饰的大户，租用场地达到了八十多平方米，这样的租用面积是一般商户的好几个店面。为了充分展示自己售卖的商品，他会在租用空间的过道也做一些摆设和装饰，但是怀特装饰城并不因此而多收他的占地费用，价格上让他感到很合算。
二是怀特装饰城的地理位置非常优越。这里不仅交通发达，还邻近石家庄新建的高档小区群，具有近在咫尺的潜在消费市场，同时怀特装饰城处于石家庄市的东南方向，这个方向与市政府的规划城市发展方向一致……由此，几个因素累加起来，使怀特装饰城具有其他市场不可比拟的优越性。
三是怀特装饰城是一个非常大的综合性的建材材料市场，顾客来买东西，只要到这个市场，就可以买全自己想要的所有家装材料。虽然自己经营的摊位位置在整个市场布局中不大有利——位于市场的三层。但因为怀特市场是个综合性的市场，但凡来买家装产品的顾客大多都会上三层来看看。因此，他的生意并没有因此而受到很大影响。归结起来，可以说在这里经营，租金便宜且生意不错。
四是，他认为怀特装饰城为商户提供的服务也很到位。“总经理是个言语不多，却很心细的人，不会轻易‘赶’人，还经常通过一些活动为我们商户做营销和广告。这些都做得挺好的。”他十分坦诚地说。
最后，他还告诉笔者，“我自市场成立，就到这里（怀特装饰城）卖灯饰了。以后，我还要继续在这里经营下去。”
管理者：我们要为商户搞好服务
怀特装饰城的地理位置优越，商户生意好。很多商户都是在怀特经营由始至今，场外不少商户因此也希望能有机会进入怀特装饰城。近年来，怀特装饰城所属的怀特集团进行了多项大手笔的投资，但他们却并不因此随意提高租价，把资金的压力转嫁给商户。这样的做法多少让外界感到惊奇。
集团董事长陈玉信在接受媒体采访时，这样回复了人们的疑问，“我们有充分的准备，我们要先培育市场。这些年的发展证明经营一定要讲诚信。我们首先要保证商户挣钱，要是商户不挣钱，怀特怎么挣钱。这是怀特发展到现在的根本。”
在市场培育方面，陈董事长用最为朴实的一句话说明了全部 ：“我们得为人家（商户）搞好服务。”接着，他具体解释了服务的含义，“正如商家看到的，不管我们投资有多大，绝不把风险转嫁给商户。首先是租金，我们的租金很低，和同地段、同档次的相比，我们是最低的。我的想法是，我们的商户都发展起来了，这里的人气就起来了。1999年，我们建怀特装饰城的时候，石家庄市低于我们档次和规模的市场就已经租到一平米100元左右，那时我们的定价是28元。我得让商户尝到甜头呀，要不然谁会选择我们呢？”
“那么商圈成熟后呢？”笔者问。
“我们的商圈以后会根据国家的物价涨相应比例，但还是会低于同类专业市场的价位。我们要让商户减轻压力，增加投资的信心。”
通过陈董事长的阐释，我们从中不难理解怀特人朴素而有效的经营理念。其实，他们在实际工作中所做的一切要远多过这些。“多做少言”似乎是怀特人共同的特点。现为怀特装饰城总经理的孔建立先生亦是如此。他没有人们想象中的大腹便便，“年轻，能干，有思想，不善言谈”是同行对他的一致评价。他没有耀眼的学历背景，却是靠个人能力由一个普通的办公室职员晋升为管理高层的怀特人的典型。
本想约见孔先生，听他当面亲口讲讲怀特的生意经，却终因他繁忙的工作而未能如愿。在杂志《怀特装饰城》的一篇文章中，笔者找到了孔建立经营怀特装饰城的“绝招”——“在品牌销售方面，我们实行商品准入制度，严把质量关，规定商户定价不能高于其他同类市场，这就在无形中给消费者提供了实惠和方便。在服务方面，我们对售货员进行了严格的培训，从形象、语言、礼仪、销售技巧等方面都具备了专业性，可以准确客观地帮消费者选购适合自己的商品。”
从怀特市场的任何一个大门进入，都可见到有专人守候的“投诉台”。同时，还会赠给消费者精美的《怀特装饰城》杂志。其中，不仅介绍了时下最为流行的家装材料，还刊登了怀特装饰城内各个商户所经营的各式各样的家装产品。在市场之内，每每向市场工作人员问询，总会得到怀特人热情的笑脸和周到的解答……这些，都在无声地向我们述说着怀特装饰城的成功原由。
业内同行认为：怀特装饰城是一个村办企业，它依靠集体的强大力量，合理使用本村土地，大大降低了发展经营成本，使更多资金可以投入下一步的发展与建设中，发展速度相对较快。同时，怀特装饰城作为一个集体所有的企业，注重选贤任能，管理者往往能够审时度势，出台相应的管理政策，促进市场发展。
红星•美凯龙：家装巨头的石家庄推广
个案特征：国内家装市场的顶级巨头，家装模式全国化推广的楷模
在我国家装建材业，几乎没有人不知道红星•美凯龙。它自1986年创业以来，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品味为己任，至今已在北京、上海、天津、南京、长沙、南昌、济南、东营、常州、无锡、扬州、徐州、连云港、重庆、石家庄、洛阳等25个城市开办了39家商场。2006年，红星•美凯龙的销售总额突破106亿元，成为中国家居业的第一品牌。2008年，在外资注入的有利时机下，他们的目标是实现在全国连锁店的数量翻番。
2007年1月12日，红星集团旗下的第33家品牌连锁卖场——石家庄红星•美凯龙世博居广场开业了。这是继红星•美凯龙进驻京津地区后，首次入驻河北燕赵大地的家居市场。它以品牌汇聚、体验购物、绿色环保等优势，与石家庄最大的和平路家居建材市场群形成有机整体，构建起一个面向省会高端消费群的家居商业群落。作为第七代品牌市场的石家庄红星•美凯龙，其特点不仅在于它代表着石家庄水平最高的家居广场，更代表着红星•美凯龙全新的国际化品牌形象。
优势一：集群商圈，优势互补
石家庄红星•美凯龙世博家居广场，坐落于石家庄和平路与建华大街交会处。它不是孤零零的一个家居卖场，而是与邻居们共同形成一个新的商圈，能够实现优势互补和客流共享。 与红星•美凯龙毗邻而居的和平路装饰建材广场，整体11幢多层式黄金商铺与主建筑红星•美凯龙世博家居广场遥相呼应，形成一片巨大的姊妹商业群落，集合装饰建材、家装公司、家具等，完善了围绕家装市场的所有元素。用石家庄红星•美凯龙总经理蒋维刚的话说，“红星•美凯龙采用的是商场经营模式，与和平路装饰建材广场强强联手，将形成强大的整合效应，构成一个新的商圈，在石家庄和平路家具建材商圈产生巨大的影响力。”
优势二：绿色生态，引领发展
石家庄红星•美凯龙是一座地上3层，地下1层，总面积达8万平方米的大型家居广场。场内共有近300家中外高档绿色环保家具、建材品牌驻场直销。商场的内部生态环境营建得很好，拥有两个大的绿化中厅，绿化总面积近千平方米。进入商场，可见小桥流水、自然风光、热带园林景观、鲜花异草，等等，仿佛进入江南园林。目前，它也是石家庄市唯一的一座绿色生态家居广场。
业内专家认为，在商场里建园林式绿色生态空间，不仅在家居界是首创，在整个商业流通领域也独树一帜。随着消费者的环保、健康意识日益增强，作为商业流通企业，红星•美凯龙率先将绿色生态概念引入商场设计中，将推动整个家居产业的发展。
优势三：品牌战略，提升档次
从售卖的产品来说，红星•美凯龙制定了卓有成效的“品牌引进”战略。对入驻石家庄店的品牌，他们制定了三条标准：一是必须环保，达到国家要求的环保标准，出具的检测报告需有权威性；二是档次要高，在国际、国内具有较高的知名度；三是口碑要好，石家庄消费者比较喜欢的畅销品牌将成为首选。按照这个标准对品牌进行挑选，选出最适合红星•美凯龙的顶级品牌，积极打造出一个国际、国内名牌汇集的高端家居品牌集散地。在这三条原则的指引下，香港皇朝家私、顾家工艺、曲美家具、康耐登、米洛、凯奇、兴利欧瑞、罗曼迪卡、吉盛伟邦、华日家具联邦、年年红等一个个顶级品牌入驻其中，提升了石家庄家居行业的整体档次。
优势四：“6S”体系，规范服务
从服务角度而言，石家庄红星•美凯龙推出“6S”专业服务体系。该体系以顾客满意为宗旨，对驻场厂商强化售前审查服务、售中监督服务，以专业精神和主动严谨的服务意识服务于顾客，并进行全程沟通，为顾客答疑，并建立顾客服务档案，严格履行服务内容，全程跟踪服务。具体包括：审查服务、监督服务、全程服务、定制服务、跟踪服务和满意服务。进一步提升了服务品质，让顾客感受到品牌家居市场日益规范化的服务模式。
优势五：全程管理，诚信保障
管理方面，红星•美凯龙自创办以来，就是以“市场化经营，商场化管理”为管理模式，实行“负全责”保障制度，向消费者承诺“红星•美凯龙对所有售出商品负全责”。石家庄红星•美凯龙在“负全责”中承诺：一、顾客在红星•美凯龙购买家具、建材产品后，30天内可以无障碍退货；二、凡顾客在红星•美凯龙购买家具、建材后，一旦发现其合法权益受到侵害，顾客即可持商场出具的购物凭证、信誉卡、买卖合同和能证明其权益受到侵害的相关证据材料，向石家庄红星•美凯龙售后服务部门投诉，只要责任在经营者（经销商或生产企业）一方，均由红星•美凯龙给予先行处理和赔付，然后向厂商追究责任。
如此郑重的承诺，意味着可为顾客解决在购物中发生的各种问题，可使无数的扯皮和往复的奔波问题在商场快速得到圆满解决。商场首先将“负全责”保障制度作为强化售后服务，解决顾客难题的举措，让顾客真正体味到“上帝”的感觉。商场与500多家有信誉的厂商签订合同，约定商场先行合理解决的问题厂家要负责到底，共同维护商场品牌。这颇具分量的举措能够对顾客产生极大的吸引力，人们也不再担心厂商不承担责任，他们感觉在这里购物方便放心。
由此，红星•美凯龙通过售前“准入制”，实行ISO9002国际体系认证标准杜绝假冒伪劣产品进场销售；通过售中“监督制”，开展自检与技监部门定期联合检查；通过售后“服务制”，实行服务金卡制度、产品跟踪制度、电话回访客户制度以及定期上门维修保养等，为广大消费者提供了非常舒适的购物环境，让消费者在放心购物的同时享受超值服务。
优势六：个性服务，注重体验
另外，石家庄红星•美凯龙还关注顾客需求，提供个性化的服务，创造增值服务，争取做到全程无忧服务。他们顺应体验购物的发展趋势，让顾客在一次次的精挑细选与性能比对中，购到自己心仪的商品。为此，红星•美凯龙家居体验购物广场在商场布置上就处处围绕“体验”二字做文章，让购物者身临其境，选购产品的时候就能体验到自己未来的家是什么样子。
优势七：行商营销，锁定客户
在营销方面，石家庄红星•美凯龙开创了家居业的营销模式从“坐商”到“行商”的转变。他们开展形式多样的促销活动，帮助厂商获得超值的经济效益。与全市各个小区的业主进行面对面的团购营销服务，使更广泛的消费群体锁定石家庄红星•美凯龙。
优势八：名牌捆绑，战略联盟
此外，红星•美凯龙还与沃尔玛、麦德龙、海尔家居等国际大企业结成战略联盟。在商品组织上走出了一条“名牌捆绑”式的营销路，本着“名品进名店”的原则，招纳了国内外500多家“牌子过硬、质量过硬、服务过硬”的知名品牌家具、装饰材料厂商，及5万多种品牌产品。在经营策略上实行连横合纵，通过和大中电器联合推出家居、家电跨行业企业联盟，为购房业主提供了一站式购物服务，进一步扩大了服务通道和商场空间。
业内同行认为：红星•美凯龙作为一家大的家居连锁建材市场，它拥有的优势是毋庸置疑的。一方面，因为它规模大和全国连锁，因而在品牌引进方面具有其他卖场不能比拟的优越性 ；另一方面，由于红星•美凯龙是一家全国的连锁机构，因而它在人才交流方面，可以实现全国人才的相互流动，从而促进市场整体提升。
小 结
透过三个石家庄建材市场个案，我们归结出石家庄建材市场成功的共同点，那就是：找准市场的服务对象，围绕“商户”和“客户”做文章，在服务、经营、管理等各方面都做到让商户满意，让顾客称心，最终达成购销两旺、生意兴隆的局面。
［专家论道］
梁剑章：关键在于提升市场核心竞争力
专家简介 梁剑章 中国建筑装饰材料市场信息网第一、二、三届理事会常务副会长兼秘书长，《现代装饰市场》杂志社总编辑。中国建筑装饰协会理事、中国经济开发国际交流协会理事、中国新型建筑材料专业委员会委员。
编者按：京城建材家居市场海潮汹涌，一浪高过一浪。在距离首都北京近四百公里的京畿大省河北省省会石家庄，建材市场发展的态势如何？它的发展有什么特点，从石家庄看全国有哪些经验值得总结，为此记者专门拜访了长期从事建材市场理论与实践研究的中国建筑装饰材料市场信息网的常务副理事长兼秘书长梁剑章先生，请他谈了自己的观点和见解。
《中国市场》：梁秘书长，您作为我国建材市场行业的专家，请您为我们分析一下石家庄建材市场的发展情况和发展特点。
梁剑章：从全国来看，石家庄的装饰建材市场在全国建材市场的发展中，处于一个中等水平。目前，石家庄建材市场的发展状况是：有了一批有规模有实力的品牌市场和经济效益运营比较好的市场，有了一批管理比较严谨服务比较规范的市场，还有一批传统型的管理服务较为粗放的市场。从整个市场的发展特点来看，在硬件建设上借鉴了国内外先进的流通经验和流通模式，采用了商场化管理，市场化经营的特点，提升了市场的档次，为顾客营造了一个很好的购物环境。在软件建设上，许多市场引进了建材超市等科学的管理经验和模式。像怀特装饰城、红星•美凯龙和平路店、河北红房子家居广场等都成为引领潮头的市场。但这样的市场还不是很多，相当一部分市场还是传统粗放的物业化的管理模式。
《中国市场》：就目前来说，在石家庄市，这些市场都占到了多大的比例呢？
梁剑章：现在在石家庄市，不同发展阶段的市场所占比例的情况大致如下：借鉴了现代化流通理念和先进流通经验的市场占到了市场份额的三分之一，管理较为粗放、传统性的市场占到了三分之一，介于两者之间的市场也占到了市场总份额的三分之一。
《中国市场》：目前石家庄建材市场的发展格局是怎样的？
梁剑章：从整体发展趋势来看，石家庄建材市场的主流发展模式是瞄准北京、上海、深圳、广州等前沿市场的发展模式，并努力向它们靠拢和看齐。目前，在石家庄比较有特色的市场有：
一是红星•美凯龙和平路店。这是石家庄后起的一家有规模的市场。它发展的基本模式就是采用了“商场化管理，市场化经营”，把先进的流通理念和现代化的经营模式进行了有机结合。这也是红星•美凯龙在全国所设立的40家连锁店之一。
二是河北怀特装饰城、河北红房子家居广场、河北华业装饰材料市场等，以其起步较早、管理规范、经营成熟成为石家庄建材市场的主体市场。
三是河北正定恒山板材市场、石家庄市和平路建材市场等，以其规模和稳步扎实的运作成为石家庄市的基础市场。总的来看，石家庄市的建材市场总量在30家左右，经营管理和效益较好的在十几家左右，成为石家庄建材市场的主流市场。
《中国市场》：您认为石家庄建材市场目前发展的主要问题是什么呢？
梁剑章：石家庄建材市场目前的主要问题不是增加规模，不是增加市场的数量，关键问题在于如何提高市场发展的质量，如何提高市场的核心竞争力，如何加强市场的品牌化建设，如何用现代化的流通理念来塑造市场形象，如何用科学发展观来推动市场的综合建设，建立高效市场、绿色市场、现代化市场等问题。
《中国市场》：目前石家庄建材市场的分布状况是怎样的呢?
梁剑章：目前在石家庄城区，主要形成了这样几个市场群：一是以和平路为代表的市场集群，包括和平路建材市场、燕山商城、红星•美凯龙、北京好家居建材市场、建华不锈钢装饰材料市场、长安装饰材料市场等；二是以槐中西路形成的陶瓷市场集群，包括河北红房子家居广场、758陶瓷专业市场、佛山陶瓷城、812陶瓷专业市场等；三是北外环石材产品专用区，包括河北省石材市场、古城石材市场、深冀石材市场等；四是北二环铝型材专营区，包括铝型材专业市场、不锈钢专业市场、塑料门窗专业市场、管材管件及配件专业市场等；五是南二环灯具专营区，包括珠光灯具城、南方灯具城等；除此之外还形成了遍布城区内的怀特装饰城、华业建材市场、明月装饰材料商城、北二环装饰材料商城、西三敦花卉市场等众多市场。点面结合，构成了石家庄装饰市场的基本供应格局。
《中国市场》：目前石家庄建材市场的发展占据哪些历史和区位优势？
梁剑章：石家庄作为一个新兴的商贸型的城市，拥有得天独厚的区位优势。从它的地理位置来看，主要有北京、天津、济南、郑州、太原这些中心城市环绕，有许多优势可借助。 从交通位置来看，有京广铁路、京九铁路 、京深高速、石太高速等形成一个重要的交通枢纽中心。从历史上看，石家庄是一个以轻纺工业为主的城市。改革开放以后，特别是20世纪90年代以后，逐渐成为商贸重镇。目前石家庄市总人口在1000万左右，城区人口在300万人左右，其中外来人口占一定的比重。
河北省在历史上是传统的建材生产大省，太行山水泥、秦皇岛玻璃、唐山陶瓷等，在计划经济时代在全国占有很重要的地位。改革开放以后，河北省装饰材料的生产能力和生产格局都有了新变化。邢台的晶牛玻璃、秦皇岛的耀华玻璃、唐山的建卫陶瓷等产品，不仅走向全国，还远销海外。铝型材、木板材、灯具、不锈钢、油漆涂料、装饰五金、家具等的生产量也有新的提高。但总体来讲，石家庄的装饰材料在生产方面还占弱势，还是一个消费型的城市。目前，石家庄的装饰材料市场在产品种类上已基本做到了应有尽有。
《中国市场》：当前石家庄建材市场的发展面临着什么样的机遇？
梁剑章：首先，石家庄市积极响应省委，省政府提出的“省会三年大变样”的号召，城区路段的拆迁、拆危工作正在紧张进行，大拆迁必然带来大建设，大建设必然带来大发展，这对于石家庄建材市场的发展来说无疑是个极好的机遇。
第二，从供求关系上来说，当地的建材需求有增无减。这其中，不仅包含数量的增加，与此同时，一些高端的名牌产品需求也在增长，也是一个很好的机遇。
第三，装饰材料的供应与房地产业紧密相连。两年前石家庄城区的房价在2000元/平方米左右，今天已经达到四五千元/平方米，城区商贸中心已飙升至六七千元/平方米，由此拉动了装饰材料市场的需求。相比北京建材市场的形势，石家庄的建材市场在平稳中发展，并且面临着新的商机，这是石家庄区别于北京、上海、广州这些大城市的显著特点。
《中国市场》：您是如何看待全国建材市场的基本形势的？
梁剑章：早在三年前，我把全国建材市场在各城市的分布划分为五种类型，现在来看这种划分依然没有过时。第一类型是霸王型城市，主要包括北京、上海、广州、深圳、天津、重庆这些城市，总部效应突出，区位优势明显，占据高端前沿，是国内外大公司和大企业占据的重点，也是国内外建材流通业首抢的战略重点；第二类型是以省会城市和部分副省级城市为主体的中心型城市，主要包括郑州、西安、成都、武汉、青岛、大连等，是建材市场多业态、多模式、多元化发展的重点。第三类型是经济欠发达的省会城市和经济较发达的地区级城市，是招商制建材市场形式和成熟的建材连锁巨头发展的重点；第四类型是经济欠发达的地区级城市和经济较发达的县级城市；第五类型是经济不发达的县级城市和经济较发达的乡镇城市，这是招商制建材市场和普通推位制市场发展的重点。
以上五类城市的划分有助于理清人们对我国建材市场建设的某些误区，更好地把市场建设工作做好。
《中国市场》 ：依您看来，2008年，我国建材市场会有怎样的发展走向？
梁剑章：我认为，2008年建材市场的走向可以从以下几个方面去考虑：一是建材市场的商城化和商厦化，正在成为我国大中城市建材市场发展的主流模式；二是建材市场的合作、联盟、连锁、扩张正在成为建材市场发展的主要趋势；三是现代化的经营理念正在被越来越多的建材市场所接受；四是建材市场的多元化发展，跨行业、跨系统的运营以及品牌代理模式等将越来越明显。
但是，我要强调一点，融合和借鉴了现代化流通理念的招商制市场模式适应了中国的国情，在今后和较长一个时期仍然有着强大的生命力。建材超市的发展由于其优势还没有充分发挥出来，同时也还存在如何适应中国国情的问题，所占市场份额还较小。
《中国市场》：您认为当前我国建材市场的发展应该注意哪些问题？
梁剑章：中国建材市场的发展得益于改革开放，得益于我国经济的全面增长，得益于我国城镇居民生活水平的不断提高，总体发展趋势和前景看好。今后的市场发展，一是要注重引入先进的流通理念，用先进的流通理念来提升市场的内在品质；二是要注重研究建材市场的核心竞争力和创新力；三是要注重打造绿色市场和环保市场；四是要以人为本，满足装饰市场的多元化需求。经过了多年的思考和调整，人们进行家庭装修也变得越来越理性，这就要求市场经营者们不断提升市场质量，满足人们的需要；五是要注重市场整体形象的提升。一个市场如果不注重整体形象的塑造，没有一个全新的发展战略，就很可能被后来居上者所替代。
摊开一张中国地图，找到河北石家庄，你会发现它不愧是一座“火车拉来的城市”。京广、京山、津浦、石太、石德、京包、京秦、京原等13条铁路干线及支线、地方铁路都从这里穿行而过，石太等高速公路途径此地，更有石家庄正定机场把这里与北京、郑州、长沙、广州、南京、上海等地相连。南来的商旅，北往的过客，几人不识石家庄？
毫无疑问，石家庄早已成为贯通我国东西南北的一个交通枢纽。同时，它还是许多地方通向祖国心脏的必经之路。它具有令人生羡的区位优势：上邻北京、天津，下接郑州、太原，东临济南，西向西安，难怪素来被人称为“南北通衢，燕晋咽喉”。
从北京一路向南，沿京石高速下行392公里，即到石家庄。
历史上，石家庄是一座以轻工业为主的城市。20世纪90年代以后，它逐渐衍化为一个商贸流通城。据石家庄市商务局的相关负责同志介绍说，2007年年末，石家庄全市各类商品交易市场达到726个，其中：消费品市场658个，生产资料市场68个；全市商品交易市场总成交额达到1374亿元，同比增长11.1%。全市年成交额超亿元的大型商品市场64个。石家庄市区年成交额超亿元的大型商品市场有27个，年成交额865亿元，占全市市场总成交额的63%。总经营面积297万平方米，从业人员10万余人。
将来，根据华北重要商埠的内涵和商贸流通业的发展趋势，石家庄建设华北重要商埠的总体定位是：建设立足河北、面向华北、辐射全国、联通海外的现代商贸流通中心。透过这个定位，我们不难想象石家庄商品市场发展的美好前景。
若把石家庄商品交易市场比作“满园春色”，那么石家庄建材市场的发展无疑是群芳园中的一朵奇葩。
石家庄所在的河北省是一个传统建材大省，太行山的水泥、秦皇岛的玻璃等等，至今为人津津乐道。此外，便利的交通，良好的区位优势更为石家庄建材市场的发展提供了坚实的基础。那么在具体的实践中，石家庄建材市场又是如何充分发挥自身优势，扬长避短，促进整个行业发展的呢？
通过实地考察，笔者认为石家庄建材市场的成功之处在于他们在市场管理、营销、服务等各方面都做到了商户和客户的“双满意”，最终出现了市场红火、购销两旺的喜人局面。本期报道，笔者就带您去看看他们是如何经营和发展市场的。
［现状］
建材市场的喜与忧
在一个春光明媚、杨花飘飞的午后，河北红房子家居广场的五层会议室里，众位石家庄建材市场的老板们集聚一堂，商讨如何筹建“石家庄市建材经营者行业协会”的相关事宜。只见他们时而争论得面红耳赤，时而陷入沉思、默然不语，时而听者对讲者的言论不断点头称是……笔者有幸参加了此次座谈会，并从中了解到石家庄建材市场在前进路上的一些苦乐喜忧。
喜：市场需求旺盛
在本次座谈会上，参会的各建材市场老板都对石家庄建材市场的发展前景持十分积极而乐观的态度。首先，他们认为随着我国经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，人们对自己的居住、办公等环境要求越来越高。花园城市、温馨的家、高档的办公环境等等，这些都成为现代人对周边环境的潜在要求。因此，与这些要求紧密相关的建材市场发展潜力巨大。
其次，今年是2008年，举世瞩目的夏季奥运会在我国北京举行。“新北京，新奥运”这句口号背后承载着更为深刻的内涵。这不仅包括宽敞、明亮、科学、先进的体育场馆，还包括北京本身的市容建设等。要达到让世界人“耳目一新”的目的，就需要有强大的建材市场做支撑。而石家庄作为距离首都北京最近的省会城市，具有特殊的区位优势——“近水楼台先得月”，相比于其他城市，石家庄的建材市场无疑在此次盛会中受益更多。
与此同时，今年还是我国改革开放第三十年，所有中国人都想以此为契机，向世界展示国家这些年来的发展成就。许多城市都希望能在这个阶段性的年份里展现新貌新颜，石家庄也不例外。目前，根据石家庄市政府的城市规划要求，石家庄的城市建设要实现“三年大变样”。于是，随着整个城市内的拆、改、扩、建等工程相继上马，大量的城市建设工程必会“烘”热建材市场。
基于上述三点需求，石家庄的建材市场必将迎来蓬勃发展的春天。不少市场老板在座谈会上表示，当前有限的市场规模已严重制约了市场的发展，并日渐成为发展中的最大“瓶颈”。对此，他们只能尽力绕过这一硬件限制，转而向市场管理、市场营销、售后服务等软性要求上下工夫，力争为市场的发展赢得更大的盈利和发展空间。
此外，为解决当地建材市场没有权威的政府部门做监管等问题，建材市场的老板们已经积极行动起来，谋求行业内部的协作。他们希望通过行业协会、集群获得更多的政府有效支持；进一步规范建材行业的市场行为，确立诚信；从而，得到消费者更多的支持与信任，促进整个行业地区的稳定健康发展。
忧：政府的非理性规划
当然，除了良好的市场前景外，会议同时也暴露出石家庄建材行业在发展过程中遇到的一些问题。市场老总们在进行座谈之时，纷纷表达了这样的想法：建材市场完全依民力所建，政府在其发展过程中给予的支持力度十分有限。如今，市场发展至今天的规模，实属不易。并且，市场在加快社会的产品流通、解决当地人就业以及增加政府财政收入等方面起到了非常积极的作用。因此，市场经营者们渴望日后能获得更多的政府支持，以便促进市场的进一步发展，争取为国家的发展贡献更大力量。
然而，现实的情况却是：政府给予建材市场发展的支持有限，却总是以各种理由剥夺市场在发展中赚取的一些利润，影响了市场的扩大再生产，使之前进征途步履蹒跚。其中，一些不合理的管理税费已成为市场发展的沉重负担。比如：国家在1983年的政策中确立向市场收取的工商管理费，在工商部门与市场脱钩之后的今天，依然在向市场收取，且其数额之高已占到了市场经营总额的7%～8%。最终用于非公务员编制的事业单位人员的工资，或者是所谓的财税“任务”或“计划”。这样的税费收取就让市场的老板们感到很困惑，一位市场老总满怀疑问，“这样的税费收取真正用在我们的市场管理上了吗？”
此外，他们还在座谈中表达了对市场发展的有利“软环境”和合理政策的渴望。一位从事了十年建材市场管理的市场主说，“我认为，现在建材市场的发展需要政府给我们一个良好的软环境。当前，石家庄市正在进行城市规划，我们作为市民肯定会积极支持政府的各项政策，但是也希望政府在进行决策时，能够充分考虑到我们市场的自身情况，提出合理的政策。”
“您说的合理的政策要求是指什么？”笔者问。
“我给您举个例子说，目前，石家庄在搞城市规划，要求拆除广告牌，为的是美化市容环境。这方面我们都给予积极的配合，但是你看那些墙面广告，它们既不会占地，整体设计也只会对城市美化起到积极的作用，可是政府要求我们把这个也拆掉，我觉得这个要求就不大合理。此外，我认为政府在进行城市的具体规划时，应该尊重市场的发展规律，不要只凭个人意志去规划和建设市场。事实证明，市场本身有其生存和发展规律。如果违背市场规律去建设市场的话，最终的结果必然造成资源的浪费。新市场不适应市场发展规律，建设得再好，商户们也不会去。一切所谓的‘规划’就只是徒劳。因为市场只是应需求而生，它不会因人为因素的干预而有所改变。”这位市场主具体说明了当前所处的困境。
［个案］
典型个案分析
石家庄建材市场的蓬勃发展，除了良好的外围环境因素外，石家庄当地市场人的卓越努力，也是建材市场生生不息向前发展的重要条件。下面，笔者就带您走进几个石家庄建材市场，去看一看他们是如何经营和发展市场的。
红房子：管理出效益
个案特征 ：个人经营的优秀典型，管理团队协同配合，效益日升的市场范本
提起“红房子”，总会引发人们种种美好的关于家的联想。在河北石家庄，提到红房子，人们总会不约而同地想到坐落在石家庄市槐中路上的建材市场。“红房子”的全称是河北红房子家居广场，它始建于1998年，是蔡英敏女士麾下的河北绿野阳光企业集团的骨干企业之一。
今天，当你步入红房子，一定会认为进入了某个高档商场——四层的电动扶梯式结构，场内还有直上直下的观光电梯，各式精美的宣传广告牌装点其间，外加彬彬有礼的商户热情而详细地介绍商品……这样的场景一定会让你发出这样的感叹：家装建材市场的购物环境真好！
从1998年至今的十年间，伴随着我国经济的不断发展，人民对于个人的居住环境要求越来越高，家装建材市场由此也获得了长足的发展。红房子也由成立之初的一个不到1万平米的单一瓷砖市场，发展到现在的近4万平米的集陶瓷、洁具、厨柜、门窗和地板于一体的现代化家居广场。同时，它还带动了石家庄市槐中路陶瓷一条街的发展，成为石家庄市继中国南三条后又一品牌一条街，推动了地方经济的发展。
管理：满足商户和消费者的各种需求
一个本土的完全由个人创办的家居建材市场，发展到今天为当地人耳熟能详的本土名牌。毫无疑问，这样的发展业绩与创办者的辛勤睿智分不开，更与红房子的整个管理团队团结共进分不开。俗话说，“十年磨一剑”，红房子用十年摸索出一条适合自己发展的路子，他们提出“打造家居产业集成增值服务商”的经营理念，在经营管理中不断研究、分析并满足客户需求，打造家居产业的服务文化的品牌。
2007年他们对市场进行了充分的调研与分析，确立了“持续满足客户需求，打造家居服务文化品牌”的经营战略。在实践中，他们具体围绕两个层面做文章：一个是市场的商户；一个是市场的消费者。
在为商户服务方面，他们积极寻求与商户的最大利益共同点，并推出了一系列增值服务措施，满足商户各方面的需求。
针对市场内商户可能出现的资金困难等情况，他们推出了融资服务措施。具体措施有：为商户提供融资担保服务；代办信用卡服务；引进投资咨询公司，为商户提供融资服务；集团公司收购投资担保公司，开展投资担保业务，使红房子商户也成为担保公司服务的主要对象。通过这些活动，基本满足了商户的资金需要。
同时，为了提高商户的经营效益，他们还推出了一系列营销活动。不仅对商户产品进行广告营销，还配合一些事件进行活动营销，若商户需要，他们还协助商户进行具体营销。 如今，世界的竞争越来越成为人的竞争。红房子深谙此理，他们及时推出培训服务，提高商户的素质。自2006年起，他们就多次开展商户的培训活动，帮助他们提高销售额。
针对消费者，他们通过分析，得出结论：家居消费者除对质量、价格、性能、服务等基本要素的需求之外，由于信息不对等的因素，消费者对安全消费的需求也更加强烈，同时由于趋利心理的作用，消费者还希望得到更多的实惠，还有一部分消费者由于资金紧张而不能达到理想的装修效果。为此，他们推出了一个整体解决方案，具体包括：统一收银、进店有礼、购物回赠、分期付款、先行退赔等。
理念：绿色环保，注重整体品牌打造
随着环保观念深入人心，红房子也在自己的经营理念之中，注入了环保家居的概念。据负责人介绍说，目前其市场中的120个摊位，除4个摊位外，其余摊位已全部拿到了环保产品资质。下一步，他们还将强化这方面的工作，争取做到市场产品的全环保。
此外，他们还非常注重红房子整体服务文化品牌的打造。负责人告诉笔者，“红房子的服务文化就是在不断完善自己的服务，打造‘家居产业集成增值服务商’。目的是整合上下游的资源，逐步形成家居产业联盟，最终为消费者提供更多、更简捷、更实惠的家居服务。”
竞争：末位淘汰，提升市场整体效益
经过一系列活动，红房子的商户们生意蒸蒸日上。由此，更多商户在红房子前排起了大队，纷纷要求进驻其中。为进一步增强商户的服务和竞争意识，近期红房子又推出了商户进场的末位淘汰制，促使场内商户的竞争和比拼，最终起到提高市场整体效益的作用。
红房子的管理者告诉笔者，红房子地处石家庄市中心，在地盘上缺乏扩建的条件，造成了红房子在规模上无法与其他一些大市场一争高下的劣势。因此，他们转换思路，更加注重市场在质量方面的提升，力争把红房子打造成一个“小而精”的家居建材市场。
业内同行认为：红房子的老总蔡英敏女士，作为省市两级的人大代表，她不局限于红房子本身一场一市的发展，而是更为关注整个行业的发展行情。目前，她正在积极筹建石家庄市建材经营者行业协会，游走于政府和行业之间，为石家庄建材市场的发展争取更多的有利政策，为整个行业的发展营造更好的“软环境”。
怀特：天时地利人和的经典之作
个案特征：集体创业的本土代表，天时地利人和的经典之作
在石家庄，提起建材市场，当地人一定会力推怀特装饰城。它是怀特集团的一部分，也是目前石家庄市规模最大的建材市场。通过考察，笔者认为怀特装饰城之所以成为当地人推崇的No.1,是因为怀特装饰城的发展占尽了我们中国人所崇尚的“天时、地利、人和”。
天时：顺应我国经济发展，人民对于居住环境提升等多方位的需要；地利：占据黄金的地理位置，充分利用本村土地，相比于其他市场，降低了经营成本，为商户提供低廉价位摊位的基本保障；人和：怀特市场由当地槐底村民集体创办，该村村民在市场监管者中占到了80%以上，村民们依托乡情纽带，众志成城，共同捍卫和经营“怀特”这一自创品牌。
怀特装饰城于1998年筹建，1999年10月29日正式开业。从2万平方米到现在的8万平方米，从近百家商户到近五百家商户；从一个综合大厅到七大专业市场……近十年的发展，怀特装饰城走过了从一个村办集体企业到地区强势品牌的成长之路，形成了目前河北省内装饰材料行业规模最大、设施最高档、品种最齐全、年营业额逾亿元的“龙头老大”。
商户：在怀特经营有四大好处
走进怀特市场大厅，你会感觉购物空间甚为开阔。路遇一位经营灯饰的商户，他向笔者说明了他在怀特亲身体验到的几点好处：
一是因为市场用地是槐底村村民的地，所以租用的稳定性价格较好，费用较为低廉。尤其像他这样的经营灯饰的大户，租用场地达到了八十多平方米，这样的租用面积是一般商户的好几个店面。为了充分展示自己售卖的商品，他会在租用空间的过道也做一些摆设和装饰，但是怀特装饰城并不因此而多收他的占地费用，价格上让他感到很合算。
二是怀特装饰城的地理位置非常优越。这里不仅交通发达，还邻近石家庄新建的高档小区群，具有近在咫尺的潜在消费市场，同时怀特装饰城处于石家庄市的东南方向，这个方向与市政府的规划城市发展方向一致……由此，几个因素累加起来，使怀特装饰城具有其他市场不可比拟的优越性。
三是怀特装饰城是一个非常大的综合性的建材材料市场，顾客来买东西，只要到这个市场，就可以买全自己想要的所有家装材料。虽然自己经营的摊位位置在整个市场布局中不大有利——位于市场的三层。但因为怀特市场是个综合性的市场，但凡来买家装产品的顾客大多都会上三层来看看。因此，他的生意并没有因此而受到很大影响。归结起来，可以说在这里经营，租金便宜且生意不错。
四是，他认为怀特装饰城为商户提供的服务也很到位。“总经理是个言语不多，却很心细的人，不会轻易‘赶’人，还经常通过一些活动为我们商户做营销和广告。这些都做得挺好的。”他十分坦诚地说。
最后，他还告诉笔者，“我自市场成立，就到这里（怀特装饰城）卖灯饰了。以后，我还要继续在这里经营下去。”
管理者：我们要为商户搞好服务
怀特装饰城的地理位置优越，商户生意好。很多商户都是在怀特经营由始至今，场外不少商户因此也希望能有机会进入怀特装饰城。近年来，怀特装饰城所属的怀特集团进行了多项大手笔的投资，但他们却并不因此随意提高租价，把资金的压力转嫁给商户。这样的做法多少让外界感到惊奇。
集团董事长陈玉信在接受媒体采访时，这样回复了人们的疑问，“我们有充分的准备，我们要先培育市场。这些年的发展证明经营一定要讲诚信。我们首先要保证商户挣钱，要是商户不挣钱，怀特怎么挣钱。这是怀特发展到现在的根本。”
在市场培育方面，陈董事长用最为朴实的一句话说明了全部 ：“我们得为人家（商户）搞好服务。”接着，他具体解释了服务的含义，“正如商家看到的，不管我们投资有多大，绝不把风险转嫁给商户。首先是租金，我们的租金很低，和同地段、同档次的相比，我们是最低的。我的想法是，我们的商户都发展起来了，这里的人气就起来了。1999年，我们建怀特装饰城的时候，石家庄市低于我们档次和规模的市场就已经租到一平米100元左右，那时我们的定价是28元。我得让商户尝到甜头呀，要不然谁会选择我们呢？”
“那么商圈成熟后呢？”笔者问。
“我们的商圈以后会根据国家的物价涨相应比例，但还是会低于同类专业市场的价位。我们要让商户减轻压力，增加投资的信心。”
通过陈董事长的阐释，我们从中不难理解怀特人朴素而有效的经营理念。其实，他们在实际工作中所做的一切要远多过这些。“多做少言”似乎是怀特人共同的特点。现为怀特装饰城总经理的孔建立先生亦是如此。他没有人们想象中的大腹便便，“年轻，能干，有思想，不善言谈”是同行对他的一致评价。他没有耀眼的学历背景，却是靠个人能力由一个普通的办公室职员晋升为管理高层的怀特人的典型。
本想约见孔先生，听他当面亲口讲讲怀特的生意经，却终因他繁忙的工作而未能如愿。在杂志《怀特装饰城》的一篇文章中，笔者找到了孔建立经营怀特装饰城的“绝招”——“在品牌销售方面，我们实行商品准入制度，严把质量关，规定商户定价不能高于其他同类市场，这就在无形中给消费者提供了实惠和方便。在服务方面，我们对售货员进行了严格的培训，从形象、语言、礼仪、销售技巧等方面都具备了专业性，可以准确客观地帮消费者选购适合自己的商品。”
从怀特市场的任何一个大门进入，都可见到有专人守候的“投诉台”。同时，还会赠给消费者精美的《怀特装饰城》杂志。其中，不仅介绍了时下最为流行的家装材料，还刊登了怀特装饰城内各个商户所经营的各式各样的家装产品。在市场之内，每每向市场工作人员问询，总会得到怀特人热情的笑脸和周到的解答……这些，都在无声地向我们述说着怀特装饰城的成功原由。
业内同行认为：怀特装饰城是一个村办企业，它依靠集体的强大力量，合理使用本村土地，大大降低了发展经营成本，使更多资金可以投入下一步的发展与建设中，发展速度相对较快。同时，怀特装饰城作为一个集体所有的企业，注重选贤任能，管理者往往能够审时度势，出台相应的管理政策，促进市场发展。
红星•美凯龙：家装巨头的石家庄推广
个案特征：国内家装市场的顶级巨头，家装模式全国化推广的楷模
在我国家装建材业，几乎没有人不知道红星•美凯龙。它自1986年创业以来，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品味为己任，至今已在北京、上海、天津、南京、长沙、南昌、济南、东营、常州、无锡、扬州、徐州、连云港、重庆、石家庄、洛阳等25个城市开办了39家商场。2006年，红星•美凯龙的销售总额突破106亿元，成为中国家居业的第一品牌。2008年，在外资注入的有利时机下，他们的目标是实现在全国连锁店的数量翻番。
2007年1月12日，红星集团旗下的第33家品牌连锁卖场——石家庄红星•美凯龙世博居广场开业了。这是继红星•美凯龙进驻京津地区后，首次入驻河北燕赵大地的家居市场。它以品牌汇聚、体验购物、绿色环保等优势，与石家庄最大的和平路家居建材市场群形成有机整体，构建起一个面向省会高端消费群的家居商业群落。作为第七代品牌市场的石家庄红星•美凯龙，其特点不仅在于它代表着石家庄水平最高的家居广场，更代表着红星•美凯龙全新的国际化品牌形象。
优势一：集群商圈，优势互补
石家庄红星•美凯龙世博家居广场，坐落于石家庄和平路与建华大街交会处。它不是孤零零的一个家居卖场，而是与邻居们共同形成一个新的商圈，能够实现优势互补和客流共享。 与红星•美凯龙毗邻而居的和平路装饰建材广场，整体11幢多层式黄金商铺与主建筑红星•美凯龙世博家居广场遥相呼应，形成一片巨大的姊妹商业群落，集合装饰建材、家装公司、家具等，完善了围绕家装市场的所有元素。用石家庄红星•美凯龙总经理蒋维刚的话说，“红星•美凯龙采用的是商场经营模式，与和平路装饰建材广场强强联手，将形成强大的整合效应，构成一个新的商圈，在石家庄和平路家具建材商圈产生巨大的影响力。”
优势二：绿色生态，引领发展
石家庄红星•美凯龙是一座地上3层，地下1层，总面积达8万平方米的大型家居广场。场内共有近300家中外高档绿色环保家具、建材品牌驻场直销。商场的内部生态环境营建得很好，拥有两个大的绿化中厅，绿化总面积近千平方米。进入商场，可见小桥流水、自然风光、热带园林景观、鲜花异草，等等，仿佛进入江南园林。目前，它也是石家庄市唯一的一座绿色生态家居广场。
业内专家认为，在商场里建园林式绿色生态空间，不仅在家居界是首创，在整个商业流通领域也独树一帜。随着消费者的环保、健康意识日益增强，作为商业流通企业，红星•美凯龙率先将绿色生态概念引入商场设计中，将推动整个家居产业的发展。
优势三：品牌战略，提升档次
从售卖的产品来说，红星•美凯龙制定了卓有成效的“品牌引进”战略。对入驻石家庄店的品牌，他们制定了三条标准：一是必须环保，达到国家要求的环保标准，出具的检测报告需有权威性；二是档次要高，在国际、国内具有较高的知名度；三是口碑要好，石家庄消费者比较喜欢的畅销品牌将成为首选。按照这个标准对品牌进行挑选，选出最适合红星•美凯龙的顶级品牌，积极打造出一个国际、国内名牌汇集的高端家居品牌集散地。在这三条原则的指引下，香港皇朝家私、顾家工艺、曲美家具、康耐登、米洛、凯奇、兴利欧瑞、罗曼迪卡、吉盛伟邦、华日家具联邦、年年红等一个个顶级品牌入驻其中，提升了石家庄家居行业的整体档次。
优势四：“6S”体系，规范服务
从服务角度而言，石家庄红星•美凯龙推出“6S”专业服务体系。该体系以顾客满意为宗旨，对驻场厂商强化售前审查服务、售中监督服务，以专业精神和主动严谨的服务意识服务于顾客，并进行全程沟通，为顾客答疑，并建立顾客服务档案，严格履行服务内容，全程跟踪服务。具体包括：审查服务、监督服务、全程服务、定制服务、跟踪服务和满意服务。进一步提升了服务品质，让顾客感受到品牌家居市场日益规范化的服务模式。
优势五：全程管理，诚信保障
管理方面，红星•美凯龙自创办以来，就是以“市场化经营，商场化管理”为管理模式，实行“负全责”保障制度，向消费者承诺“红星•美凯龙对所有售出商品负全责”。石家庄红星•美凯龙在“负全责”中承诺：一、顾客在红星•美凯龙购买家具、建材产品后，30天内可以无障碍退货；二、凡顾客在红星•美凯龙购买家具、建材后，一旦发现其合法权益受到侵害，顾客即可持商场出具的购物凭证、信誉卡、买卖合同和能证明其权益受到侵害的相关证据材料，向石家庄红星•美凯龙售后服务部门投诉，只要责任在经营者（经销商或生产企业）一方，均由红星•美凯龙给予先行处理和赔付，然后向厂商追究责任。
如此郑重的承诺，意味着可为顾客解决在购物中发生的各种问题，可使无数的扯皮和往复的奔波问题在商场快速得到圆满解决。商场首先将“负全责”保障制度作为强化售后服务，解决顾客难题的举措，让顾客真正体味到“上帝”的感觉。商场与500多家有信誉的厂商签订合同，约定商场先行合理解决的问题厂家要负责到底，共同维护商场品牌。这颇具分量的举措能够对顾客产生极大的吸引力，人们也不再担心厂商不承担责任，他们感觉在这里购物方便放心。
由此，红星•美凯龙通过售前“准入制”，实行ISO9002国际体系认证标准杜绝假冒伪劣产品进场销售；通过售中“监督制”，开展自检与技监部门定期联合检查；通过售后“服务制”，实行服务金卡制度、产品跟踪制度、电话回访客户制度以及定期上门维修保养等，为广大消费者提供了非常舒适的购物环境，让消费者在放心购物的同时享受超值服务。
优势六：个性服务，注重体验
另外，石家庄红星•美凯龙还关注顾客需求，提供个性化的服务，创造增值服务，争取做到全程无忧服务。他们顺应体验购物的发展趋势，让顾客在一次次的精挑细选与性能比对中，购到自己心仪的商品。为此，红星•美凯龙家居体验购物广场在商场布置上就处处围绕“体验”二字做文章，让购物者身临其境，选购产品的时候就能体验到自己未来的家是什么样子。
优势七：行商营销，锁定客户
在营销方面，石家庄红星•美凯龙开创了家居业的营销模式从“坐商”到“行商”的转变。他们开展形式多样的促销活动，帮助厂商获得超值的经济效益。与全市各个小区的业主进行面对面的团购营销服务，使更广泛的消费群体锁定石家庄红星•美凯龙。
优势八：名牌捆绑，战略联盟
此外，红星•美凯龙还与沃尔玛、麦德龙、海尔家居等国际大企业结成战略联盟。在商品组织上走出了一条“名牌捆绑”式的营销路，本着“名品进名店”的原则，招纳了国内外500多家“牌子过硬、质量过硬、服务过硬”的知名品牌家具、装饰材料厂商，及5万多种品牌产品。在经营策略上实行连横合纵，通过和大中电器联合推出家居、家电跨行业企业联盟，为购房业主提供了一站式购物服务，进一步扩大了服务通道和商场空间。
业内同行认为：红星•美凯龙作为一家大的家居连锁建材市场，它拥有的优势是毋庸置疑的。一方面，因为它规模大和全国连锁，因而在品牌引进方面具有其他卖场不能比拟的优越性 ；另一方面，由于红星•美凯龙是一家全国的连锁机构，因而它在人才交流方面，可以实现全国人才的相互流动，从而促进市场整体提升。
小 结
透过三个石家庄建材市场个案，我们归结出石家庄建材市场成功的共同点，那就是：找准市场的服务对象，围绕“商户”和“客户”做文章，在服务、经营、管理等各方面都做到让商户满意，让顾客称心，最终达成购销两旺、生意兴隆的局面。
［专家论道］
梁剑章：关键在于提升市场核心竞争力
专家简介 梁剑章 中国建筑装饰材料市场信息网第一、二、三届理事会常务副会长兼秘书长，《现代装饰市场》杂志社总编辑。中国建筑装饰协会理事、中国经济开发国际交流协会理事、中国新型建筑材料专业委员会委员。
编者按：京城建材家居市场海潮汹涌，一浪高过一浪。在距离首都北京近四百公里的京畿大省河北省省会石家庄，建材市场发展的态势如何？它的发展有什么特点，从石家庄看全国有哪些经验值得总结，为此记者专门拜访了长期从事建材市场理论与实践研究的中国建筑装饰材料市场信息网的常务副理事长兼秘书长梁剑章先生，请他谈了自己的观点和见解。
《中国市场》：梁秘书长，您作为我国建材市场行业的专家，请您为我们分析一下石家庄建材市场的发展情况和发展特点。
梁剑章：从全国来看，石家庄的装饰建材市场在全国建材市场的发展中，处于一个中等水平。目前，石家庄建材市场的发展状况是：有了一批有规模有实力的品牌市场和经济效益运营比较好的市场，有了一批管理比较严谨服务比较规范的市场，还有一批传统型的管理服务较为粗放的市场。从整个市场的发展特点来看，在硬件建设上借鉴了国内外先进的流通经验和流通模式，采用了商场化管理，市场化经营的特点，提升了市场的档次，为顾客营造了一个很好的购物环境。在软件建设上，许多市场引进了建材超市等科学的管理经验和模式。像怀特装饰城、红星•美凯龙和平路店、河北红房子家居广场等都成为引领潮头的市场。但这样的市场还不是很多，相当一部分市场还是传统粗放的物业化的管理模式。
《中国市场》：就目前来说，在石家庄市，这些市场都占到了多大的比例呢？
梁剑章：现在在石家庄市，不同发展阶段的市场所占比例的情况大致如下：借鉴了现代化流通理念和先进流通经验的市场占到了市场份额的三分之一，管理较为粗放、传统性的市场占到了三分之一，介于两者之间的市场也占到了市场总份额的三分之一。
《中国市场》：目前石家庄建材市场的发展格局是怎样的？
梁剑章：从整体发展趋势来看，石家庄建材市场的主流发展模式是瞄准北京、上海、深圳、广州等前沿市场的发展模式，并努力向它们靠拢和看齐。目前，在石家庄比较有特色的市场有：
一是红星•美凯龙和平路店。这是石家庄后起的一家有规模的市场。它发展的基本模式就是采用了“商场化管理，市场化经营”，把先进的流通理念和现代化的经营模式进行了有机结合。这也是红星•美凯龙在全国所设立的40家连锁店之一。
二是河北怀特装饰城、河北红房子家居广场、河北华业装饰材料市场等，以其起步较早、管理规范、经营成熟成为石家庄建材市场的主体市场。
三是河北正定恒山板材市场、石家庄市和平路建材市场等，以其规模和稳步扎实的运作成为石家庄市的基础市场。总的来看，石家庄市的建材市场总量在30家左右，经营管理和效益较好的在十几家左右，成为石家庄建材市场的主流市场。
《中国市场》：您认为石家庄建材市场目前发展的主要问题是什么呢？
梁剑章：石家庄建材市场目前的主要问题不是增加规模，不是增加市场的数量，关键问题在于如何提高市场发展的质量，如何提高市场的核心竞争力，如何加强市场的品牌化建设，如何用现代化的流通理念来塑造市场形象，如何用科学发展观来推动市场的综合建设，建立高效市场、绿色市场、现代化市场等问题。
《中国市场》：目前石家庄建材市场的分布状况是怎样的呢?
梁剑章：目前在石家庄城区，主要形成了这样几个市场群：一是以和平路为代表的市场集群，包括和平路建材市场、燕山商城、红星•美凯龙、北京好家居建材市场、建华不锈钢装饰材料市场、长安装饰材料市场等；二是以槐中西路形成的陶瓷市场集群，包括河北红房子家居广场、758陶瓷专业市场、佛山陶瓷城、812陶瓷专业市场等；三是北外环石材产品专用区，包括河北省石材市场、古城石材市场、深冀石材市场等；四是北二环铝型材专营区，包括铝型材专业市场、不锈钢专业市场、塑料门窗专业市场、管材管件及配件专业市场等；五是南二环灯具专营区，包括珠光灯具城、南方灯具城等；除此之外还形成了遍布城区内的怀特装饰城、华业建材市场、明月装饰材料商城、北二环装饰材料商城、西三敦花卉市场等众多市场。点面结合，构成了石家庄装饰市场的基本供应格局。
《中国市场》：目前石家庄建材市场的发展占据哪些历史和区位优势？
梁剑章：石家庄作为一个新兴的商贸型的城市，拥有得天独厚的区位优势。从它的地理位置来看，主要有北京、天津、济南、郑州、太原这些中心城市环绕，有许多优势可借助。 从交通位置来看，有京广铁路、京九铁路 、京深高速、石太高速等形成一个重要的交通枢纽中心。从历史上看，石家庄是一个以轻纺工业为主的城市。改革开放以后，特别是20世纪90年代以后，逐渐成为商贸重镇。目前石家庄市总人口在1000万左右，城区人口在300万人左右，其中外来人口占一定的比重。
河北省在历史上是传统的建材生产大省，太行山水泥、秦皇岛玻璃、唐山陶瓷等，在计划经济时代在全国占有很重要的地位。改革开放以后，河北省装饰材料的生产能力和生产格局都有了新变化。邢台的晶牛玻璃、秦皇岛的耀华玻璃、唐山的建卫陶瓷等产品，不仅走向全国，还远销海外。铝型材、木板材、灯具、不锈钢、油漆涂料、装饰五金、家具等的生产量也有新的提高。但总体来讲，石家庄的装饰材料在生产方面还占弱势，还是一个消费型的城市。目前，石家庄的装饰材料市场在产品种类上已基本做到了应有尽有。
《中国市场》：当前石家庄建材市场的发展面临着什么样的机遇？
梁剑章：首先，石家庄市积极响应省委，省政府提出的“省会三年大变样”的号召，城区路段的拆迁、拆危工作正在紧张进行，大拆迁必然带来大建设，大建设必然带来大发展，这对于石家庄建材市场的发展来说无疑是个极好的机遇。
第二，从供求关系上来说，当地的建材需求有增无减。这其中，不仅包含数量的增加，与此同时，一些高端的名牌产品需求也在增长，也是一个很好的机遇。
第三，装饰材料的供应与房地产业紧密相连。两年前石家庄城区的房价在2000元/平方米左右，今天已经达到四五千元/平方米，城区商贸中心已飙升至六七千元/平方米，由此拉动了装饰材料市场的需求。相比北京建材市场的形势，石家庄的建材市场在平稳中发展，并且面临着新的商机，这是石家庄区别于北京、上海、广州这些大城市的显著特点。
《中国市场》：您是如何看待全国建材市场的基本形势的？
梁剑章：早在三年前，我把全国建材市场在各城市的分布划分为五种类型，现在来看这种划分依然没有过时。第一类型是霸王型城市，主要包括北京、上海、广州、深圳、天津、重庆这些城市，总部效应突出，区位优势明显，占据高端前沿，是国内外大公司和大企业占据的重点，也是国内外建材流通业首抢的战略重点；第二类型是以省会城市和部分副省级城市为主体的中心型城市，主要包括郑州、西安、成都、武汉、青岛、大连等，是建材市场多业态、多模式、多元化发展的重点。第三类型是经济欠发达的省会城市和经济较发达的地区级城市，是招商制建材市场形式和成熟的建材连锁巨头发展的重点；第四类型是经济欠发达的地区级城市和经济较发达的县级城市；第五类型是经济不发达的县级城市和经济较发达的乡镇城市，这是招商制建材市场和普通推位制市场发展的重点。
以上五类城市的划分有助于理清人们对我国建材市场建设的某些误区，更好地把市场建设工作做好。
《中国市场》 ：依您看来，2008年，我国建材市场会有怎样的发展走向？
梁剑章：我认为，2008年建材市场的走向可以从以下几个方面去考虑：一是建材市场的商城化和商厦化，正在成为我国大中城市建材市场发展的主流模式；二是建材市场的合作、联盟、连锁、扩张正在成为建材市场发展的主要趋势；三是现代化的经营理念正在被越来越多的建材市场所接受；四是建材市场的多元化发展，跨行业、跨系统的运营以及品牌代理模式等将越来越明显。
但是，我要强调一点，融合和借鉴了现代化流通理念的招商制市场模式适应了中国的国情，在今后和较长一个时期仍然有着强大的生命力。建材超市的发展由于其优势还没有充分发挥出来，同时也还存在如何适应中国国情的问题，所占市场份额还较小。
《中国市场》：您认为当前我国建材市场的发展应该注意哪些问题？
梁剑章：中国建材市场的发展得益于改革开放，得益于我国经济的全面增长，得益于我国城镇居民生活水平的不断提高，总体发展趋势和前景看好。今后的市场发展，一是要注重引入先进的流通理念，用先进的流通理念来提升市场的内在品质；二是要注重研究建材市场的核心竞争力和创新力；三是要注重打造绿色市场和环保市场；四是要以人为本，满足装饰市场的多元化需求。经过了多年的思考和调整，人们进行家庭装修也变得越来越理性，这就要求市场经营者们不断提升市场质量，满足人们的需要；五是要注重市场整体形象的提升。一个市场如果不注重整体形象的塑造，没有一个全新的发展战略，就很可能被后来居上者所替代。